Πώς να πωλήσετε αμοιβαία κεφάλαια στους πελάτες σας

Τα αμοιβαία κεφάλαια μπορούν να προσφέρουν εξαιρετικές προσθήκες στα χαρτοφυλάκια των πελατών σας, όμως πολλοί άνθρωποι - ειδικά οι νέοι που επενδύουν - δεν είναι εξοικειωμένοι με τα αμοιβαία κεφάλαια ή αυτά που συνεπάγονται.

Ως επαγγελματίας, πρέπει να προσφέρετε πληροφορίες σχετικά με τα οφέλη των αμοιβαίων κεφαλαίων και τον τρόπο με τον οποίο αυτά τα συγκεκριμένα προϊόντα μπορούν να βοηθήσουν τους πελάτες σας να επιτύχουν τους επενδυτικούς τους στόχους. Η παροχή του τύπου των πληροφοριών που περιέχονται σε αυτές τις συμβουλές θα σας βοηθήσει να πωλήσετε αμοιβαία κεφάλαια ακόμη και στους πιο δύσπιστους πελάτες.

Αυτόματη διαφοροποίηση

Το πρώτο όφελος των αμοιβαίων κεφαλαίων που πρέπει να τονίσουμε είναι η απίστευτη διαφοροποίηση που προσφέρουν. Εξηγήστε πώς η διαφοροποίηση βοηθά τους πελάτες σας να αποφύγουν τις καταστροφικές απώλειες και προστατεύει τα χαρτοφυλάκια κατά τη διάρκεια της οικονομικής αναταραχής, διανέμοντας τη συνολική επένδυση σε διάφορους τύπους περιουσιακών στοιχείων σε διάφορες βιομηχανίες.

Διαφοροποίηση χωρίς το κόστος

Για να δημιουργήσετε από μόνα τους ιδανικά διαφοροποιημένα χαρτοφυλάκια, οι πελάτες σας θα πρέπει να επενδύσουν σε ένα ευρύ φάσμα τίτλων από διάφορους τομείς. Ένα επαρκώς διαφοροποιημένο, αυτοδιαχειριζόμενο χαρτοφυλάκιο απαιτεί μια τεράστια επένδυση χρόνου και κεφαλαίου έρευνας. Ακόμη και με τη βοήθειά σας στην επιλογή κερδοφόρων περιουσιακών στοιχείων, οι πελάτες σας θα εξετάζουν το σημαντικό κόστος με τη μορφή εμπορικών προμηθειών και αμοιβών συναλλαγών.

Ένα αμοιβαίο κεφάλαιο προσφέρει στους μετόχους αυτόματη διαφοροποίηση, είτε σε διαφορετικούς κλάδους είτε σε ένα μόνο τομέα. Τα Αμοιβαία Κεφάλαια επιτρέπουν επίσης στους πελάτες σας να επιλέξουν ένα μείγμα υψηλού κινδύνου, υψηλών ανταμοιβών τίτλων και σταθερών στοιχείων ενεργητικού για να διαδώσουν τον κίνδυνο και το όφελος και από τους δύο τύπους επενδύσεων.

Διαφοροποίηση σε ξένα περιουσιακά στοιχεία

Τα αμοιβαία κεφάλαια μπορούν να αποτελέσουν έναν πολύ καλό τρόπο για να αποκτήσετε διαφοροποιημένη έκθεση σε οποιαδήποτε κατηγορία περιουσιακών στοιχείων. Για παράδειγμα, πολλές διεθνείς αγορές, ειδικά οι αναδυόμενες, είναι πολύ δύσκολο να επενδύσουν άμεσα. Παραδόξως, πολλές ευρωπαϊκές αγορές δεν είναι ιδιαίτερα υγρές ή φιλικές προς τους επενδυτές. Σε αυτή την περίπτωση, πληρώνει για να έχετε έναν επαγγελματία διαχειριστή από την πλευρά σας, να περάσει μέσα από όλες τις πολυπλοκότητες. Ένα αμοιβαίο κεφάλαιο μπορεί να ειδικεύεται σε μικρότερες αγορές και να προσφέρει επενδυτική εμπειρογνωμοσύνη που αξίζει να πληρώσει ένα ενεργό διαχειριστικό τέλος.

Αμοιβαία κεφάλαια για προσαρμογή

Εκτός από τη διαφοροποίηση, το μεγαλύτερο πλεονέκτημα των αμοιβαίων κεφαλαίων είναι η ουσιαστικά απεριόριστη ποικιλία τους. Αυτή η μεγάλη ποικιλία προϊόντων καθιστά σχετικά απλή την εύρεση κεφαλαίων που ταιριάζουν στις ανάγκες των πελατών σας.

Καθώς συζητάτε τα οφέλη των αμοιβαίων κεφαλαίων με τους πελάτες σας, ρωτήστε τους συγκεκριμένους επενδυτικούς στόχους και εκτιμήστε τις ανοχές των πελατών σας. Η σαφής κατανόηση αυτών των δύο παραγόντων θα βοηθήσει να προσδιορίσετε ποια κεφάλαια συστήνετε και μπορεί να σημαίνει τη διαφορά μεταξύ των επιτυχών επενδύσεων και των πολύ δυσαρεστημένων πελατών.

Εάν οι πελάτες σας επιθυμούν να διατηρήσουν τις αρχικές τους επενδύσεις και είναι άνετοι με μέτρια σταθερά ποσοστά απόδοσης, τα τοποθετήστε σε αμοιβαία κεφάλαια χρηματαγοράς ή σε ομολογιακά αμοιβαία κεφάλαια που επενδύουν σε υψηλού βαθμού μακροπρόθεσμο χρέος.

Αμοιβαία κεφάλαια για επιθυμητό εισόδημα

Τα αμοιβαία κεφάλαια δημιουργούν δύο είδη εσόδων: κεφαλαιακά κέρδη και μερίσματα. Αν και τα καθαρά κέρδη που παράγονται από ένα ταμείο πρέπει να μεταβιβάζονται στους μετόχους τουλάχιστον μια φορά το χρόνο, η συχνότητα με την οποία τα διάφορα ταμεία κάνουν διανομές ποικίλλει ευρέως.

Αν ο πελάτης σας προσπαθεί να αυξήσει τον πλούτο του μακροπρόθεσμα και δεν ασχολείται με την παραγωγή άμεσων εισοδημάτων, τα κεφάλαια που επικεντρώνονται σε αποθέματα ανάπτυξης και χρησιμοποιούν στρατηγική buy-and-hold είναι τα καλύτερα, επειδή γενικά έχουν χαμηλότερες δαπάνες και έχουν χαμηλότερες φορολογικές επιπτώσεις από ό, τι άλλα είδη κεφαλαίων.

Εάν το τακτικό εισόδημα από επενδύσεις είναι ο κύριος στόχος του πελάτη σας, θα πρέπει να συζητήσετε τα οφέλη των κεφαλαίων μερισμάτων που επενδύουν σε μερίσματα και έντοκα ομόλογα. Εξηγήστε ότι μια ποικιλία κεφαλαίων μπορεί να προσφέρει σταθερό ετήσιο εισόδημα από διαφορετικές πηγές, ανάλογα με την ανοχή του κινδύνου των πελατών σας.

Εάν επικεντρώνονται κυρίως στην επίτευξη μεγάλων κερδών γρήγορα, μιλάμε για αποθέματα τα οποία θα μπορούσαν να προσφέρουν τις καλύτερες πιθανότητες ταχείας απόδοσης. Ωστόσο, φροντίστε να συζητήσετε τον αυξημένο κίνδυνο απώλειας που συνοδεύει τα επιθετικά διαχειριζόμενα κεφάλαια υψηλής απόδοσης. Βοηθήστε τους πελάτες σας να καταλάβουν ότι τα υψηλά κέρδη δεν έρχονται χωρίς τιμή.

Πρόσβαση σε στοιχεία υψηλής αξίας

Τα αμοιβαία κεφάλαια συγκεντρώνουν τις επενδύσεις χιλιάδων μετόχων, ώστε να μπορούν να επενδύουν σε μετοχές, ομόλογα και άλλα αξιόγραφα που μπορεί να είναι πολύ έξω από το εύρος τιμών των πελατών σας εάν επενδύσουν σε αυτά μεμονωμένα. Αυτή η συγκέντρωση επιτρέπει στους πελάτες σας να επωφεληθούν από την αύξηση και τις πληρωμές μερισμάτων των περιουσιακών στοιχείων μεγάλων εισιτηρίων, όπως η Coca-Cola Company, το Alphabet και η Costco Wholesale Corporation, χωρίς να απαιτούν τα τεράστια ποσά κεφαλαίου που είναι απαραίτητα για την αγορά οιασδήποτε ουσιαστικής συμμετοχής .

Προσιτότητα και ρευστότητα

Τα αμοιβαία κεφάλαια είναι πολύ πιο προσιτά για τον μέσο επενδυτή από τα περιουσιακά στοιχεία στα οποία επενδύουν τα αμοιβαία κεφάλαια. Κάνετε τα μαθηματικά και δείξτε στους πελάτες σας πώς τα αμοιβαία κεφάλαια τους επιτρέπουν να επενδύσουν στα ίδια στοιχεία με τον Warren Buffet χωρίς να έχουν την καθαρή του αξία.

Εξηγήστε πώς λειτουργούν τα ανοικτά κεφάλαια. Τα ανοικτά κεφάλαια θα επιτρέψουν στους πελάτες σας να ρευστοποιήσουν τις συμμετοχές τους ανά πάσα στιγμή, δίνοντάς τους εύκολη πρόσβαση σε αυτά τα δολάρια όταν τα χρειάζονται. Επιπλέον, πολλά κεφάλαια επιτρέπουν στους πελάτες σας να δημιουργήσουν προγράμματα εξαργύρωσης, ώστε να μπορούν να ρευστοποιήσουν μέρος των συμμετοχών τους σε καθορισμένες ημέρες κάθε μήνα, τρίμηνο ή έτος, εξασφαλίζοντας τακτικά έσοδα από επενδύσεις.

Επαγγελματική διαχείριση

Τα αμοιβαία κεφάλαια διαχειρίζονται επαγγελματίες των οποίων όλη η σταδιοδρομία περιστρέφεται γύρω από τη μετατροπή κερδών για τους μετόχους. Παρόλο που ο ρόλος σας είναι ακόμα να βοηθήσετε τους πελάτες σας να επιλέξουν τα κατάλληλα περιουσιακά στοιχεία, η επένδυση σε ένα αμοιβαίο κεφάλαιο προσλαμβάνει έναν έμπειρο στρατηγό στους επενδυτικούς στρατούς των πελατών σας. Βοηθάτε τους πελάτες σας να επιλέγουν τα αμοιβαία κεφάλαια που ταιριάζουν καλύτερα στις ανάγκες τους και ο διαχειριστής του ταμείου διασφαλίζει ότι η σύστασή σας αποδίδει.

Αμοιβαία Κεφάλαια για Άμεσες Επιστροφές

Το πλεονέκτημα των επαγγελματικών δεσμών διαχείρισης με το άμεσο πλεονέκτημα των αμοιβαίων κεφαλαίων ή την εύκολη επιστροφή. Αρχικά, βέβαια, υπάρχει κάποια εργασία που πηγαίνει στην επιλογή του σωστού ταμείου. Μετά την πραγματοποίηση της επένδυσης, οι πελάτες σας μπορούν ουσιαστικά να χαλαρώσουν και να παρακολουθήσουν την επιστροφή τους, γνωρίζοντας ότι οι διαχειριστές των ταμείων εργάζονται για να κρατήσουν τα χρήματα κερδοφόρα. Μέχρι να είναι έτοιμοι να πουλήσουν τις μετοχές τους, υπάρχουν ελάχιστα χρήματα για εσάς και τους πελάτες σας, εκτός από την παρακολούθηση της απόδοσης των κεφαλαίων και των καθαρών κερδών.

Εάν οι πελάτες σας είναι διατεθειμένοι να αυτο-διαχειρίζονται τα χαρτοφυλάκιά τους, μπορείτε να επισημάνετε το ποσό της έρευνας και της καθημερινής συμμετοχής που θα απαιτηθούν για τη διαχείριση ενός τόσο ευρέος φάσματος περιουσιακών στοιχείων από μόνοι τους.

Αμοιβαία Κεφάλαια και Φορολογική Στρατηγική

Κατά την αξιολόγηση της καταλληλότητας των αμοιβαίων κεφαλαίων, είναι σημαντικό να λαμβάνονται υπόψη οι φόροι. Ανάλογα με την τρέχουσα οικονομική κατάσταση ενός επενδυτή, τα έσοδα από τα αμοιβαία κεφάλαια μπορούν να έχουν σοβαρό αντίκτυπο στην ετήσια φορολογική υποχρέωση. Όσο περισσότερα εισοδήματα κερδίζει σε ένα δεδομένο έτος, τόσο υψηλότερο είναι το σύνηθες εισόδημα και οι φόροι κεφαλαιουχικών κερδών.

Τα διανεμητικά κεφάλαια είναι μια κακή επιλογή για όσους θέλουν να ελαχιστοποιήσουν τη φορολογική τους υποχρέωση. Παρότι τα κεφάλαια που χρησιμοποιούν μια μακροπρόθεσμη στρατηγική επένδυσης μπορούν να πληρώσουν ειδικά μερίσματα, τα οποία φορολογούνται με το χαμηλότερο ποσοστό κεφαλαιακών κερδών, οι τυχόν πληρωμές μερισμάτων αυξάνουν το φορολογητέο εισόδημα ενός επενδυτή για το έτος.

Η καλύτερη επιλογή είναι να τα κατευθύνετε σε κεφάλαια που επικεντρώνονται σε μακροπρόθεσμα κεφαλαιακά κέρδη και αποφεύγουν τα μερίσματα μετοχών ή τα τοκοφόρα εταιρικά ομόλογα. Τα κεφάλαια που επενδύουν σε αφορολόγητα κυβερνητικά ή δημοτικά ομόλογα παράγουν τόκους που δεν υπόκεινται σε ομοσπονδιακό φόρο εισοδήματος και αυτό μπορεί να είναι μια καλή επιλογή. Ωστόσο, δεν είναι όλα τα αφορολόγητα ομόλογα εντελώς αφορολόγητα, οπότε φροντίστε να ελέγξετε αν τα κέρδη αυτά υπόκεινται σε κρατικούς ή τοπικούς φόρους.

Πολλά κεφάλαια προσφέρουν προϊόντα που διαχειρίζονται με τον συγκεκριμένο στόχο της φορολογικής αποτελεσματικότητας. Αυτά τα κεφάλαια χρησιμοποιούν στρατηγική buy-and-hold και αποφεύγουν τίτλους μερίσματος ή πληρωμής τόκων. Έρχονται σε διάφορες μορφές, οπότε είναι σημαντικό να ληφθεί υπόψη η ανοχή κινδύνου και οι επενδυτικοί στόχοι όταν εξετάζετε ένα φορολογικά αποδοτικό ταμείο.

Ακαθάριστο Αμοιβαίο Κεφάλαιο

Ακόμη και αν δεν έχετε καθήκοντα εμπιστοσύνης στους πελάτες σας, πρέπει να ενεργείτε σαν να το κάνατε. Να είστε ειλικρινείς με τους πελάτες σας σχετικά με κάποιες από τις λιγότερο ελκυστικές πτυχές των αμοιβαίων κεφαλαίων, ώστε να είναι πλήρως ενημερωμένοι όταν λαμβάνουν την απόφασή τους. Ο μεγαλύτερος από αυτούς τους μειονεκτημάτων είναι οι δυνατότητες αύξησης των φόρων και των ετήσιων δαπανών.

Μειονεκτήματα για τα τέλη

Δεδομένου ότι πρέπει να έχετε ήδη μια σαφή ιδέα για το ποια είδη κεφαλαίων ταιριάζουν στις ανάγκες των πελατών σας, μιλήστε σε αυτά για τα τυπικά έξοδα που προκύπτουν από αυτά τα είδη επενδύσεων. Για παράδειγμα, εάν αναζητούν κεφάλαια υψηλής απόδοσης με ενεργούς διαχειριστές κεφαλαίων, εξηγήστε ότι η αυξημένη εμπορική δραστηριότητα θα σημαίνει πιθανώς υψηλότερους δείκτες δαπανών.

Φορολογικά μειονεκτήματα

Συζητήστε τις φορολογικές επιπτώσεις των επενδυτικών επιλογών τους. Ενώ οποιοδήποτε είδος επένδυσης θα επηρεάσει τη φορολογική υποχρέωση των πελατών σας σε κάποιο βαθμό, είναι σημαντικό να περιγράψετε τις συγκεκριμένες επιπτώσεις των τύπων κεφαλαίων που εξετάζουν. Αν ψάχνετε για κεφάλαια μερίσματος, μπορείτε να συζητήσετε τη φορολόγηση του εισοδήματος από μερίσματα και πώς η επένδυση σε κεφάλαια που χρησιμοποιούν μια στρατηγική buy-and-hold μπορεί να μειώσει τη φορολογική υποχρέωση με την καταβολή ειδικών μερισμάτων που φορολογούνται με βάση το ποσοστό κεφαλαιουχικών κερδών περισσότερο από το απλό εισόδημα.

Βάλτε πρώτα τον πελάτη σας

Αποφύγετε να προτείνετε προϊόντα με βάση την υπόσχεση προμηθειών ή άλλα πλεονεκτήματα. Πάντα να κατευθύνετε τους πελάτες σας στα προϊόντα που ταιριάζουν καλύτερα στις συγκεκριμένες ανάγκες τους, ανεξάρτητα από το ποια εταιρεία τους προσφέρει.

Ξέρτε πότε να πείτε όχι

Το να είσαι οικονομικός σύμβουλος απαιτεί μια λεπτή ισορροπία φιλοδοξίας και ρεαλισμού. Ενώ τα αμοιβαία κεφάλαια είναι μια μεγάλη καταλληλότητα για ένα ευρύ φάσμα επενδυτών, πρέπει να λάβετε υπόψη τα σημάδια ότι αυτό το είδος επένδυσης μπορεί να μην είναι κατάλληλο για το επενδυτικό στυλ των πελατών σας.

Αν οι πελάτες σας απολαμβάνουν ενεργό ρόλο στο πώς και πότε επενδύονται τα χρήματά τους, τα αμοιβαία κεφάλαια μπορεί να μην είναι για αυτούς. Ενώ η επαγγελματική διαχείριση αμοιβαίων κεφαλαίων είναι ένα τεράστιο πλεονέκτημα, αφαιρεί επίσης τους επενδυτές από την καθημερινή μηχανική της ασφάλειας και της ανάλυσης και εμπορίας των αγορών. Βεβαιωθείτε ότι οι πελάτες σας είναι άνετοι να αναθέτουν τις επενδύσεις τους σε κάποιον άλλο, παραλείποντας έτσι τον έλεγχο της κατανομής του ενεργητικού και της στρατηγικής διαπραγμάτευσης.

Επιπλέον, τα αμοιβαία κεφάλαια μπορεί να μην είναι η καλύτερη επιλογή για πελάτες που ασχολούνται κυρίως με ετήσια έξοδα. Σε αντίθεση με τη λήψη θέσεων σε μεμονωμένες μετοχές ή ομόλογα, η μετατροπή σε επενδυτή - με άλλα λόγια, μέτοχος - σε αμοιβαίο κεφάλαιο προϋποθέτει την καταβολή ετήσιων τελών ίσων με ένα ποσοστό της αξίας της επένδυσης κάποιου. Αυτό σημαίνει ότι κάθε αμοιβαίο κεφάλαιο πρέπει να παράγει ετήσιες αποδόσεις μεγαλύτερες από τη σχέση εξόδων του προκειμένου να ωφεληθούν οι μέτοχοι.

Τα κεφάλαια υψηλής απόδοσης απαιτούν πολύ ενεργό στυλ διαχείρισης, γεγονός που μπορεί να σημαίνει αναλογίες εξόδων ύψους 2% -3% προκειμένου να αντισταθμιστούν τα τέλη που προκύπτουν από τη συχνή διαπραγμάτευση περιουσιακών στοιχείων. Τα περισσότερα παθητικά διαχειριζόμενα χαρτοφυλάκια μπορεί να έχουν πολύ χαμηλότερους δείκτες δαπανών, αλλά συχνά αντιστοιχούν σε χαμηλότερες αποδόσεις, καθώς τα κεφάλαια αυτά προσανατολίζονται κυρίως προς τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη παρά στις υψηλότερες δυνατές αποδόσεις.