Πώς το μοντέλο της Walmart κερδίζει με τις "καθημερινές χαμηλές τιμές

Η επιτυχία της Walmart (WMT) είναι η ουσία του θρύλου. Αλλά δεν υπάρχει μυστήριο στον πυρήνα της επιτυχίας του. Η ικανότητα της WalMart να παρέχει στους πελάτες "καθημερινές χαμηλές τιμές" και η παρουσία της ως οικονομική και πολιτική δύναμη γιγαντιαίου μεγέθους και επιρροής, είναι το αποτέλεσμα μιας διαδικασίας που βασίστηκε σε μερικές βασικές αρχές και διαδικασίες. Εξετάζοντας την ιστορία και τις τρέχουσες δραστηριότητες της Walmart βοηθά τους επενδυτές να κατανοήσουν τη μεθοδολογία που επιτρέπει σε αυτή τη σημαντική αλυσίδα να κάνει ό, τι είναι γνωστό να κάνει καλύτερα - να πουλήσει φθηνά.

Από τον Μάρτιο του 2019, η Walmart εκμεταλλεύεται πάνω από 11.695 μονάδες λιανικής πώλησης με αποτελέσματα από πανό σε έναν αυξανόμενο αριθμό χωρών και έχει ιστοσελίδες ηλεκτρονικού εμπορίου σε αρκετές άλλες. Απασχολεί εκατομμύρια συνεργάτες σε όλο τον κόσμο, με περισσότερους από ένα εκατομμύριο από αυτούς που κατοικούν στις ΗΠΑ. Σύμφωνα με πληροφορίες, το συνολικό ποσό των 500 δισ. Δολαρίων το οικονομικό έτος που έληξε τον Ιανουάριο του 2018. Σημειώθηκε επίσης ότι τα έσοδα της Walmart αποτελούν το 81% το σύνολο της αμερικανικής βιομηχανίας εστιατορίων που πραγματοποιήθηκε το 2013. Στην πραγματικότητα, ο συγγραφέας του Walmart Effect, κ. Charles Fishman, σημείωσε ότι η εταιρεία είναι το 2% της οικονομίας των Ηνωμένων Πολιτειών, όλα από μόνα τους. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Πώς η Wal-Mart κάνει τα χρήματά της .)

Στις 29 Μαρτίου 2018, αναφέρθηκε ότι η Walmart ήταν σε πρώιμες συζητήσεις για να αγοράσει τον ασφαλιστικό φορέα υγείας της Humana Inc., σύμφωνα με την WSJ.

Φιλοσοφία του Ιδρύματος και πρώτες κινήσεις

Όπως είναι εντυπωσιακή, η θέση της Walmart μπορεί να αποδοθεί στον τρόπο με τον οποίο ξεκίνησε - η προσέγγιση του ιδρυτή της Sam Walton, ο οποίος άνοιξε το πρώτο κατάστημα πέντε και δεκάδων το 1950 με επιχειρηματικό μοντέλο που επικεντρώθηκε στη διατήρηση των τιμών όσο το δυνατόν χαμηλότερα. Αυτή η στρατηγική προσφοράς χαμηλών τιμών εξαρτάται από έναν άλλο βασικό ακρογωνιαίο λίθο στον οποίο είναι χτισμένο τόσο το πλεονέκτημα της Walmart: κλίμακα / όγκος. Ο Walton γνώριζε ότι ακόμα και αν τα περιθώρια του ήταν πιο αδύνατα από τους ανταγωνιστές του, θα μπορούσε να αντισταθμίσει αυτό μέσω του όγκου των πωλήσεών του. Με την πάροδο του χρόνου, ο όγκος αυτός θα επιτρέψει οικονομίες κλίμακας και ένα επίπεδο διαπραγματευτικής δύναμης που θα επέτρεπε στη Walmart να επαναπροσδιορίσει τον τομέα της προσφοράς και το λιανικό τοπίο, ώστε να ταιριάζει με τα δικά του συστήματα.

Η τρίτη αρχή στην οποία βασίζεται η λειτουργία της Walton είναι η ελαχιστοποίηση των λειτουργικών εξόδων. Ο Walton κράτησε μια σφιχτή γροθιά και τράχηξε τις πένες του. Έχει σημειωθεί ότι συνέχισε να οδηγεί ένα παλιό φορτηγό και να μοιράζεται οικονομικά δωμάτια ξενοδοχείων σε επαγγελματικά ταξίδια, ακόμα και αφού είχε αποκτήσει μεγάλο πλούτο λόγω της επιτυχίας της Walmart.

Αξίζει όμως να σημειωθεί ότι το μοντέλο αυτό - που βασίστηκε σε χαμηλές τιμές, σε μεγάλη κλίμακα, με ελάχιστο κόστος - δεν άλλαξε ποτέ, αλλά αντλήθηκε δυναμική, αξιοποιώντας κάθε επιτυχία, με αποτέλεσμα μια όλο και μεγαλύτερη επέκταση των δραστηριοτήτων και συνεχώς αυξανόμενη μόχλευση για αυτήν τη λιανική οντότητα, η οποία με τη σειρά της θα χρησιμοποιήσει την ισχύ που αποκτήθηκε για να αποκτήσει ακόμη μεγαλύτερη επιρροή και να προσφέρει ακόμα χαμηλότερες τιμές, σε ακόμη μεγαλύτερη κλίμακα, με ακόμη μικρότερο κόστος για τον εαυτό της. Το αποτέλεσμα φαίνεται να είναι ένα υπέροχο βουνό λιανικής πώλησης σε μερικούς, και ένα ανελέητο μισθοφορικό τέρας σε άλλους.

Οι σύγχρονες λειτουργίες του Walmart: Στρατηγικές και συστήματα που χτίζονται στο αρχικό μοντέλο

Η Walmart εξακολουθεί να προσφέρει πολύ χαμηλές τιμές και αυτό είναι δυνατό λόγω του (1) τεράστιου όγκου πωλήσεων που είναι δυνατόν λόγω της εξάπλωσης της λειτουργίας της και της ευρείας πελατειακής της βάσης, (2) ενός συστήματος διαχείρισης της εφοδιαστικής αλυσίδας που μεγιστοποιεί την αποτελεσματικότητα και μειώνει τις δαπάνες, (3) ελαχιστοποίηση των γενικών και επιχειρησιακών δαπανών και (4) αξιοποίηση της διαπραγματευτικής ικανότητάς του ώστε να αναγκάσει τους προμηθευτές να μειώσουν τις τιμές τους:

1. Όγκος πωλήσεων, πεδίο λειτουργίας και ευρεία πελατειακή βάση : Η Walmart κατάφερε να αποκομίσει ένα τεράστιο μερίδιο αγοράς πωλώντας σχεδόν τα πάντα και σχεδόν παντού. Έχει προσπαθήσει να ανταποκριθεί στη ζήτηση διαφόρων τμημάτων της αγοράς και να παρουσιάσει ένα τεράστιο όγκο ευκαιριών αγοράς, συμπιεσμένο σε μεμονωμένες τοποθεσίες. Στην πραγματικότητα, διαθέτει μια μορφή πολλαπλών καταστημάτων που επεκτείνει την αγορά της και πωλεί προϊόντα μέσω τεσσάρων ειδών καταστημάτων: εκπτωτικά καταστήματα, Walmart Supercenters, αποθήκες του Sam's Club (που πωλούν προϊόντα χύδην) και αγορές γειτονιάς.

Αξίζει επίσης να σημειωθεί ότι, όπως παρατηρεί ο Charles Fishman, το 90% των Αμερικανών ζουν σε απόσταση 15 μιλίων από ένα κατάστημα της Walmart. Υπάρχει μια πανταχού παρουσία στο κατάστημα WalMart που του επιτρέπει να αυξήσει τη διείσδυσή του στις ζωές των πελατών και να αυξήσει την πιθανότητα αγοράς.

Ο μεγάλος όγκος πωλήσεών του επιτρέπει να πραγματοποιήσει σημαντικά κέρδη, ακόμη και σε περιπτώ- σεις όπου τα μεμονωμένα περιθώρια σε μεμονωμένα στοιχεία μπορεί να είναι πιο αδύνατα από τα περιθώρια των ανταγωνιστών του.

2. Διαχείριση αλυσίδας εφοδιασμού βασισμένη σε ηλεκτρονικές πληροφορίες για το προϊόν, ρόλο πωλητή στη διανομή και διάταξη των αποθηκών: Η Walmart διαθέτει ένα σύστημα εφοδιαστικής αλυσίδας που θεωρείται σε πολλά τετράγωνα ως ένα από τα πλέον τεχνολογικά προηγμένα και αποδοτικά. Είτε πρόκειται για γραμμωτούς κώδικες είτε για ετικέτες RFID (τεχνολογία αναγνώρισης ραδιοσυχνοτήτων), η WalMart ήταν πρωτοπόρος στην ηλεκτρονική επισήμανση λεπτομερών πληροφοριών για τα προϊόντα, ώστε αυτές οι πληροφορίες να μπορούν να μεταφερθούν στη βάση δεδομένων της και να ενημερώσουν το σύστημα διαχείρισης των αποθεμάτων τους. Ο στόχος, σύμφωνα με έναν σχολιαστή, ήταν να κυριαρχήσει η τέχνη του να γνωρίζει τι χρειάζεται, πόσα χρειάστηκε και πότε το χρειαζόταν. Κατά τη διάρκεια των πρώτων οκτώ μηνών του 2005, η Walmart παρουσίασε αναμφισβήτητα μείωση κατά 16% των εξαντλημένων εμπορευμάτων στα καταστήματα που διαθέτει RFID.

Μια άλλη βασική στρατηγική της Walmart ήταν η πορεία της στη δεκαετία του '80 για την άμεση αντιμετώπιση των κατασκευαστών. Οι προμηθευτές εκείνη την εποχή έγιναν υπεύθυνοι για τη διαχείριση αποθεμάτων στις αποθήκες τους. Αυτή η μετατόπιση της ευθύνης για τη διαχείριση αποθεμάτων από τη Walmart στους προμηθευτές, η οποία αποτελούσε σύστημα διαχείρισης αποθεμάτων που διαχειρίζεται ο πωλητής, δημιούργησε μια ομαλότερη ροή απογραφής, με λιγότερες παρατυπίες και συνέβαλε στη διασφάλιση ότι τα προϊόντα που ζήτησαν οι πελάτες ήταν πάντα διαθέσιμα ράφια. Όλα αυτά έχουν οδηγήσει σε μια πιο οικονομικά αποδοτική διαδικασία, με αυτές τις αποταμιεύσεις να μεταφράζονται επίσης σε χαμηλότερες τιμές στα καταστήματα της Walmart.

Οι πληροφορίες, όπως τα στοιχεία του σημείου πώλησης, καθώς και οι αποθήκες αποθήκης και οι πωλήσεις σε πραγματικό χρόνο, αποστέλλονται και αποθηκεύονται σε μια κεντρική βάση δεδομένων που μοιράζεται με προμηθευτές που γνωρίζουν πότε πρέπει να παραδώσουν περισσότερα προϊόντα. Η Walmart έχει επίσης το μεγαλύτερο ιδιωτικό δορυφορικό σύστημα που επιτρέπει την εύκολη μεταφορά αυτών των πληροφοριών μεταξύ όλων των συμμετεχόντων στη διαδικασία της αλυσίδας εφοδιασμού και επιτρέπει την επικοινωνία φωνής και δεδομένων μεταξύ όλων των μονάδων και γραφείων της εταιρείας σε διάφορες τοποθεσίες.

Επίσης, το κλειδί για την αποδοτικότητα της στρατηγικής και του δικτύου διανομής της Walmart είναι η τοποθέτηση των σχεδόν 160 κέντρων διανομής της, τα οποία καλύπτουν σχεδόν 120 εκατομμύρια τετραγωνικά πόδια και όλα βρίσκονται σε απόσταση 130 μιλίων από τα καταστήματα που προμηθεύουν. (Τα περιφερειακά κέντρα διανομής τοποθετήθηκαν σε τοποθεσίες που προσφέρουν χαμηλότερο κόστος εργασίας και μεταφορών.) Έτσι, ήταν σε θέση να πραγματοποιήσουν σταυροειδείς αποθήκες στις αποθήκες τους, μια διαδικασία κατά την οποία τα προϊόντα λαμβάνονται από ένα φορτηγό κατά την άφιξή του και συσκευάζονται σε ένα φορτηγό που κατευθύνεται σε ένα κατάστημα χωρίς να ξοδεύει χρόνο στην αποθήκη. Αυτό με τη σειρά του έχει οδηγήσει σε μειωμένο κόστος αποθεματοποίησης και έχει μειώσει το κόστος μεταφοράς.

Αυτό που ενισχύει την αποτελεσματικότητα όλων αυτών είναι ότι στα πρώτα χρόνια της, η Walmart ακολούθησε μια στρατηγική σταδιακής επέκτασης, ανοίγοντας πρώτα τα καταστήματα σε μικρές, αγροτικές πόλεις πριν εισέλθουν σε μητροπολιτικές περιοχές. Αυτό είχε ως αποτέλεσμα χαμηλότερα λειτουργικά έξοδα και εξασφάλισε ότι όλες οι τοποθεσίες των καταστημάτων βρίσκονταν σε απόσταση μόλις εκατό μιλίων από τα κέντρα διανομής τους. Έγινε απαγορευτικό το κόστος για ανταγωνιστές που είχαν επικεντρωθεί σε μεγάλες πόλεις για να εισέλθουν στις περιοχές που η Walmart είχε ήδη κορεστεί αργότερα. Αυτό αποτελούσε εμπόδιο στην είσοδο.

Η Walmart χρησιμοποιεί επίσης δικό της στόλο φορτηγών και οδηγούς, οι οποίοι απαιτείται να έχουν τρία χρόνια και 250.000 μίλια εμπειρία οδήγησης. Ο αντίκτυπος όλων αυτών των μηχανισμών αλυσίδας εφοδιασμού στην κατώτατη γραμμή της Walmart και η ικανότητά της να προσφέρει χαμηλότερες τιμές είναι έντονη. Μέχρι το 1989, το κόστος διανομής του ήταν 1, 7% των πωλήσεών του, ή λιγότερο από το ήμισυ του κόστους του Kmart, και λίγο κάτω από το ένα τρίτο των δαπανών της Sears (SHLD) - σύμφωνα με την Arkansas Business .

3. Ελαχιστοποίηση των γενικών και επιχειρησιακών δαπανών : Συνεχίζοντας το μοντέλο Walton που δημιουργήθηκε για μια λειτουργία χαμηλού κόστους, η Walmart εξακολουθεί να διατηρεί χαμηλό κόστος. Τα στελέχη της, σύμφωνα με πληροφορίες, πετούν πούλμαν και μοιράζονται δωμάτια ξενοδοχείων με συναδέλφους. Οι ανεπαρκείς μισθοί και τα προγράμματα υγειονομικής περίθαλψης χαμηλού οφέλους που προσφέρονται στους υπαλλήλους κατατάσσονται και διαμαρτύρονται, αν και πρέπει να σημειωθεί ότι η εταιρεία ανακοίνωσε τον Ιανουάριο του 2018 ότι θα αυξήσει το αρχικό μισθό στους υπαλλήλους της 11 δολάρια την ώρα. (Δείτε: Παροχές του Εργαζομένου: Πώς να ξέρετε τι να επιλέξετε .) Η εταιρεία έχει κατηγορηθεί ακόμη και ότι απαιτεί από τους ωριαίους εργαζόμενους να θέτουν υπερωρίες χωρίς αμοιβή. Οι ερευνητές σε ορισμένα ινστιτούτα πολιτικής έχουν υποθέσει ότι κάθε συνεργάτης της Walmart κάνει τη δουλειά των 1, 5 έως 1, 75 υπαλλήλων ενός αντιπάλου. Έχει επίσης ειπωθεί ότι το προσωπικό της Walmart αναμένεται να κρατήσει το κόστος στο ελάχιστο, ακόμα και για τη θέρμανση και την ψύξη των κτιρίων.

4. Η μόχλευση της διαπραγματευτικής της δύναμης για να αναγκάσει τους προμηθευτές να μειώσουν τις τιμές : Πολλές γνωστές εταιρείες βασίζονται στη Walmart για περισσότερο από το 20% των εσόδων τους. Η Walmart, ως ο νούμερο ένα προμηθευτής και έμπορος λιανικής πώλησης των περισσότερων καταναλωτικών αγαθών, ασκεί σημαντική εξουσία πάνω από την κατώτατη γραμμή της και στην πραγματικότητα ασκεί αυτή την εξουσία σε όλες σχεδόν τις βιομηχανίες καταναλωτικών αγαθών στις ΗΠΑ. Τηρώντας τη στρατηγική διατήρησης των τιμών χαμηλών εκτιμούν ότι η Walmart εξοικονομεί τουλάχιστον 15% στους αγοραστές των παντοπωλείων), η Walmart πιέζει συνεχώς τους προμηθευτές της για να μειώσει τις τιμές. Στο Walmart Effect, ο συγγραφέας Charles Fishman συζητά πώς η τιμή ενός τεσσάρων πακέτων λαμπτήρων GE μειώθηκε από 2, 19 δολάρια σε 88 σεντ κατά τη διάρκεια μιας πενταετούς περιόδου.

Η πίεση στους προμηθευτές για τη μείωση των τιμών έχει οδηγήσει σε απολύσεις σε ορισμένα εργοστάσια, μεταβολές στις εισροές και στις διεργασίες παραγωγής, ακόμη και στη μεταβίβαση παραγωγικών διαδικασιών σε ξένες χώρες όπως η Κίνα όπου η εργασία είναι φθηνή.

Ένα σαφές παράδειγμα των αποτελεσμάτων της εφαρμογής αυτής της πίεσης είναι η Lakewood Engineering & Manufacturing Company, ένας κατασκευαστής ανεμιστήρων στο Σικάγο. Στις αρχές της δεκαετίας του 1990 το κόστος ενός ανεμιστήρα 20 ιντσών ήταν 20 δολάρια. Αφού η Walmart πίεσε για τη μείωση της τιμής, η Lakewood αυτοματοποίησε την παραγωγική της διαδικασία, με αποτέλεσμα την αποχώρηση των εργαζομένων. Επίσης, άσκησε πίεση στους προμηθευτές της για να μειώσει τις τιμές των ανταλλακτικών και άνοιξε ένα εργοστάσιο στην Κίνα όπου οι εργαζόμενοι κέρδισαν 25 λεπτά την ώρα. Μέχρι το 2003, η τιμή ενός ανεμιστήρα στη Walmart είχε μειωθεί στα $ 10.

Η κατώτατη γραμμή

Οι τελευταίες δύο στρατηγικές έχουν επηρεάσει κάπως την εικόνα της Walmart στο δημόσιο βλέμμα και έχουν επηρεάσει σίγουρα τις επιλογές αγοράς ορισμένων καταναλωτών, αλλά το ερώτημα είναι εάν η αναζήτηση των καταναλωτών για ένα προϊόν που υποστηρίζεται από μια ευσυνειδητή διαδικασία υπερισχύει της επιθυμίας τους για καλές τιμές.

Θα μπορούσε να ειπωθεί ότι οι καταναλωτές με περισσότερο διαθέσιμο εισόδημα είναι πιο διατεθειμένοι να κάνουν επιλογές αγοράς που αντανακλούν την κοινωνική ευθύνη. Για τους άλλους καταναλωτές, όμως, είναι ο στόχος να επεκταθεί ένα μικρό paycheck και σε τέτοιες περιπτώσεις, η στρατηγική της Walmart για χαμηλή τιμολόγηση κερδίζει. Υπάρχουν και άλλες ερωτήσεις. Είναι το μέγεθος της μεσαίας τάξης, το τμήμα του τμήματος της αγοράς της Walmart με περισσότερο διαθέσιμο εισόδημα και μεγαλύτερη προθυμία να απαιτήσει πολιτικές συνείδησης, συρρικνώνοντας;

Αυτό που είναι ξεκάθαρο είναι ότι ο Sam Walton, σύμφωνα με τον κ. Charles Fishman, πίστευε ότι οι Αμερικανοί θα αλλάξουν τη συμπεριφορά τους για να εξοικονομήσουν λίγα χρήματα και ο μηχανισμός της αλυσίδας εφοδιασμού της Walmart, το επιχειρηματικό μοντέλο και οι διαπραγματεύσεις με προμηθευτές σχετικά με αυτό.