Γιατί οι Πελάτες Πυρκαγιάζουν Οικονομικούς Σύμβουλους

Οι οικονομικοί σύμβουλοι απολύονται συνεχώς. Μπορεί να τσιμπήσει, αλλά να περάσει από αυτό και να καταλάβει γιατί πήρατε κονσέρβες θα σας βοηθήσει να πετύχετε στο μέλλον, όπου απέτυχε. Η εκμάθηση από εσάς τα λάθη είναι ζωτικής σημασίας, αλλά να θυμάστε ότι οι σύμβουλοι δεν έχουν απολύσει μόνο επειδή οι πελάτες τους έχασαν χρήματα στην αγορά. Αρκετοί σημαντικοί κοινωνικοί και σχεσιακοί παράγοντες, όπως η σαφής κατανόηση των στόχων των πελατών και η αποτελεσματική επικοινωνία, είναι καθοριστικής σημασίας.

Βασικές τακτικές

• Οι άνθρωποι αλλάζουν οικονομικούς συμβούλους για διάφορους λόγους, αλλά η κακή απόδοση στην αγορά ή τα υψηλά τέλη δεν είναι πάντα ο πρωταρχικός λόγος.
• Η επικοινωνία είναι ένα μεγάλο ζήτημα: η λανθασμένη επικοινωνία, η μη ακρόαση των πελατών ή η μη επικοινωνία μαζί τους για μεγάλο χρονικό διάστημα μπορεί να προκαλέσει αλλαγή.
• Ο καθορισμός ρεαλιστικών προσδοκιών και ο καθορισμός της επιτυχίας μπορεί να βοηθήσει τους πελάτες να επιβιβαστούν ακόμη και όταν οι αγορές στρέφονται εναντίον σας.

Αναλυτική ανακοίνωση

Η αποτυχία επικοινωνίας με τους πελάτες είναι συνήθως στο επίκεντρο του υποκείμενου προβλήματος που προκαλεί στους επενδυτές να πυροβολούν τους οικονομικούς τους συμβούλους, σύμφωνα με τους ειδικούς του τομέα. «Οι πελάτες δεν αναγκάζονται να πυροδοτούν τους συμβούλους μόνο λόγω κακής απόδοσης, αλλά επειδή ο σύμβουλος δεν επικοινωνεί ποτέ μαζί τους», δήλωσε ο Bill Hammer, Jr., βασικός ιδρυτής της Hammer Wealth Group, μιας εταιρείας διαχείρισης περιουσίας Melville, NY.

Η κακή επικοινωνία από τον σύμβουλο μπορεί να οδηγήσει σε κακή συμπεριφορά των επενδυτών, όπως η αγορά ή η πώληση σε λάθος χρόνο, και μπορεί να τους κάνει να αισθάνονται ότι ο σύμβουλος είναι "κοιμισμένος στο τιμόνι". Ο Hammer προσθέτει ότι, κατά τη διάρκεια των αναπόφευκτων απογοητευτικών περιόδων απόδοσης, είναι ζωτικής σημασίας για τους συμβούλους να επικοινωνούν με τους πελάτες τους, παρόλο που πολλοί μετακυλίουν αυτές τις συμβουλές και κινδυνεύουν να χάσουν τους πελάτες τους στη διαδικασία.

Η Rita Gunther McGrath, αναπληρωτής καθηγητής στο Business School του Πανεπιστημίου Columbia, γνωρίζει ένα ή δύο πράγματα σχετικά με τον αριθμό και την απόδοση. Όταν δεν του άρεσαν οι αριθμοί και οι επιδόσεις που είδε από τον οικονομικό της σύμβουλο, απολύει τον σύμβουλό της.

"Ήταν όλα σχετικά με την κακή απόδοση", δήλωσε ο McGrath. "Ήμουν μαζί τους για επτά χρόνια και κατέληξα με λιγότερα χρήματα από όσα είχα στείλει σε αυτούς. Ειλικρινά, θα ήταν καλύτερα να το αφήσω να κάθεται σε τραπεζικό λογαριασμό".

Κατανόηση αναγκών πελάτη

McGrath είπε ότι ο σύμβουλός της είχε μια κακή κατανόηση των αναγκών της. "Θα πήγαινα σε αυτές τις συναντήσεις μαζί τους και ήταν όλα τα διαγράμματα πίτας και το mumbo-jumbo σχετικά με τη διαφοροποίηση του χαρτοφυλακίου, τους επενδυτικούς ορίζοντες και τα τεχνικά πράγματα."

Πρόσθεσε ότι τελικά, αυτό που προκάλεσε τη δυσαρέσκεια ήταν η έλλειψη επικοινωνίας του συμβούλου της. "Μετά από χρόνια ζημιών, νομίζετε ότι θα με τηλεφώνησαν και να συνομιλήσουν;" ρώτησε. "Όχι, ήταν ρατσιστική σιωπή εδώ και χρόνια, αποφάσισα αρκετά ήδη και όταν τελικά έβαλα το λογαριασμό μου και ανέφερα την κακή απόδοση, η απάντηση ήταν" αλλά ο λογαριασμός του συζύγου σας πήγε καλά ... "αντί να αναγνωρίσει την υποεκτέλεση του λογαριασμού μου και είναι άμεσα γι 'αυτό. "

Άλλοι διαπραγματευτές διαπραγμάτευσης για επενδυτές

Ο Kalen Holliday, διευθυντής επικοινωνιών στο Covestor, μια αγορά για τους επενδυτές για να βρει το σωστό οικονομικό σύμβουλο, δήλωσε ότι ακούει από δυσαρεστημένους πελάτες χρηματοοικονομικών συμβουλών όλη την ώρα - κυρίως αφού απλά πυροδότησε τον σύμβουλό τους. «Το ακούμε όλα», είπε. "Οι άνθρωποι παραπονιούνται για το άνοιγμα ενός λογαριασμού και στη συνέχεια ποτέ δεν ακούει από τον σύμβουλο, ή αισθάνεται ότι είχαν παραβλεφθεί για« μόνο »με $ 500.000 σε επενδυτικά κεφάλαια."

Το Covestor.com προσφέρει μια λίστα πρωτογενών "διαλυτών" που προκαλούν τους επενδυτές να βγάζουν το βύσμα στους συμβούλους τους:

1. Απόδοση : Οι πελάτες είναι άρρωστοι και κουρασμένοι να πληρώνουν υψηλές αμοιβές για άσχημες επιδόσεις και δεν πρόκειται να το πάρουν πια.
2. Έλλειψη Προσοχής : Οι σύμβουλοι δεν καλούν, δεν γράφουν - εξαφανίζονται λίγο όταν η Dow είναι κάτω.
3. Τέλη : Όταν οι πελάτες παίρνουν υψηλές αποδόσεις, υψηλές αμοιβές δεν θα τους κάνουν να μαλακώσουν. Σε ένα διαφορετικό οικονομικό περιβάλλον, οι άνθρωποι προσπαθούν να μειώσουν το κόστος, οπότε η εκτόξευση ενός συμβούλου που δεν παρέχει αυτό που υποσχέθηκε είναι μια προφανής επιλογή.

Ο Jason Laux, αντιπρόεδρος του Synergy Financial Group, μιας συμβουλευτικής εταιρείας επενδύσεων με έδρα το Πίτσμπουργκ, συμφωνεί ότι η έλλειψη ανθρώπινης αλληλεπίδρασης είναι ένας ακόμη μεγάλος λόγος για τον οποίο οι πελάτες κάνουν μια βόλτα. "Οι πελάτες μπορούν να ανεχθούν τα σκαμπανεβάσματα της αγοράς, τις μεταβαλλόμενες οικονομικές καταιγίδες και ένα ασταθές περιβάλλον επιτοκίων αν και μόνο αν αισθάνονται ότι ο σύμβουλός τους παρακολουθεί την κατάσταση και τους ενημερώνει", εξηγεί ο Laux.

Πρόσθεσε ότι κανείς δεν θέλει να είναι στο σκοτάδι όταν πρόκειται για τα χρήματά τους, ειδικά σε περιστασιακές περιόδους. «Απλά γνωρίζοντας ότι ένα σχέδιο είναι σε ισχύ και ότι φροντίζονται για αυτό θα παράσχει τη διαβεβαίωση που απαιτείται για τη διατήρηση και την οικοδόμηση μιας ισχυρής οικονομικής σχέσης εργασίας», είπε.

Η σημασία των ρεαλιστικών προσδοκιών

Ο Γκρέγκορυ Γκάλο, συνιδρυτής του ομίλου The Opus Group, μιας εταιρείας παροχής συμβουλών της Red Bank, NJ, λέει ότι ένας άλλος μεγάλος λόγος για τον οποίο οι πελάτες τους πυρπολούν τους συμβούλους τους "εξουδετερώνουν" τις ικανότητές τους. "Υπερβολική υπόσχεση και ανεπαρκής απόδοση - αυτό είναι μεγάλο, " προσέφερε.

"Στα 16 χρόνια της επιχείρησής μου, έχω ακούσει πολλούς συμβούλους σε μια προσπάθεια να« κερδίσουν »τις επιχειρήσεις και να προβούν σε δηλώσεις σε υποψήφιους πελάτες που τελικά αποδεικνύονται πολύ καλές για να είναι αληθινές». Το προφανές παράδειγμα είναι οι επιδόσεις που λένε ότι οι προοπτικές θα ξεπεράσουν την «αγορά» θέτουν απλώς τον πελάτη για απογοήτευση. "Όταν ένας πελάτης αισθάνεται σαν να έχει πληρώσει καλά χρήματα για αυτή τη χαμηλή απόδοση, απλά φύγει", λέει.

Άλλοι εμπειρογνώμονες επενδύσεων συμφωνούν με αυτό το συναίσθημα, προσθέτοντας ότι ο καθορισμός μη ρεαλιστικών προσδοκιών συνδέεται με τις κακές επικοινωνιακές δεξιότητες των συμβούλων. "Οι υποσχέσεις επιστροφών των επενδυτών που είναι πολύ πιο πάνω από την αγορά και, στη συνέχεια, δεν τους παρέχουμε, είναι ένας σίγουρος τρόπος να χάσουν πελάτες", δήλωσε ο Hammer.