Τιμολόγηση βάσει πελατείας

Τι είναι η τιμολόγηση που βασίζεται στον πελάτη;

Μια σημαντική απόφαση που αντιμετωπίζουν οι εταιρείες είναι ο καθορισμός των τιμών. Οι τρεις βασικές στρατηγικές τιμολόγησης είναι η τιμολόγηση με βάση το κόστος, η τιμολόγηση βάσει ανταγωνισμού και η τιμολόγηση βάσει πελατειακών τιμών πελατών ή πελατών. Η τιμολόγηση που βασίζεται στον πελάτη είναι η πρακτική του καθορισμού των τιμών ανάλογα με την αντιληπτή αξία των προϊόντων ή των υπηρεσιών μιας επιχείρησης.

Η βάση παραδοχής για αυτό το μοντέλο είναι ότι ο πελάτης είναι πρόθυμος να πληρώσει μια ορισμένη τιμή όταν η παραδοθείσα αξία υπερβαίνει το εν λόγω κόστος. Η τιμολόγηση που βασίζεται στον πελάτη μπορεί να λειτουργήσει όταν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία είναι προσαρμόσιμη σε αντίθεση με τα εμπορευματοποιημένα (π.χ. καλαμπόκι), καθώς θα υπάρχουν πολλές επιλογές αν υπάρχουν πολλοί ανταγωνιστές που προσφέρουν παρόμοια προϊόντα ή υπηρεσίες.

Η στρατηγική τιμολόγησης μπορεί επίσης να εφαρμοστεί σε διαφορετικές γεωγραφικές αγορές, όπου οι δυνάμεις προσφοράς και ζήτησης είναι προκατειλημμένες προς τον πωλητή και ο πελάτης μπορεί να είναι πρόθυμος να πληρώσει περισσότερο από έναν πελάτη αλλού. Η τιμολόγηση που βασίζεται στον πελάτη αντιπαραβάλλεται με τις τιμές βάσει τιμών που βασίζονται στον ανταγωνισμό και βασίζονται στις τιμές και τις στρατηγικές των ανταγωνιστών και την τιμολόγηση βάσει κόστους, στην οποία μια επιχείρηση επικεντρώνεται στην επίτευξη στόχου περιθωρίου κέρδους, με ελάχιστη προσοχή στην ανάλυση της εκτιμώμενης αξίας των πελατών.

Πώς λειτουργεί η τιμολόγηση με γνώμονα τον πελάτη

Προκειμένου να βελτιστοποιηθεί η τιμολόγηση, οι εταιρείες πρέπει να εξετάσουν πώς να κατανείμουν καλύτερα την αγορά έτσι ώστε οι τιμές να αντικατοπτρίζουν τις διαφορές στην αξία που διακρίνονται από τους διαφορετικούς τύπους καταναλωτών. Για να γίνει αυτό, οι εταιρείες πρέπει να αναλάβουν μια ολοκληρωμένη κατανόηση του τρόπου με τον οποίο ένας πελάτης εκτιμά ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.

Εάν πρόκειται για επιχείρηση, είναι αυτό το προϊόν ή η υπηρεσία αναπόσπαστο μέρος των εργασιών της, κάτι που είναι απολύτως απαραίτητο για να διατηρηθεί η λειτουργία της επιχείρησης ομαλά; Παρέχει πρόσθετα ή διαφοροποιημένα οφέλη σε έναν απλό καταναλωτή; Εάν ναι, η εταιρεία μπορεί να είναι σε θέση να καθορίσει τις τιμές στις πριμοδοτήσεις για να αυξήσει τις συνολικές πωλήσεις.

Εάν η προσφορά της εταιρείας είναι διαθέσιμη σε πελάτες από αρκετούς ανταγωνιστές σε μια δεδομένη αγορά και δεν έχει ουσιαστική διαφοροποίηση, τότε η τιμολόγηση που βασίζεται στον πελάτη είναι απίθανο να επιτύχει ως στρατηγική για την ενίσχυση των εσόδων. Όπου ο ανταγωνισμός μπορεί να είναι πιο αδύνατος, ακόμη και αν το προϊόν ή η υπηρεσία του δεν διακρίνει τον εαυτό του, μια εταιρεία μπορεί να είναι σε θέση να ασκεί τιμολόγηση βάσει πελατείας, διότι η προσφορά μπορεί να περιοριστεί σε σχέση με τη ζήτηση.

Η στρατηγική τιμολόγησης που βασίζεται στον πελάτη λειτουργεί καλά για προϊόντα που ανταποκρίνονται στις συναισθηματικές ανάγκες των καταναλωτών και σε εξειδικευμένες αγορές.

Τιμολόγηση βάσει πελατείας στην εποχή του ηλεκτρονικού εμπορίου

Σε προηγούμενες εποχές, όταν οι πληροφορίες δεν ήταν τόσο ελεύθερες όσο σήμερα, οι εταιρείες είχαν μεγαλύτερο περιθώριο να διαφοροποιούν τις τιμές αγαθών και υπηρεσιών μεταξύ διαφορετικών ομάδων πελατών. Τα χαρακτηριστικά των προϊόντων και των υπηρεσιών, καθώς και οι τιμές, δεν ήταν τόσο διαφανή όσο είναι σήμερα. Αυτό αποτελεί πρόκληση για τις εταιρείες να καθορίσουν τιμές που καθοδηγούνται από τους πελάτες, επειδή τα πλεονεκτήματα πληροφόρησης έχουν διαβρωθεί.

Εντούτοις, εξακολουθεί να είναι δυνατό οι εταιρείες που παραμένουν επίκαιρες στις ανάγκες των μακροχρόνιων πελατών να διατηρούν την τιμολογιακή τους δύναμη όταν παρέχουν αξία προϊόντος ή υπηρεσίας που υπερβαίνει το κόστος για τους πελάτες.

Βασικές τακτικές

• Η τιμολόγηση που βασίζεται στον πελάτη είναι μια στρατηγική τιμολόγησης στην οποία μια εταιρεία καθορίζει τις τιμές ανάλογα με την εκτιμώμενη αξία των προϊόντων και των υπηρεσιών της.
• Για να είναι αποτελεσματικές, οι εταιρείες θα πρέπει να εξετάσουν πώς να τμηματοποιήσουν καλύτερα την αγορά έτσι ώστε οι τιμές να αντανακλούν εκείνες τις αντιλήψεις αξίας των τμημάτων.

Σύγκριση επενδυτικών λογαριασμών Όνομα παροχέα Περιγραφή Αποκάλυψη διαφημιζόμενου × Οι προσφορές που εμφανίζονται σε αυτόν τον πίνακα προέρχονται από συνεργασίες από τις οποίες η Investopedia λαμβάνει αποζημίωση.

Σχετικοί όροι

Αξιολόγηση της τιμολόγησης βάσει αξίας Η τιμολόγηση με βάση την αξία είναι μια στρατηγική όπου οι τιμές βασίζονται κυρίως στην αντιληπτή αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας από τον καταναλωτή. περισσότερα Κατανόηση της διαφοροποίησης των προϊόντων Η διαφοροποίηση των προϊόντων είναι η διαδικασία ταυτοποίησης και επικοινωνίας των μοναδικών ιδιοτήτων μιας μάρκας σε σχέση με τους ανταγωνιστές της. περισσότερα Τα 4 Ψ της Μάρκετινγκ: Ξέρτε τι είναι Συχνά αναφέρονται ως μίγμα μάρκετινγκ, τα τέσσερα Ps είναι οι βασικές κατηγορίες που εμπλέκονται στην εμπορία ενός αγαθού ή μιας υπηρεσίας. Είναι το προϊόν, η τιμή, ο τόπος και η προώθηση. περισσότερα Κατανόηση της διπλής τιμολόγησης Η διπλή τιμολόγηση είναι η πρακτική του καθορισμού διαφορετικών τιμών σε διαφορετικές αγορές για το ίδιο προϊόν ή υπηρεσία. Αυτό συμβαίνει συχνότερα από ό, τι νομίζετε. περισσότερα Τι σημαίνει Commoditize Ο όρος "commoditize" αναφέρεται σε μια διαδικασία κατά την οποία τα αγαθά ή οι υπηρεσίες καθίστανται σχετικά αδιάκριτα από τις ανταγωνιστικές προσφορές με την πάροδο του χρόνου. περισσότερη γεωγραφική τιμολόγηση: Χρέωση περισσότερων όταν αποστέλλονται αντικείμενα μακρύτερα Η γεωγραφική τιμολόγηση προσαρμόζει την τιμή πώλησης ενός στοιχείου βάσει θέσης για να αντικατοπτρίζει τη ναυτιλία ή να καλύψει την τιμή εκκαθάρισης της αγοράς στην περιοχή αυτή. περισσότερες συνδέσεις συνεργατών