Οι Σύμβουλοι πρέπει να φέρουν τα παιδιά των Πελατών στη συνομιλία

Ως γονείς, προσπαθούμε πάντοτε να δίνουμε στα παιδιά μας συμβουλές για το πώς πρέπει να ζήσουν τη ζωή τους. Οι περισσότερες φορές αυτές οι συμβουλές ή οι λόγοι για να καθίσουν και να μιλήσουν πέφτουν στα κωφάκια. Αλλά καθώς οι γονείς μεγαλώνουν, οι συζητήσεις που πρέπει να γίνουν με τα παιδιά τους γίνονται όλο και πιο σημαντικές.

Βασικές τακτικές

• Ως οικονομικός σύμβουλος, συμβουλεύετε όχι μόνο τα μεμονωμένα οικονομικά του πελάτη σας, αλλά και την οικογένειά τους με επέκταση.
• Οι σύμβουλοι πρέπει να αναζητήσουν πληροφορίες σχετικά με την οικογενειακή διάρθρωση και πώς αυτό παίζει σε γενικούς στόχους - όπως η αποταμίευση κολλεγίων και η ασφάλιση ζωής.
• Παρόλο που ίσως να είναι δύσκολο αρχικά να συζητήσουμε το θέμα των οικογενειακών ζητημάτων, οι σύμβουλοι κάνουν τους πελάτες τους μια κακή υπηρεσία αποφεύγοντας το θέμα.

Νοικοκυριά Οικονομικά

Οι οικογενειακές συνομιλίες συχνά καλύπτουν θέματα όπως η υγειονομική περίθαλψη και το τέλος της ζωής, αλλά τα χρήματα πρέπει επίσης να παίξουν κεντρικό ρόλο. Τα σωστά θέματα χρημάτων μπορεί να εξαρτώνται από την ηλικία του παιδιού, αλλά πρέπει να αφορούν τον προϋπολογισμό, το χρέος και άλλα, πιο βασικά θέματα χρηματοοικονομικής παιδείας. Όσο μεγαλύτερος είναι το παιδί και ο γονέας, πλησιάζετε πιο σοβαρά θέματα όπως η μεταφορά πλούτου μετά το θάνατο των γονέων. Ξεκινώντας από νωρίς να μιλάμε για χρήματα, οι πιο σοβαρές αυτές συνομιλίες θα είναι λιγότερο επίπονες.

Νέα έρευνα που πραγματοποίησε ο Janus Henderson Investors, ο Σύνδεσμος Οικονομικού Σχεδιασμού και η Investopedia δείχνουν ότι οι γονείς θέλουν να κάνουν καλύτερη δουλειά στην επικοινωνία για τα χρήματα με τα παιδιά τους. Αντίθετα, φαίνεται ότι οι σύμβουλοι συχνά δεν μιλάνε για το πώς οι πελάτες μπορούν να έχουν συνομιλίες με τα παιδιά τους. Μόνο το 35% των συμβούλων λένε ότι προβάλλουν προληπτικά το θέμα - και το 77% των επενδυτών λένε ότι δεν έχουν συζητήσει ποτέ το θέμα με τον οικονομικό σύμβουλό τους.

Γιατί πρέπει να φέρετε παιδιά

Εάν οι πελάτες θέλουν να μιλήσουν για τα παιδιά και τα χρήματα, γιατί οι σύμβουλοι δεν το φέρνουν επάνω; Ή καλύτερα ακόμα, πώς μπορούν οι σύμβουλοι να φέρνουν τα παιδιά στο χρηματοπιστωτικό μείγμα με τρόπο που να προσθέτει στην υπάρχουσα σχέση, αλλά δεν αποτελεί σημαντική συρρίκνωση της παραγωγικότητας ή του χρόνου;

Η απάντηση σε αυτές τις ερωτήσεις είναι ιδιαίτερα σημαντική για τους συμβούλους και τις οικογένειες δεδομένου του ποσού των χρημάτων που πρόκειται να αλλάξει τα χέρια κατά τις επόμενες δεκαετίες. Το Κολλέγιο Πλούτου και Φιλανθρωπίας του Κολλεγίου της Βοστώνης εκτιμά ότι 59 τρισεκατομμύρια δολάρια θα μεταφερθούν από 93, 5 εκατομμύρια κτήματα μεταξύ 2007 και 2061. Προφανώς, οι οικογένειες θέλουν να προετοιμάσουν την επόμενη γενιά για να λάβουν και να διατηρήσουν αυτόν τον πλούτο.

Οι σύμβουλοι θέλουν να βεβαιωθούν ότι θα συνεχίσουν να διαχειρίζονται αυτά τα περιουσιακά στοιχεία. Η ανάπτυξη μιας σχέσης με τα παιδιά των πελατών είναι το κλειδί για την εξασφάλιση αυτού, επειδή μόλις πεθάνουν οι γονείς και μεταφέρουν χρήματα στα παιδιά τους, ο υφιστάμενος σύμβουλος εκτοξεύεται συχνά μέσα σε 12 μήνες.

Πώς να διαβάσετε το θέμα

Πώς μπορούν λοιπόν οι σύμβουλοι να ανταποκριθούν στις εκφρασμένες ανάγκες των γονέων να μιλούν στα παιδιά για τα χρήματα, αναπτύσσοντας παράλληλα αυτές τις σχέσεις με τις νεότερες γενιές;

1. Διευκολύνετε μια ετήσια συνάντηση οικογενειακού χρήματος που περιλαμβάνει όχι μόνο τους γονείς αλλά και τα παιδιά, τους παππούδες ή άλλους που θεωρούνται επίσης κατάλληλοι. Αυτή η συνάντηση θα μπορούσε να χρησιμεύσει ως ένας τρόπος για την εισαγωγή θεμάτων που είναι σημαντικά για τους γονείς. απαντήστε σε ερωτήσεις σχετικά με τα οικονομικά, την περιουσία ή έγγραφα όπως διαθήκες και καταπιστεύματα. και να ξεκινήσετε μια συνεχή συζήτηση γύρω από τον πλούτο της οικογένειας.
2. Εάν θέλετε να αρχίσετε να συναντάτε τα παιδιά σας, πρώτα φροντίστε να έχετε το χρόνο να το κάνετε χωρίς να αποτρέψετε τη σχέση σας με άλλους πελάτες. Εάν ο χρόνος είναι ένα σοβαρό πρόβλημα, ίσως να έχετε έναν πιο κατώτερο σύμβουλο στο γραφείο σας χειρίζεστε την υλικοτεχνική υποστήριξη του προγραμματισμού των συναντήσεων. Εάν ο στόχος είναι να οικοδομήσουμε τη σχέση, θα πρέπει να αναλάβετε την ευθύνη και να είστε παρόντες κατά τη διάρκεια αυτών των συναντήσεων. Αν αυτό είναι πάρα πολύ να ρωτήσετε, τότε θα ήταν λογικό να σκεφτείτε το βιβλίο σας πιο ολιστικά και να κόψετε υπάρχουσες σχέσεις που δεν έχουν νόημα. Να είστε εσκεμμένοι σχετικά με τη διαδικασία.
3. Εξετάστε το ενδεχόμενο να αναπτύξετε ένα πακέτο πληροφοριών για τους νεώτερους ανθρώπους που μπορεί να σας βοηθήσει στην κατανόηση των προβλημάτων που αντιμετωπίζουν. Αυτό θα μπορούσε να περιλαμβάνει θέματα όπως οι επιλογές αποπληρωμής δανείου σπουδαστών, πληροφορίες σχετικά με τη σταδιοδρομία όπως οι μισθοί διαπραγματεύσεων, τα πρότυπα επενδύσεων και προϋπολογισμού ESG.

Η κατώτατη γραμμή

Ωστόσο, το κάνετε, είναι ζωτικής σημασίας να προωθήσετε μια σχέση με τα παιδιά των πελατών σας. Όχι μόνο οι υπάρχοντες πελάτες σας - οι γονείς - ανησυχούν για αυτά τα θέματα, αλλά τα παιδιά τους θα είναι επίσης οι κύριοι αποδέκτες του πλούτου τους στο μέλλον. Βεβαιώνοντας ότι ξεκινάτε τη συνομιλία με παιδιά, βοηθάτε στην κάλυψη των αναγκών των υπαρχόντων πελατών σας, εξασφαλίζετε μια ομαλή μεταφορά πλούτου και σταθεροποιείτε εσάς ως κύριο διαχειριστή πλούτου της οικογένειας.

Για περισσότερους πόρους σχετικά με τον τρόπο καταπολέμησης του στρες και για να κατεβάσετε την πλήρη μελέτη, επισκεφτείτε τη διεύθυνση www.janushenderson.com/thewaronstress

Ο Ben Rizzuto είναι διευθυντής συνταξιοδότησης με τον Janus Henderson Investors, ο οποίος συνεργάζεται με οικονομικούς συμβούλους, συνεργάτες πλατφόρμων και πελάτες για να βρει λύσεις για τα σημερινά όλο και πιο δύσκολα ζητήματα συνταξιοδότησης. Συμβάλλει επίσης στον διάλογο γύρω από αυτά τα ζητήματα ως υποδοχής του podcast του Plan Talk του Janus Henderson και μέσω περιοδικών δημοσιεύσεων στο Blog Janus Henderson.

Οι πληροφορίες που περιέχονται στο παρόν είναι μόνο για εκπαιδευτικούς σκοπούς και δεν πρέπει να ερμηνεύονται ως οικονομικές, νομικές ή φορολογικές συμβουλές. Οι περιστάσεις μπορεί να μεταβάλλονται με την πάροδο του χρόνου, επομένως μπορεί να είναι σκόπιμο να αξιολογηθεί η στρατηγική με τη βοήθεια ενός επαγγελματικού συμβούλου. Οι ομοσπονδιακοί και κρατικοί νόμοι και κανονισμοί είναι πολύπλοκοι και υπόκεινται σε αλλαγές. Οι νόμοι ενός συγκεκριμένου κράτους ή οι νόμοι που ενδέχεται να εφαρμόζονται σε μια συγκεκριμένη κατάσταση μπορεί να έχουν αντίκτυπο στην εφαρμογή, την ακρίβεια ή την πληρότητα των παρεχόμενων πληροφοριών. Ο Janus Henderson δεν έχει πληροφορίες σχετικά με και δεν ελέγχει ή επαληθεύει συγκεκριμένες οικονομικές ή φορολογικές καταστάσεις και δεν ευθύνεται για τη χρήση τέτοιων πληροφοριών ή για οποιαδήποτε θέση που τους εμπνέεται.