Βάση πελατών
Μια βάση πελατών είναι η βασική πηγή των επιχειρήσεων και των εσόδων της εταιρείας. Μια βάση πελατών αποτελείται από τους τρέχοντες πελάτες που πληρώνουν για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες. Οι υπάρχοντες πελάτες είναι επίσης οι πρώτοι που πωλούνται νέες προσφορές. Μια βάση πελατών μπορεί να προσδιοριστεί ή να οριστεί με πολλούς τρόπους ανάλογα με τον τύπο της βιομηχανίας.
Οι βάσεις πελατών εξηγούνται
Η ανάπτυξη, η διατήρηση και η επέκταση της βάσης πελατών αποτελεί σημαντική πρωτοβουλία για κάθε επιχείρηση, αφού, χωρίς πελάτες, η επιχείρηση δεν μπορεί να κερδίσει έσοδα. Οι στρατηγικές που χρησιμοποιούν οι εταιρείες για να αυξήσουν αυτή τη βάση περιλαμβάνουν τη δικτύωση, το μάρκετινγκ μέσω λέξεων-στόματος και τις παραπομπές, την ανάπτυξη ενός ειδικού ή ενός τομέα εμπειρογνωμοσύνης, τη διατήρηση επαφών με τους υπάρχοντες πελάτες, την εκτίμηση για τους πελάτες και τη συνεπή κάλυψη ή υπέρβαση των προσδοκιών.
Οι επιχειρήσεις που παρέχουν κατά κύριο λόγο επαγγελματικές υπηρεσίες, όπως ο οικονομικός προγραμματισμός, τείνουν να χρησιμοποιούν τον όρο "βάση πελατών", ενώ οι επιχειρήσεις που παρέχουν κυρίως προϊόντα τείνουν να χρησιμοποιούν τον όρο "πελάτες". Για παράδειγμα, μια πελατειακή βάση οικονομικού προγραμματιστή θα αποτελείται από όλους τους ανθρώπους που έχουν εγγραφεί για να διαχειρίζονται τα χρήματά τους. Η πελατειακή βάση του CPA θα περιλαμβάνει όλους τους ανθρώπους και τις επιχειρήσεις που πληρώνουν για να ετοιμάσουν τις φορολογικές δηλώσεις τους.
Βασικές τακτικές
- Μια βάση πελατών είναι η βασική πηγή των επιχειρήσεων και των εσόδων της εταιρείας, η οποία αποτελείται από τους τρέχοντες πελάτες που πληρώνουν για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες.
- Η ανάπτυξη, συντήρηση και επέκταση της βάσης πελατών αποτελεί σημαντική πρωτοβουλία για κάθε επιχείρηση.
- Οι εταιρείες χρησιμοποιούν την υπάρχουσα βάση πελατών τους ως πρότυπο για τον προσδιορισμό της πιθανής επιτυχίας ενός νέου προϊόντος.
Πώς οι επιχειρήσεις προσεγγίζουν την βάση πελατών τους
Μια υπάρχουσα βάση πελατών είναι ο τρόπος δημιουργίας της πλειοψηφίας των εσόδων μιας επιχείρησης και ως εκ τούτου προσελκύει σημαντική προσοχή από τη διοίκηση. Μια επιχείρηση που αφιερώνει υπερβολικό χρόνο στην αναζήτηση νέων πελατών, ενώ αγνοεί τους υπάρχοντες πελάτες τους, κινδυνεύει να χάσει την πελατειακή τους βάση.
Είναι πολύ πιο ακριβό να φέρουμε σε έναν νέο πελάτη απ 'ό, τι είναι να κρατάμε έναν τρέχοντα πελάτη ευτυχισμένο. Είναι επίσης πολύ πιο κερδοφόρο να διατηρήσετε και να αναπτύξετε την πελατειακή βάση μιας επιχείρησης. Σε μια μελέτη από το Harvard Business Review, η εταιρεία συμβούλων Bain & Company διαπίστωσε ότι "Η αύξηση των ποσοστών κράτησης πελατών κατά 5% αυξάνει τα κέρδη κατά 25% έως 95%".
Μια βάση πελατών μπορεί επίσης να αναφερθεί σε μια λίστα με προοπτικές που μια εταιρεία επιθυμεί να προσελκύσει. Καθώς μια εταιρεία ερευνά, αναπτύσσει και σχεδιάζει να φέρει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία στην αγορά, η προσέλκυση της προσοχής μιας πιθανής πελατειακής βάσης είναι υψίστης σημασίας. Το νέο προϊόν πρέπει να απαντήσει, να βοηθήσει ή να επιλύσει ένα σημείο πόνου ή ανάγκη για τη στοχευόμενη βάση πελατών.
Οι εταιρείες χρησιμοποιούν την υπάρχουσα βάση πελατών τους ως πρότυπο για τον προσδιορισμό της πιθανής επιτυχίας ενός νέου προϊόντος. Για παράδειγμα, χρησιμοποιώντας τα δεδομένα από τα δημογραφικά στοιχεία της πελατειακής βάσης της εταιρείας, όπως η ηλικία, η τοποθεσία, το εισόδημα ή το φύλο, η εταιρεία μπορεί να καθορίσει το επίπεδο επιτυχίας των υπαρχόντων προϊόντων σε κάθε δημογραφικό. Από εκεί, οι εταιρείες μπορούν να στοχεύουν σε νέα δημογραφικά στοιχεία που έχουν παρόμοιο makeup όταν επεκτείνονται σε νέες αγορές ή προσφέρουν ένα νέο προϊόν. Επίσης, μια υπάρχουσα βάση πελατών μπορεί να λειτουργήσει ως ομάδα εστίασης, στην οποία η εταιρεία μπορεί να λάβει πολύτιμη ανατροφοδότηση σχετικά με ένα νέο προϊόν προτού προσφερθεί στην αγορά.
Το δυναμικό επιτυχίας μιας υπηρεσίας ή ενός προϊόντος βασίζεται συχνά στο μέγεθος και τη σύνθεση της επιθυμητής βάσης πελατών που η εταιρεία αναζητά ή στοχεύει. Τα είδη πολυτελείας, για παράδειγμα, στοχεύουν κυρίως σε μια πελατειακή βάση με τους οικονομικούς πόρους και την προθυμία να πληρώσουν ένα ασφάλιστρο για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία υψηλής ποιότητας. Μια εταιρεία που προσφέρει ένα high-end προϊόν, όπως ένα ρολόι ή ένα αυτοκίνητο περιορισμένης έκδοσης, μπορεί να στοχεύσει τις πρωτοβουλίες μάρκετινγκ για να προσεγγίσει τους υποψήφιους πελάτες που έχουν ιστορικά πρότυπα δαπανών ή είναι πιο πιθανό να δαπανήσουν για αυτά τα προϊόντα.
Η διαφήμιση και το μάρκετινγκ για την επέκταση μιας βάσης πελατών θα μπορούσε να περιλαμβάνει τηλεοπτική και ραδιοφωνική διαφήμιση καθώς και εκστρατείες μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων. Μια εταιρεία αυτοκινήτων μπορεί να ασχοληθεί με τη διαφήμιση ταινιών, για παράδειγμα, στοχεύοντας τους οπαδούς των ταινιών αγώνων αυτοκινήτου, εάν αυτή η βάση πελατών είναι πιο πιθανό να αγοράσει ένα αθλητικό αυτοκίνητο.
Παράδειγμα βάσης πελατών
Η Τράπεζα της Αμερικής (NYSE: BAC) είναι μία από τις μεγαλύτερες τράπεζες στις ΗΠΑ και παρέχει υπηρεσίες σε διάφορους τύπους πελατών και δημογραφικών στοιχείων. Για μια εταιρεία αυτού του μεγέθους, μπορεί κανείς να σκεφτεί ότι δεν έχει στοχευμένη βάση πελατών. Ωστόσο, η τράπεζα διαθέτει μια βάση πελατών που περιλαμβάνει τόσο τους καταναλωτές όσο και τις επιχειρήσεις.
Σύμφωνα με την ιστοσελίδα της τράπεζας, η βάση πελατών της περιλαμβάνει:
- Καταναλωτές ή ιδιώτες πελάτες
- Μικρές επιχειρήσεις που χρειάζονται δάνεια και επιχειρηματικές πιστωτικές κάρτες
- Διαχείριση Πλούτου μέσω της διαχείρισης κινδύνου Merrill
- Εταιρική ή εμπορική τραπεζική, η οποία απευθύνεται σε μεγαλύτερες εταιρείες όπου παρέχουν υπηρεσίες επενδύσεων και διαχείρισης μετρητών.
Όλοι οι παραπάνω τύποι πελατών συνθέτουν την βάση πελατών για την τράπεζα. Κάθε τμήμα μπορεί να έχει ξεχωριστή στρατηγική για τη διατήρηση της υπάρχουσας βάσης πελατών και τη στοχοθέτηση νέων βάσει των συμπεριφορών των τρεχόντων πελατών, της οικονομικής κατάστασης, των στόχων και των αναγκών τους.
Σύγκριση επενδυτικών λογαριασμών Όνομα παροχέα Περιγραφή Αποκάλυψη διαφημιζόμενου × Οι προσφορές που εμφανίζονται σε αυτόν τον πίνακα προέρχονται από συνεργασίες από τις οποίες η Investopedia λαμβάνει αποζημίωση.