Τι κάνει ο Ασφαλειών Ζωής σας σε εσάς

Εάν έχετε μιλήσει ποτέ με έναν πράκτορα ασφάλισης ζωής, υπάρχει μια καλή ευκαιρία να σας έλεγαν ότι η ανάληψη μιας μεγαλύτερης πολιτικής - ή η επένδυση σε μια πρόσοδο - ήταν το κλειδί για την οικονομική ειρήνη του μυαλού. Θα μπορούσε να είναι, αλλά προτού να δαγκώσετε, να γνωρίζετε ότι ο πράκτορας έχει κίνητρα για να σας πουλήσει ορισμένες πολιτικές και όχι άλλες.

Οι περισσότεροι επαγγελματίες που πωλούν ασφάλιση πληρώνουν σε μεγάλο βαθμό σε προμήθεια. Στην πραγματικότητα, οι περισσότεροι πράκτορες δεν είναι καν υπάλληλοι του μεταφορέα. Τις περισσότερες φορές, είναι ανεξάρτητοι εργολάβοι που αποζημιώνονται με βάση το πόσο πωλούν, με υψηλότερες προμήθειες για ορισμένα είδη προϊόντων.

Αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι δίνουν συμβουλές που δεν ταιριάζουν στις οικονομικές σας ανάγκες. Σύμφωνα με το νόμο, οι πράκτορες πρέπει να προσφέρουν πολιτικές που να πληρούν ορισμένα πρότυπα "καταλληλότητας". Με άλλα λόγια, ένας καταναλωτής διαπιστώνει ποιος διαπιστώνει αργότερα ότι η κάλυψη ήταν ακατάλληλη για την οικονομική του κατάσταση μπορεί να υποβάλει καταγγελία.

Σημαντικό κίνητρο για πώληση

Ωστόσο, οι πράκτορες έχουν ένα σημαντικό κίνητρο να πουλήσουν όσα μπορούν λογικά. Κάθε φορά που οι πράκτορες ή οι μεσίτες πωλούν ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο ζωής, συνήθως τσακίζουν περισσότερο από το ήμισυ της πριμοδότησης του πρώτου έτους. Αυτό μπορεί να ανέλθει σε εκατοντάδες ή και χιλιάδες δολάρια, ανάλογα με το μέγεθος της πολιτικής. Συχνά λαμβάνουν επίσης τις λεγόμενες προμήθειες "ανανέωσης", οι οποίες μπορούν να ανέλθουν στο 7, 5% των ασφαλίστρων για τα επόμενα εννέα χρόνια που διατηρείτε την πολιτική. Πέρα από αυτό, μερικές πολιτικές δίνουν στον πράκτορα ένα μικρό τέλος "διαρκείας" ετησίως.

Επιτροπές ανανέωσης

Μερικοί ασφαλιστικοί μεταφορείς αρχίζουν να καταργούν τις προμήθειες ανανέωσης των προθεσμιακών πολιτικών, το πιο βασικό είδος προϊόντος ασφάλισης ζωής. Αυτός είναι ένας λόγος για τον οποίο οι εκπρόσωποι πωλήσεων μπορεί να προσπαθήσουν να ωθήσουν ολόκληρες πολιτικές ζωής, οι οποίες συνδυάζουν την ασφάλιση ζωής με ένα φορολογικά πλεονεκτικό στοιχείο αποταμίευσης. Η κάλυψη ολόκληρης της ζωής διαρκεί επίσης περισσότερο - ολόκληρη τη διάρκεια ζωής του ασφαλισμένου - και τείνει να περιλαμβάνει μεγαλύτερα ποσά δολαρίων, οδηγώντας σε μεγαλύτερη ημέρα πληρωμής για τον πράκτορα. Η ερώτηση πριν από την αγορά μιας τέτοιας πολιτικής είναι αν είναι ένας καλύτερος τρόπος να παρέχετε οικονομική ασφάλεια για τον εαυτό σας από άλλες επιλογές, όπως οι τίτλοι ή η πρόσοδος.

Πολιτική "Συνδυασμένη"

Όταν οι πελάτες χρεοκοπούν με το κόστος ενός ολόκληρου σχεδίου ζωής, ορισμένοι πράκτορες μπορεί να προτείνουν μια «μεικτή» πολιτική, ουσιαστικά ένα υβρίδιο ολόκληρων προϊόντων ασφάλισης ζωής και μακροπρόθεσμης ασφάλισης. Λαμβάνουν μικρότερη προμήθεια από ό, τι όταν πωλούν μια συμβατική πολιτική ολόκληρης ζωής, αλλά περισσότερο από ότι θα κάνατε εάν αγοράσατε ένα μακροπρόθεσμο σχέδιο.

Συνήθως, οι πελάτες δεν πληρώνουν περισσότερο ή λιγότερο όταν αγοράζουν απευθείας από έναν μεταφορέα ή μέσω ενός μεσίτη. Η μεσιτεία θα διαιρεί την προμήθειά της με τον πράκτορα ασφάλισης ζωής, αλλά το συνολικό ποσό της αμοιβής παραμένει το ίδιο. Αν εκτιμάτε την προσωπική εξυπηρέτηση ενός μεσίτη, δεν θα πρέπει να πληρώσετε περισσότερα για να χρησιμοποιήσετε ένα.

Προσόδων: μια προσοδοφόρα επιχείρηση

Με περισσότερες εταιρείες ασφάλισης ζωής που πωλούν μια ποικιλία χρηματοπιστωτικών προϊόντων σήμερα, οι πράκτορες συχνά κερδίζουν ακόμα περισσότερο όταν πωλούν προσόδους. Το σταθερό επιτόκιο, το οποίο καταβάλλει στον ιδιοκτήτη ένα καθορισμένο ποσό κάθε χρόνο, παραμένει το ψωμί και το βούτυρο της βιομηχανίας. Όμως, πολλοί αντιπρόσωποι προσφέρουν προϊόντα που είναι πιο περίπλοκα και συχνά πληρώνουν σημαντικά υψηλότερες προμήθειες.

Για παράδειγμα, μια μεταβλητή πρόσοδος προσφέρει ένα χαρακτηριστικό της ταμειακής ισοτιμίας όπου η πληρωμή εξαρτάται εν μέρει από την απόδοση διαφορετικών μετοχών, ομολόγων και αμοιβαίων κεφαλαίων που επιλέγονται από τον ιδιοκτήτη. Αυτές οι πολιτικές μπορούν να συγκεντρώσουν προμήθειες ύψους 7% έως 8% του επενδυμένου ποσού, που κατανέμονται κατά προσέγγιση ίσα μεταξύ του μεταφορέα και του πράκτορα πωλήσεων. Εν τω μεταξύ, ο επενδυτής παίρνει ένα προϊόν που χρεώνει συχνά το 3% ή και το 3, 5% του υπολοίπου του λογαριασμού σε ετήσια τέλη - πολύ πάνω από τους περισσότερους δείκτες εξόδων αμοιβαίων κεφαλαίων - και απότομες ποινές πρώιμης απόσυρσης.

Ίσως ακόμη πιο αμφιλεγόμενο είναι το δείκτη μετοχών. Εδώ, η απόδοση βασίζεται στο πόσο καλά ένα σημείο αναφοράς, όπως το S & P 500, διαρκεί με την πάροδο του χρόνου. Εκτός από το γεγονός ότι είναι σχετικά περίπλοκες, τα προϊόντα αυτά έχουν επίσης πιάσει τη νάρκη για τους παράγοντες πληρωμής τόσο γενναιόδωρα. Οι πωλητές συνήθως λαμβάνουν προμήθειες άνω του 5% κάθε φορά που πωλούν ένα.

Αυτό δεν σημαίνει ότι οι περισσότεροι εκπρόσωποι ασφάλισης ζωής κάνουν μαζικά εισοδήματα. Σύμφωνα με το Γραφείο Στατιστικών Εργασίας, το μέσο μισθό του 2012 για τους ασφαλιστικούς πράκτορες ήταν ένα μέτριο 48.150 δολάρια (ο μέσος μισθός ήταν 63.400 δολάρια). Τα πρώτα χρόνια ανάπτυξης μιας πελατειακής βάσης μπορεί να είναι ιδιαίτερα δύσκολο, με λιγότερο από το 20% των νέων πρακτόρων να διαρκούν περισσότερο από τέσσερα χρόνια. Ωστόσο, οι ειδικοί λένε ότι η κατανόηση του μοντέλου πληρωμών της βιομηχανίας μπορεί να βοηθήσει τους καταναλωτές να εκτιμήσουν γιατί ορισμένοι πράκτορες ενδέχεται να έχουν προκατάληψη έναντι ορισμένων προϊόντων έναντι άλλων.

Η κατώτατη γραμμή

Όταν συγκρίνετε διαφορετικά προϊόντα, ρωτήστε τον πράκτορα ή τον μεσίτη πόση προμήθεια κάνουν σε κάθε μία. Εάν αρνούνται να σας πουν, ίσως θελήσετε να βρείτε κάποιον που θα το κάνει. Και, φυσικά, ψωνίστε για αποσπάσματα από διάφορες πηγές πριν αγοράσετε κάποιο προϊόν.