Κορυφαίες προκλήσεις για τους χρηματοοικονομικούς συμβούλους

Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι σήμερα έχουν πολλές από τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν στις καθημερινές πρακτικές τους. Πρέπει να φορούν πολλά καπέλα, συμπεριλαμβανομένων εκείνων του διαχειριστή περιουσιακών στοιχείων, του χρηματοοικονομικού σχεδιαστή, του ψυχολόγου και του έμπορου, προκειμένου να επιτύχει. Και ενώ οι περισσότεροι σύμβουλοι μπορούν να φορούν κάποια από αυτά τα καπέλα καλά, υπάρχουν πάντα ένας ή δύο ρόλοι που αγωνίζονται περισσότερο να παίξουν.

Ακολουθούν μερικές από τις μεγαλύτερες προκλήσεις που αντιμετωπίζουν σήμερα οι σύμβουλοι στις προσπάθειές τους να αναπτύξουν την επιχείρησή τους και να προωθήσουν το κοινό τους στο κοινό.

Βασικές τακτικές

• Κανείς δεν δήλωσε ότι είναι οικονομικός σύμβουλος είναι εύκολη δουλειά - αλλά πολλές από τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι σύμβουλοι έχουν ελάχιστη σχέση με τα οικονομικά ή τις επενδυτικές επιλογές.
• Πολλές από τις προκλήσεις περιλαμβάνουν τη διατήρηση σχέσεων με τους πελάτες και τη διαχείριση των προσδοκιών τους.
• Ανεξάρτητοι σύμβουλοι που δεν εργάζονται σε μια μεγαλύτερη επιχείρηση μπορεί επίσης να θέλουν να βρουν υποστήριξη από επαγγελματικές οργανώσεις αντί να το πάνε μόνο.

Διαχείριση προσδοκιών πελατών

Αυτός είναι ένας τομέας όπου οι σύμβουλοι πρέπει να κατανοήσουν την ψυχολογία των πελατών προκειμένου να πετύχουν. Ενώ η διαχείριση ενός χαρτοφυλακίου ενός πελάτη μπορεί να είναι μια πολύ απλή προσπάθεια, η διαχείριση των προσδοκιών του μπορεί να είναι πολύ πιο δύσκολη. Πολλοί πελάτες έχουν μη ρεαλιστικές προσδοκίες όσον αφορά τις αποδόσεις των επενδύσεων και τα επιτόκια.

Οι σύμβουλοι πρέπει να είναι σε θέση να δείξουν στους πελάτες τους πώς προσθέτουν αξία στην επενδυτική εξίσωση. Ένας από τους τρόπους με τους οποίους μπορούν να κάνουν αυτό είναι να βοηθήσουν τους πελάτες να διατηρήσουν μια μακροπρόθεσμη προοπτική στην επένδυσή τους, ώστε να μην πηγαίνουν μακριά από κάθε κίνηση στην αγορά. Φυσικά, χρειάζεται χρόνος για να γίνει αυτό με συνέπεια, αλλά οι πελάτες που μπορούν να αρχίσουν να βλέπουν τον τρόπο με τον οποίο ο σύμβουλός τους τηρεί σε καλό δρόμο θα είναι πολύ πιθανότερο να παραμείνουν πιστοί στον σύμβουλό τους.

Διαμονή σε επαφή

Οι σύμβουλοι έχουν περισσότερους τρόπους από ποτέ να μένουν σε στενή επαφή με τους πελάτες τους, αλλά πολλοί αποτυγχάνουν να το κάνουν όταν τα πράγματα πάνε καλά. Μια συνεχής ροή επικοινωνίας είναι απαραίτητη για να διατηρηθεί μια σταθερή σχέση με τους περισσότερους πελάτες, ανεξάρτητα από το τι κάνουν οι αγορές. Οι σύμβουλοι ενδεχομένως να επιθυμούν να επωφεληθούν από υπηρεσίες όπως το Skype και τα άμεσα μηνύματα, προκειμένου να διατηρήσουν επαφή με τους πελάτες που έχουν τεχνογνωσία.

Διαχείριση πληροφοριών

Μερικοί σύμβουλοι παγιδεύονται προσπαθώντας να παραμείνουν ενήμεροι για τον ωκεανό των πληροφοριών που είναι διαθέσιμες στο διαδίκτυο και αλλού. Οι έξυπνοι σύμβουλοι εστιάζουν περισσότερο στη συμπεριφορά των πελατών αντί να αντιδρούν στις τελευταίες ειδήσεις. Οι Σύμβουλοι πρέπει επίσης να είναι σε θέση να κατευθύνουν τους πελάτες τους σε αξιόπιστες πηγές δεδομένων που έχουν αντέξει τη δοκιμασία του χρόνου όσον αφορά την ακρίβεια. Αυτό μπορεί να βοηθήσει στην αποτροπή παρεξηγήσεων και να αποτρέψει τους πελάτες να κάνουν λάθη βάσει παραπληροφόρησης.

Συναισθηματική δέσμευση

Πολλοί οικονομικοί σύμβουλοι είναι πολύ ορθολογικοί, αναλυτικοί άνθρωποι που σκέφτονται λογικά. Ωστόσο, πολλές αποφάσεις πελατών βασίζονται στο συναίσθημα. Οι σύμβουλοι πρέπει να είναι σε θέση να συνδέονται με τους πελάτες τους σε συναισθηματικό επίπεδο για να διατηρούν μια σχέση εργασίας. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει την εξήγηση των συναισθηματικών επιπτώσεων μιας επενδυτικής ή σχεδιαστικής απόφασης, έτσι ώστε ο πελάτης να μπορεί να δει πώς θα τις επηρεάσει σε συναισθηματικό επίπεδο.

Υποστήριξη ομάδας

Ανεξάρτητοι οικονομικοί σύμβουλοι μπορεί συχνά να αισθάνονται μόνοι τους στις πρακτικές τους και να έχουν λίγα στον τρόπο σχεδιασμού υποστήριξης. Οι σύμβουλοι που αγωνίζονται με αυτό μπορούν να βρουν υποστήριξη σε οργανισμούς όπως ο Σύνδεσμος Οικονομικού Σχεδιασμού και η Εθνική Ένωση Ασφαλιστικών και Χρηματοοικονομικών Συμβούλων (NAIFA) ή η Εθνική Ένωση Προσωπικών Χρηματοοικονομικών Συμβούλων (NAPFA). Αυτές οι ομάδες μπορούν να προσφέρουν πολλούς πόρους στο μάρκετινγκ, τις πωλήσεις, τη διαχείριση πρακτικών και άλλες πτυχές του επαγγέλματος που μπορούν να διευκολύνουν τη ζωή των συμβούλων.

Η κατώτατη γραμμή

Είναι πιο σημαντικό από ποτέ οι σύμβουλοι να κατανοούν από πού προέρχονται οι πελάτες τους και να τους κάνουν να κατανοούν την αξία που προσφέρουν. Εκείνοι που είναι σε θέση να διαχειριστούν με επιτυχία τις προσδοκίες των πελατών τους μπορούν να βελτιώσουν τη διατήρηση και τις κατώτατες γραμμές τους. Η συμμετοχή σε μια από τις επαγγελματικές ενώσεις μπορεί επίσης να προσφέρει πρόσθετη υποστήριξη.