Σύμβουλοι: Πώς συγκρίνουν οι Edward Jones και Merrill Lynch;

Ενώ όλοι οι μεσίτες πλήρους εξυπηρέτησης προσπαθούν να παρέχουν ένα πολύ υψηλό επίπεδο εξυπηρέτησης στους πελάτες, οι επιχειρήσεις αυτές υιοθετούν πολύ διαφορετικές προσεγγίσεις στην επιχειρηματική τους δραστηριότητα με πολλούς τρόπους.

Μερικοί μεσίτες πλήρους εξυπηρέτησης δανείζουν εταιρικούς πελάτες, ενώ άλλοι με στόχο άτομα. Η Merrill Lynch και ο Edward D. Jones είναι δύο μεγάλες εταιρείες στον χώρο πλήρους εξυπηρέτησης που βρίσκονται εδώ και δεκαετίες. Κάποιος παίρνει τη δύναμη κατάρτισης και πωλήσεών της σε μια νέα κατεύθυνση, ενώ η άλλη ακολουθεί μια πιο παραδοσιακή προσέγγιση που έχει οδηγήσει σε σημαντική ανάπτυξη τα τελευταία χρόνια.

Προέλευση και ιστορία

Στις 6 Ιανουαρίου 1914 ο Charles E. Merrill άνοιξε τη μεσιτική του εταιρεία στην 7 Wall Street στη Νέα Υόρκη. Ο φίλος του Edmund Lynch σύντομα προσχώρησε σε αυτόν και η εταιρεία μετονομάστηκε Merrill Lynch το επόμενο έτος. Από νωρίς, η εταιρεία έκανε αρκετές σοβαρές επενδύσεις που αποκόμισαν καλά, συμπεριλαμβανομένων των εικόνων RKO και των μπακάλικων Safeway. Το 1941, η εταιρεία συγχωνεύθηκε με την Fenner και την Beane, μια εταιρεία επενδύσεων σε εμπορεύματα και επιχειρήσεις επενδύσεων, η οποία έγινε η πρώτη εταιρεία στη Wall Street για να δημοσιεύσει ετήσια φορολογική έκθεση. Τη δεκαετία του 1950, η εταιρεία έγινε μέλος του Διοικητικού Συμβουλίου του NYSE. Δημοσιεύθηκε το 1971 και συνέχισε την κυριαρχία της ως τη σημαντικότερη επιχείρηση επενδύσεων αυτού του είδους έως ότου εξαγοράστηκε από την Bank of America (BAC) τον Ιανουάριο του 2009. Σήμερα η Merrill λειτουργεί ως τμήμα διαχείρισης περιουσίας της μητρικής της εταιρείας.

Ο Edward D. Jones ίδρυσε τον Edward Jones το 1922 στο Μεξικό, Mo. Ένα δεύτερο γραφείο άνοιξε σύντομα στο Pueblo του Κολοράντο και μια τηλετυπική μηχανή χρησιμοποιήθηκε για την επικοινωνία μεταξύ των γραφείων. Ο λογαριασμός γι 'αυτή τη συσκευή ήταν τόσο υψηλός που πολλά άλλα γραφεία άνοιξαν σε ευθεία γραμμή μεταξύ του αρχικού ζεύγους για να το πληρώσουν. (Γι 'αυτό υπήρχαν γραφεία στις πόλεις του Κάνσας, όπως Hays, Dodge City, και Μανχάταν).

Ο Edward Jones έχει ξεπεράσει τους ανταγωνιστές του, όπως η AG Edwards, για να γίνει η κορυφαία εταιρεία επενδύσεων στην αγορά μεταξύ αυτών των χρηματιστών που χρησιμοποιούν ένα παρόμοιο επιχειρηματικό μοντέλο.

Ενώ όλοι οι μεσίτες πλήρους εξυπηρέτησης προσπαθούν να παρέχουν ένα πολύ υψηλό επίπεδο εξυπηρέτησης στους πελάτες, οι επιχειρήσεις αυτές υιοθετούν πολύ διαφορετικές προσεγγίσεις στην επιχειρηματική τους δραστηριότητα με πολλούς τρόπους.

Διαφορετικά επιχειρηματικά μοντέλα

Και οι δύο εταιρείες είναι εταιρείες πλήρους εξυπηρέτησης που επιδιώκουν να παρέχουν μια ολοκληρωμένη σειρά υπηρεσιών προς τους πελάτες τους, συμπεριλαμβανομένης της διαχείρισης επενδύσεων, ασφάλισης ζωής και αναπηρίας, IRAs και CDs, ειδικευμένα και μη επικυρωμένα σχέδια, τραπεζικές υπηρεσίες και ολοκληρωμένα οικονομικά σχέδια. Αλλά οι ομοιότητες τελειώνουν εκεί.

Ο Έντουαρντ Τζόουνς έχει υιοθετήσει πολύ πιο εξατομικευμένη προσέγγιση για την οικοδόμηση επιχειρήσεων για τους μεσίτες του, απαιτώντας τους να χτυπήσουν το πεζοδρόμιο στις υποδιαιρέσεις γύρω από τα γραφεία τους και να χτυπήσουν στις πόρτες για να προσελκύσουν πελάτες. Ο Edward Jones τονίζει την προσωπική εξυπηρέτηση με το επιχειρησιακό του μοντέλο, στελεχωμένο σε κάθε γραφείο με δύο μόνο άτομα - έναν διαμεσολαβητή με άδεια και έναν διαχειριστή υποκαταστήματος που διαχειρίζεται τις διοικητικές εργασίες. Ο μεσίτης είναι αποκλειστικά υπεύθυνος για την ανάληψη επιχειρηματικών δραστηριοτήτων στον κλάδο.

Αυτό το μοντέλο έχει δουλέψει για την εταιρεία, επειδή επιτρέπει στον Edward Jones να εδραιώσει την παρουσία του σε τοποθεσίες όπου τα μεγαλύτερα γραφεία με πολλαπλούς μεσίτες δεν θα ήταν βιώσιμα. Για το λόγο αυτό, είναι κοινό να βρούμε υποκαταστήματα που βρίσκονται σε μικρές πόλεις και άλλες απομακρυσμένες περιοχές όπου οι μεγαλύτερες επιχειρήσεις δεν είναι πρόθυμες να πάνε. Αυτό το μοντέλο επέτρεψε στην εταιρεία να ευδοκιμήσει, παρόλο που χάνει περίπου το ένα δέκατο των χρηματιστών της κάθε χρόνο λόγω της αδυναμίας τους να καλύψουν τις ποσοστώσεις.

Από το 2009 έως το 2012, τα καθαρά έσοδα της εταιρείας αυξήθηκαν κατά ένα επιβλητικό 42% για να ξεπεράσουν μόλις τα 5 δισεκατομμύρια δολάρια το 2012. Μέχρι το 2017, τα έσοδα του Edward Jones ήταν 7 δισεκατομμύρια δολάρια. Αντίθετα, η Merrill Lynch αυξήθηκε μόνο κατά 10% μεταξύ 2009 και 2012, ξεπερνώντας τα 13, 8 δισ. Δολάρια. Μέχρι το 2017, τα έσοδα της Merrill Lynch είχαν φθάσει τα 15, 3 δισεκατομμύρια δολάρια.

Η μετατόπιση του Merrill

Η Merrill Lynch άρχισε να μετατοπίζει την έμφαση που δίνει το 2012 από την ανύψωση των μετοχών και άλλων ατομικών τίτλων σε μια πιο ολοκληρωμένη και ολιστική προσέγγιση στον χρηματοοικονομικό σχεδιασμό που περιλαμβάνει τον σχεδιασμό ασφαλιστικών και ακίνητων περιουσιών. Για χρόνια, η επιχείρηση αναπτύχθηκε με επίκεντρο την προσγείωση ατόμων με υψηλή καθαρή αξία τα οποία είχαν τουλάχιστον $ 250.000 σε ρευστά περιουσιακά στοιχεία και έθεσαν σε ατομική βάση μετοχές ή άλλα αξιόγραφα σε αυτούς τους πελάτες.

Η Merrill μεταφέρθηκε σε μια πλατφόρμα βασισμένη σε RIA, η οποία χρέωνε αμοιβές για τη διαχείριση περιουσιακών στοιχείων και όχι προμήθειες. Η επιχείρηση υλοποίησε επίσης πρόγραμμα κατάρτισης τριών ετών και ενός έτους που ενσωμάτωσε την ενότητα χρηματοοικονομικού σχεδιασμού από το πρόγραμμα σπουδών της CFP, από την εκτελεστική εξειδίκευση και την ανάπτυξη των επιχειρήσεων, ακόμα και από θέματα σχετικά με τη συναισθηματική ευεξία. Οι RIA καταβάλλουν μισθό συν μπόνους και προμήθειες κατά τη διάρκεια της θητείας του προγράμματος και αναμένεται να αποφέρουν τουλάχιστον 10 εκατομμύρια δολάρια σε νέα περιουσιακά στοιχεία κάθε χρόνο. Η Merrill Lynch λαμβάνει περίπου 150.000 αιτήσεις κάθε χρόνο, αλλά μόνο λίγα εξειδικευμένα άτομα επιλέγονται για αυτό το πρόγραμμα. Οι νέες προσλήψεις συνδυάζονται επίσης με περισσότερους ανώτερους συμβούλους που μπορούν να προσφέρουν το όφελος από την εμπειρία τους. Πολλοί εμπειρογνώμονες της βιομηχανίας και της RIA θεωρούν ότι η προσέγγιση του Merrill είναι πιθανό να είναι αποτελεσματική και θα προσφέρει στους εκπαιδευόμενους μια πολύ πιο ολοκληρωμένη προοπτική της χρηματιστηριακής επιχείρησης, καθώς θα οικοδομήσουν τη σταδιοδρομία τους.

Το 2010, η Merrill ξεκίνησε επίσης μια υπηρεσία μεσιτείας έκπτωσης γνωστή ως Merrill Edge. Αυτή η πλατφόρμα σχεδιάστηκε για να ανταγωνιστεί με τον Charles Schwab (SCHW), το E * trade και άλλους μεσίτες έκπτωσης που προσφέρουν πολλές πρόσθετες υπηρεσίες στους πελάτες τους. Η Merrill έκανε αυτό για να συλλάβει μικρότερους επενδυτές που δεν πληρούν τα ελάχιστα επενδυτικά όρια για να είναι πελάτες πλήρους εξυπηρέτησης. Αυτή η υπηρεσία συνδυάζει "τις επενδυτικές γνώσεις της Merrill Lynch και την ευκολία της Bank of America banking", σύμφωνα με την ιστοσελίδα της.

150.000

Ο αριθμός των αιτήσεων που λαμβάνει η Merrill Lynch κάθε χρόνο.

Η κατώτατη γραμμή

Ο Edward Jones και η Merrill Lynch αντιπροσωπεύουν δύο από τις παλαιότερες και πιο εδραιωμένες επιχειρήσεις επενδύσεων στην αγορά σήμερα. Οι υποψήφιοι μεσίτες και οι σχεδιαστές που θέλουν να ξεκινήσουν την επιχείρηση θα βρουν ολοκληρωμένα προγράμματα κατάρτισης και στις δύο επιχειρήσεις. Ο Edward Jones προσφέρει πλήρη υποστήριξη γραφείου υποστήριξης καθώς και διαχειριστή υποκαταστήματος σε νέες προσλήψεις, ενώ η Merrill παρέχει ένα εκτεταμένο πρόγραμμα εκπαίδευσης που προσφέρει καθοδήγηση από έμπειρο σύμβουλο.