Επιχειρηματική Ανάπτυξη: Τα Βασικά

"Business Development Executive", "Διευθυντής Επιχειρηματικής Ανάπτυξης" και "VP, Ανάπτυξη Επιχειρήσεων" είναι όλοι εντυπωσιακοί τίτλοι εργασίας που ακούγονται συχνά στις επιχειρηματικές οργανώσεις. Οι πωλήσεις, οι στρατηγικές πρωτοβουλίες, οι επιχειρηματικές συνεργασίες, η ανάπτυξη της αγοράς, η επέκταση των επιχειρήσεων και το μάρκετινγκ - όλοι αυτοί οι τομείς εμπλέκονται στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων, αλλά συχνά μπερδεύονται και λανθασμένα θεωρούνται ως αποκλειστική λειτουργία της επιχειρηματικής ανάπτυξης.

Οι ακόλουθες πληροφορίες διερευνούν την αυστηρή ανάπτυξη της επιχείρησης, τι περιλαμβάνει και τις συνήθεις πρακτικές και αρχές στις οποίες ακολουθεί η ανάπτυξη των επιχειρήσεων.

Τι είναι η ανάπτυξη των επιχειρήσεων;

Με απλά λόγια, η ανάπτυξη των επιχειρήσεων μπορεί να συνοψιστεί ως ιδέες, πρωτοβουλίες και δραστηριότητες που στοχεύουν στην καλύτερη επιχειρηματική δραστηριότητα. Αυτό περιλαμβάνει την αύξηση των εσόδων, την ανάπτυξη όσον αφορά την επέκταση των επιχειρήσεων, την αύξηση της κερδοφορίας με τη δημιουργία στρατηγικών εταιρικών σχέσεων και τη λήψη στρατηγικών επιχειρηματικών αποφάσεων.

Ωστόσο, είναι δύσκολο να μετριάσουμε τον ορισμό της ανάπτυξης των επιχειρήσεων. Πρώτον, ας δούμε την υποκείμενη έννοια και πώς συνδέεται με τους γενικούς στόχους μιας επιχείρησης.

Επιχειρηματική Ανάπτυξη σε Διαμερίσματα

Οι δραστηριότητες ανάπτυξης επιχειρήσεων επεκτείνονται σε διάφορα τμήματα, συμπεριλαμβανομένων των πωλήσεων, του μάρκετινγκ, της διαχείρισης έργων, της διαχείρισης προϊόντων και της διαχείρισης των πωλητών. Η δικτύωση, οι διαπραγματεύσεις, οι εταιρικές σχέσεις και οι προσπάθειες εξοικονόμησης κόστους εμπλέκονται επίσης. Όλα αυτά τα διαφορετικά τμήματα και δραστηριότητες κατευθύνονται και ευθυγραμμίζονται με τους στόχους επιχειρηματικής ανάπτυξης.

Για παράδειγμα, μια επιχείρηση έχει ένα προϊόν / υπηρεσία που είναι επιτυχής σε μια περιοχή, όπως οι Ηνωμένες Πολιτείες. Η ομάδα ανάπτυξης επιχειρήσεων αξιολογεί περαιτέρω δυνατότητες επέκτασης. Μετά από κάθε επιμέλεια, έρευνα και μελέτες, διαπιστώνει ότι το προϊόν / υπηρεσία μπορεί να επεκταθεί σε μια νέα περιοχή, όπως η Βραζιλία.

Ας καταλάβουμε πώς αυτός ο στόχος ανάπτυξης επιχείρησης μπορεί να συνδεθεί με τις διάφορες λειτουργίες και τμήματα:

• Πωλήσεις : Το προσωπικό πωλήσεων επικεντρώνεται σε μια συγκεκριμένη αγορά ή σε ένα συγκεκριμένο (σύνολο) πελατών, συχνά για έναν αριθμό εσόδων με στόχο. Στην περίπτωση αυτή, η ανάπτυξη των επιχειρήσεων αξιολογεί τις αγορές της Βραζιλίας και καταλήγει στο συμπέρασμα ότι οι πωλήσεις αξίας 1, 5 δισεκατομμυρίων δολαρίων μπορούν να επιτευχθούν σε τρία χρόνια. Με τέτοιους στόχους, το τμήμα πωλήσεων στοχεύει την πελατειακή βάση στη νέα αγορά με τις στρατηγικές πωλήσεων.
• Μάρκετινγκ : Το μάρκετινγκ περιλαμβάνει προώθηση και διαφήμιση με στόχο την επιτυχή πώληση προϊόντων στους τελικούς πελάτες. Το μάρκετινγκ διαδραματίζει συμπληρωματικό ρόλο στην επίτευξη των στόχων πωλήσεων. Οι πρωτοβουλίες επιχειρηματικής ανάπτυξης μπορούν να διαθέσουν έναν εκτιμώμενο προϋπολογισμό μάρκετινγκ. Οι υψηλότεροι προϋπολογισμοί επιτρέπουν επιθετικές στρατηγικές μάρκετινγκ, όπως ψυχρές κλήσεις, προσωπικές επισκέψεις, εκθέσεις δρόμων και δωρεάν διανομή δειγμάτων. Οι χαμηλότεροι προϋπολογισμοί τείνουν να έχουν ως αποτέλεσμα παθητικές στρατηγικές μάρκετινγκ, όπως περιορισμένες διαδικτυακές διαφημίσεις, έντυπες διαφημίσεις και διαφημίσεις κοινωνικών μέσων και διαφημιστικές πινακίδες.
• Στρατηγικές Πρωτοβουλίες ή Συμπράξεις : Για να μπορέσετε να εισέλθετε σε μια νέα αγορά, αξίζει τον κόπο να ξεκινήσετε μόνοι σας με την εκκαθάριση όλων των απαιτούμενων διατυπώσεων ή θα ήταν πιο λογικό να συνεργάζεστε στρατηγικά με τοπικές επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται ήδη στην περιοχή; Με τη βοήθεια νομικών και οικονομικών ομάδων, η ομάδα ανάπτυξης επιχειρήσεων σταθμίζει όλα τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα των διαθέσιμων επιλογών και επιλέγει αυτή που εξυπηρετεί καλύτερα την επιχείρηση.
• Διαχείριση Έργων / Επιχειρησιακός Σχεδιασμός : Η επέκταση των επιχειρήσεων απαιτεί μια νέα εγκατάσταση στη νέα αγορά ή όλα τα προϊόντα θα κατασκευαστούν στη χώρα βάσης και στη συνέχεια θα εισαχθούν στην στοχευμένη αγορά; Η τελευταία επιλογή απαιτεί πρόσθετη διευκόλυνση στη χώρα βάσης; Τέτοιες αποφάσεις οριστικοποιούνται από την ομάδα ανάπτυξης επιχειρήσεων με βάση τις αξιολογήσεις κόστους και χρόνου που σχετίζονται με αυτές. Στη συνέχεια, η ομάδα διαχείρισης / υλοποίησης του έργου μετατοπίζεται σε δράση για να εργαστεί προς την κατεύθυνση του επιθυμητού στόχου.
• Διαχείριση Προϊόντων : Τα κανονιστικά πρότυπα και οι απαιτήσεις της αγοράς διαφέρουν από χώρα σε χώρα. Ένα φάρμακο μιας συγκεκριμένης σύνθεσης μπορεί να επιτρέπεται στην Ινδία, αλλά όχι στο Ηνωμένο Βασίλειο, για παράδειγμα. Η νέα αγορά απαιτεί μια προσαρμοσμένη - ή εντελώς νέα - έκδοση του προϊόντος; Αυτές οι απαιτήσεις οδηγούν στο έργο των τμημάτων διαχείρισης προϊόντων και κατασκευής, όπως αποφασίστηκε από την επιχειρηματική στρατηγική. Το κόστος, οι νομικές εγκρίσεις και η τήρηση των κανονιστικών ρυθμίσεων αξιολογούνται ως μέρος ενός σχεδίου ανάπτυξης επιχείρησης.
• Διαχείριση προμηθευτών : Θα χρειαστεί η νέα επιχείρηση εξωτερικοί προμηθευτές; Για παράδειγμα, η αποστολή ενός προϊόντος απαιτεί ειδική υπηρεσία ταχυμεταφοράς; Θα είναι ο συνεργάτης της εταιρίας με οποιαδήποτε εδραιωμένη αλυσίδα λιανικής πώλησης; Ποιο είναι το κόστος που συνδέεται με αυτές τις δεσμεύσεις; Η ομάδα ανάπτυξης επιχειρήσεων εργάζεται μέσω αυτών των ερωτήσεων.
• Διαπραγματεύσεις, Δίκτυα και Λόμπες : Λίγα επιχειρηματικές πρωτοβουλίες μπορεί να χρειαστούν τεχνογνωσία σε μαλακές δεξιότητες. Για παράδειγμα, η άσκηση πίεσης είναι νόμιμη σε ορισμένες τοπικές τοποθεσίες και μπορεί να γίνει απαραίτητη για τη διείσδυση στην αγορά. Μπορούν να χρειαστούν και άλλες μαλακές δεξιότητες όπως η δικτύωση και η διαπραγμάτευση με διαφορετικά τρίτα μέρη, όπως πωλητές, πρακτορεία, κυβερνητικές αρχές και ρυθμιστικές αρχές. Όλες αυτές οι πρωτοβουλίες αποτελούν μέρος της επιχειρηματικής ανάπτυξης.
• Εξοικονόμηση κόστους : Η ανάπτυξη των επιχειρήσεων δεν είναι μόνο για την αύξηση των πωλήσεων, των προϊόντων και της αγοράς. Απαιτούνται επίσης στρατηγικές αποφάσεις για τη βελτίωση της κατώτατης γραμμής, η οποία περιλαμβάνει μέτρα περιορισμού του κόστους. Μια εσωτερική εκτίμηση που αποκαλύπτει τις υψηλές δαπάνες για ταξίδια, για παράδειγμα, μπορεί να οδηγήσει σε αλλαγές στην πολιτική ταξιδίων, όπως η φιλοξενία τηλεοπτικών συνεδρίων αντί για συνεδριάσεις στις εγκαταστάσεις, ή η επιλογή λιγότερο δαπανηρών τρόπων μεταφοράς. Παρόμοιες πρωτοβουλίες εξοικονόμησης κόστους μπορούν να υλοποιηθούν με την εξωτερική ανάθεση μη βασικών εργασιών, όπως η χρέωση, η λογιστική, τα οικονομικά, οι λειτουργίες της τεχνολογίας και η εξυπηρέτηση των πελατών. Οι στρατηγικές εταιρικές σχέσεις που απαιτούνται για αυτές τις πρωτοβουλίες αποτελούν μέρος της επιχειρηματικής ανάπτυξης.

Το σενάριο ανάπτυξης επιχειρήσεων που συζητήθηκε παραπάνω αφορά συγκεκριμένα ένα σχέδιο επέκτασης των επιχειρήσεων, του οποίου ο αντίκτυπος μπορεί να γίνει αισθητός από σχεδόν κάθε μονάδα της επιχείρησης. Μπορούν να υπάρξουν παρόμοιες επιχειρηματικές αναπτυξιακές λύσεις, όπως η ανάπτυξη μιας νέας επιχειρηματικής γραμμής, η ανάπτυξη νέων καναλιών πωλήσεων, η ανάπτυξη νέων προϊόντων, οι νέες εταιρικές σχέσεις σε υφιστάμενες / νέες αγορές και ακόμη οι αποφάσεις συγχώνευσης / εξαγοράς.

Για παράδειγμα, σε περίπτωση συγχώνευσης, σημαντική εξοικονόμηση κόστους μπορεί να επιτευχθεί με την ενσωμάτωση των κοινών λειτουργιών των νοικοκυριών, οικονομικών και νομικών υπηρεσιών των δύο επιχειρήσεων. Ομοίως, μια επιχείρηση που λειτουργεί από πέντε διαφορετικά γραφεία σε μια πόλη μπορεί να μετακινηθεί σε μια μεγάλη κεντρική εγκατάσταση, με αποτέλεσμα σημαντική εξοικονόμηση λειτουργικού κόστους. Ωστόσο, αυτό θα οδηγούσε στην τριβή των εργαζομένων, εάν η νέα τοποθεσία δεν είναι βολική για όλους; Εναπόκειται στην ομάδα ανάπτυξης επιχειρήσεων να αξιολογήσει αυτές τις ανησυχίες.

Στην ουσία, η ανάπτυξη των επιχειρήσεων περιλαμβάνει τη λήψη αποφάσεων υψηλού επιπέδου με βάση μια ρεαλιστική αξιολόγηση όλων των πιθανών αλλαγών και των επιπτώσεών τους. Μέσω νέων ιδεών και πρωτοβουλιών, στοχεύει στη βελτίωση των συνολικών επιχειρηματικών προοπτικών, οι οποίες οδηγούν στη λειτουργία των διαφόρων επιχειρηματικών μονάδων. Δεν πρόκειται για πωλήσεις. δεν είναι το μάρκετινγκ. δεν είναι συνεργάτης. Αντ 'αυτού, το οικοσύστημα καλύπτει ολόκληρη την επιχείρηση και τα διάφορα τμήματα της, οδηγώντας τη συνολική ανάπτυξη.

Το σωστό εργαλείο για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων

Ένας επιχειρηματίας μπορεί να είναι ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης ή ο καθορισμένος υπάλληλος που εργάζεται στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων. Όποιος μπορεί να κάνει ή να προτείνει μια στρατηγική αλλαγή επιχείρησης για μια προστιθέμενη αξία στην επιχείρηση μπορεί να συμβάλει στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων. Οι επιχειρήσεις συχνά ενθαρρύνουν τους εργαζομένους να δημιουργούν καινοτόμες ιδέες, οι οποίες μπορούν να βοηθήσουν στη βελτίωση των δυνατοτήτων της συνολικής επιχείρησης.

Οι επιχειρήσεις αναζητούν επίσης βοήθεια από εξωτερικές εταιρείες εκκολαπτηρίου, εταιρείες ανάπτυξης επιχειρήσεων (BDC) και κέντρα ανάπτυξης μικρών επιχειρήσεων (SBDC). Ωστόσο, οι εν λόγω φορείς συμβάλλουν στην εγκατάσταση των επιχειρήσεων και στην αναγκαία ρύθμιση των κονδυλίων μόνο κατά τα πρώτα στάδια της επιχειρηματικής εγκατάστασης. Καθώς η επιχείρηση ωριμάζει, θα πρέπει να στοχεύει στην εσωτερική ανάπτυξη της επιχειρηματικής της εμπειρίας.

Τι πρέπει να γνωρίζει ένας προγραμματιστής επιχειρήσεων;

Δεδομένου ότι η ανάπτυξη των επιχειρήσεων συνεπάγεται λήψη αποφάσεων υψηλού επιπέδου, ο επιχειρηματίας πρέπει να παραμείνει ενήμερος για τα ακόλουθα:

• Η σημερινή κατάσταση της επιχείρησης όσον αφορά την ανάλυση SWOT (πλεονεκτήματα, αδυναμίες, ευκαιρίες και απειλές).
• Η τρέχουσα κατάσταση των συνολικών προβλέψεων του κλάδου και της ανάπτυξης
• Ανταγωνιστικές εξελίξεις
• Πρωτογενείς πηγές πωλήσεων / έσοδα τρέχουσας επιχείρησης και εξαρτήσεις
• Το προφίλ του πελάτη
• Νέες και ανεξερεύνητες ευκαιρίες στην αγορά
• Νέοι τομείς / προϊόντα / τομείς που είναι επιλέξιμοι για επέκταση των επιχειρήσεων, οι οποίοι μπορούν να συμπληρώσουν την υφιστάμενη επιχείρηση
• Η μακροπρόθεσμη άποψη, ιδιαίτερα όσον αφορά τις προτεινόμενες πρωτοβουλίες
• Οι περιοχές κόστους και οι πιθανές επιλογές εξοικονόμησης κόστους

Τι κινεί τη δραστηριότητα ανάπτυξης επιχειρήσεων;

Λόγω του ευρέως ανοιχτού πεδίου ανάπτυξης και δραστηριοτήτων των επιχειρήσεων, δεν υπάρχουν συνήθεις πρακτικές και αρχές. Από τη διερεύνηση νέων ευκαιριών στις εξωτερικές αγορές, την εισαγωγή αποτελεσματικότητας στις εσωτερικές επιχειρηματικές δραστηριότητες, τα πάντα μπορούν να ενταχθούν στην ομπρέλα ανάπτυξης επιχειρήσεων.

Όσοι εμπλέκονται στην επιχειρηματική ανάπτυξη πρέπει να παρουσιάσουν δημιουργικές ιδέες, αλλά οι προτάσεις τους μπορεί να αποδειχθούν ανέφικτες ή μη ρεαλιστικές. Είναι σημαντικό να είστε ευέλικτοι. Οι εργαζόμενοι που είναι επιφορτισμένοι με την ανάπτυξη των επιχειρήσεων πρέπει να προσπαθήσουν να αναζητήσουν και να πάρουν εποικοδομητικές κριτικές και να θυμούνται ότι πρόκειται για μια διαδικασία.

Η κατώτατη γραμμή

Η ανάπτυξη των επιχειρήσεων μπορεί να είναι δύσκολο να καθοριστεί συνοπτικά, αλλά μπορεί εύκολα να γίνει κατανοητή με μια έννοια εργασίας. Η ανοικτή νοοτροπία, η προθυμία για μια ειλικρινή και ρεαλιστική αυτοαξιολόγηση και η δυνατότητα αποδοχής αποτυχιών είναι μερικές από τις ικανότητες που απαιτούνται για την επιτυχή ανάπτυξη των επιχειρήσεων. Πέρα από την ιδέα, την υλοποίηση και την υλοποίηση μιας επιχειρηματικής ιδέας ανάπτυξης, τα τελικά αποτελέσματα είναι τα πιο σημαντικά.

Τα πιο λαμπρά μυαλά στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων πρέπει να είναι έτοιμα να προσαρμόσουν την αλλαγή προκειμένου να επιτύχουν τα καλύτερα αποτελέσματα. Κάθε έγκριση ή απόρριψη είναι μια μαθησιακή εμπειρία, η καλύτερη προετοιμασία αυτών των επαγγελματιών για την επόμενη πρόκληση.