Στρατηγική Ποικιλία
Μια στρατηγική συνδυασμού στο λιανικό εμπόριο περιλαμβάνει τον αριθμό και τον τύπο των προϊόντων που αποθηκεύουν την οθόνη για αγορά από τους καταναλωτές. Ονομάζεται επίσης "στρατηγική συνδυασμού προϊόντων", είναι ένα στρατηγικό εργαλείο που χρησιμοποιούν οι λιανοπωλητές για τη διαχείριση και την αύξηση των πωλήσεων. Η στρατηγική αποτελείται από δύο βασικά στοιχεία:
- Το βάθος των προϊόντων που προσφέρονται ή πόσες παραλλαγές ενός συγκεκριμένου προϊόντος που μεταφέρει ένα κατάστημα
- Το πλάτος της ποικιλίας του προϊόντος ή πόσοι διαφορετικοί τύποι προϊόντων μεταφέρει ένα κατάστημα
Μια βαθιά ποικιλία - το αντίθετο μιας στενής σειράς προϊόντων - σημαίνει ότι ένας έμπορος λιανικής πώλησης μεταφέρει διάφορες παραλλαγές ενός μόνο προϊόντος. Μια ευρεία ποικιλία - το αντίθετο μιας στενής ποικιλίας - προϊόντων σημαίνει ότι ένας έμπορος λιανικής πώλησης μεταφέρει ένα μεγάλο αριθμό διαφορετικών προϊόντων.
Πώς δουλεύουν οι στρατηγικές επιλογής
Ουσιαστικά, μια στρατηγική ταξινόμησης προϊόντων είναι ένα εργαλείο πωλήσεων της λιανικής βιομηχανίας με τις έννοιες του βάθους και του εύρους στον πυρήνα της. Ωστόσο, δεν θα είναι σε θέση όλοι οι λιανοπωλητές να χρησιμοποιήσουν ταυτόχρονα και τα δύο συστατικά αυτής της στρατηγικής. Μια στρατηγική ταξινόμησης μπορεί να έχει πολλά στρώματα υπο και σχετικών στρατηγικών, καθώς κάθε κατάστημα θα πρέπει να προσαρμόσει τη στρατηγική για να αντιμετωπίσει τις ιδιαίτερες ανάγκες και στόχους της.
Μια στρατηγική συνδυασμού δεν είναι ένα μέγεθος-ταιριάζει-όλα? πρέπει να προσαρμόζεται ώστε να ανταποκρίνεται στις παραμέτρους μιας επιχείρησης.
Μια πρόκληση για τα μικρά καταστήματα
Οι έμποροι λιανικής πώλησης αντιμετωπίζουν μια συρρίκνωση όταν καθορίζουν μια στρατηγική ταξινόμησης. Η επιλογή τόσο μεγάλης ποικιλίας όσο και μεγάλης ποικιλίας προϊόντων απαιτεί ταυτόχρονα μεγάλο χώρο και συνήθως προορίζεται για τους λιανοπωλητές μεγάλων κουτιών.
Τα καταστήματα με μικρότερους χώρους μπορούν να επιλέξουν να ειδικεύονται σε ένα συγκεκριμένο τύπο προϊόντος και να προσφέρουν στους πελάτες μια ποικιλία χρωμάτων και στυλ. άλλα καταστήματα μπορεί να προσφέρουν μια βαθιά ποικιλία προϊόντων, αλλά μια στενή ποικιλία - ένας λόγος για τον οποίο ένα 7-Eleven (ιδιωτικό από το 2005) μπορεί να φέρει μόνο ένα εμπορικό σήμα για κονσερβοποιημένα τρόφιμα για γάτες, ενώ ένα Kroger (NYSE: KR) ο χώρος για να αποθηκεύσετε 12 μάρκες κονσερβοποιημένα τρόφιμα για γάτες, αν το επέλεξε.
Ένας όρος τούβλου και κονιάματος
Αρχικά, η στρατηγική της ποικιλίας αφορούσε αποκλειστικά τα καταστήματα τούβλων και κονιάματος επειδή τα συστατικά της βάσης και του πλάτους της στρατηγικής είχαν πολλά να κάνουν με το φυσικό χώρο και την οπτική και απτική αλληλεπίδραση μεταξύ καταναλωτή και προϊόντος. Πρόσφατα όμως, όλοι οι χώροι πωλήσεων - τούβλο και κονίαμα, κλικ και κονιάματα και e-tailing - χρησιμοποίησαν ποικιλίες της στρατηγικής για να αποκτήσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
Προσαρμογή για δημογραφικά στοιχεία
Συγκεντρώνοντας στοιχεία που πιστεύουν ότι θα απευθύνονταν σε ορισμένους τύπους πελατών, οι έμποροι λιανικής πώλησης μπορούν να συντονίσουν τις στρατηγικές τους για τη συλλογή προϊόντων με στόχο τη στοχοθέτηση των δημογραφικών προφίλ των καταναλωτών. Αν ένας λιανοπωλητής θέλει να προσελκύσει πελάτες νέους γονείς, για παράδειγμα, μπορεί να γεμίσει τα ράφια με ενδύματα για βρέφη από μοντέρνες μάρκες, μαζί με παιχνίδια, κλινοσκεπάσματα και ούτω καθεξής.
Ένα εργαλείο στρατηγικής πώλησης
Μια στρατηγικά διαρρυθμισμένη ποικιλία προϊόντων μπορεί να προωθήσει τους πελάτες σε συμπληρωματικά στοιχεία καθώς αναζητούν το πράγμα που τους έφερε στο κατάστημα. Η ομαδοποίηση των σχετικών στοιχείων από κοινού στρατηγικά, ανεξάρτητα από το αν είναι απαραίτητα ή όχι, είναι ένας κοινός τρόπος για να τονωθεί η ώθηση στην αγορά:
- Τοποθετώντας σωλήνες κήπου κοντά σε ψεκαστήρες και άλλα προϊόντα φροντίδας χλοοτάπητα, ένας λιανοπωλητής θα μπορούσε ενδεχομένως να οδηγήσει περισσότερο στο καλάθι ενός πελάτη. Ομοίως, η εγκατάσταση ενός πολυτελούς τραπεζαρίας σετ-πλήρης με ελκυστικά υπαίθρια πιάτα και αξεσουάρ για μπαρ - στη μέση των πιο προπατριστικών προϊόντων φροντίδας των αυλών θα μπορούσε ακόμη να στείλει μερικούς πελάτες να διασκεδάσουν στο τμήμα οικιακών ειδών του καταστήματος.
- Μια παρουσίαση των φακών ή οποιουδήποτε προϊόντος με μπαταρία μπορεί να περιλαμβάνει μια κοντινή οθόνη των μπαταριών που απαιτούνται για τη χρήση του προϊόντος. Ή ένας διαχειριστής θα μπορούσε να εντοπίσει τις μπαταρίες κοντά στον μετρητή έκτακτης ανάγκης για να υπενθυμίσει στον πελάτη πριν φύγει από το κατάστημα ότι ο φακός δεν θα λειτουργήσει χωρίς αυτούς.
Πιθανά μειονεκτήματα των στρατηγικών επιλογής
Παρόλο που το βάθος της σειράς προϊόντων μπορεί να βοηθήσει στην προσέλκυση πελατών, υπάρχουν ορισμένες προειδοποιήσεις για να στηριχθεί μόνο σε μια στρατηγική ταξινόμησης. Αν τα αντικείμενα σε μια ποικιλία τοποθετούνται λανθασμένα, η ζήτηση για αυτά τα προϊόντα μπορεί να ποικίλει δραστικά. Για παράδειγμα, εάν τα λιγότερο δημοφιλή αντικείμενα αναμειγνύονται με δημοφιλή αντικείμενα, θα μπορούσαν να μειώσουν την έκκληση των δημοφιλέστερων αντικειμένων. Ή αν η ποικιλία είναι υπερβολικά μεγάλη, τότε οι πελάτες ενδέχεται να δυσκολεύονται να βρουν το στοιχείο που αναζητούν. Οι συντριπτικοί αγοραστές με πάρα πολλές επιλογές αγοράς μπορούν να είναι αντιπαραγωγικοί και να αποθαρρύνουν την εμπλοκή των πελατών.
κλειδιά
- Μια στρατηγική συνδυασμού είναι ένα στρατηγικό εργαλείο πωλήσεων της βιομηχανίας λιανικής πώλησης.
- Αυτή η στρατηγική επικεντρώνεται γύρω από τις έννοιες "μια βαθιά ποικιλία" και "μια μεγάλη ποικιλία".
- Αρχικά, μια στρατηγική συνδυασμού προϊόντων αφορούσε μόνο τα καταστήματα τούβλων και κονιάματος.