Πώς να μιλήσετε στους πελάτες σχετικά με τη μεταβλητότητα της αγοράς

Μετά από ένα έτος σταθερής χρηματιστηριακής αγοράς που επιστρέφει με μικρή μεταβλητότητα, το 2018 ξεκινάει σε διαφορετικό ξεκίνημα. Ο δείκτης S & P 500 έχασε μόλις το ένα τοις εκατό κατά το πρώτο τρίμηνο, αφού κέρδισε σχεδόν το 22% το 2017. Μετά το δείκτη χτύπησε ένα υψηλό όλων των εποχών τον Ιανουάριο, το υπόλοιπο του τριμήνου σηματοδοτήθηκε από αιχμηρές καθημερινές κούνιες και απότομες πτώσεις.

Οι πρόσφατες ποσοστιαίες μειώσεις δεν είναι κοντά σε επίπεδα ρεκόρ, αλλά είναι πιθανό να είναι ενόχλητοι για τους πελάτες που χρησιμοποιούνται για την ηρεμία στην αγορά. Αυτή είναι η στιγμή να είμαστε προληπτικοί και να μιλάμε στους πελάτες σας για την αστάθεια της αγοράς.

Βασικές τακτικές

• Ως σύμβουλος, αναμφίβολα θα υπάρξουν στιγμές που οι αγορές θα γίνουν ξινή και οι πελάτες σας θα χάσουν χρήματα.
• Η αστάθεια της αγοράς μπορεί να είναι δύσκολη για τους πελάτες να υπολογίζουν με, γι 'αυτό είναι σημαντικό να είστε ένας καλός ακροατής και επικοινωνία και να διατηρείτε τα συναισθήματα υπό έλεγχο.
• Η ενθάρρυνση των πελατών να εμμείνουν στο οικονομικό τους σχέδιο και να κατανοήσουν ότι οι βραχυπρόθεσμες προσφορές θα εξομαλύνουν συχνά τους μακρότερους χρονικούς ορίζοντες μπορούν να κρατήσουν τους πάντες με ένα επίπεδο επικεφαλής και λογικές προσδοκίες.

Να είστε καλός ακροατής

Ενώ είναι σημαντικό να προσεγγίσετε όλους τους πελάτες σας σε περιόδους όπως αυτές, θα πρέπει επίσης να είστε σε θέση να προσδιορίσετε ποιος κινδυνεύει περισσότερο - ή ανησυχεί - για τις ταλάντευσης της αγοράς. Αφήστε τους πελάτες σας να γνωρίζουν ότι μπορείτε να μιλήσετε αν έχουν κάποιες ανησυχίες. Αυτή είναι επίσης μια καλή στιγμή για να προγραμματίσετε συναντήσεις για να αναθεωρήσετε το χαρτοφυλάκιό τους και την κατάστασή τους.

Δεν είναι η κατάλληλη στιγμή για την κατανομή του ενεργητικού και την τυπική απόκλιση ή για την επιστροφή στις τεχνικές περιγραφές των πρόσφατων περιόδων αγοράς. Ενώ αυτά είναι σημαντικά (και μέρος του λόγου για τον οποίο οι πελάτες σας προσλαμβάνουν), οι συζητήσεις σε περιόδους μεταβλητότητας αφορούν τις δεξιότητες των ανθρώπων σας.

Αφήστε τον εαυτό σας να εκπλαγείτε. Μην υποθέτετε ότι γνωρίζετε τι λένε οι πελάτες σας ή πώς αισθάνονται, ακόμα κι αν έχουν επενδύσει μαζί σας εδώ και χρόνια. Αυτό που οι περισσότεροι φοβούνται οι πελάτες σας είναι το άγνωστο, σύμφωνα με την Mia Kitner, εκπρόσωπο συμβούλων επενδύσεων. "Οι άνθρωποι φοβούνται αυτό που δεν γνωρίζουν.Στην Northstar Financial Planners, Inc., πιστεύουμε ότι ο ρόλος μας είναι να εκπαιδεύουμε ενόψει της μεταβλητότητας της αγοράς.Διδάσκουμε στους πελάτες μας τον τρόπο λειτουργίας των αγορών και την αστάθεια -που είναι αναπόφευκτο- έτσι δεν αντιδρούν συναισθηματικά στις βραχυπρόθεσμες διακυμάνσεις. "

Αυτή είναι η ώρα να είσαι καλός ακροατής. Αφήστε τους πελάτες σας να σας πουν πώς αισθάνονται. Ποιοι φόβοι ή ανησυχίες έχουν; Μερικές φορές αυτό που ακούτε μπορεί να σας εκπλήξει. Αυτός ο πελάτης που πάντα φαίνεται δροσερός και ήρεμος για τις αγορές μπορεί να μην αισθάνεται αυτόν τον τρόπο αυτή τη φορά.

Πάρτε μια μακροπρόθεσμη προβολή

Οι περίοδοι της μεταβλητότητας της αγοράς είναι μια καλή στιγμή για να υπενθυμίσουμε στους πελάτες σας τα οφέλη της μακροχρόνιας σκέψης και τις πιθανές παγίδες της λήψης επενδυτικών αποφάσεων βασισμένων σε συναισθήματα. Τα νέα ήταν γεμάτα θλιβερές ιστορίες επενδυτών που πωλούσαν στο κάτω μέρος της αγοράς κατά τη διάρκεια της οικονομικής κρίσης του 2008-09, μόνο για να χάσουν μία από τις ισχυρότερες αγορές του ταύρου στην ιστορία.

Μια καλή ερώτηση για να ζητήσετε από έναν πελάτη που επιθυμεί να μειώσει την έκθεσή του στα αποθέματα είναι: "Αν πουλάμε τώρα, πότε θα επιστρέψετε;" Ενώ οι περισσότεροι πελάτες καταλαβαίνουν ότι είναι σχεδόν αδύνατο να χρονομετρηθεί η αγορά, οι περισσότεροι έχουν πρόβλημα να τετραπλασιάσουν τα δεδομένα τα συναισθήματά τους.

Κρατήστε τα πράγματα στην προοπτική

Ενώ οι πρόσφατες μειώσεις του Dow Jones Industrial Average υπερέβησαν τους 1.000 βαθμούς, δεν έχουν πραγματική σημασία σε ποσοστιαία βάση. Βοηθώντας τους πελάτες να κρατήσουν τα σημερινά νέα στην αγορά είναι σημαντική, ειδικά σε περιόδους αστάθειας.

Εστίαση στο σχέδιο τους

Οι περίοδοι μεταβλητότητας είναι η κατάλληλη στιγμή για να συναντηθούν με πελάτες για να αναθεωρήσουν τη συνολική τους κατάσταση. Δείξτε τους πώς οι τρέχουσες αλλαγές έγιναν στο σχεδιασμό που κάνατε μαζί τους. Υπό την προϋπόθεση ότι είναι αλήθεια, τους δείξτε πώς εξακολουθούν να ακολουθούν τους οικονομικούς τους στόχους και ότι η κατανομή των στοιχείων ενεργητικού τους εξακολουθεί να είναι κατάλληλη.

Το να είσαι καλός σύμβουλος δεν είναι να αντιδράς στις μεταβαλλόμενες συνθήκες στη χρηματιστηριακή αγορά. Πρόκειται για καθησυχασμό των πελατών σας ότι είναι σε καλό δρόμο και ότι είστε στην κορυφή της κατάστασής τους.

Για τους πελάτες που είναι φυσικά θορυβώδης για τις αγορές, ο προγραμματισμός μιας συνάντησης σε περιόδους αστάθειας μπορεί να είναι ακριβώς αυτό που χρειάζονται για να ηρεμήσουν τα νεύρα τους. Ο Bob Rall CFP® είναι ο κύριος υπόχρεος της Rall Capital Management. Λέει ότι εκμεταλλεύεται τις περιόδους αβεβαιότητας της αγοράς για να ενισχύσει τις σχέσεις του με τους πελάτες μέσω overcommunication: «Είμαστε προνοητικοί στη διατήρηση στενής επαφής με τους πελάτες μας στέλνοντας πολλά μηνύματα, κάνοντας περισσότερες από μία κλήσεις και γράφοντας αρκετά άρθρα σχετικά με το θέμα Τα άρθρα αυτά μπορούν να λειτουργήσουν ως πόροι για τους πελάτες μας στο μέλλον. " Οι πελάτες πρέπει να γνωρίζουν ότι, ενώ δεν μπορούν να ελέγξουν τις αγορές, μπορούν να ελέγξουν το οικονομικό τους σχέδιο και ένα ισχυρό σχέδιο μπορεί να αντέξει την αστάθεια.

Η επισκόπησή σας θα πρέπει να επικεντρωθεί στον τρόπο με τον οποίο τοποθετούνται τα χαρτοφυλάκιά τους και να τους καθησυχάσει ότι η κατανομή τους εξακολουθεί να είναι κατάλληλη. Πολλοί από τους πελάτες σας έχουν βιώσει κάποια ωραία κέρδη τα τελευταία χρόνια. Αλλά είναι πιθανό ότι τώρα είναι η στιγμή να μειώσουμε κάποιους κινδύνους στο χαρτοφυλάκιό τους, ειδικά εάν βρίσκονται σε εξέλιξη ή μπροστά από το πού πρέπει να είναι σε σχέση με τους οικονομικούς τους στόχους. Ωστόσο, είναι σημαντικό να πλαισιώσετε αυτή την απόφαση στο πλαίσιο της διατήρησης του συνολικού οικονομικού τους σχεδίου, οπότε δεν φαίνεται να προσπαθείτε να χρονομετρήσετε τις αγορές.

Η κατώτατη γραμμή

Περίοδοι μεταβλητότητας είναι πραγματικά όταν κερδίζετε τα χρήματά σας ως σύμβουλος. Μερικές φορές παρέχει συμβουλές τόσο για τη διαχείριση της συμπεριφοράς των πελατών, όσο και για τις προβλέψεις κατανομής περιουσιακών στοιχείων και συνταξιοδότησης.

Εάν οι πελάτες σας φοβούνται, είναι επειδή δεν έχετε επικοινωνήσει μαζί τους αρκετά, και δεν έχετε κάνει τη δουλειά σας να τις εκπαιδεύσετε σωστά για τις διακυμάνσεις της αγοράς και τη μεταβλητότητα. Ο Lawrence Sprung CFP®, πρόεδρος της Mitlin Financial, Inc., λέει ότι οι πελάτες αρχίζουν να αναζητούν νέους συμβούλους όταν δεν έχουν ακούσει από τον σημερινό σύμβουλό τους. Ως πρόεδρος της Mitlin Financial, ο Lawrence στέλνει μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σχετικά με βραχυπρόθεσμα γεγονότα για να διαβεβαιώσει τους πελάτες του στη Mitlin ότι δίνουν προσοχή κατά τη διάρκεια αυτών των περιόδων μεταβλητότητας. Ακόμα κι αν οι πελάτες σας καταλάβουν ότι υπάρχουν αναπόφευκτοι κίνδυνοι που δεν μπορούν να μετριαστούν, θέλουν να είναι καθησυχασμένοι. Αν δεν φτάσετε σε αυτούς, κάποιος άλλος θα, και μπορεί να χάσετε έναν πελάτη στη διαδικασία.