Τι συμβούλους μπορούν να μάθουν από εξαιρετικά πλούσιους πελάτες

Οι επενδυτές υψηλής αξίας απαιτούν πολύ από τους οικονομικούς τους συμβούλους. Οι εξαιρετικά πλούσιοι, ιδιαίτερα, αναμένουν να λάβουν μια πλατφόρμα πλήρους εξυπηρέτησης από τους διαχειριστές πλούτου τους. Όλο και περισσότερο, αναζητούν συμβούλους που μπορούν να τους προσφέρουν υπηρεσίες παγκόσμιας διαχείρισης πλούτου, επειδή πολλοί από αυτούς κατέχουν μεγάλες ποσότητες πλούτου εκτός των ΗΠΑ

Βασικές τακτικές

• Οι εκατομμυριούχοι μέχρι δισεκατομμυριούχοι συχνά δεν έχουν το χρόνο να διαχειριστούν τις οικονομικές τους αυτοκρατορίες και να ζητήσουν συμβουλές συμβούλων που ειδικεύονται σε πελατεία υψηλής αξίας.
• Πολλά πλούσια άτομα διατηρούν περιουσιακά στοιχεία στο εξωτερικό και έτσι δημιουργούνται τόσο μοναδικές προκλήσεις για την ελαχιστοποίηση των φόρων και την τοπική παρουσία όπου μπορούν να αποθηκευτούν τα περιουσιακά στοιχεία.
• Η υπηρεσία, πάνω απ 'όλα, αναμένεται να είναι υψηλής ποιότητας και σχεσιακή σε αυτό το επίπεδο διαχείρισης περιουσίας.

Think Global, Act Local

Για να συμβαδίσει με αυτές τις απαιτήσεις, πολλές μεγάλες εταιρείες διαχείρισης περιουσίας προσπαθούν να προσαρμόσουν και να αναπτύξουν τις επιχειρήσεις τους για να καλύψουν τις μοναδικές ανάγκες των πελατών που έχουν περιουσιακά στοιχεία στο εξωτερικό αλλά θέλουν να εξυπηρετηθούν τοπικά. Ο Όμιλος διαχείρισης περιουσίας της Deutsche Bank, κυρίως η Deutsche Asset & Wealth Management, διαπίστωσε ότι οι εξαιρετικά πλούσιοι πελάτες της απαιτούν τώρα πρόσβαση σε διάφορα τμήματα μιας επενδυτικής τράπεζας για να συμπληρώσουν τις υπηρεσίες διαχείρισης πλούτου που λαμβάνουν καθώς αναζητούν να επενδύσουν στην ΗΠΑ, Ευρώπη και Ασία.

Με μια πληθώρα νέων οικονομικών συμβούλων που εισέρχονται στην αγορά, οι χρηματιστηριακές εταιρείες και οι τράπεζες δεν κατέχουν πια ισχυρό πλούτο στη βιομηχανία διαχείρισης πλούτου. Οι εγγεγραμμένοι επενδυτικοί σύμβουλοι (RIA) δίνουν τώρα στις επιχειρήσεις αυτές μια προσπάθεια για τα χρήματά τους και αυτό έχει συμβάλει στη βελτίωση της ποιότητας των προσφορών της βιομηχανίας στο σύνολό της.

Αντιμετωπίζοντας Προκλήσεις

Η προετοιμασία του διαγωνισμού απαιτεί τη διατήρηση κορυφαίων ταλέντων. Σημαίνει επίσης ότι οι κορυφαίοι σύμβουλοι πληρούν τις απαιτήσεις των πελατών τους και παραμένουν ενήμεροι για το συνεχώς μεταβαλλόμενο οικονομικό περιβάλλον . Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι, εξερχόμενοι από την οικονομική κρίση, έμαθαν ότι πρέπει να είναι πιο προσεκτικοί στις ανάγκες των πελατών τους και να επικεντρώνονται περισσότερο στην οικοδόμηση αυτών των σχέσεων από ποτέ άλλοτε.

Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι πελάτες υψηλής αξίας, σήμερα, είναι πολύ πιο ενημερωμένοι για τις αγορές και τις υπηρεσίες διαχείρισης χρημάτων από ό, τι στο παρελθόν. Απαιτούν τώρα περισσότερα όσον αφορά το επίπεδο της πολυπλοκότητας που θέλουν οι σύμβουλοί τους να κρατούν και το επίπεδο εμπιστοσύνης που είναι πρόθυμοι να θέσουν στα χέρια των συμβούλων τους. Με αυτό το πνεύμα, οι εταιρείες διαχείρισης περιουσίας θα ήταν επίσης σοφό να κρατήσουν τους πιο ταλαντούχους συμβούλους τους και να συνεχίσουν να αναπτύσσουν το ταλέντο αυτό με τα χρόνια.

Το μέγεθος δεν είναι πάντα υπηρεσία, πάρα πολύ

Οι μεγαλύτερες συμβουλευτικές εταιρείες μπορεί να είναι καλύτερα σε θέση να ανταποκριθούν στις ανάγκες του επενδυτή εξαιρετικά υψηλού καθαρού κέρδους από τις μικρότερες μπουτίκ επιχειρήσεις επειδή διαθέτουν ποικίλα τμήματα τα οποία μπορούν να αντλήσουν κατά την κάλυψη των αναγκών των πελατών τους. Αλλά μεγαλύτερο δεν σημαίνει πάντα καλύτερα. Αυτό που είναι σημαντικότερο για τους πελάτες είναι οι υπηρεσίες που αυτές οι επιχειρήσεις είναι σε θέση να προσφέρουν και η πρόσβαση που μπορούν να προσφέρουν σε λύσεις διαχείρισης πλούτου.

Αυτές τις μέρες, οι πελάτες απαιτούν επίσης περισσότερες συμβουλές με γνώμονα τις σχέσεις με τους συμβούλους πλούτου τους, και θέλουν περισσότερη συμβουλευτική διαχείριση κινδύνου. Η χρηματοπιστωτική κρίση έχει κάνει πολλούς πελάτες εξαιρετικά υψηλού κινδύνου περισσότερο επικεντρωμένους στη διατήρηση του πλούτου τους παρά στη δημιουργία περισσότερων από αυτά. Παρ 'όλα αυτά, εξακολουθούν να είναι ευκαιριακοί όταν πρόκειται για επενδύσεις. Ως απάντηση, ορισμένες επιχειρήσεις έχουν επικεντρωθεί στη δημιουργία επενδυτικών μοντέλων που ανταποκρίνονται γρήγορα στις νέες τάσεις και εξελίξεις στην αγορά και ανταποκρίνονται επίσης στις ανάγκες των πιο εξελιγμένων πελατών της επιχείρησης.

Προετοιμασία για μελλοντική ανάπτυξη

Ως απάντηση στις μεταβαλλόμενες τάσεις στη δημιουργία πλούτου, η Deutsche Bank θέλει να αναπτύξει τις επιχειρήσεις διαχείρισης πλούτου της Δυτικής Ακτής καθώς και να αυξήσει τις υπηρεσίες που προσφέρει στην ενεργειακή ζώνη της χώρας. Θα επικεντρωθεί επίσης στη βελτίωση της αναγνώρισης του εμπορικού σήματος τόσο στη Βόρεια όσο και στη Νότια Αμερική.

Η κατώτατη γραμμή

Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι που απευθύνονται στους υπερ-πλούσιους θα πρέπει να εξετάσουν το ενδεχόμενο να επεκτείνουν τις εξελιγμένες λύσεις που προσφέρουν, να βελτιώσουν τις σχέσεις πελατών-συμβούλων και να προσφέρουν παγκόσμιες υπηρεσίες για την καλύτερη προσέλκυση και διατήρηση πελατών.