Κανάλι διανομής
Ένα κανάλι διανομής είναι μια αλυσίδα επιχειρήσεων ή διαμεσολαβητών μέσω των οποίων ένα προϊόν ή μια υπηρεσία περνά μέχρι να φτάσει στον τελικό αγοραστή ή τον τελικό καταναλωτή. Τα κανάλια διανομής μπορούν να περιλαμβάνουν τους χονδρεμπόρους, τους εμπόρους λιανικής πώλησης, τους διανομείς και ακόμη και το Διαδίκτυο.
Τα κανάλια διανομής αποτελούν μέρος της διαδικασίας κατάντη, απαντώντας στην ερώτηση "Πώς θα φτάσουμε το προϊόν μας στον καταναλωτή;" Αυτό έρχεται σε αντίθεση με την ανάντη διαδικασία, γνωστή και ως αλυσίδα εφοδιασμού, η οποία απαντά στο ερώτημα "Ποιοι είναι οι προμηθευτές μας;"
Ένα κανάλι διανομής, γνωστό και ως τοποθέτηση, αποτελεί μέρος της στρατηγικής μάρκετινγκ μιας εταιρείας, το οποίο περιλαμβάνει το προϊόν, την προώθηση και την τιμή.
Κατανόηση των καναλιών διανομής
Ένα κανάλι διανομής είναι το μονοπάτι με το οποίο πρέπει να ταξιδεύουν όλα τα αγαθά και οι υπηρεσίες για να φθάσουν στον επιδιωκόμενο καταναλωτή. Αντίθετα, περιγράφει επίσης τις πληρωμές από τον τελικό καταναλωτή στον αρχικό προμηθευτή. Τα κανάλια διανομής μπορεί να είναι σύντομα ή μεγάλα και να εξαρτώνται από το ποσό των μεσαζόντων που απαιτούνται για την παράδοση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.
Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες μερικές φορές φτάνουν στους καταναλωτές μέσω πολλαπλών καναλιών - ένας συνδυασμός μικρής και μεγάλης διάρκειας. Η αύξηση του αριθμού των τρόπων με τους οποίους ένας καταναλωτής είναι σε θέση να βρει ένα καλό μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις. Αλλά μπορεί επίσης να δημιουργήσει ένα σύνθετο σύστημα που μερικές φορές δυσχεραίνει τη διαχείριση διανομής. Τα μεγαλύτερα κανάλια διανομής μπορούν επίσης να έχουν μικρότερο κέρδος, κάθε ενδιάμεσος φορέας χρεώνει έναν κατασκευαστή για την υπηρεσία του.
Τα κανάλια χωρίζονται σε δύο διαφορετικές μορφές - άμεσες και έμμεσες. Ένα άμεσο κανάλι επιτρέπει στον καταναλωτή να πραγματοποιεί αγορές από τον κατασκευαστή ενώ ένα έμμεσο κανάλι επιτρέπει στον καταναλωτή να αγοράζει το προϊόν από έναν χονδρέμπορο ή έναν λιανοπωλητή. Οι έμμεσοι δίαυλοι είναι τυπικοί για εμπορεύματα που πωλούνται σε παραδοσιακά καταστήματα τούβλων και κονιαμάτων.
Γενικά, εάν υπάρχουν περισσότεροι διαμεσολαβητές στο κανάλι διανομής, μπορεί να αυξηθεί η τιμή για ένα αγαθό. Αντίθετα, ένα άμεσο ή σύντομο κανάλι μπορεί να σημαίνει χαμηλότερο κόστος για τους καταναλωτές επειδή αγοράζουν απευθείας από τον κατασκευαστή.
1:39Κανάλι διανομής
Τύποι καναλιών διανομής
Ενώ ένα κανάλι διανομής μπορεί να φαίνεται ατελείωτο μερικές φορές, υπάρχουν τρεις κύριοι τύποι καναλιών, οι οποίοι περιλαμβάνουν όλους τους συνδυασμούς παραγωγού, χονδρεμπόρου, λιανοπωλητή και τελικού καταναλωτή.
Το πρώτο κανάλι είναι το μεγαλύτερο διότι περιλαμβάνει και τα τέσσερα: παραγωγός, χονδρέμπορος, λιανοπωλητής και καταναλωτής. Η βιομηχανία κρασιού και ενήλικων ποτών αποτελεί τέλειο παράδειγμα αυτού του μεγάλου καναλιού διανομής. Σε αυτόν τον κλάδο - χάρη στους νόμους που γεννήθηκαν από απαγόρευση - ένα οινοποιείο δεν μπορεί να πουλήσει απευθείας σε έναν λιανοπωλητή. Λειτουργεί στο σύστημα των τριών επιπέδων, πράγμα που σημαίνει ότι ο νόμος απαιτεί από το οινοποιείο να πωλεί πρώτα το προϊόν του σε έναν χονδρέμπορο που στη συνέχεια πωλεί σε έναν λιανοπωλητή. Στη συνέχεια, ο λιανοπωλητής πωλεί το προϊόν στον τελικό καταναλωτή.
Ο δεύτερος δίαυλος κόβει τον χονδρέμπορο - όπου ο παραγωγός πωλεί απευθείας σε έναν έμπορο λιανικής πώλησης που πωλεί το προϊόν στον τελικό καταναλωτή. Αυτό σημαίνει ότι το δεύτερο κανάλι περιέχει μόνο έναν μεσάζοντα. Η Dell, για παράδειγμα, είναι αρκετά μεγάλη για να πουλά τα προϊόντα της απευθείας σε αξιόπιστους λιανοπωλητές, όπως το Best Buy.
Ο τρίτος και τελευταίος δίαυλος είναι ένα μοντέλο άμεσου καταναλωτή όπου ο παραγωγός πωλεί το προϊόν του απευθείας στον τελικό καταναλωτή. Η Amazon, η οποία χρησιμοποιεί τη δική της πλατφόρμα για να πουλήσει Kindles στους πελάτες της, είναι ένα παράδειγμα ενός άμεσου μοντέλου. Αυτό είναι το πιό σύντομο δυνατό κανάλι διανομής, κόβοντας τόσο τον χονδρέμπορο όσο και τον λιανοπωλητή.
Βασικές τακτικές
- Ένα κανάλι διανομής αντιπροσωπεύει μια αλυσίδα επιχειρήσεων ή μεσαζόντων μέσω των οποίων ο τελικός αγοραστής αγοράζει ένα αγαθό ή μια υπηρεσία.
- Τα κανάλια διανομής περιλαμβάνουν τους χονδρεμπόρους, τους εμπόρους λιανικής πώλησης, τους διανομείς και το Διαδίκτυο.
- Σε ένα κανάλι απευθείας διανομής, ο κατασκευαστής πωλεί απευθείας στον καταναλωτή. Τα έμμεσα κανάλια περιλαμβάνουν πολλαπλούς διαμεσολαβητές προτού το προϊόν καταλήξει στα χέρια του καταναλωτή.
Επιλέγοντας το σωστό κανάλι διανομής
Δεν λειτουργούν όλα τα κανάλια διανομής για όλα τα προϊόντα, οπότε είναι σημαντικό οι εταιρείες να επιλέξουν το σωστό. Το κανάλι πρέπει να ευθυγραμμίζεται με τη συνολική αποστολή και το στρατηγικό όραμα της εταιρείας, συμπεριλαμβανομένων των στόχων πωλήσεων.
Η μέθοδος διανομής πρέπει να προσθέτει αξία στον καταναλωτή. Επιθυμούν οι καταναλωτές να μιλάνε με έναν πωλητή; Θα θέλουν να χειριστούν το προϊόν πριν κάνουν μια αγορά; Ή θέλουν να το αγοράσουν στο διαδίκτυο χωρίς παρενοχλήσεις; Η απάντηση σε αυτές τις ερωτήσεις μπορεί να βοηθήσει τις εταιρείες να προσδιορίσουν ποιο κανάλι επιλέγουν.
Δεύτερον, η εταιρεία πρέπει να εξετάσει πόσο γρήγορα θέλει τα προϊόντα της να φθάσουν στον αγοραστή. Ορισμένα προϊόντα εξυπηρετούνται καλύτερα από ένα κανάλι απευθείας διανομής, όπως το κρέας ή το προϊόν, ενώ άλλα μπορούν να επωφεληθούν από ένα έμμεσο κανάλι.
Εάν μια εταιρεία επιλέγει πολλαπλά κανάλια διανομής, όπως η πώληση προϊόντων μέσω διαδικτύου και μέσω ενός λιανοπωλητή, τα κανάλια δεν πρέπει να έρχονται σε σύγκρουση μεταξύ τους. Οι εταιρείες θα πρέπει να στρατηγικοποιήσουν, ώστε ένα κανάλι να μην εξουδετερώνει το άλλο.
Σύγκριση επενδυτικών λογαριασμών Όνομα παροχέα Περιγραφή Αποκάλυψη διαφημιζόμενου × Οι προσφορές που εμφανίζονται σε αυτόν τον πίνακα προέρχονται από συνεργασίες από τις οποίες η Investopedia λαμβάνει αποζημίωση.