Στρατηγική Leader Leader
Ο ηγέτης των ζημιών είναι ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που προσφέρεται σε μια τιμή που δεν είναι κερδοφόρα, αλλά πωλείται για να προσελκύσει νέους πελάτες ή να πουλήσει επιπλέον προϊόντα και υπηρεσίες σε αυτούς τους πελάτες. Η απώλεια είναι η συνήθης πρακτική όταν μια επιχείρηση εισέρχεται για πρώτη φορά σε μια αγορά.
Ουσιαστικά, ένας ηγέτης ζημιών εισάγει νέους πελάτες σε μια υπηρεσία ή ένα προϊόν με την ελπίδα να δημιουργήσει μια πελατειακή βάση και να εξασφαλίσει μελλοντικά επαναλαμβανόμενα έσοδα.
Η στρατηγική Leader Leader εξηγείται
Η απώλεια που οδηγεί μπορεί να είναι μια επιτυχημένη στρατηγική εάν εκτελείται σωστά. Ένα κλασικό παράδειγμα είναι οι ξυριστικές λεπίδες. Η Gillette, για παράδειγμα, δίνει δωρεάν τις μονάδες ξυραφιού τους, γνωρίζοντας ότι οι πελάτες πρέπει να αγοράσουν τις λεπίδες αντικατάστασης τους, από τις οποίες η εταιρεία κερδίζει.
Οι πολέμιοι των πρακτικών καθορισμού τιμών καθορισμού ζημιών υποστηρίζουν ότι η στρατηγική είναι επιθετική στη φύση και έχει σχεδιαστεί για να εξαναγκάζει τους ανταγωνιστές να βγουν έξω από την επιχείρηση.
Ένα άλλο παράδειγμα είναι η κονσόλα παιχνιδιών βίντεο Xbox One της Microsoft. Το προϊόν πωλήθηκε με χαμηλό περιθώριο ανά μονάδα, αλλά η Microsoft γνώριζε ότι υπάρχει δυνατότητα κέρδους από την πώληση βιντεοπαιχνιδιών με υψηλότερα περιθώρια και συνδρομές στην υπηρεσία Xbox Live της εταιρείας. Η στρατηγική leader loss είναι κοινή σε όλη τη βιομηχανία βιντεοπαιχνιδιών και στις περισσότερες περιπτώσεις οι κονσόλες πωλούνται για λιγότερο από το κόστος κατασκευής τους.
Παραδοσιακά, η ζημία δεν καλύπτει τα έξοδα σχεδιασμού. Η στρατηγική leader loss είναι επίσης γνωστή ως τιμολόγηση διείσδυσης καθώς ο κατασκευαστής επιχειρεί να διεισδύσει στην αγορά, χαμηλώντας τα προϊόντα της.
Τους ηγέτες ζημιών και τα καταστήματα λιανικής πώλησης
Τόσο τα καταστήματα τούβλων και κονιαμάτων όσο και τα ηλεκτρονικά καταστήματα χρησιμοποιούν την τιμολόγηση των προσώπων με απώλειες. Αυτές οι επιχειρήσεις συχνά τιμολογούν λίγα στοιχεία τόσο χαμηλά ώστε δεν υπάρχει περιθώριο κέρδους. Η ελπίδα είναι ότι όταν ο αγοραστής αγοράσει το προϊόν από το κατάστημα ή την ιστοσελίδα, ο αγοραστής θα αγοράσει άλλα προϊόντα και θα γίνει πιστός στο εμπορικό σήμα. Δυστυχώς, για τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, οι καταναλωτές μερικές φορές φεύγουν χωρίς να αγοράζουν άλλα προϊόντα ή να εγγραφούν στο εμπορικό σήμα. Αυτή η πρακτική των καταναλωτών για το άλμα από το κατάστημα στο κατάστημα και την παραλαβή των στοιχείων του οδηγού απώλειας ονομάζεται picking κερασιών.
Μερικοί λιανοπωλητές τοποθετούν τους ηγέτες των ζημιών στο πίσω μέρος των καταστημάτων τους, έτσι ώστε οι καταναλωτές θα πρέπει να περπατούν από άλλα, ακριβότερα προϊόντα για να φτάσουν σε αυτά.
Οι ηγέτες ζημιών και η εισαγωγική τιμολόγηση
Εισαγωγική τιμολόγηση μπορεί επίσης να είναι ηγετική απώλεια. Για παράδειγμα, μια εταιρεία πιστωτικών καρτών μπορεί να προσφέρει ένα χαμηλό εισαγωγικό επιτόκιο για να προσελκύσει τους πελάτες να χρησιμοποιήσουν μια κάρτα ή να μεταφέρουν τα υπάρχοντα υπόλοιπα τους. Στη συνέχεια, μετά την απόσπαση του πελάτη, η εταιρεία αυξάνει τα επιτόκιά της. Παρομοίως, οι εταιρείες καλωδιακής τηλεόρασης προσφέρουν συχνά χαμηλές τιμές, μερικές φορές με ζημία, για μια αρχική περίοδο για να προσελκύσουν νέους πελάτες ή να προσελκύσουν τους πελάτες μακριά από τους ανταγωνιστές τους.
Βασικές τακτικές
- Μια στρατηγική ηγέτη απώλειας τιμών ένα προϊόν χαμηλότερο από το κόστος παραγωγής του.
- Θεωρείται μια αμφιλεγόμενη στρατηγική, η απώλεια που οδηγεί απαγορεύεται στο 50% των ΗΠΑ και σε ορισμένες ευρωπαϊκές χώρες.
- Ορισμένες εταιρείες χρησιμοποιούν τη στρατηγική όταν εισχωρούν σε νέες αγορές για να κερδίσουν μερίδιο αγοράς.
- Οι μεγάλες εταιρείες μπορούν να αντέξουν οικονομικά την τιμή ενός προϊόντος χωρίς περιθώριο επειδή έχουν άλλα προϊόντα που μπορούν να πουλήσουν κερδοφόρα για να αντισταθμίσουν την απώλεια.
Μειονεκτήματα της στρατηγικής Leader Leader
Για τις επιχειρήσεις που χρησιμοποιούν τη στρατηγική leader loss, ο μεγαλύτερος κίνδυνος είναι ότι οι πελάτες μπορούν να επωφεληθούν μόνο από την τιμολογιακή απώλεια και να μην χρησιμοποιήσουν κανένα από τα άλλα προϊόντα και υπηρεσίες της επιχείρησης. Επιπλέον, ορισμένοι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων διαμαρτύρονται ότι δεν μπορούν να ανταγωνιστούν με μεγάλες εταιρείες που μπορούν να απορροφήσουν τις απώλειες που εμπεριέχονται στη στρατηγική αυτή.
Τέλος, οι προμηθευτές σε εταιρείες που ακολουθούν μια στρατηγική ηγετών με απώλειες ενδέχεται να ασκήσουν πίεση για να διατηρήσουν τις δικές τους τιμές χαμηλές, ώστε η εταιρεία που χρησιμοποιεί μια στρατηγική ηγέτη ζημιών να συνεχίσει να το κάνει.
Σύγκριση επενδυτικών λογαριασμών Όνομα παροχέα Περιγραφή Αποκάλυψη διαφημιζόμενου × Οι προσφορές που εμφανίζονται σε αυτόν τον πίνακα προέρχονται από συνεργασίες από τις οποίες η Investopedia λαμβάνει αποζημίωση.