Ο ρόλος του συμβούλου ως προπονητής συμπεριφοράς

Ο τομέας της χρηματοοικονομικής συμβουλευτικής είναι γεμάτος με ταλαντούχους επαγγελματίες που δουλεύουν πολύ καλά με τη διαχείριση χαρτοφυλακίων των πελατών τους και με την ανάπτυξη ισχυρών, φορολογικά έξυπνων στρατηγικών για συνταξιοδοτικά και άλλα συμβάντα ζωής. Η πραγματική αξία των συμβούλων έγκειται στη διαχείριση της συμπεριφοράς των πελατών. Η αποστολή τους είναι να διατηρούν τους πελάτες τους επικεντρωμένους στους στόχους τους, ακόμη και όταν οι βραχυπρόθεσμοι στόχοι τους μπορεί να αλλάξουν.

Είναι πόσο καλά εκτελείτε αυτήν την κρίσιμη πτυχή του ρόλου σας ως σύμβουλό του που θα καθορίσει πόσο καλά εξυπηρετείτε τους πελάτες σας. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα κατά τη διάρκεια περιόδων αστάθειας της χρηματιστηριακής αγοράς.

Βασικές τακτικές

• Η συμπεριφορά στη χρηματοδότηση διδάσκει ότι οι άνθρωποι κάνουν δαπανηρά λάθη όταν πρόκειται για οικονομικές αποφάσεις λόγω συναισθηματικών προκαταλήψεων, γνωστικών σφαλμάτων και έλλειψης πειθαρχίας.
• Οι οικονομικοί σύμβουλοι θα πρέπει να είναι σε θέση να κατανοήσουν πώς μπορούν να αποτρέψουν την οικονομική επιτυχία και να παρεμβαίνουν ως προπονητής συμπεριφοράς για να διορθώσουν την πορεία τους.
• Η ικανότητά σας να το κάνετε αυτό, συν ένα αποτελεσματικό επικοινωνιακό και να ακούσετε τις μοναδικές καταστάσεις και τους στόχους των πελατών μπορεί να σας βοηθήσει να προσθέσετε την ανθρώπινη αφή που θέτει την πρακτική σας μακριά.

Οικονομία συμπεριφοράς

Αυτό το πεδίο μελέτης υποστηρίζει ότι οι άνθρωποι δεν είναι σχεδόν εξίσου λογικοί με την παραδοσιακή θεωρία των οικονομικών. Για τους επενδυτές που είναι περίεργοι για το πώς τα συναισθήματα και οι γνωστικές προκαταλήψεις οδηγούν μεμονωμένες αποφάσεις καθώς και ευρύτερες τιμές αγοράς, η συμπεριφορική χρηματοδότηση προσφέρει μερικές ενδιαφέρουσες περιγραφές και εξηγήσεις.

Η ιδέα ότι η ψυχολογία οδηγεί την οικονομική συμπεριφορά πετάει μπροστά σε καθιερωμένες θεωρίες που υποστηρίζουν την άποψη ότι οι αγορές είναι αποτελεσματικές. Οι υποστηρικτές της αποτελεσματικής υπόθεσης της αγοράς αναφέρουν ότι κάθε νέα πληροφορία σχετική με την αξία μιας εταιρείας διατίθεται γρήγορα από την αγορά μέσω της διαδικασίας διαιτησίας.

Για όποιον έχει περάσει από τη φούσκα στο Διαδίκτυο και την επακόλουθη συντριβή, η αποδοτική θεωρία της αγοράς είναι πολύ δύσκολο να καταπιεί. Οι συμπεριφοριστές εξηγούν ότι, αντί να είναι ανωμαλίες, η παράλογη συμπεριφορά είναι συνήθης. Στην πραγματικότητα, οι ερευνητές έχουν αναπαράγει τακτικά τη συμπεριφορά της αγοράς χρησιμοποιώντας πολύ απλά πειράματα.

Πωλήσεις και επιστροφές της αγοράς

Πώς συμβαίνει αυτό στην πραγματικότητα; Ας εξετάσουμε την αστάθεια της αγοράς, η οποία μπορεί να προκαλέσει μεγάλη ανησυχία στους επενδυτές και να τους αναγκάσει να ενεργήσουν ανορθολογικά. Είναι σίγουρα απ 'ότι οι επενδυτές που γνώρισαν κατά τη διάρκεια της πιο πρόσφατης χρηματοπιστωτικής κρίσης. Ενώ ο δείκτης Dow Jones Industrial Average έχει μειωθεί σημαντικά όσον αφορά τους ακατέργαστους αριθμούς, ο δείκτης είναι λίγο περισσότερο από το 2% του ανοικτού του Ιανουαρίου.

Φυσικά, σχετικά περιορισμένες μειώσεις εξακολουθούν να μειώνονται και είναι πολύ πιθανό ότι ορισμένοι από τους πελάτες σας αρχίζουν να αισθάνονται τρομαγμένοι από τα πρόσφατα γεγονότα. Είμαστε στη μέση του εννέα έτους μιας σημαντικής αγορά ταύρων και το παρελθόν έτος προσέφεραν στους πελάτες σημαντικά κέρδη με εξαιρετικά μικρή μεταβλητότητα.

Αυτός ο τύπος ανησυχίας μπορεί να κάνει τους πελάτες να πανικοβληθούν και να κάνουν συναισθηματικά βασισμένες επενδυτικές αποφάσεις σε μια προσπάθεια να "κλειδώσουν" τα κέρδη. Εξαρτάται από εσάς ως σύμβουλό σας και προπονητή συμπεριφοράς να εισέλθετε και να τα κρατάτε επενδυμένα σύμφωνα με το συμφωνηθέν σχέδιο σας.

Όπου οι συμβούλοι προσθέτουν αξία

Μια πρόσφατη μελέτη Vanguard εκτιμά ότι ένας σύμβουλος προσθέτει περίπου το 3% του "συμβούλου άλφα" ετησίως. Δηλαδή, η συνεργασία με έναν οικονομικό σύμβουλο προσθέτει κατά μέσο όρο 3% στο χαρτοφυλάκιο ενός πελάτη με την πάροδο του χρόνου. Η πλειοψηφία αυτής της αξίας προστίθεται σε περιόδους αυξημένης απληστίας και φόβου στις αγορές, όταν οι σύμβουλοι μπορούν να εισέλθουν και να βοηθήσουν τους πελάτες τους να κολλήσουν με το επενδυτικό τους σχέδιο, ακόμα και όταν τα συναισθήματά τους ωθούν να κάνουν κάτι άλλο. Περίπου το ήμισυ αυτής της πρόσθετης επιστροφής προέρχεται από την προπονητική συμπεριφορά που παρέχουν οι κορυφαίοι σύμβουλοι στους πελάτες τους.

Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι που φέρνουν μια προσέγγιση προσανατολισμένη στη διαδικασία στο οικονομικό σχέδιο των πελατών τους, συμβάλλουν στη διαμόρφωση της συμπεριφοράς των πελατών τους. Οι συστηματικές ανασκοπήσεις, η περιοδική επανεξισορρόπηση, η κατάλληλη θέση τοποθεσίας και τα σχέδια δαπανών αποτελούν όλα παραδείγματα προπονητικής συμπεριφοράς. Αυτές και άλλες στρατηγικές βοηθούν τους πελάτες να λαμβάνουν οικονομικές αποφάσεις κατά παραγγελία, με λογικό τρόπο, αντί να τους δίνουν τη δυνατότητα να αντιδρούν σε ειδήσεις σχετικά με το χρηματιστήριο ή την οικονομία.

Η Δύναμη της Ακρόασης

Οι καλύτεροι οικονομικοί σύμβουλοι διαδραματίζουν έναν αριθμό ρόλων: διευθυντής επενδύσεων, διευθυντής σχέσεων, επιχειρηματίας. Αλλά το βασικό χαρακτηριστικό που μοιράζονται οι καλύτεροι οικονομικοί σύμβουλοι είναι ότι είναι εξαιρετικοί ακροατές. Παίρνουν το χρόνο να καθίσουν με τους πελάτες και τις προοπτικές τους και να διακρίνουν τις ανησυχίες, τις ελπίδες και τους στόχους τους: πώς αισθάνονται τα χρήματα; Ποια οικονομικά ζητήματα τη διατηρούν τη νύχτα;

Προκειμένου να είστε ένας ισχυρός προπονητής συμπεριφοράς, είναι σημαντικό να έχετε μια βασική γραμμή για κάθε πελάτη. Η κατανόηση των ανησυχιών, των στόχων και των φόβων είναι ένα σημείο εκκίνησης από το οποίο θα είστε σε θέση να βοηθήσετε να κατευθύνετε την οικονομική συμπεριφορά τους. Όταν αναζητάτε, η ενεργή ακρόαση θα σας βοηθήσει να πιάσετε τις κόκκινες σημαίες που θα σας οδηγήσουν να υποδείξετε ότι μπορεί να μην είστε ο καλύτερος σύμβουλος για την ιδιαίτερη κατάστασή τους.

Διαφοροποιώντας τον εαυτό σας

Ενόψει της καθοδικής πίεσης των αμοιβών και της εμπορευματοποίησης των παραδοσιακών συμβουλευτικών πρακτικών, οι σύμβουλοι προσπαθούν όλο και περισσότερο να προσθέτουν νέες υπηρεσίες στη δέσμη εργαλείων τους. Οι επιχειρηματικοί σύμβουλοι χρησιμοποιούν υπηρεσίες όπως η συμπεριφοριστική προγύμναση για να βοηθήσουν τους πελάτες να περιηγηθούν στις αποφάσεις της ζωής, όπως από πού να συνταξιοδοτηθούν, τόσο από την άποψη των αξιών όσο και από οικονομική άποψη.

Για παράδειγμα, στο προαναφερθέν σενάριο, ενώ θα μπορούσε να έχει οικονομικό νόημα να μετακομίσει σε μια περιοχή χαμηλότερου κόστους της χώρας, ο πελάτης σας θα είναι πραγματικά ευτυχισμένος που ζει μακριά από τους φίλους και την οικογένειά του;

Οι σύμβουλοι που ενσωματώνουν τις αξίες των πελατών τους και τις μη χρηματοοικονομικές ανησυχίες τους με τα οικονομικά τους σχέδια θα έχουν όλο και περισσότερο τη θέση τους σε άλλους συμβούλους που είναι πιο μονοδιάστατοι. Αυτή η προσέγγιση μπορεί να σας βοηθήσει να αποκτήσετε buy-in πελατών και να εμβαθύνετε τη δέσμευσή σας στο οικονομικό σχέδιο που σχεδιάζετε μαζί τους.

Τα χρήματα είναι περισσότερα από τα σύμβολα του δολαρίου. Ένα οικονομικό σχέδιο πρέπει να συνδέεται με τα συναισθήματα και τις αξίες ενός πελάτη ώστε να αντηχεί. Οι σύμβουλοι που κατανοούν τη δυναμική αυτή είναι σε καλύτερη θέση να διαχειρίζονται τη χρηματική συμπεριφορά των πελατών τους στο μακροπρόθεσμο οικονομικό τους όφελος.