Εσωτερικές πωλήσεις
Ως «εσωτερικές πωλήσεις» νοείται η πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών από προσωπικό που προσεγγίζει πελάτες μέσω τηλεφώνου, ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή μέσω διαδικτύου. Άλλοι τρόποι για τον ορισμό των εσωτερικών πωλήσεων είναι οι "απομακρυσμένες πωλήσεις" ή "εικονικές πωλήσεις".
Κατανόηση των εσωτερικών πωλήσεων
Σε αντίθεση με το εξωτερικό προσωπικό πωλήσεων, οι εσωτερικοί πωλητές παραδοσιακά δεν ταξιδεύουν. Παρ 'όλα αυτά, εξακολουθούν να είναι ενεργά για την επικοινωνία με τους πιθανούς πελάτες και ενδέχεται να κάνουν κρύες κλήσεις. Ωστόσο, μια εταιρεία μπορεί επίσης να ορίσει εισερχόμενες κλήσεις από υποψήφιους πελάτες ως εσωτερικές πωλήσεις. Επιπλέον, μια εταιρεία μπορεί να αναθέσει εξωτερικά τα καθήκοντα εσωτερικής πώλησης σε τρίτο μέρος αντί να πραγματοποιεί εσωτερικές πωλήσεις.
Βασικές τακτικές
- Μια εσωτερική πώληση είναι η πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών από προσωπικό που προσεγγίζει πελάτες μέσω τηλεφώνου ή μέσω διαδικτύου.
- Οι εσωτερικές και εξωτερικές πωλήσεις μπορούν να συνδυαστούν για μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα, όπου βοηθούν η μία την άλλη σε καθήκοντα, όπως η παραγωγή μολύβδου, για να αυξήσουν τις πωλήσεις.
- Η αγορά αγαθών και υπηρεσιών μέσω διαδικτύου ή μέσω τηλεφώνου είναι δημοφιλής στους καταναλωτές.
Η εμφάνιση του τηλεφώνου και η χρήση του ως εργαλείου πωλήσεων δημιούργησαν τη διάκριση μεταξύ εσωτερικών και εξωτερικών πωλήσεων. Ο όρος "εσωτερικές πωλήσεις" δημιουργήθηκε στη δεκαετία του 1980 για να διαφοροποιήσει τις τηλεπωλήσεις ή τις τηλεαγορές από τις πωλήσεις υψηλών τηλεφωνικών κλήσεων που είναι κοινές με τις πρακτικές πώλησης μεταξύ επιχειρήσεων (B2B) και τις πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων (B2C).
Σε αντίθεση με τους τηλεπωλητές που διαβάζουν από σενάρια, οι εσωτερικοί αντιπρόσωποι πωλήσεων είναι άριστα εκπαιδευμένοι, δημιουργικοί άνθρωποι, οι οποίοι καθορίζουν μια στρατηγική πωλήσεων για την πώληση προϊόντων και υπηρεσιών στους πελάτες. Μέχρι τα τέλη της δεκαετίας του 1990 ή στις αρχές της δεκαετίας του 2000, ο όρος "εσωτερικές πωλήσεις" χρησιμοποιήθηκε για να επισημάνει τη διαφορά μεταξύ εσωτερικών και εξωτερικών πωλήσεων.
Μερικές φορές μέσα και έξω το προσωπικό πωλήσεων και οι πρακτικές συνεργάζονται για μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα. Για παράδειγμα, ένα άτομο εσωτερικών πωλήσεων στο εσωτερικό ενός τμήματος μπορεί να χειριστεί το θέμα της δημιουργίας και της οργάνωσης ραντεβού πωλήσεων για εξωτερικό προσωπικό πωλήσεων, γνωστό και ως παραγωγή μολύβδου. Σε ορισμένες περιπτώσεις, το εσωτερικό προσωπικό πωλήσεων μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την αναβάθμιση υφιστάμενων πελατών προσθέτοντας βοηθητικά προϊόντα ή υπηρεσίες στην παραγγελία τους.
Ο τομέας των εσωτερικών πωλήσεων είναι τώρα ο ταχύτερα αναπτυσσόμενος τομέας πωλήσεων και παραγωγής μολύβδου.
Πλεονεκτήματα των εσωτερικών πωλήσεων
Η αγορά αγαθών και υπηρεσιών μέσω διαδικτύου ή μέσω τηλεφώνου είναι δημοφιλής στους καταναλωτές, αναζητώντας τρόπους απλούστευσης της ζωής τους. Έχει ακόμη και τη δική της βιομηχανική ένωση, την Αμερικανική Ένωση Εμπειρογνωμόνων Εσωτερικών Πωλήσεων (AA-ISP). Μία μελέτη διαπίστωσε ότι οι πωλήσεις εντός του 2017 της παγκόσμιας δύναμης πωλήσεων ανήλθαν το 2017, αλλά αναμένεται να αυξηθούν σε πάνω από 30%. Οι εταιρείες με μεγάλες δυνάμεις πωλήσεων στοχεύουν στο 40% ή περισσότερο των πωλητών τους να πραγματοποιούν εσωτερικές πωλήσεις.
Εν τω μεταξύ, οι τρόποι λειτουργίας των περισσότερων εσωτερικών και εξωτερικών πωλητών συγκλίνουν. Όλο και περισσότερο, οι εξωτερικοί πωλητές πραγματοποιούν περισσότερες πωλήσεις εξ αποστάσεως και μέσα στους πωλητές περνούν περιστασιακά στον τομέα. Η σύγκλιση αυτή ενισχύεται από την υιοθέτηση νέων τεχνολογιών διευκόλυνσης πωλήσεων, αλλά και από τις μεταβαλλόμενες συνήθειες αγορών των πελατών και τις στάσεις τους σχετικά με τον τρόπο πώλησης των προϊόντων και υπηρεσιών. Αυτό οδήγησε σε ένα νέο χαρακτηριστικό για τις εσωτερικές πωλήσεις: "πωλήσεις στο σύννεφο".
Το 2019, σύμφωνα με την PayScale.com, ο μέσος βασικός μισθός για έναν εσωτερικό αντιπρόσωπο πωλήσεων ήταν $ 42.702, με το 10% να λαμβάνει ένα μέγιστο μισθό $ 61.000. Ωστόσο, οι διαφορές των μισθών μπορεί να διαφέρουν σημαντικά μεταξύ των εταιρειών. Για παράδειγμα, η Oracle Corp. πληρώνει τους εσωτερικούς αντιπροσώπους πωλήσεων με μέσο μισθό 51, 204 δολαρίων, ενώ η State Farm Insurance Company προσφέρει στους αντιπροσώπους πωλήσεων μέσο μισθό 29, 290 δολαρίων, σύμφωνα με τα στοιχεία του PayScale.
Σύγκριση επενδυτικών λογαριασμών Όνομα παροχέα Περιγραφή Αποκάλυψη διαφημιζόμενου × Οι προσφορές που εμφανίζονται σε αυτόν τον πίνακα προέρχονται από συνεργασίες από τις οποίες η Investopedia λαμβάνει αποζημίωση.