Επαναλάβετε τις πωλήσεις

Τι είναι οι επαναλαμβανόμενες πωλήσεις;

Επαναλαμβανόμενες πωλήσεις είναι οι αγορές που κάνουν οι πελάτες για να αντικαταστήσουν τα ίδια στοιχεία ή υπηρεσίες που είχαν αγοράσει και κατανάλωσαν προηγουμένως. Οι επαναλαμβανόμενες πωλήσεις είναι ένα παράδειγμα αφοσίωσης στα εμπορικά σήματα. Εάν ένας πελάτης είναι ευχαριστημένος με συγκεκριμένη μάρκα σαμπουάν, για παράδειγμα, μπορεί να αγοράσει το ίδιο προϊόν - ή άλλο σχετικό προϊόν της ίδιας μάρκας - όταν ήρθε η ώρα να το αντικαταστήσει. Μια επαναληπτική πώληση μπορεί επίσης να ονομαστεί "πώληση αντικατάστασης" ή "επαναγορά".

Κατανόηση των επαναλαμβανόμενων πωλήσεων

Οι επαναλαμβανόμενες πωλήσεις είναι παρόμοιες με τις επαναλαμβανόμενες αγορές και αφορούν επαναλαμβανόμενους πελάτες. Οι επαναλαμβανόμενες αγορές ενδέχεται να περιλαμβάνουν την αγορά του ίδιου στοιχείου από διαφορετικό πωλητή. Οι επαναλαμβανόμενοι πελάτες είναι αυτοί που συχνάζουν τον ίδιο πωλητή ή / και κάνουν επαναλαμβανόμενες αγορές των ίδιων ή σχετικών με το εμπορικό σήμα στοιχείων, δημιουργώντας ένα "φωτοστέφανο".

Ένα βασικό δόγμα για έναν πωλητή στην απόκτηση επαναλαμβανόμενων πωλήσεων είναι η καλύτερη φροντίδα των πελατών από ό, τι ο ανταγωνισμός. Ως εκ τούτου, η εκμάθηση του τρόπου εξασφάλισης επαναλαμβανόμενων πωλήσεων και επανάληψης αγορών είναι μια κρίσιμη πτυχή της κατάρτισης ενός πωλητή. Η επανάληψη των πωλήσεων αποτελεί σημαντικό επίτευγμα, είτε ως μεμονωμένος πωλητής που βασίζεται σε προμήθειες και κίνητρα είτε ως εταιρεία που επιθυμεί να αυξήσει τα κέρδη.

Πολλές επιχειρήσεις εστιάζουν το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου και του προϋπολογισμού τους στην απόκτηση νέων πελατών. Μελέτες δείχνουν ότι - λόγω των δαπανών μάρκετινγκ και διαφήμισης - κοστίζουν οι επιχειρήσεις περισσότερα χρήματα για να προσελκύσουν νέους πελάτες παρά να φέρουν πίσω τους υπάρχοντες πελάτες. Έτσι, εάν μια επιχείρηση χρειάζεται να αυξήσει τα έσοδα, ίσως είναι συνετό να κοιτάξουμε πρώτα με τρόπους που θα μπορούσαν να καλύψουν τους υφιστάμενους πελάτες της.

Κατά το μάρκετινγκ σε υποψήφιο πελάτη, έχετε μόνο 13% πιθανότητα να τους πείσετε να πραγματοποιήσουν μια αγορά. με τους επαναλαμβανόμενους πελάτες, υπάρχει όμως μια πιθανότητα από 60% έως 70% που θα αγοράσουν.

Πώς επαναλαμβάνουν οι πελάτες την ίδια επανάληψη των πωλήσεων

Η επικέντρωση στην διατήρηση των πελατών και η ενθάρρυνση των επαναλαμβανόμενων πελατών δημιουργεί μακροχρόνιες, κερδοφόρες σχέσεις, οι οποίες με τη σειρά τους μπορούν να ενισχύσουν τις πωλήσεις. Εδώ γιατί:

• Οι επανειλημμένοι πελάτες δαπανούν περισσότερα χρήματα. Οι έρευνες δείχνουν ότι, με την πάροδο του χρόνου, οι πελάτες που επιστρέφουν έχουν την τάση να ξοδεύουν περίπου 300% περισσότερο από τους εφάπαξ αγοραστές. Οι πελάτες επιστροφής θα πιστεύουν επίσης ότι οι συστάσεις σας είναι αρκετές για να αγοράσουν τα ακριβότερα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
• Είναι ευκολότερο να πωλούν σε επαναλαμβανόμενες πελάτες . Ένας επαναλαμβανόμενος πελάτης είναι μια γνωστή οντότητα. έχετε ήδη μια ιδέα για το τι τους αρέσει σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Γιατί σπαταλάτε τον περιορισμένο χρόνο και τους πόρους σας σε πιθανούς πελάτες που καταλήγουν να μην αγοράζουν τίποτα;
• Οι νέοι πελάτες σας κοστίζουν περισσότερο. Κόστος πέντε φορές περισσότερος για να αποκτήσει κάποιον νέο πελάτη από ό, τι για να κρατήσει έναν τρέχοντα πελάτη. φέρνοντας αυτόν τον νέο πελάτη στο επίπεδο δαπανών των σημερινών πελατών σας κοστίζει 16 φορές περισσότερο.
• Οι επανειλημμένοι πελάτες μπορούν να προωθήσουν την επιχείρησή σας . Οι πιστοί πελάτες κάνουν τους μεγάλους πρεσβευτές μάρκας, ώστε να μπορούν να εξοικονομήσουν το κόστος μάρκετινγκ. αναφέρουν επίσης 50% τοις εκατό περισσότερα άτομα από ό, τι οι εφάπαξ αγοραστές.
• Η διατήρηση πελατών μπορεί να βοηθήσει στην οικοδόμηση μιας σταθερής επιχείρησης. Με την αύξηση της διατήρησης πελατών κατά μόλις 5%, η κερδοφορία μιας εταιρείας θα αυξηθεί κατά μέσο όρο κατά 75%. Η επένδυση σε επαναλαμβανόμενες επιχειρηματικές δαπάνες σας λιγότερο και σας κάνει περισσότερο.

Βασικές τακτικές

• Οι επαναλαμβανόμενες πωλήσεις προέρχονται από πελάτες που εξαγοράζουν προϊόντα και υπηρεσίες που τους αρέσουν.
• Οι επαναλαμβανόμενες πωλήσεις είναι αποδοτικότερες για τις επιχειρήσεις από τη χρήση της διαφήμισης και του μάρκετινγκ, επειδή κοστίζουν λιγότερο.
• Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τις επιχειρήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου, καθώς το 50% της επιχείρησής τους προέρχεται από επαναλαμβανόμενες πωλήσεις.

Ειδικές εκτιμήσεις

Μέτρηση επαναλαμβανόμενων πωλήσεων

Μια επιχείρηση ή ένα άτομο μπορεί να μετρήσει τις επαναλαμβανόμενες πωλήσεις και τις επαναλαμβανόμενες αγορές υπολογίζοντας ένα επαναλαμβανόμενο ποσοστό αγοράς, το οποίο είναι το ποσοστό μιας εταιρείας ή των πελατών της μάρκας που επιστρέφουν για να κάνουν μια άλλη αγορά. Η επαναλαμβανόμενη αγορά σπάνια μπορεί επίσης να ονομάζεται "ρυθμός αναταξινόμησης", "ρυθμός επανάληψης πελάτη" ή "ποσοστό παρακράτησης πελατών". Ο στόχος είναι να κερδίσετε ολοένα και υψηλότερα ποσοστά.

Επαναλάβετε τις πωλήσεις και το ηλεκτρονικό εμπόριο

Κάθε βιομηχανία, έμπορος λιανικής πώλησης ή μάρκα έχει ένα τυπικό επαναλαμβανόμενο ποσοστό πωλήσεων ή αγοράς. Ένα καλό σημείο αναφοράς για μια επιχείρηση είναι να έχουμε περίπου το ένα τέταρτο των πελατών να επιστρέψουν για να επαναλάβουν μια πώληση. Για τις επιχειρήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου, ωστόσο, οι πωλήσεις επαναλαμβάνουν το 50% των συνολικών πωλήσεων. Είναι δύσκολο για τις εταιρείες του Διαδικτύου να κερδίσουν αυτούς τους πελάτες, καθώς οι αγοραστές μπορούν να κάνουν τη δική τους έρευνα και να πάνε οπουδήποτε στο διαδίκτυο για να πάρουν αυτό που θέλουν.

Ωστόσο, υπάρχουν ορισμένες στρατηγικές που οι εταιρείες ηλεκτρονικού εμπορίου μπορούν να χρησιμοποιήσουν για να διασφαλίσουν ότι οι νέοι πελάτες θα γίνουν πελάτες επαναλαμβανόμενων:

• Δημιουργήστε ένα πρόγραμμα αφοσίωσης ή επιβράβευσης που ανταμείβει τους πελάτες για επαναλαμβανόμενες αγορές
• Χρησιμοποιήστε μαρτυρίες από επαναλαμβανόμενους πελάτες για να αποκτήσετε νέους πελάτες
• Ενεργοποιήστε τους επαναλαμβανόμενους πελάτες ως υποστηρικτές εμπορικού σήματος, έχοντας τους να αλληλεπιδρούν με / απαντώντας σε ερωτήσεις από τους καταναλωτές μέσω οποιασδήποτε μέσου-κοινωνικής πλατφόρμας μέσων, εταιρικής ιστοσελίδας, ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τηλεφώνου, κειμένου, τηλεφωνικής εφαρμογής
• Συλλογή επαναλαμβανόμενων πελατών για την παροχή παραπομπών
• Προσφέρετε εκπτώσεις για τα στοιχεία που έχετε αγοράσει προηγουμένως
• Ενημερώστε τους πελάτες σχετικά με νέα προϊόντα ή λειτουργίες ή νέες χρήσεις για προϊόντα που έχουν αγοράσει στο παρελθόν

Σύγκριση επενδυτικών λογαριασμών Όνομα παροχέα Περιγραφή Αποκάλυψη διαφημιζόμενου × Οι προσφορές που εμφανίζονται σε αυτόν τον πίνακα προέρχονται από συνεργασίες από τις οποίες η Investopedia λαμβάνει αποζημίωση.

Σχετικοί όροι

Εμπιστοσύνη στα εμπορικά σήματα: Τι πρέπει να γνωρίζετε Η αφοσίωση των εμπορικών σημάτων είναι η θετική συσχέτιση που αποδίδουν οι καταναλωτές σε ένα συγκεκριμένο προϊόν, που αποδεικνύεται από τις επαναλαμβανόμενες αγορές τους. περισσότερα Πώς λειτουργεί το πρόσθετο πωλήσεων Μια πρόσθετη πώληση αναφέρεται σε οποιοδήποτε είδος βοηθητικού στοιχείου που πωλείται σε έναν αγοραστή ενός κύριου προϊόντος ή υπηρεσίας. περισσότερα Πώς λειτουργούν τα προγράμματα πιστότητας Τα προγράμματα αφοσίωσης ενθαρρύνουν τους αγοραστές να επιστρέψουν στα καταστήματα όπου κάνουν συχνά αγορές. Ορισμένα από τα κίνητρα μπορεί να περιλαμβάνουν προχωρημένη πρόσβαση σε νέα προϊόντα, πρόσθετες εκπτώσεις ή μερικές φορές δωρεάν εμπορεύματα. περισσότερα Πώς λειτουργούν οι μονάδες αποθήκευσης αποθεμάτων (SKU) Μονάδα αποθήκευσης (SKU) είναι ο κωδικός αναγνώρισης προϊόντος και υπηρεσίας του καταστήματος ή του καταλόγου. είναι συχνά με τη μορφή ενός μηχανοκίνητου αναγνώσιμου γραμμικού κώδικα. περισσότερα Ο καλύτερος πελάτης προς πωλητές πελατών μπορεί να είναι άνθρωποι σαν εσάς Ο πελάτης στον πελάτη (C2C) είναι ένα επιχειρηματικό μοντέλο όπου οι πελάτες ανταλλάσσονται μεταξύ τους χρησιμοποιώντας μια πλατφόρμα τρίτου κατασκευαστή όπως το eBay ή το Craigslist. περισσότερα Τι πρέπει να γνωρίζετε για το Equity Brand Το μετοχικό κεφάλαιο της μάρκας αναφέρεται σε ένα ασφάλιστρο αξίας που η εταιρεία παράγει από ένα προϊόν με αναγνωρίσιμο όνομα σε σύγκριση με ένα γενικό ισοδύναμο. περισσότερες συνδέσεις συνεργατών