4 σημάδια θα πρέπει να πυρκαγιά ένας πελάτης χρηματοοικονομικού προγραμματισμού

Παίρνω πάντα μεγάλη ώθηση όταν αρχίζω να μιλάω για την εκτόξευση πελατών, ειδικά με νέους επιχειρηματίες που εξακολουθούν να αναρωτιούνται πώς θα πληρώσουν τους λογαριασμούς τους κάθε μήνα. Το έκανα γιατί το σκέφτηκα και εγώ. Όταν δούλευα από έλλειψη νοοτροπίας, σκέφτηκα πάντοτε: "Αν αφήσω τον πελάτη να πάει, δεν έχω ιδέα αν μπορώ να τον αντικαταστήσω". Δεν είχε σημασία πόσο ο πελάτης με έτρωγε ή αν κέρδισαν κάποια αξία της υπηρεσίας μου. Απλώς δεν μπορούσα να κλείσω το μυαλό μου γύρω από το γεγονός ότι, εάν κυκλοφόρησα ένα δύσκολο πελάτη, έκανα χώρο για έναν ακόμη πελάτη που θα ήταν χαρά να συνεργαστεί.

Ότι όλα άλλαξαν όταν ξεκίνησα τη δική μου αμοιβή - συμβουλεύοντας μόνο την επιχείρηση. Μετά τον εφιάλτη της απώλειας ενός τεράστιου πελάτη επειδή δεν μου έδωσα σωστά την αξία του, έκανα τον εαυτό μου μια υπόσχεση ότι ποτέ δεν θα υποτίμησα πάλι τον εαυτό μου ή τη δουλειά μου για οποιονδήποτε λόγο. Μόλις κατανοήσετε πραγματικά τη δική σας αξία και αρχίσετε να λειτουργείτε κάτω από την αφθονία της νοοτροπίας, γίνεται εύκολο να εγκαταλείψετε πελάτες που δεν ταιριάζουν στο επιχειρηματικό σας μοντέλο. Τις περισσότερες φορές, όταν αποφασίζω να πυρπολήσω έναν πελάτη, εμπίπτουν σε μία (ή περισσότερες) από τις παρακάτω τέσσερις κατηγορίες.

Βασικές τακτικές

• Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι συχνά φοβούνται ότι θα απολυθούν από έναν καλό πελάτη για κάποιο λόγο από τον έλεγχό τους.
• Αλλά, ως επαγγελματίας σύμβουλος, μπορεί επίσης να χρειαστεί να απαλλαγείτε από έναν πελάτη από καιρό σε καιρό για να διατηρήσετε την επιχείρησή σας να λειτουργεί ομαλά.
• Οι πελάτες που είναι ενοχλητικοί, που παραπονούνται, που δεν εκτιμούν τη σκληρή δουλειά και την αξία σας, ή που είναι τόσο επικεντρωμένοι στα χρήματα που είναι όλο που νοιάζονται είναι καλοί υποψήφιοι για να πάρουν το τσεκούρι.

Θέλουν μόνο να μιλήσουν για τα χρήματα

Έχουμε όλοι αυτούς τους πελάτες. Δεν έχουν καν καθίσει στο τραπέζι πριν μιλούν για αυτή ή αυτή την επένδυση, ποια είναι η κατώτατη γραμμή τους και τα πλεονεκτήματα ή τις αδυναμίες των χαρτοφυλακίων τους. Μπορεί να προσπαθήσετε να τους μιλήσετε για τα όνειρα και τους στόχους ή τις έννοιες της συναισθηματικής επένδυσης, αλλά δεν θέλουν να έχουν καμία σχέση με αυτό. Ενδιαφέρονται μόνο για ένα πράγμα: την κατώτατη γραμμή.

Μπορεί να μην είναι άμεσα σαφές ότι πρέπει να πυροβολήσετε έναν τέτοιο πελάτη γιατί τεχνικά δεν το συζητούν μαζί σας, χάνοντας το χρόνο σας ή εμφανίζοντας τις παραδοσιακές κόκκινες σημαίες. Ωστόσο, μία από τις επιχειρηματικές μου αξίες είναι ότι ενδιαφέρομαι να συνεργαστώ με πελάτες που εκτιμούν τις γνώσεις μου για τις μαλακές επιστήμες και τις επενδύσεις συμπεριφοράς. Εάν δουλεύω με κάποιον που δεν έχει κανένα ενδιαφέρον για αυτό, δεν εκτιμούν την αξία μου και θα ήταν καλύτερα με έναν σύμβουλο που μπορεί να μιλήσει μόνο αριθμούς μαζί τους.

Σας καλούν κάθε μέρα για να ελέγξετε τις επενδύσεις τους

Θέλατε ποτέ να αποκλείσετε έναν αριθμό των πελατών σας στο κινητό σας τηλέφωνο; Ξέρω ότι έχω. Οι πελάτες που πιστεύουν ότι είναι κατάλληλο να σας καλέσουν σε καθημερινή βάση για να συζητήσουν, να αναλύσουν ή να διαμαρτυρηθούν για τον τρόπο που κάνουν οι επενδύσεις τους είναι τα PITAs. Σπαταλούν το χρόνο σας και εμφανίζουν σαφή σημάδια ενός συναισθηματικού επενδυτή. Δεν βλέπουν την αξία σας και τη δύναμη της μακροπρόθεσμης στρατηγικής που έχετε θέσει σε εφαρμογή. Πιθανότατα δεν θα είστε σε θέση να κάνετε αυτόν τον τύπο πελάτη να δει τα λάθη των τρόπων του, γι 'αυτό είναι συνήθως καλύτερα να τα μετατρέψει σε έναν σύμβουλο που είναι στην ευχάριστη θέση να κρατήσει το χέρι τους.

Δεν μπορείτε απλά να μην φαίνεται να πάρετε μαζί

Είχα πελάτες που κατανοούν τις συμπεριφοριστικές επενδύσεις, που έχουν πολλά χρήματα για να κάνουν τον χρόνο μου αξίζει τον κόπο και που καταλαβαίνουν τη μεγάλη εικόνα του μακροπρόθεσμου σχεδίου μας. Αλλά για έναν ή τον άλλο λόγο, απλά δεν μπορούμε να τα καταφέρουμε. Αυτός είναι ο πελάτης με τον οποίο φοβάστε να συναντήσετε, διότι γνωρίζετε ότι πρόκειται να μπει σε μια συζήτηση για την πολιτική ή τη θρησκεία. ο πελάτης που έχει μια κακή στάση και σας φέρνει κάτω. Αυτός είναι ο πελάτης που κατηγορεί τους άλλους για τη θέση τους στη ζωή και παραβιάζει τα πάντα. Εάν κάθε αλληλεπίδραση με έναν πελάτη σας δίνει άγχος, θα πρέπει να κάνετε τον εαυτό σας την ευνοϊκή θέση να τους αφήσετε να πάνε.

Δεν καταλαβαίνουν ή εκτιμούν την αξία σας

Ως σύμβουλος μόνο αμοιβής, αυτό που πωλίζω κάθε μέρα είναι αξία. Δεν πωλούν την ικανότητά μου να επιλέγω τα αποθέματα ή να διαβάζω το μέλλον της αγοράς. Δεν πωλίζω συγκεκριμένα προϊόντα και δεν πωλίζω σιγουριά. Πωλούν την αξία του να είσαι μέντορας, δια βίου μαθητευόμενος και εκπαιδευτικός των μαλακών επιστημών. Αν οι πελάτες σας δεν καταλαβαίνουν ή δεν το εκτιμούν αυτό, πρέπει να τους πυροβολήσετε ώστε να μπορείτε να ελευθερώσετε χώρο για όσους θα το κάνουν.

Εάν φοβάστε να πυρπολήσετε έναν πελάτη, αυτό σημαίνει ότι δεν έχετε προσδιορίσει σωστά την αξία σας στον εαυτό σας. Μπορεί να χρειαστεί κάποια αναζήτηση ψυχής και η βοήθεια ενός καλού προπονητή ή μέντορα για να καθορίσουν καλύτερα την πραγματική αξία σας και να προχωρήσουν σε μια νοοτροπία αφθονίας.

Όταν γίνετε μέντορας στους πελάτες σας, τους κατανοείτε βαθιά και τους καθοδηγείτε προς ένα καλύτερο μέλλον, τότε έχετε μάθει τους τρόπους ενός οικονομικού φροντιστή. Έχετε έρθει να μάθετε τι σημαίνει να είστε πραγματικός προμηθευτής συμβουλών και πώς να χρησιμοποιείτε τα χρήματα ως έναν αγωγό για μια πιο εκπληκτική ζωή για τον εαυτό σας και αυτά που υπηρετείτε.