Πώς μπορείτε να υπολογίσετε την απόδοση επένδυσης (ROI) μιας εκστρατείας μάρκετινγκ

Το μάρκετινγκ είναι κάτι που κάνει μια επιχείρηση για να αποκτήσει πελάτες και να διατηρήσει μια σχέση μαζί τους. Δεν είναι μια ακριβής επιστήμη, αλλά βελτιώνεται. Τα μεγαλύτερα ερωτήματα που έχουν οι εταιρείες σχετικά με τις εκστρατείες μάρκετινγκ τους συνεπάγονται ποια απόδοση επένδυσης (ROI) παίρνουν για τα χρήματα που δαπανούν.

Σε αυτό το άρθρο, θα εξετάσουμε με διάφορους τρόπους την απάντηση σε αυτήν την ερώτηση.

Υπολογισμός απλής απόδοσης επένδυσης (ROI)

Ο πιο βασικός τρόπος υπολογισμού του ROI μιας εκστρατείας μάρκετινγκ είναι να την ενσωματώσετε στο συνολικό υπολογισμό της επιχειρηματικής γραμμής.

Πραγματοποιείτε την αύξηση των πωλήσεων από αυτήν την επιχείρηση ή γραμμή προϊόντων, αφαιρείτε το κόστος μάρκετινγκ και στη συνέχεια διαιρείτε με το κόστος μάρκετινγκ.

(Αύξηση Πωλήσεων - Κόστος Μάρκετινγκ) / Κόστος Μάρκετινγκ = ROI

Έτσι, εάν οι πωλήσεις αυξήθηκαν κατά 1.000 δολάρια και η εκστρατεία μάρκετινγκ κοστίζει 100 δολάρια, τότε η απλή απόδοση επένδυσης (ROI) είναι 900%.

(($ 1000- $ 100) / $ 100) = 900% .

Αυτό είναι μια αρκετά εκπληκτική απόδοση επένδυσης (ROI), αλλά επιλέχθηκε περισσότερο για στρογγυλεμένους αριθμούς παρά για ρεαλισμό.

(Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε "Μεγάλες Προσδοκίες: Πρόβλεψη Ανάπτυξης Πωλήσεων").

Πώς υπολογίζεται η απόδοση επένδυσης (ROI)

Υπολογισμός της επιστρεπτέας απόδοσης καμπάνιας

Το απλό ROI είναι εύκολο να το κάνει, αλλά είναι φορτωμένο με μια αρκετά μεγάλη υπόθεση. Υποθέτει ότι η συνολική αύξηση των πωλήσεων σε μηνιαία βάση οφείλεται άμεσα στην εκστρατεία μάρκετινγκ. Για να έχει το ROI μάρκετινγκ κάποιο πραγματικό νόημα, είναι ζωτικής σημασίας να υπάρχουν συγκρίσεις. Οι μηνιαίες συγκρίσεις - ιδιαίτερα, οι πωλήσεις από την επιχειρηματική γραμμή τους μήνες πριν από την έναρξη της εκστρατείας - μπορούν να βοηθήσουν να αποδειχθεί ο αντίκτυπος με μεγαλύτερη σαφήνεια.

Για να φτάσετε πραγματικά στον αντίκτυπο, ωστόσο, μπορείτε να πάρετε λίγο πιο κρίσιμη. Χρησιμοποιώντας μια καμπάνια διάρκειας 12 μηνών, μπορείτε να υπολογίσετε την τρέχουσα τάση των πωλήσεων. Εάν οι πωλήσεις παρουσιάζουν μια οργανική ανάπτυξη κατά μέσο όρο 4% το μήνα κατά τη διάρκεια της τελευταίας δωδεκάμηνης περιόδου, τότε ο υπολογισμός της απόδοσης της επένδυσής σας για την εκστρατεία μάρκετινγκ θα πρέπει να αποβάλει το 4% από την αύξηση των πωλήσεων.

Ως αποτέλεσμα, γίνεται:

(Αύξηση πωλήσεων - Μέση αύξηση οργανικών πωλήσεων - Κόστος μάρκετινγκ) / Κόστος μάρκετινγκ = ROI

Έτσι, αφήνουμε να πούμε ότι έχουμε μια εταιρεία που έχει κατά μέσο όρο 4% αύξηση των πωλήσεων βιολογικών προϊόντων και εκτελεί μια εκστρατεία αξίας $ 10.000 για ένα μήνα. Η αύξηση των πωλήσεων για το συγκεκριμένο μήνα είναι $ 15.000. Όπως αναφέρθηκε, το 4% ($ 600) αυτού είναι οργανικό με βάση τους ιστορικούς μηνιαίους μέσους όρους. Ο υπολογισμός πηγαίνει:

($ 15.000 - $ 600 - $ 10.000) / $ 10.000 = 44%

Σε αυτό το παράδειγμα, η ανάληψη οργανικής ανάπτυξης έπεσε μόνο ο αριθμός από 50% σε 44%, αλλά αυτό εξακολουθεί να είναι αστρικό με οποιοδήποτε μέτρο. Στην πραγματική ζωή, ωστόσο, οι περισσότερες εκστρατείες φέρνουν πολύ πιο μέτριες αποδόσεις, οπότε η εξαφάνιση της οργανικής ανάπτυξης μπορεί να κάνει μεγάλη διαφορά.

Αντίθετα, οι εταιρείες με αρνητική αύξηση των πωλήσεων πρέπει να εκτιμήσουν την επιβράδυνση της τάσης ως επιτυχία.

Για παράδειγμα, αν οι πωλήσεις μειώσουν κατά μέσο όρο τα 1.000 δολάρια το μήνα για την προηγούμενη δωδεκάμηνη περίοδο και μια καμπάνια μάρκετινγκ αξίας $ 500 έχει ως αποτέλεσμα μια πτώση των πωλήσεων μόλις $ 200 τον μήνα, τότε ο υπολογισμός σας επικεντρώνεται στα $ 800 ($ 1.000 - $ 200) την καθιερωμένη τάση. Έτσι, παρόλο που οι πωλήσεις μειώθηκαν, η καμπάνια σας έχει απόδοση επένδυσης (ROI) 60% ($ 800 - $ 500) / $ 500) - μια αστρική απόδοση τον πρώτο μήνα μιας καμπάνιας που σας επιτρέπει να υπερασπιστείτε τις πωλήσεις πριν τις καλλιεργήσετε. ( Για περισσότερες πληροφορίες, ανατρέξτε στην ενότητα "Τεχνικές μάρκετινγκ μικρών επιχειρήσεων.")

Προκλήσεις με το ROI μάρκετινγκ

Μόλις έχετε έναν αρκετά ακριβή υπολογισμό, η εναπομένουσα πρόκληση είναι η χρονική περίοδος. Το μάρκετινγκ είναι μια μακροπρόθεσμη διαδικασία πολλαπλής αφής που οδηγεί στην αύξηση των πωλήσεων με την πάροδο του χρόνου. Η αλλαγή μήνα που πέρασε το μήνα που χρησιμοποιούσαμε για λόγους απλούστευσης είναι πιο πιθανό να εξαπλωθεί σε αρκετούς μήνες ή και ένα χρόνο. Η ROI των αρχικών μηνών της σειράς μπορεί να είναι επίπεδη ή χαμηλή καθώς η εκστρατεία αρχίζει να διεισδύει στην αγορά-στόχο. Με τον καιρό, πρέπει να ακολουθήσει η αύξηση των πωλήσεων και η σωρευτική απόδοση επένδυσης (ROI) της εκστρατείας θα αρχίσει να δείχνει καλύτερα.

Μια άλλη πρόκληση είναι ότι πολλές εκστρατείες μάρκετινγκ σχεδιάζονται γύρω από κάτι παραπάνω από την απλή δημιουργία πωλήσεων. Τα πρακτορεία μάρκετινγκ γνωρίζουν ότι οι πελάτες είναι προσανατολισμένοι προς τα αποτελέσματα, έτσι ώστε να έχουν γύρω από τα αδύναμα στοιχεία για την απόδοση της επένδυσης (ROI) προσθέτοντας περισσότερες από τις απαλές μετρήσεις που μπορεί ή δεν μπορούν να οδηγήσουν τις πωλήσεις στο μέλλον. Αυτά μπορεί να περιλαμβάνουν πράγματα όπως η ευαισθητοποίηση της μάρκας μέσω των αναφορών των μέσων ενημέρωσης, των κοινωνικών μέσων που θέλουν και ακόμη και του ποσοστού εξόδου περιεχομένου για την εκστρατεία. Η συνειδητοποίηση της επωνυμίας αξίζει να εξεταστεί, αλλά όχι αν η ίδια η καμπάνια δεν καταφέρει να αυξήσει την αύξηση των πωλήσεων με την πάροδο του χρόνου Αυτά τα οφέλη από το spin-off δεν πρέπει να αποτελούν τον πυρήνα μιας εκστρατείας, επειδή δεν μπορούν να μετρηθούν με ακρίβεια σε δολάρια και σεντ. ( Για περαιτέρω ανάγνωση, δείτε το "Μια ματιά στην βιομηχανία ψηφιακής διαφήμισης.")

Μέτρηση της απόδοσης επένδυσης (ROI) σε άλλους τρόπους

Έχουμε επίσης επικεντρωθεί στην αύξηση των πωλήσεων, ενώ πολλές εκστρατείες στοχεύουν στην αύξηση των πελατών με το προσωπικό πωλήσεων που είναι υπεύθυνο για τη μετατροπή. Σε αυτή την περίπτωση, θα πρέπει να εκτιμήσετε την αξία δολαρίου των πελατών, πολλαπλασιάζοντας την αύξηση των πελατών με το ιστορικό ποσοστό μετατροπής σας (ποιο ποσοστό αγοράζει πραγματικά).

Υπάρχουν επίσης υβριδικές καμπάνιες όπου ο έμπορος φέρνει τους οδηγούς μέσω ενός φίλτρου που πληροί τις προϋποθέσεις για να πραγματοποιήσει μια μετατροπή εκτός πωλήσεων. για παράδειγμα, κάτι σαν ένα άτομο που εγγράφεται για μηνιαίες εκθέσεις αναλύσεων ακινήτων, δίνοντας στον έμπορο ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να περάσει στον πελάτη μεσίτη υποθηκών. Η απόδοση επένδυσης (ROI) για μια καμπάνια όπως αυτή πρέπει να μετρηθεί από το πόσες από αυτές τις διευθύνσεις ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας οδηγούν στην πραγματικότητα να μετατρέψετε σε πληρωμένες πωλήσεις για αγαθά ή υπηρεσίες με την πάροδο του χρόνου.

Η κατώτατη γραμμή

Για να είναι σαφές, το μάρκετινγκ αποτελεί ουσιαστικό μέρος των περισσότερων επιχειρήσεων και μπορεί να πληρώσει πολλές φορές για το τι κοστίζει. Για να αξιοποιήσετε στο έπακρο τις δαπάνες μάρκετίνγκ σας, ωστόσο, πρέπει να ξέρετε πώς να μετρήσετε τα αποτελέσματά της. Οι εταιρείες μάρκετινγκ μερικές φορές προσπαθούν να σας αποσπάσουν προσοχή με πιο μαλακές μετρήσεις, αλλά η ROI είναι αυτή που έχει σημασία για τις περισσότερες επιχειρήσεις.

Η απόδοση επένδυσης σε οποιαδήποτε καμπάνια μάρκετινγκ τελικά έρχεται με τη μορφή αυξημένων πωλήσεων. Είναι καλή ιδέα να εκτελέσετε τον υπολογισμό σας χρησιμοποιώντας την αύξηση των πωλήσεων μείον τη μέση οργανική ανάπτυξη σε τακτική βάση σε κάθε καμπάνια, διότι τα αποτελέσματα χρειάζονται χρόνο για την οικοδόμηση. Τούτου λεχθέντος, εάν η απόδοση της επένδυσης δεν είναι εκεί μετά από μερικούς μήνες, μπορεί να είναι απλώς μια κακή εκστρατεία για την αγορά-στόχο σας. (Για σχετική ανάγνωση, ανατρέξτε στην ενότητα "Πώς να υπολογίσετε την απόδοση επένδυσης σε μια ιδιότητα ενοικίασης")