Προσαρμοσμένη πώληση
Η προσαρμοστική πώληση είναι μια προσαρμοσμένη ή προσαρμοσμένη προσέγγιση για την πώληση, η οποία λαμβάνει υπόψη τον τύπο του πελάτη, την κατάσταση των πωλήσεων και τα σχόλια που έλαβε. Ο προσδιορισμός του κοινωνικού στυλ ενός ατόμου είναι ένα σημαντικό χαρακτηριστικό της προσαρμοστικής πώλησης.
Βασικές τακτικές
- Η προσαρμοστική πώληση είναι η προσαρμογή των διαδικασιών πωλήσεων και των όρων στις ανάγκες και τα προβλήματα ενός πελάτη.
- Επειδή η προσαρμοστική πώληση απαιτεί ταχεία προσαρμογή της προσέγγισης των πωλήσεων σε διάφορους πελάτες, οι εταιρείες τεχνολογίας και ηλεκτρονικού εμπορίου έχουν ενσωματώσει μεγάλα δεδομένα και αλγόριθμους υπολογιστών σε διαδικασίες πωλήσεων.
Κατανόηση της προσαρμοστικής πώλησης
Στις προσαρμοστικές πωλήσεις, οι πωλητές προσαρμόζονται κυριολεκτικά στις ανάγκες και τα προβλήματα του πελάτη. Πρόκειται για μια προσέγγιση που βασίζεται στον πελάτη στην επιχειρηματική δραστηριότητα, η οποία εστιάζει στη δημιουργία μιας θετικής εμπειρίας για τον πελάτη και στη διατήρηση του ευτυχούς και ικανοποιημένου. Με την καθιέρωση σχέσεων με τους πελάτες και την προσαρμογή των επικοινωνιών τους, οι επιχειρήσεις μπορούν να προσφέρουν καλύτερη εξυπηρέτηση πελατών και ελπίζω να παράγουν περισσότερα πελατολόγια.
Πώς χρησιμοποιείται το Adaptive Selling
Η προσαρμοστική πώληση μπορεί να αποτελέσει βασικό παράγοντα διαφοροποίησης για όλες τις επιχειρήσεις και γι 'αυτό έχει χρησιμοποιηθεί από αμνημονεύτων χρόνων κάθε φορά που η προσωπική επαφή είναι απαραίτητη για την οικοδόμηση σχέσης με τους πελάτες, από τα πολυτελή καταστήματα λιανικής έως τους αντιπροσώπους αυτοκινήτων.
Επειδή η προσαρμοστική πώληση απαιτεί πιο συμβουλευτική προσέγγιση στις πωλήσεις και την εξυπηρέτηση των πελατών, απαιτεί δαπανηρά εκπαιδευμένους πωλητές, που γνωρίζουν το προϊόν που πωλούν μέσα από το εξωτερικό, και μπορούν να χρησιμοποιήσουν την κρίση τους για να προσαρμόσουν την προσέγγιση των πωλήσεών τους ανάλογα με τις ανάγκες του πελάτη και την κατάσταση του νου.
Για να μπορέσουν να ανταποκριθούν ταχύτερα στους αγοραστές, ορισμένες εταιρείες έχουν μετατρέψει την πώληση από μια τέχνη σε μια επιστήμη και την τυποποίηση των πρακτικών πωλήσεων που μαθαίνουν από τους καλύτερους πωλητές. Χρησιμοποιούν τα δεδομένα που λαμβάνουν από την πιο προσεκτική παρακολούθηση των πελατών και των αντιπροσώπων πωλήσεών τους και εκπαιδεύουν πολύπλοκες ομάδες πωλήσεων για την παροχή ευέλικτης εξυπηρέτησης πελατών.
Οι προσαρμοστικές πωλήσεις χρησιμοποιούνται σήμερα πολύ αποτελεσματικά στις ηλεκτρονικές επιχειρήσεις και τις βιομηχανίες τεχνολογίας, όπου οι διαδικτυακοί λιανοπωλητές και άλλες επιχειρήσεις μπορούν να χρησιμοποιήσουν μεγάλα δεδομένα και αλγόριθμους ηλεκτρονικών υπολογιστών για να στοχοθετήσουν με μεγαλύτερη ακρίβεια το μάρκετινγκ τους, ανάλογα με τις προηγούμενες αγορές, τις προτιμήσεις και τα δημογραφικά στοιχεία των πελατών τους.
Παράδειγμα προσαρμοστικής πώλησης
Ένα παράδειγμα προσαρμοστικής πώλησης θα μπορούσε να είναι η προσαρμογή των τιμών με βάση τις παραγγελίες. Οι περισσότεροι κατασκευαστές τείνουν να προσφέρουν τυποποιημένες τιμές για έναν ελάχιστο αριθμό παραγγελιών. Ωστόσο, δεν έχουν όλοι οι πελάτες τις ίδιες απαιτήσεις
Για παράδειγμα, ένα μεγάλο νοσοκομείο μπορεί να έχει διαφορετικό σύνολο απαιτήσεων για ιατρικές συσκευές σε σύγκριση με μικρότερο. Στην περίπτωση αυτή, οι πωλητές από τον κατασκευαστή ιατρικών συσκευών θα προσαρμόσουν τα ποσοστά τους ανάλογα με τον πελάτη.
Ένα άλλο παράδειγμα προσαρμοστικής πώλησης είναι η χρήση δεδομένων που πωλούνται απευθείας στους καταναλωτές μέσω του Διαδικτύου. Τα δεδομένα από τα cookies παρακολουθούν τα κλικ των χρηστών και τις επισκέψεις σε ιστότοπους, επιτρέποντας στις εταιρείες να παράγουν ένα παράθυρο στις προτιμήσεις και τα ενδιαφέροντα των καταναλωτών.
Για παράδειγμα, εάν ένας χρήστης επισκέπτεται επανειλημμένα έναν ιστότοπο ηλεκτρονικού εμπορίου και κάνει κλικ στην ίδια κατηγορία προϊόντων, όπως ο υπαίθριος εξοπλισμός, τότε η εταιρεία μπορεί να προσαρμόσει την αρχική σελίδα και να προσφέρει παρόμοια προϊόντα κατά την επόμενη επίσκεψη του χρήστη στον ιστότοπο. Ηλεκτρονικό εμπόριο behemoth Το Amazon χρησιμοποιεί συχνά αυτή την τακτική για να οδηγήσει τις πωλήσεις στην περιοχή του.
Σύγκριση επενδυτικών λογαριασμών Όνομα παροχέα Περιγραφή Αποκάλυψη διαφημιζόμενου × Οι προσφορές που εμφανίζονται σε αυτόν τον πίνακα προέρχονται από συνεργασίες από τις οποίες η Investopedia λαμβάνει αποζημίωση.