Top συμβουλές παραπομπής για χρηματοοικονομικούς συμβούλους

Ένας επιτυχημένος σύμβουλος θα πρέπει πάντα να μιλάει σε νέες προοπτικές και πελάτες. Ωστόσο, η ερώτηση για παραπομπές δεν είναι εύκολη. Μπορεί να είναι δύσκολο να βρεθεί η σωστή ισορροπία ανάμεσα στην ύπαρξη πάνω από την παρουσίαση του εαυτού σου και των υπηρεσιών σου - με στόχο να κάνεις μια πώληση κάτω από τη γραμμή - και να είσαι πιεστικός στο σημείο της ενόχλησης. Και παρόλα αυτά οι παραπομπές αποτελούν σημαντικό μέρος της επιχειρηματικής δραστηριότητας οποιουδήποτε οικονομικού συμβούλου και συχνά αποτελούν τον καλύτερο τρόπο προσέγγισης των δυνητικών πελατών. Εδώ είναι μερικές συμβουλές για να πάρει ένα. Μπορούν να ζητούν και να λαμβάνουν μια παραπομπή λίγο λιγότερο δύσκολη και πολύ πιο παραγωγική.

Βασικές τακτικές

• Στην οικονομική συμβουλευτική επιχείρηση, παραπομπές σε νέους πελάτες είναι η ψυχή της επιχείρησης.
• Να αποκτήσετε καλές παραπομπές σημαίνει να είστε επαγγελματίας, να εξυπηρετείτε πρώτα τους πελάτες σας και να κάνετε καλή δουλειά - ώστε οι υπάρχοντες πελάτες να θέλουν να ενημερώσουν τους φίλους και την οικογένειά σας για εσάς.
• Η χρήση κινήτρων, το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων ενημέρωσης και η επαγγελματική δικτύωση μέσω τοπικών οργανώσεων ή εταιρειών μπορούν επίσης να σας βοηθήσουν να αποκτήσετε το όνομά σας εκεί έξω και να δημιουργήσετε τη φήμη σας.

Δώστε λίγο, πάρτε λίγο

Αν θέλετε πραγματικά να παροτρύνετε τους τρέχοντες πελάτες σας να μιλήσουν με τους φίλους και την οικογένειά τους για εσάς, ίσως χρειαστεί να τους προσφέρετε κάτι σε αντάλλαγμα. Ένας τρόπος που μπορείτε να το κάνετε είναι να δημιουργήσετε ένα πρόγραμμα δώρων για εκείνους τους πελάτες που καταφέρνουν να σας παραπέμπουν σε μία από τις επαφές τους. Εάν αυτή η παραπομπή έχει ως αποτέλεσμα μια μελλοντική συνάντηση πελάτη, ένα δώρο είναι ένας καλός τρόπος για να δείξετε την εκτίμησή σας. Ενημερώστε όλους τους πελάτες σας ότι προσφέρετε μια δωρεάν οικονομική αναθεώρηση σε κάθε άτομο στο οποίο σας παραπέμπουν.

Στη συνέχεια ανταμείψτε εκείνους που ακολούθησαν μέσω της δημιουργίας μιας σύνδεσης, δίνοντάς τους ένα δώρο ή ένα πιστοποιητικό δώρου που αγόρασε το κατάστημα. Η σοκολάτα, το κρασί και η σαμπάνια εκτιμώνται πάντα, όπως και τα πιστοποιητικά δώρων από πολυκαταστήματα, ιαματικά λουτρά ή τοπικές μπουτίκ. Μια άλλη προσέγγιση είναι να προσφέρετε έκπτωση στις υπηρεσίες που προσφέρετε στους πελάτες σας παρέχοντας μια επιτυχή παραπομπή.

Προγράμματα παροχής κινήτρων

Ένας τρόπος για να βρείτε τη λέξη σχετικά με το πρόγραμμα παροχής κινήτρων παραπομπής είναι να την ανακοινώσετε στον ιστότοπό σας ή στα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που στέλνετε στους πελάτες σας. Απλά βεβαιωθείτε ότι συμμορφώνεστε με όλους τους αντίστοιχους κανονισμούς όταν προσφέρετε δώρα στους πελάτες. Ίσως θελήσετε επίσης να περιστρέψετε τα δώρα που δίνετε, έτσι ώστε οι πελάτες σας θα είναι διατεθειμένοι να κάνουν περισσότερα από μία παραπομπή.

Θα μπορούσατε επίσης να δημιουργήσετε ένα διαγωνισμό για τους πελάτες σας. Οποιοσδήποτε πελάτης σας παρέχει τις πιο συνηθισμένες παραπομπές κερδίζει τον διαγωνισμό και λαμβάνει το βραβείο. Θα μπορούσατε να έχετε νικητές πρώτης, δεύτερης και τρίτης θέσης, ώστε περισσότεροι άνθρωποι να ενθαρρύνονται να συμμετέχουν. Και πάλι, ενημερώστε τους πελάτες σχετικά με το διαγωνισμό κατά τη διάρκεια των συναντήσεων ή μέσω του ενημερωτικού δελτίου ή της λίστας ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας.

Χρησιμοποιήστε τα Social Media

Όλο και περισσότερες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν αυτές τις μέρες τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης από εταιρείες όπως η LinkedIn Corp. (LNKD), το Facebook Inc. (FB) και το Twitter Inc. (TWTR) για να αποκτήσουν το μήνυμά τους στον κόσμο. Όσο περισσότερο αρχίζετε να συνδέεστε με τους πελάτες σας μέσω των κοινωνικών μέσων, τόσο περισσότερο το μήνυμά σας έχει την ευκαιρία να προσεγγίσει τους φίλους και τους συναδέλφους τους. Δημιουργήστε μια σελίδα στο Facebook και ζητήστε από τους τρέχοντες πελάτες σας να «αρέσουν» και στη συνέχεια να τους ζητήσετε να προχωρήσουν και να τις προωθήσουν στο δίκτυο φίλων και συναδέλφων τους. Μην ντρέπεστε να υπενθυμίζετε στους πελάτες σας τους τρόπους με τους οποίους οι υπηρεσίες χρηματοοικονομικής και κτηματολογικής σας εξυπηρέτησης ήταν επωφελείς για αυτούς και για άλλους, ώστε να μπορούν να χρησιμοποιήσουν αυτά τα παραδείγματα για να κάνουν λίγη πώληση για εσάς κατά την παραπομπή σε έναν φίλο.

Ίσως θελήσετε επίσης να ξεκινήσετε ένα εβδομαδιαίο ή μηνιαίο ιστολόγιο στον ιστότοπό σας, με ένα τμήμα σχολίων που θα μπορούσε να αποτελέσει πλατφόρμα για ενδιαφέρουσες και σχετικές συζητήσεις. Εάν ένας πελάτης διαβάζει κάτι στο ιστολόγιό σας που φαίνεται ενδιαφέρον για έναν φίλο ή έναν συνάδελφό του, μπορεί να διαβιβάσει το σύνδεσμο σε αυτό το άτομο. Με αυτόν τον τρόπο, τα γραπτά λόγια σας μπορούν να μιλήσουν για σας και συχνά μπορούν να είναι εξίσου καλά όπως μια παραπομπή από στόμα σε στόμα.

Χρήση Οργανισμών, Εταιρειών

Η επικοινωνία με τους τοπικούς οργανισμούς για τη διεξαγωγή παραπομπών μπορεί επίσης να είναι ένας καλός τρόπος για να έχετε πρόσβαση ταυτόχρονα σε πολλούς ομοϊδεάτες. Προσφέρετε μια διάλεξη στον οργανισμό σχετικά με τη σπουδαιότητα του οικονομικού σχεδιασμού και στη συνέχεια να συμπεριλάβετε μια συνεδρία ερωτήσεων και απαντήσεων, στην οποία οι άνθρωποι μπορούν πραγματικά να σας γνωρίσουν και να μιλήσουν για το τι είναι στο μυαλό τους. Μην ξεχάσετε να φέρετε επαγγελματικές κάρτες και υλικά για την επιχείρησή σας για τους συμμετέχοντες να διαβάζουν και να παίρνουν μαζί τους. Ίσως θελήσετε να πραγματοποιήσετε μια έρευνα που θα σας ζητήσει ανατροφοδότηση σχετικά με την παρουσίασή σας και για την άδεια επικοινωνίας με το κοινό μέσω τηλεφώνου ή ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Θα μπορούσατε να αναζητήσετε ποιοι από τους πελάτες σας εργάζονται σε μεγάλες εταιρείες και στη συνέχεια να τους ρωτήσετε άμεσα αν μπορεί να υπάρχει η ευκαιρία να μιλήσετε με το τμήμα ανθρώπινων πόρων της εταιρείας για να προσφέρετε τις υπηρεσίες σας στους υπαλλήλους τους. Εάν εσείς ειδικεύεστε σε μια θέση, στοχεύστε εκείνους τους οργανισμούς που εξυπηρετούν το σχετικό τύπο ατόμου ή σε μια ομάδα ανθρώπων της συγκεκριμένης ειδικότητας.

Επαγγελματική Δικτύωση

Υπάρχει ένας δικηγόρος ή ασφαλιστικός πράκτορας με τον οποίο συνεργάστηκατε στο παρελθόν, τον οποίο θαυμάζετε; Εάν ναι, θα μπορούσατε να συμφωνήσετε να ανταλλάξετε επαφές με αυτό το άτομο ή να κάνετε μια συμφωνία για να προσεγγίσετε όλες τις συνδυασμένες επαφές σας ως ομάδα. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να προσφέρετε μια επιλογή υπηρεσιών σε μια ομάδα ανθρώπων και η προσφορά θα προέρχεται από τουλάχιστον ένα άτομο που αυτά τα άτομα γνωρίζουν ήδη και εμπιστεύονται. Μπορείτε επίσης να ζητήσετε από τους επαγγελματίες αυτούς να γράψουν μια μαρτυρία για εσάς και τις υπηρεσίες σας και να δημοσιεύσουν τα σχόλιά τους στον ιστότοπό σας ή στις σελίδες κοινωνικών μέσων. Είναι δωρεάν διαφήμιση και προέρχεται από ανθρώπους που πραγματικά γνωρίζουν και θαυμάζουν την δουλειά σας.

Κλείσιμο επιχειρήματα

Μην φοβάστε να υπενθυμίζετε περιοδικά στον τρέχοντα κατάλογο των πελατών σας ότι αναζητάτε παραπομπές. Η καλύτερη στιγμή για να γίνει αυτό είναι συχνά στο τέλος μιας παραγωγικής συνάντησης. Μπορείτε να αναδείξετε το γεγονός ότι προσφέρετε δωρεάν τις αρχικές συναντήσεις με τους υποψήφιους πελάτες και ότι θα χαρούμε να απαντήσουμε σε τυχόν ερωτήσεις που ενδέχεται να έχουν οι φίλοι ή οι επαφές τους.

Και πάλι, δεν χρειάζεται να αισθάνεστε σαν να ζητάτε από αυτό το άτομο να σας κάνει μια μεγάλη χάρη. μάλλον, να την προσεγγίσετε ως έναν τρόπο να αποκαλύψετε τις υπηρεσίες σας σε άτομα που ενδεχομένως χρειάζονται αυτά.

Η κατώτατη γραμμή

Μια παραπομπή από έναν φίλο, έναν συνάδελφο ή έναν εμπειρογνώμονα του κλάδου μπορεί να κάνει πολλά πράγματα για να προσελκύσει περισσότερους υποψήφιους πελάτες για να σας δώσει μια κλήση. Η προαγωγή της ζήτησης για παραπομπές και η χρήση κοινωνικών μέσων ή συνδέσεων με οργανισμούς και άλλους επαγγελματίες θα πρέπει να είναι ένα μεγάλο μέρος της προσέγγισής σας στην ανάπτυξη της λίστας πελατών σας.