Συμβουλές για την αξιολόγηση της ανοχής κινδύνου του πελάτη

Ένα από τα πιο σημαντικά θέματα στην επένδυση χρημάτων πελατών για έναν οικονομικό σύμβουλο προσπαθεί να αξιολογήσει την ανοχή του πελάτη σε κινδύνους. Ο κίνδυνος μπορεί να οριστεί με πολλούς αναλυτικούς τρόπους, αλλά αν ζητούσατε από τους πελάτες σας, η απάντησή τους πιθανόν να συνεπάγεται κάτι ανάλογο με τον κίνδυνο απώλειας χρημάτων.

Όπως μάθαμε κατά την κατάρρευση της αγοράς το 2008-2009, πολλοί επενδυτές υπερεκτιμούσαν την ικανότητά τους να καταπνίγουν τον κίνδυνο και, δυστυχώς, πολλοί έσωσαν τις μετοχές τους στο ή κοντά στην αγορά, υποφέροντας τεράστιες απώλειες.

Είναι έργο του οικονομικού συμβούλου να σχεδιάζει μια επενδυτική στρατηγική για τους πελάτες που να εξισορροπεί την ανάγκη τους για ανάπτυξη και να λαμβάνει υπόψη την πραγματική τους διάθεση για κίνδυνο. Ακολουθούν μερικές σκέψεις σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες μπορούν να αξιολογήσουν την ανοχή τους σε κινδύνους.

Βασικές τακτικές

• Ως υπεύθυνος οικονομικός σύμβουλος, θα πρέπει πάντα να τοποθετείτε τους πελάτες σας σε κατάλληλες επενδύσεις που να ανταποκρίνονται τόσο στην προθυμία τους όσο και στην ικανότητά τους να αναλαμβάνουν κινδύνους.
• Τα υποκειμενικά μέτρα κινδύνου περιλαμβάνουν την προσωπικότητα του πελάτη, τον τρόπο αντίδρασης σε πραγματικές ή πιθανές απώλειες και ποιοι είναι οι στόχοι και οι προτεραιότητές τους.
• Τα αντικειμενικά μέτρα κινδύνου είναι τα εξής: χρονικός ορίζοντας, ηλικία, ανάγκη εισοδήματος και οικογενειακή κατάσταση.

Πώς καθορίζει ο πελάτης τον κίνδυνο;

Έχοντας υποδείξει συνομιλίες και χρησιμοποιώντας ένα ερωτηματολόγιο για τη διαμόρφωση προφίλ κινδύνου, μπορεί να βοηθήσει έναν οικονομικό σύμβουλο να εκτιμήσει την ανοχή κινδύνου των πελατών. Είναι ιδιαίτερα χρήσιμο να ζητήσετε από τον πελάτη να μιλήσει για τα συναισθήματά του σχετικά με τον κίνδυνο και ιδιαίτερα για την απώλεια χρημάτων. Συχνά οι πελάτες που βρίσκονται πιο κοντά ή βρίσκονται σε απομόνωση θα αισθανθούν πιο απογοητευμένοι από τον κίνδυνο, ειδικά εάν οι πόροι συνταξιοδότησης τους είναι περιορισμένοι. Για ορισμένους ανθρώπους, ο κίνδυνος ορίζεται απλώς ως απώλειες στην αγορά. Για άλλους, μπορεί να συνεπάγεται απώλεια θέσης εργασίας, απώλεια εισοδήματος ή απώλεια ασφαλιστικής κάλυψης. Ωστόσο, άλλοι θα δημιουργήσουν κινδύνους όσον αφορά το κόστος ευκαιρίας - δηλαδή, τον κίνδυνο απώλειας μιας καλής επένδυσης.

Χρονικός ορίζοντας και οικονομικοί στόχοι

Σε γενικές γραμμές, όσο περισσότερο μπορεί να περιμένει ένας πελάτης πριν χρειαστεί τα επενδεδυμένα περιουσιακά του στοιχεία, τόσο πιο επικίνδυνα θα είναι τα χαρτοφυλάκιά τους. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι τίτλοι υψηλού κινδύνου αποζημιώνονται με υψηλότερη αναμενόμενη απόδοση, κατά μέσο όρο - και σε μεγαλύτερο χρονικό ορίζοντα, οι ακατέργαστες περίοδοι συχνά εξομαλύνονται. Επίσης, οι πελάτες μπορούν να συνεχίσουν να προσθέτουν στα χαρτοφυλάκιά τους, καθώς οι αγορές βυθίζονται (μέσος όρος κόστους δολαρίου), που σημαίνει ότι όταν η αγορά αρχίζει να αυξάνεται πάλι, έχουν συσσωρεύσει μετοχές σε καλύτερες τιμές.

Συνήθως, ένας χρονικός ορίζοντας 10 ετών ή περισσότερο έως ότου ο πελάτης πρέπει να εκμεταλλευτεί τα χρήματά του θα έδειχνε ότι θα μπορούσαν να πάρουν λίγο μεγαλύτερο κίνδυνο καθώς θα είχαν χρόνο να ανακάμψουν από τις αναπόφευκτες διορθώσεις της αγοράς που συμβαίνουν. Λιγότερο από 10 χρόνια υποδηλώνει ότι η κατανομή του χαρτοφυλακίου θα πρέπει να επαναφέρει κάπως τον κίνδυνο δεδομένου ότι ο πελάτης έχει λιγότερο χρόνο να ανακάμψει από μια μεταβλητή αγορά. Ως αποτέλεσμα, οι ηλικιωμένοι πελάτες που ενδέχεται να συνταξιοδοτούνται σύντομα θα πρέπει συχνά να σταθμίζονται περισσότερο σε γενικά λιγότερο επικίνδυνες ομολογίες, ενώ οι νεότεροι εργαζόμενοι μπορούν να διαθέσουν πολύ περισσότερο στα αποθέματα.

Factoring σε πιθανές καταστάσεις έκτακτης ανάγκης

Είναι σημαντικό να διαπιστωθεί εάν ο πελάτης διαθέτει επαρκή ρευστότητα, ώστε να μην χρειάζεται να επενδύει στις επενδύσεις του για να καλύψει τα έξοδα διαβίωσης και άλλες κανονικές τρέχουσες δαπάνες κατά το χρονικό ορίζοντα στο οποίο πρόκειται να επενδυθούν τα χρήματα. Αν είναι πιθανό να χρειαστεί να βυθιστούν τα κεφάλαια που πρόκειται να επενδυθούν για μακροπρόθεσμη βάση, θα ήταν καλό να τους ενθαρρύνουμε να επενδύσουν λιγότερα και να αφήσουν μερικά από τα χρήματα στην πλευρά τους σε λιγότερο επικίνδυνα οχήματα.

Συνήθως, οι σύμβουλοι συστήνουν περίπου το 5% του ενεργητικού του χαρτοφυλακίου που διατίθεται σε μετρητά ή κεφάλαια χρηματαγοράς Με αυτόν τον τρόπο, όταν εκδηλώνεται έκτακτη ανάγκη, αυτό μπορεί εύκολα να αξιοποιηθεί. Ωστόσο, τα μετρητά κερδίζουν μόνο την επιστροφή χωρίς κινδύνους και ως εκ τούτου υπερβολικά πολλά μπορεί να είναι κακό πράγμα, προκαλώντας ρευστότητα που μπορεί να μειώσει τις συνολικές αποδόσεις με την πάροδο του χρόνου.

Προτιμήσεις επενδύσεων

Έχει ο πελάτης ιδιαίτερες επενδυτικές προτιμήσεις που πρέπει να λαμβάνονται υπόψη κατά το σχεδιασμό του χαρτοφυλακίου; Ίσως κληρονόμησαν ορισμένα αποθέματα που είναι απρόθυμα να τα πουλήσουν. Αυτό είναι γνωστό ως το φαινόμενο της δωρεάς - είναι αντικειμενικά παράλογο να αντιμετωπίζεται ένα τέτοιο ταλαντούχο απόθεμα ως ειδικό, αλλά οι συναισθηματικοί δεσμοί δεν πρέπει να αγνοούνται. Αντ 'αυτού, θα πρέπει να φιλοξενηθούν.

Όποιες κι αν είναι αυτές οι προτιμήσεις πελατών, θα πρέπει να λαμβάνονται υπόψη όταν υποδεικνύετε την κατανομή του ενεργητικού στους πελάτες σας, έτσι ώστε το χαρτοφυλάκιό τους να μην υπερβαίνει ή να παραχωρείται σε έναν ή περισσότερους τομείς βάσει αυτών των προτιμήσεων.

Πηγές εισοδήματος από συνταξιοδότηση

Για τους πελάτες που κλείνουν κατά τη συνταξιοδότηση, οι οικονομικοί σύμβουλοι θα πρέπει να ρίξουν μια ματιά σε όλες τις πηγές εισοδήματος συνταξιοδότησης του πελάτη τους για να αξιολογήσουν το κατάλληλο επίπεδο κινδύνου για τα χαρτοφυλάκιά τους. Κατά τη συνταξιοδότηση, ο στόχος δεν είναι πλέον η ανάπτυξη περιουσιακών στοιχείων στην αγορά. Αντίθετα, πρόκειται να παράγει έσοδα από αυτά τα συσσωρευμένα περιουσιακά στοιχεία.

Για παράδειγμα, αν ένας πελάτης έχει σύνταξη και κοινωνική ασφάλιση, αυτά μπορεί να θεωρούνται ως σταθερά εισοδήματα που επιτρέπουν στον πελάτη να διαθέσει λίγο περισσότερο από ό, τι διαφορετικά σε μετοχές.

Παράγοντας της Κατάστασης Εργασίας του Πελάτη

Εάν ο πελάτης απασχολεί πόσο σταθερή είναι η κατάσταση της εργασίας του; Ενώ μερικές φορές τερματισμοί και απολύσεις μπορεί να είναι απροσδόκητες, πολλοί άνθρωποι έχουν μια αρκετά καλή λαβή για την ασφάλεια της εργασίας τους. Εάν η ασφάλεια της εργασίας είναι περιορισμένη, είναι απαραίτητη μια χαμηλότερη εκτίμηση κινδύνου, καθώς ένας πελάτης μπορεί να χρειαστεί να βασιστεί σε επενδυτικά κεφάλαια για να τα κρατήσει μέχρι να εμφανιστεί μια νέα ευκαιρία απασχόλησης.

Επιπλέον, ρωτήστε ποια είναι η φύση του εισοδήματος του πελάτη; Είναι ένας σταθερός μισθός με κάποιο είδος μπόνους; Είναι το εισόδημά τους μεταβλητό και βασίζεται κυρίως σε προμήθειες που μπορεί να κυμαίνονται; Όσο πιο σταθερό είναι, τόσο μεγαλύτερος κίνδυνος μπορεί να πάρει στην αγορά.

Ζυγίζοντας την Οικογενειακή Κατάσταση του Πελάτη

Είναι ο πελάτης παντρεμένος; Έχουν ακόμα παιδιά που ζουν στο σπίτι; Έχουν ένα παιδί με ειδικές ανάγκες ή που απαιτεί διαφορετικά την υποστήριξή τους; Όλα αυτά θα παίξουν στις ανάγκες τους σε ταμειακές ροές τόσο τώρα όσο και κάτω από το δρόμο.

Εάν τα παιδιά βρίσκονται στην εικόνα, η κατάσταση κινδύνου μπορεί να γίνει λίγο λεπτή. Ίσως η ασφάλιση ζωής να είναι απαραίτητη σε περίπτωση που κάτι τρομακτικό συμβαίνει. Ο σχεδιασμός του Κολλεγίου θα μεταφέρει επίσης στοιχεία ενεργητικού από άλλους σκοπούς σε έναν λογαριασμό 529.

Αντίδραση στην τελευταία σημαντική πτώση της αγοράς;

Η οικονομική κρίση του 2008-2009 και η επακόλουθη μεγάλη πτώση της χρηματιστηριακής αγοράς ήταν η τελική δοκιμασία ανοχής κινδύνου για όλους τους επενδυτές. Τα μέσα ενημέρωσης έγραψαν πολλές ιστορίες επενδυτών οι οποίοι απλώς δεν μπορούσαν πλέον να εξομαλύνουν τις επενδυτικές τους απώλειες και οι οποίοι έσωσαν μετοχές στο ή κοντά στο βυθό της αγοράς. Δυστυχώς, πολλοί από αυτούς τους επενδυτές πραγματοποίησαν τεράστιες απώλειες και στη συνέχεια έλειψαν σε όλες ή σε μεγάλο μέρος της αγοράς Bull για αποθέματα που ακολούθησαν.

Η ανοχή κινδύνου μπορεί να αλλάξει με την πάροδο του χρόνου

Βεβαίως, καθώς οι πελάτες γερνούν και πλησιάζουν τη συνταξιοδότησή τους, συχνά θα αποφεύγουν τον κίνδυνο. Επιπλέον, τα συμβάντα ζωής και άλλες εξελίξεις μπορεί να προκαλέσουν αλλαγή στην ανοχή του πελάτη για κίνδυνο.

Ένα παράδειγμα μπορεί να είναι μια απροσδόκητη απολύμανση καθώς ένας πελάτης πλησιάζει τη συνταξιοδότησή του. Αυτό είναι δυστυχώς όχι ασυνήθιστο στον εταιρικό κόσμο και η απώλεια κάποιων ετών αναμενόμενης αποταμίευσης και συνταξιοδότησης μπορεί να έχει καταστροφικές επιπτώσεις στη συνταξιοδότησή τους. Αυτό μπορεί να τους προκαλέσει να αποφύγουν να χάσουν χρήματα.

Ζευγάρια με διαφορετικές ανοχές κινδύνου

Ακριβώς επειδή ένα ζευγάρι είναι παντρεμένος ευτυχώς, αυτό δεν σημαίνει ότι ο καθένας έχει την ίδια ανοχή για τον κίνδυνο. Στην πραγματικότητα, πολλοί οικονομικοί σύμβουλοι τείνουν να έχουν εμπειρία με ζευγάρια, όπου κάθε σύζυγος έχει διαφορετική ανοχή κινδύνου. Το κλειδί εδώ είναι να κατανοήσουμε από πού έρχεται κάθε σύζυγος και να τον βοηθήσει να επιτύχει τους οικονομικούς στόχους του μέσω μιας επένδυσης που θα επιτρέψει και στους δυο τους να κοιμηθούν τη νύχτα.

Η κατώτατη γραμμή

Ο προσδιορισμός της ανοχής κινδύνου του πελάτη είναι ένα κρίσιμο κομμάτι του παζλ στο σχεδιασμό μιας κατάλληλης κατανομής περιουσιακών στοιχείων που θα τους επιτρέψει να επιτύχουν τους οικονομικούς τους στόχους και να κοιμηθούν καλά τη νύχτα. Η ανοχή κινδύνου είναι εξίσου «τέχνη» με την επιστήμη και για να το εκτιμήσει ένας οικονομικός σύμβουλος πρέπει πραγματικά να γνωρίσει και να κατανοήσει τους πελάτες του.