Είναι πιο σημαντικό για μια εταιρεία να μειώσει το κόστος ή να αυξήσει τα έσοδα;

Είναι αδύνατο να καθοριστεί εάν η μείωση του κόστους ή η αύξηση των εσόδων είναι πιο σημαντική σε όλες τις εταιρείες. Υπάρχουν πάρα πολλοί παράγοντες που μπορούν να επηρεάσουν την απάντηση για μια συγκεκριμένη επιχείρηση, σε μια δεδομένη αγορά ή σε μια δεδομένη οικονομία. Μια συγκεκριμένη εστίαση στο μάρκετινγκ μπορεί να είναι το κλειδί για την οικονομική σταθερότητα και τη σταθερή αύξηση των κερδών.

Κατανόηση κερδοφορίας

Είναι σημαντικό να κατανοήσετε τις βασικές μετρήσεις της κερδοφορίας, όπως η διαφορά μεταξύ κέρδους και περιθωρίου κέρδους.

Κέρδος είναι τα χρήματα που κάνει μια επιχείρηση αφού καταγράψει όλα τα έξοδα. Το περιθώριο κέρδους υπολογίζεται ως καθαρό εισόδημα που διαιρείται με τα έσοδα. Τα περιθώρια κέρδους εκφράζονται ως ποσοστό και, στην πραγματικότητα, μετράνε πόσο από κάθε δολάριο των πωλήσεων μια εταιρεία διατηρεί πραγματικά κέρδη.

Η μείωση του κόστους ή η αύξηση των εσόδων μπορεί να αυξήσει την κατώτατη γραμμή της επιχείρησης - το καθαρό κέρδος - αλλά δεν μπορεί να βελτιώσει το περιθώριο καθαρού κέρδους της εταιρείας.

Ο αντίκτυπος της αύξησης των εσόδων

Εξετάστε μια υποθετική εταιρεία που αυξάνει τα ετήσια έσοδα από 1 εκατομμύριο δολάρια σε 2, 2 εκατομμύρια δολάρια αυξάνοντας το προσωπικό πωλήσεών της από πέντε έως 15 άτομα με μέσο μισθό των 100.000 δολαρίων το καθένα. Τα πρόσθετα έσοδα ύψους 1, 2 εκατομμυρίων δολαρίων οδηγούν μόνο σε πρόσθετα καθαρά κέρδη ύψους $ 200, 000 και μειώνουν το περιθώριο κέρδους κατά σχεδόν 20%.

Η εταιρεία πρέπει να εξετάσει το ερώτημα εάν το χαμηλότερο περιθώριο κέρδους είναι αποδεκτό ως αντάλλαγμα της απόλυτης αύξησης των κερδών σε δολάρια, καθώς το χαμηλότερο περιθώριο ενδέχεται να μην προσφέρει επαρκές οικονομικό περιθώριο για να εξασφαλίσει τη συνεχιζόμενη βιωσιμότητα της εταιρείας. Η εταιρεία μπορεί να έχει επιπλέον δολάρια στην τράπεζα, αλλά μπορεί να είναι σε λιγότερο υγιή ή λιγότερο ασφαλή οικονομική κατάσταση.

Επιπτώσεις της μείωσης του κόστους

Η μείωση του κόστους αυξάνει την κερδοφορία, αλλά μόνο εάν η τιμή πώλησης και ο αριθμός των πωλήσεων παραμένουν σταθερά. Εάν οι μειώσεις κόστους έχουν ως αποτέλεσμα τη μείωση της ποιότητας των προϊόντων της εταιρείας, τότε η εταιρεία ενδέχεται να αναγκαστεί να μειώσει τις τιμές για να διατηρήσει το ίδιο επίπεδο πωλήσεων. Αυτό μπορεί να εξαλείψει τυχόν κέρδη και να οδηγήσει σε καθαρή απώλεια.

Μια πιο αρνητική επίπτωση μπορεί να έχει ως συνέπεια η σταδιακή απώλεια μεριδίου αγοράς, καθώς η μείωση της ποιότητας καθιστά αδύνατη τη διατήρηση των στοιχείων πωλήσεων. Ωστόσο, εάν μια εταιρεία μπορεί να μειώσει αποτελεσματικά το κόστος χωρίς να επηρεάσει την ποιότητα, την τιμή πώλησης ή τα στοιχεία πωλήσεων, τότε αυτό παρέχει μια πορεία προς υψηλότερη κερδοφορία.

Στρατηγικές για την αύξηση της κερδοφορίας

Ένας άλλος παράγοντας που πρέπει να εξεταστεί είναι κατά πόσον η αύξηση των εσόδων ή η σημαντική μείωση του κόστους αποτελεί βιώσιμη επιλογή. Μια εταιρεία μπορεί ήδη να λειτουργεί κοντά στη μέγιστη αποτελεσματικότητα όσον αφορά τη μείωση του κόστους, έχοντας διαπραγματευτεί τις καλύτερες δυνατές τιμές για υλικά, προσωπικό και εγκαταστάσεις. Όσον αφορά την αύξηση των εσόδων, μια επιχείρηση μπορεί να βρίσκεται σε μια αγορά που είναι τόσο ανταγωνιστική ή μια οικονομία που είναι τόσο καταθλιπτική - η αύξηση των πωλήσεων ή η αύξηση των τιμών δεν είναι ρεαλιστικοί στόχοι.

Μια στρατηγική για την αύξηση της κερδοφορίας μέσω των αυξημένων εσόδων οδηγεί σε υψηλότερες τιμές μέσω της επιτυχημένης επωνυμίας. Παραδείγματα τέτοιας επιτυχίας είναι οι κλασσικές εταιρείες όπως η Coca-Cola ή η Sony ή οι λιανοπωλητές high-end όπως η Abercrombie & Fitch ή η Victoria's Secret. Οι εταιρείες αυτές έχουν δημιουργήσει ταυτότητες που τους επιτρέπουν να διοικούν σημαντικά υψηλότερες τιμές από τους ανταγωνιστές, ενώ παράλληλα αυξάνουν το μερίδιο αγοράς και διατηρούν το καθεστώς της αγοράς υψηλής ποιότητας ακόμη και σε οικονομικές δυσχέρειες.

Η εστίαση στην ποιότητα και το branding ως μέσο για την αύξηση των εσόδων και την εδραίωση μιας πελατειακής βάσης μπορεί να είναι η ασφαλέστερη πορεία της εταιρείας προς τη μακροπρόθεσμη ευημερία.