Ποιες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν την κατάτμηση της αγοράς;

Ο κατακερματισμός της αγοράς είναι η πρακτική της διαίρεσης των καταναλωτών σε ομάδες βάσει κοινών αναγκών, επιθυμιών και προτιμήσεων. Χρησιμοποιώντας αυτές τις κατηγορίες, μια επιχείρηση μπορεί να προσαρμόσει τις σειρές προϊόντων και τις τεχνικές μάρκετινγκ για να απευθύνει έκκληση σε κάθε ομάδα πιο αποτελεσματικά ανταποκρινόμενη στις συγκεκριμένες ανάγκες τους. Αυτή η στρατηγική ονομάζεται στοχευμένο μάρκετινγκ. Αντίθετα, η μαζική εμπορία είναι όταν μια επιχείρηση χρησιμοποιεί μια εκστρατεία διαφήμισης και μάρκετινγκ για να πουλήσει το ίδιο προϊόν σε όλους.

Ο κατακερματισμός της αγοράς επιτρέπει στις επιχειρήσεις να προσαρμόζουν την ανάπτυξη προϊόντων και τη διαφήμισή τους σε βασικά δημογραφικά στοιχεία για να ανταποκρίνονται καλύτερα στις συγκεκριμένες ανάγκες τους.

Τι είδους επιχειρήσεις χρησιμοποιούν τμηματοποίηση της αγοράς;

Πολλοί τύποι επιχειρήσεων χρησιμοποιούν την κατάτμηση της αγοράς για να βελτιστοποιήσουν την ικανότητά τους να πωλούν σε μια μεγάλη ποικιλία καταναλωτών.

• Προϊόντα φροντίδας δέρματος, περιποίησης μαλλιών και προϊόντα ομορφιάς
• Εταιρείες αυτοκινήτων
• Ένδυση και προμηθευτές ενδυμάτων
• Τράπεζες και άλλα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα
• Τηλεοπτικά δίκτυα και μέσα μαζικής ενημέρωσης

Οι επιχειρήσεις συχνά κατατάσσουν την αγορά με βάση δημογραφικά στοιχεία όπως η ηλικία, το φύλο, το επίπεδο εισοδήματος ή η οικογενειακή κατάσταση. Ωστόσο, χρησιμοποιούν επίσης πιο συγκεκριμένες κατηγορίες για να στοχεύσουν συγκεκριμένες ομάδες.

Για παράδειγμα, η αλυσίδα Whole Foods των καταστημάτων τροφίμων υψηλής τεχνολογίας (που σήμερα ανήκει στον Αμαζόνιο) στοχεύει σε υψηλού εισοδήματος, μορφωμένους κατοίκους πόλεων οι οποίοι είναι υγιείς ή οικολογικά συνειδητοί ή θέλουν να φαίνονται να είναι.

Μάρκετινγκ προϊόντων σε διαφορετικές ομάδες πελατών

Μια ομάδα επιχειρήσεων που χρησιμοποιεί κατακερματισμό της αγοράς με μεγάλη επιτυχία είναι οι κατασκευαστές της περιποίησης μαλλιών, της ομορφιάς και άλλων καλλωπιστικών προϊόντων. Για παράδειγμα, τα ξυράφια που πωλούνται σε άνδρες και γυναίκες είναι ουσιαστικά τα ίδια, αλλά έχουν πολύ διαφορετικά μηνύματα συσκευασίας και διαφήμισης. Αυτό είναι ένα τέλειο παράδειγμα κατακερματισμού της αγοράς. Με βάση τις έρευνες, οι εταιρείες σχεδιάζουν διαφορετικούς τρόπους πώλησης προϊόντων σε άνδρες και γυναίκες χρησιμοποιώντας διαφορετικά χρώματα, μουσική, εκπρόσωποι και λεξιλόγιο.

Περπατήστε σε οποιοδήποτε φαρμακείο και γρήγορα παρατηρείτε ότι η φροντίδα του δέρματος των γυναικών, η περιποίηση των μαλλιών και τα προϊόντα καλλωπισμού είναι συσκευασμένα σε απαλά, ήπια χρώματα. Συχνά, η συσκευασία είναι ροζ. Τα μηνύματα που χρησιμοποιούνται συχνά αναφέρονται στη φρεσκάδα, την απαλότητα ή τον ξέγνοιαστο τρόπο ζωής. Οι γυναίκες που εμφανίζονται στη συσκευασία γελούν ή χαμογελούν χαμογελώντας, ενσωματώνοντας την αβίαστη ομορφιά που φιλοδοξούν πολλές γυναίκες.

Αντίθετα, η συσκευασία για τα προϊόντα των ανδρών κυριαρχείται από μαύρους, γκρι, κόκκινα και πορτοκαλιά. Τα μηνύματα επικεντρώνονται στη δύναμη, την ανθεκτικότητα και τη στιβαρότητα. Εάν περιλαμβάνεται μια φωτογραφία, το θέμα είναι συχνά ένα κοντινό πλάνο ενός μοντέλου με γρανίτη, με την άριστη ποσότητα μίσχων, που δείχνει έντονα ανεξάρτητη και λαμπερή.

Μπορεί επίσης να παρατηρήσετε τη διαφορά τιμής μεταξύ προϊόντων ανδρών και γυναικών. Η θεωρία κατακερματισμού της αγοράς δεν αφορά μόνο τον τρόπο πώλησης των προϊόντων, αλλά και το πόσο πολύτιμα είναι αυτά τα προϊόντα που είναι πολύ διαφορετικές ομάδες. Γενικά, οι γυναίκες είναι πρόθυμες να ξοδέψουν περισσότερα για τα προϊόντα αυτοεξυπηρέτησης λόγω της υψηλότερης πριμοδότησης που θέτει η γυναικεία ομορφιά στη σημερινή κοινωνία. Γνωρίζοντας αυτό, οι εταιρείες μπορούν με σίγουρο τρόπο να στρέψουν ένα επιπλέον δολάριο ή δύο σε προϊόντα που απευθύνονται σε γυναίκες, γνωρίζοντας ότι πολλές γυναίκες θεωρούν ότι είναι ένα μικρό τίμημα για να πληρώσει για την ομορφιά.

Φυσικά, οι εταιρείες πρέπει να είναι πολύ προσεκτικοί ώστε να μην θεωρούνται ότι επιβάλλουν υψηλότερες τιμές σε μία ομάδα έναντι άλλης με βάση τη φυλή, τη θρησκεία, την εθνικότητα ή το φύλο. Καθώς ο καθένας μπορεί εύκολα να αγοράσει το φθηνότερο προϊόν που απευθύνεται σε άντρες αντί για το πιο ακριβό ροζ προϊόν, οι γυναίκες πληρώνουν ένα ασφάλιστρο για την επιλογή ροζ πάνω από το μαύρο - όχι για το αν είναι γυναίκες. Αυτή η λεπτή διάκριση επιτρέπει στις εταιρείες να αποφεύγουν τις κατηγορίες για διακρίσεις τιμών χωρίς να θέτουν σε κίνδυνο την κατώτατη γραμμή.