Πάντα να κλείνετε - Ορισμός ABC
Το Always Be Closing (ABC) είναι μια φράση που χρησιμοποιείται για να περιγράψει μια στρατηγική πωλήσεων. Αυτό συνεπάγεται ότι ένας πωλητής που ακολουθεί το σχήμα πρέπει να αναζητά συνεχώς νέες προοπτικές, προϊόντα ή υπηρεσίες βήματος σε αυτές τις προοπτικές και τελικά να ολοκληρώσει μια πώληση.
Ως στρατηγική, η ABC απαιτεί ο πωλητής να είναι επίμονος, αλλά επίσης ότι γνωρίζουν πότε να μειώσουν τις απώλειες τους και να προχωρήσουν σε μια άλλη προοπτική.
Βασικές τακτικές
- Το Always Be Closing είναι ένα μάντρα που χρησιμοποιείται στον κόσμο των πωλήσεων, που σημαίνει ότι ο πωλητής πρέπει πάντα να είναι στη νοοτροπία των συμφωνιών κλεισίματος, χρησιμοποιώντας οποιαδήποτε τακτική που είναι απαραίτητη.
- Η προέλευση της φράσης είναι η κινηματογραφική ταινία "Glengarry Glen Ross" του 1992 David Mamet, η οποία βασίζεται στο βραβευμένο με το ίδιο όνομα βραβείο Pulitzer.
- Στη σύγχρονη εποχή, οι μελέτες δείχνουν ότι η παραγωγή μολύβδου, η παρακολούθηση των πελατών και οι συνεδρίες στρατηγικής αποτελούν ένα μεγαλύτερο μέρος της ημέρας ενός πωλητή από το «κλείσιμο».
Τα βασικά του ABC
Η φράση Always Be Closing ήταν δημοφιλής στη ταινία του 1992, "Glengarry Glen Ross" με πρωταγωνιστές τον Alec Baldwin, τον Al Pacino και τον Jack Lemmon. Η ταινία γράφτηκε από τον David Mamet και βασίστηκε στο βραβευμένο με το βραβείο Pulitzer. Τόνισε την πιο σκοτεινή πλευρά της βιομηχανίας πωλήσεων.
Στην ταινία, ένας επιθετικός εκπρόσωπος από το εταιρικό γραφείο εισάγεται για να παρακινήσει μια ομάδα κτηματομεσιτών, λέγοντάς τους να πουλήσουν περισσότερα περιουσιακά στοιχεία ή να απολυθούν αν αποτύχουν. Παρέχει μια τιμωρία με βρώμικο χαρακτήρα, κατηγορώντας τους πωλητές ότι είναι δειλοί και μη κινητοποιημένοι. Φαντάζει τον πλούτο και την επιτυχία του.
Κατά τη διάρκεια της ομιλίας του, ανασκάπτει μια μαυροπίνακα στην οποία γράφονται οι λέξεις "Always Be Closing" και επαναλαμβάνει τη φράση αρκετές φορές. Ωστόσο, η ομιλία αποτυγχάνει, επειδή οι πωλητές καταφεύγουν σε μια σειρά από ανήθικες τακτικές για να επιτύχουν τους αριθμούς πωλήσεών τους.
Αργότερα, στην ταινία του 2000 "Boiler Room", ένας εκπαιδευτής πωλήσεων καθοδηγώντας έναν νεαρό χρηματιστή ζητά από τον εκπαιδευόμενο να δει το "Glengarry Glen Ross". Στη συνέχεια προχωράει να τον δοκιμάσει για την έννοια του Always Be Closing.
Η αποτελεσματικότητα του να κλείνετε πάντα
Ο όρος έχει γίνει ένα παράδειγμα που καταγράφει μερικές από τις κακές εκτιμήσεις που οι διευθυντές πωλήσεων συχνά χρησιμοποιούν για να παρακινήσουν τα στελέχη πωλήσεων και να οδηγήσουν στο σπίτι τη σπουδαιότητα να είναι επικίνδυνες με τις προοπτικές. Σας υπενθυμίζει ότι κάθε ενέργεια ενός πωλητή παίρνει με μια προοπτική πελάτη θα πρέπει να γίνει με την πρόθεση να μετατοπίσουν την πώληση προς το τέλος.
Από το αρχικό στάδιο ανάπτυξης της διαδικασίας πωλήσεων έως την αποκάλυψη των αναγκών των πελατών και της τοποθέτησης προϊόντων, ο αντιπρόσωπος πρέπει να "κλείνει" όλη την ώρα, θέτοντας τον πελάτη μέχρι το σημείο στο οποίο το μόνο λογικό είναι να βγάλει το βιβλίο επιταγών του .
Πάντα να κλείνετε, ως έννοια, μπορεί να είναι ένα λείψανο μιας παλαιότερης εποχής. συνειδητοί, οι σύγχρονοι καταναλωτές είναι λιγότερο πιθανό να είναι τόσο επιρρεπείς σε θέσεις πωλήσεων σε μια εποχή που υπάρχουν τόσα πολλά στοιχεία σχετικά με τα προϊόντα και τις τιμές.
Παράδειγμα πραγματικού κόσμου
Αν και μπορεί να είναι διασκεδαστικό στη μεγάλη οθόνη, το ABC σπάνια επιτυγχάνει σε πραγματικές καταστάσεις για διάφορους λόγους.
Μια μελέτη 2018 του CSO Insights, ενός ανεξάρτητου ερευνητή και προμηθευτή δεδομένων, έδειξε ότι οι επιτυχημένοι πωλητές πέρασαν το πολύ 35% του χρόνου τους που πράγματι πωλούσαν ή "κλείνουν" τις συμφωνίες. Η έρευνα διαπίστωσε ότι η παραγωγή μολύβδου, η παρακολούθηση των πελατών, η στρατηγική και οι προγραμματιστικές συνεδρίες, καθώς και οι διοικητικές εργασίες αποτελούσαν το μερίδιο του λέοντος του χρόνου τους.
Όπως αναφέρει το InvestementNews.com, η έρευνα δείχνει ότι η νοοτροπία του ABC χάνει την αποτελεσματικότητά του. Ο μέσος πελάτης του 21ου αιώνα έρχεται οπλισμένος με πολύ περισσότερες πληροφορίες από ό, τι ένας καταναλωτής έκανε το 1984, όταν η ιστορία του David Mamet ήταν μια βραβευμένη με βραβείο Pulitzer σκηνική παρουσίαση και ακόμη και από το 1992, όταν κυκλοφόρησε η ταινία. Οι σύγχρονοι πελάτες προτιμούν να ψωνίζουν και να ερευνούν πριν κάνουν αγορές. Είναι πολύ λιγότερο επιρρεπείς σε κηλίδες πωλήσεων από ό, τι ήταν κάποτε οι άνθρωποι.
Σύγκριση επενδυτικών λογαριασμών Όνομα παροχέα Περιγραφή Αποκάλυψη διαφημιζόμενου × Οι προσφορές που εμφανίζονται σε αυτόν τον πίνακα προέρχονται από συνεργασίες από τις οποίες η Investopedia λαμβάνει αποζημίωση.