Πώς να ελέγξετε την τέχνη της διαπραγμάτευσης

Πολλοί πιστεύουν ότι οι διαπραγματεύσεις είναι "όλα ή τίποτα" και ότι πρέπει να υπάρξει ένας νικητής και ένας ηττημένος. Τίποτα δεν θα μπορούσε να απέχει περισσότερο από την αλήθεια. Ενώ ο στόχος της διαπραγμάτευσης είναι σίγουρα να πάρει αυτό που θέλετε, το γεγονός είναι ότι οι καλύτερες προσφορές (εκείνες που κολλάνε) ενσωματώνουν όρους και ιδέες και από τα δύο μέρη.

Σε αυτό το άρθρο, θα παρέχουμε ορισμένες τακτικές και συμβουλές που οι καλοί διαπραγματευτές χρησιμοποιούν για να πάρουν αυτό που θέλουν. Αυτές οι προτάσεις μπορούν να χρησιμοποιηθούν σχεδόν σε οποιαδήποτε διαδικασία διαπραγμάτευσης.

Πριν από τη διαπραγμάτευση

Πριν ξεκινήσετε οποιαδήποτε επίσημη διαπραγμάτευση, είναι σημαντικό για ένα άτομο να σκεφτεί τι θέλει να επιτύχει από τη διαδικασία. Για το σκοπό αυτό, είναι λογικό να τοποθετούνται συγκεκριμένοι στόχοι σε χαρτί ή επιθυμητά αποτελέσματα. Να είσαι αισιόδοξος. Ρωτήστε τον εαυτό σας ποια θα ήταν η "διαδρομή στο σπίτι" στη συμφωνία σας; Αυτό θα μπορούσε να είναι τόσο απλό όσο το άλλο μέρος παραδέχεται πλήρως τις επιθυμίες σας.

Στη συνέχεια, τα άτομα θα πρέπει να εντοπίσουν αρκετές θέσεις πτώσης που θα ήταν άνετες με αυτό που θα εξακολουθούσε να γίνεται η συμφωνία. Η ιδέα είναι να έχουμε σκεφτεί όσο το δυνατόν περισσότερα σενάρια.

Το επόμενο καθήκον θα πρέπει να είναι να εντοπίσει (ή να προσπαθήσει να εντοπίσει) τυχόν αδυναμίες στη θέση του αντιδίκου. Για παράδειγμα, εάν σε μια συναλλαγή ακινήτων, ένα μέρος γνωρίζει ότι το άλλο μέρος πρέπει να πουλήσει ένα συγκεκριμένο ακίνητο ή να αντιμετωπίσει κρίση ρευστότητας, είναι πολύτιμες πληροφορίες που μπορούν να χρησιμοποιηθούν στη διαπραγμάτευση. Η αναγνώριση των αδυναμιών είναι σημαντική. Αυτό συμβαίνει επειδή θα μπορούσε να επιτρέψει στο κόμμα που έχει κάνει την εργασία του να αξιοποιήσει τις αδυναμίες του άλλου κόμματος και να μετατρέψει τις διαπραγματεύσεις προς όφελός του. Τουλάχιστον, βοηθήστε και τα δύο μέρη να εντοπίσουν καλύτερα μια περιοχή μεσαίου εδάφους.

Μια άλλη διαδικασία πριν από τη διαπραγμάτευση - και είναι κάτι που οι περισσότεροι άνθρωποι δεν κάνουν, αλλά πρέπει - είναι να παρουσιάσει έναν κατάλογο των λόγων για τους οποίους η πρότασή τους θα ήταν επωφελής και για τον αντίπαλο. Η λογική είναι να αναφερθούν τα βασικά σημεία αυτού του καταλόγου στην πραγματική διαπραγμάτευση με τον αντισυμβαλλόμενο με την ελπίδα ότι τα σημεία θα προωθήσουν την αιτία ή / και θα βοηθήσουν στον εντοπισμό κάποιου κοινού εδάφους.

Και πάλι, χρησιμοποιώντας ως παράδειγμα την ακίνητη περιουσία, ίσως ένα συμβαλλόμενο μέρος (στην προκειμένη περίπτωση μια εταιρεία) μπορεί να υποστηρίξει ότι η προσφορά της για ένα συγκεκριμένο ακίνητο είναι πιο ευνοϊκή από άλλες (αν και είναι χαμηλότερη σε δολάρια) προσφοράς, σε αντίθεση με μια πιο επικίνδυνη χρηματοδότηση ή μια ανταλλαγή μετοχών. Δίνοντας ρητά τα πλεονεκτήματα και στα δύο μέρη, ο διαπραγματευτής αυξάνει τις πιθανότητες να γίνει η συμφωνία.

Η διαπραγμάτευση

Προσωπικά

Στην ιδανική περίπτωση, κάθε κόμμα πρέπει να προσδιορίσει τους στόχους και τους στόχους του από την αρχή. Αυτό επιτρέπει σε κάθε συμμετέχοντα στη διαπραγμάτευση να γνωρίζει πού βρίσκεται το άλλο. Δημιουργεί επίσης μια βάση για μια συνομιλία "δώστε-και-παίρνετε". Σε αυτό το σημείο, κάθε συμβαλλόμενο μέρος μπορεί να προσφέρει τις εφεδρικές του προτάσεις και τις αντίθετες προτάσεις για να σφυρηλατήσει μια συμφωνία.

Τούτου λεχθέντος, πέρα ​​από την αρχική πρόοδο των προτάσεων, υπάρχουν και άλλα πράγματα που μπορούν να κάνουν οι διαπραγματευτές για να ενισχύσουν τις πιθανότητες να μετατρέψουν τη συμφωνία προς όφελός τους.

Ας χρησιμοποιήσουμε την ανάλυση γλωσσών σώματος ως παράδειγμα.

Η πρόταση σας έγινε δεκτή καλά; Τα θετικά σημάδια περιλαμβάνουν κούραση του κεφαλιού και άμεση επαφή με τα μάτια. Τα αρνητικά σημάδια περιλαμβάνουν την αναδίπλωση των βραχιόνων (πέρα από το στήθος), την αποστροφή της επαφής με τα μάτια ή ένα λεπτό κούνημα κεφαλής σαν να λένε "όχι". Δώστε προσοχή την επόμενη φορά που θα ζητήσετε από κάποιον μια ερώτηση. Θα δείτε ότι συχνά, η γλώσσα του σώματος ενός ατόμου μπορεί να δώσει πολλές πληροφορίες σχετικά με τα υποκείμενα συναισθήματά του.

Από το τηλέφωνο

Εάν η διαπραγμάτευση γίνεται μέσω τηλεφώνου, η γλώσσα του σώματος δεν μπορεί να καθοριστεί. Αυτό σημαίνει ότι ο διαπραγματευτής πρέπει να κάνει το καλύτερο δυνατό για να αναλύσει τη φωνή του ομόλογου του. Κατά γενικό κανόνα, οι εκτεταμένες παύσεις συνήθως σημαίνουν ότι ο αντίπαλος κάνει δισταγμούς ή σκέφτεται την προσφορά. Ωστόσο, ξαφνικά θαυμαστικά ή μια ασυνήθιστα γρήγορη ανταπόκριση (με μια ευχάριστη φωνή) μπορεί να δείχνουν ότι ο αντίπαλος είναι αρκετά ευνοϊκός για την πρόταση και χρειάζεται λίγη ώθηση για να σφραγίσει τη συμφωνία.

Με ηλεκτρονικό ταχυδρομείο ή ταχυδρομείο

Οι διαπραγματεύσεις που γίνονται μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή ταχυδρομείου (όπως οι συναλλαγές κατοικιών) είναι ένα διαφορετικό ζώο εντελώς.

Ακολουθούν ορισμένες συμβουλές:

• Λέξεις ή φράσεις που αφήνουν αμφισημία μπορεί να σηματοδοτούν ότι ένα κόμμα είναι ανοικτό σε μια συγκεκριμένη πρόταση. Κοιτάξτε ειδικά για λέξεις όπως "μπορεί", "ενδεχομένως", "ίσως", "ίσως" ή "αποδεκτή". Επίσης, εάν το κόμμα χρησιμοποιεί μια φράση όπως "αγωνία αναμένοντας την απάντησή σας" ή "ανυπομονούμε να το", αυτό μπορεί να είναι ένα μήνυμα ότι το κόμμα είναι ενθουσιώδες ή / και αισιόδοξο ότι μπορεί σύντομα να επιτευχθεί συμφωνία.
• Όταν ο αντίπαλος κάνει μια αρχική προσφορά ή μια αντίθετη πρόταση, δείτε αν μπορείτε να ενσωματώσετε μερικές από αυτές τις ιδέες και στη συνέχεια να σφραγίσετε τη συμφωνία επιτόπου. Εάν δεν υπάρχει συμβιβασμός σε ένα συγκεκριμένο ζήτημα, προτείνετε άλλες εναλλακτικές λύσεις που πιστεύετε ότι θα ήταν ευνοϊκές και για τα δύο μέρη.
• Τέλος, μια πιο επίσημη σύμβαση που αντικατοπτρίζει τους όρους που συμφωνήθηκαν κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης είναι απαραίτητος. Για το σκοπό αυτό, ο δικηγόρος πρέπει να συντάξει μια επίσημη σύμβαση σύντομα μετά την ολοκλήρωση της διαδικασίας διαπραγμάτευσης και να βεβαιωθεί ότι όλα τα μέρη την υπογράφουν έγκαιρα.

Δεν υπάρχει συμφωνία; Μην ανησυχείς

Εάν μια συμφωνία δεν μπορεί να επιτευχθεί σε μια συνεδρίαση ή ένα τηλεφώνημα, αφήστε την πόρτα ανοιχτή σε μελλοντικές διαπραγματεύσεις. Εάν είναι δυνατόν, προγραμματίστε περαιτέρω συναντήσεις. Μην ανησυχείτε, αν διατυπωθεί σωστά η αίτησή σας, δεν θα εμφανιστεί υπερβολικά ανήσυχος. Αντίθετα, θα συναντήσετε σαν να πιστεύετε ειλικρινά ότι μπορεί να γίνει μια συμφωνία και ότι είστε πρόθυμοι να εργαστείτε για να συμβεί αυτό.

Στο μεταξύ των διαπραγματεύσεων, προσπαθήστε να επανεξετάσετε τι συνέβη κατά τη διάρκεια της αρχικής συνάντησης διανοητικά. Μήπως το αντίπαλο κόμμα αποκάλυψε τυχόν αδυναμίες; Μήπως υπονοούν ότι άλλοι παράγοντες μπορεί να έχουν αντίκτυπο στη συμφωνία; Η σκέψη για αυτές τις ερωτήσεις πριν από την επόμενη συνάντηση μπορεί να δώσει στον διαπραγματευτή ένα πόδι πάνω στον ομόλογό τους.

Τέλος, εάν δεν είναι δυνατή η επίτευξη συμφωνίας, συμφωνείτε να συμμετάσχετε ως φίλοι. Ποτέ, σε καμία περίπτωση, μην καίτε τις γέφυρες σας.