Ψυχρή κλήση
Ψυχρή κλήση (μερικές φορές γραμμένη με παύλα) είναι η προσέλκυση ενός πιθανού πελάτη που δεν είχε προηγούμενη αλληλεπίδραση με έναν πωλητή. Μια μορφή τηλεμάρκετινγκ, το cold calling είναι μία από τις παλαιότερες και πιο κοινές μορφές μάρκετινγκ για τους πωλητές.
Η ζεστή κλήση, από την άλλη πλευρά, είναι η πρόσκληση ενός πελάτη που είχε προηγουμένως εκδηλώσει ενδιαφέρον για την εταιρεία ή το προϊόν.
Πώς λειτουργεί η λειτουργία cold calling
Το κρύο καλώντας είναι μια τεχνική στην οποία ένας πωλητής έρχεται σε επαφή με άτομα που δεν έχουν προηγουμένως εκδηλώσει ενδιαφέρον για τα προσφερόμενα προϊόντα ή υπηρεσίες. Οι κρύες κλήσεις συνήθως αναφέρονται σε τηλεφωνική κλήση ή τηλεπωλήσεις, αλλά μπορούν επίσης να περιλαμβάνουν και προσωπικές επισκέψεις, όπως με πωλητές από πόρτα σε πόρτα.
Οι επιτυχημένοι πωλητές ψυχρής κλήσης πρέπει να είναι επίμονοι και πρόθυμοι να υπομείνουν την επανειλημμένη απόρριψη. Για να είναι επιτυχείς, θα πρέπει να προετοιμαστούν επαρκώς διερευνώντας τα δημογραφικά στοιχεία των προοπτικών τους και της αγοράς. Κατά συνέπεια, τα επαγγέλματα που βασίζονται σε μεγάλο βαθμό στο κρύο καλούν συνήθως έχουν υψηλό ποσοστό τριβής.
Βασικές τακτικές
- Η ψυχρή κλήση είναι πρακτική πωλήσεων στην οποία επικοινωνούν άτομα που δεν έχουν εκδηλώσει προηγουμένως ενδιαφέρον για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
- Το κρύο καλούν συνήθως χρησιμοποιείται στην τηλεπωλήση και παράγει ίσως ποσοστό επιτυχίας 2% μόνο για τους πιο εξειδικευμένους επαγγελματίες.
- Οι καταναλωτές τείνουν να αντιπαθούν το κρύο καλώντας. Το Κογκρέσο έχει περάσει νόμους που καθιστούν πιο δύσκολη την ψυχρή κλήση σε μεγάλη κλίμακα.
Η δυσκολία της ψυχρής κλήσης
Οι κρύες κλήσεις δημιουργούν διάφορες απαντήσεις των καταναλωτών, όπως η αποδοχή, οι τερματισμοί κλήσεων ή οι αναστολές, ακόμη και οι λεκτικές επιθέσεις. Οι αναλυτές μάρκετινγκ εκτιμούν ότι το ποσοστό επιτυχίας των κρύων κλήσεων είναι μόλις 2% ακόμη και για έναν εξειδικευμένο επαγγελματία. Βάσει αυτής της εκτίμησης, μόνο οι 5 από τις 250 κλήσεις θα είναι επιτυχείς. Αντίστροφα, ένας πωλητής θερμής κλήσης μπορεί να υπερηφανεύεται για ένα ευνοϊκότερο ποσοστό επιτυχίας περίπου 30%.
Καθώς η τεχνολογία προχωρεί, η κρύα κλήση έχει γίνει λιγότερο επιθυμητή. Νέες, αποτελεσματικότερες μέθοδοι αναζήτησης είναι διαθέσιμες, συμπεριλαμβανομένου του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, του κειμένου και των κοινωνικών μέσων μάρκετινγκ μέσω καταστημάτων όπως το Facebook και το Twitter. Σε σύγκριση με το κρύο καλώντας, αυτές οι νέες μέθοδοι είναι συχνά πιο αποτελεσματικές και αποτελεσματικές για τη δημιουργία νέων πελατών.
Η αποκαλούμενη robo-dial (robocalling) είναι η τελευταία καινοτομία στην κλήση κρύου, με την οποία οι αλγόριθμοι αυτομάτως καλούν και παράγουν προ-καταγεγραμμένα μηνύματα. Οι κυβερνητικοί κανονισμοί, όπως το Εθνικό Μη Τηλεφωνημένο Μητρώο, έχουν επηρεάσει αρνητικά τις προσπάθειες των ψυχρών καλούντων να προσεγγίσουν μαζικά δυνητικούς πελάτες.
Οι καλλιτέχνες απάτης συχνά χρησιμοποιούν το κρύο καλώντας ως μέθοδο εξαπάτησης, γεγονός που παρακωλύει περαιτέρω την αποτελεσματικότητα της νόμιμης ψυχρής κλήσης.
Παραδείγματα ψυχρής κλήσης
Στη χρηματοπιστωτική βιομηχανία, οι μεσίτες χρησιμοποιούν το κρύο καλώντας να αποκτήσουν νέους πελάτες. Εξετάστε την ταινία "Boiler Room", όπου ένας χώρος χρηματιστών, γεμάτος σφιχτοί θάλαμοι, καλέστε ονόματα από λίστες χαρτιών που ελπίζουν να τα βάζουν σε σκοτεινά αποθέματα. Η ταινία απεικονίζει με ακρίβεια την κρύα κλήση ως παιχνίδι αριθμών. Οι μεσίτες λαμβάνουν πολύ περισσότερες απορρίψεις από τις αποδοχές. Όσοι εξασφαλίζουν προσοδοφόρες συμφωνίες σπάνια χρησιμοποιούν τη μέθοδο κρύων κλήσεων.
Ορισμένες μάρκες είναι γνωστές για τις λειτουργίες από πόρτα σε πόρτα. Το Southwestern Advantage, ένας εκπαιδευτικός εκδότης βιβλίων, απασχολεί ως επί το πλείστον τους σπουδαστές κολλεγίων για να προβάλλουν οικιστικές γειτονιές. Ομοίως, η Kirby Company στέλνει στους ιδιοκτήτες σπιτιού τους πωλητές που πωλούν υψηλής ποιότητας ηλεκτρικές σκούπες από πόρτα σε πόρτα.
Κρύες κλήσεις και μην καλέσετε
Το 2003, το National Do Not Call Registry γεννήθηκε από την Ομοσπονδιακή Επιτροπή Εμπορίου και την Ομοσπονδιακή Επιτροπή Επικοινωνιών. Αυτό επέτρεψε στους καταναλωτές να αποχωρήσουν από κρύες κλήσεις για περίοδο πέντε ετών. Μετά από πέντε χρόνια έπρεπε απλώς να ξαναγραφούν. Μέχρι το 2010, το μητρώο ξεπέρασε τα 200 εκατομμύρια αριθμούς και συνέχισε να αυξάνεται. Μετά από πολυάριθμες αγωγές από τη βιομηχανία τηλεμάρκετινγκ, τα δικαστήρια επιβεβαίωσαν τη νομιμότητα του μητρώου Do Not Call Registry, φέρνοντας ουσιαστικά το κρύο καλώντας τους οικονομικούς συμβούλους.
Αλλά το μητρώο ισχύει μόνο για τα νοικοκυριά και όχι για τις επιχειρήσεις. Ως αποτέλεσμα, οι οικονομικοί επαγγελματίες μπορούν να εξακολουθούν να κρύβουν επιχειρήσεις. Τα καλά νέα είναι ότι με τις επιχειρήσεις, η πληρωμή είναι δυνητικά πολύ υψηλότερη. Παρόλο που είναι συχνά δύσκολο να περάσει κανείς στους υπεύθυνους για τη λήψη αποφάσεων σε εταιρείες, η μετάβαση από το σχέδιο 401 (k) της εταιρείας ή η δραστηριότητα μιας εξαιρετικά αμειβόμενης εταιρείας exec μπορεί να κάνει την πρόσθετη προσπάθεια που αξίζει τον κόπο.
Οι κρύοι καλούντες σήμερα γνωρίζουν ότι η ανύψωση ενός προϊόντος είναι παιχνίδι ενός ανόητου. Είναι όλα σχετικά με την οικοδόμηση σχέσεων. Ορισμένοι σύμβουλοι χρησιμοποιούν τη στρατηγική να θέτουν συγκεκριμένες ερωτήσεις και να παρέχουν δωρεάν συμβουλές με βάση την απάντηση. Ίσως ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης ανησυχεί για τη δομή υψηλών τελών που σχετίζεται με το σχέδιο συνταξιοδότησης των υπαλλήλων του. Ο σύμβουλος μπορεί να κάνει προτάσεις από τις εταιρείες να ελέγξουν και να προσφέρουν να κάνουν κάποια έρευνα και να επιστρέψουν σε αυτά. Αυτή η προσέγγιση "μαλακών πωλήσεων" λειτούργησε καλά για μερικούς συμβούλους, ειδικά για όσους είχαν ξεκινήσει τη σταδιοδρομία τους.
Σύγκριση επενδυτικών λογαριασμών Όνομα παροχέα Περιγραφή Αποκάλυψη διαφημιζόμενου × Οι προσφορές που εμφανίζονται σε αυτόν τον πίνακα προέρχονται από συνεργασίες από τις οποίες η Investopedia λαμβάνει αποζημίωση.