Πώς να εντυπωσιάσετε τους πελάτες: Η πρώτη συνάντηση

Ξέρεις τι λένε. Η πρώτη εντύπωση μπορεί να είναι η πιο σημαντική, αλλά κυρίως όταν συναντάμε έναν υποψήφιο πελάτη για πρώτη φορά. Οι άνθρωποι τείνουν να σχηματίζουν τις απόψεις τους για τους άλλους με βάση όλα τα είδη μη λεκτικών σημείων. Επομένως, είναι επιτακτική ανάγκη όταν συνάντηση με έναν υποψήφιο πελάτη οι οικονομικοί σύμβουλοι να εμφανίζονται στο καλύτερο δυνατό φως από το ξεκίνημα. Ακολουθούν ορισμένες χρήσιμες συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να ξεκινήσετε στο δεξί πόδι. Μπορούν επίσης να αυξήσουν την πιθανότητά σας να σφραγίσετε τη συμφωνία και να δημιουργήσετε μια επιτυχημένη επιχειρηματική σχέση.

Προετοιμαστείτε και ενεργοποιήστε την ώρα

Οι μελλοντικοί πελάτες έρχονται σε εσάς επειδή χρειάζονται τη βοήθειά σας. Συχνά αναφέρονται σε εσάς από έναν φίλο ή μέσω ενός επιχειρηματικού συνεργάτη και έχετε μια ιδιαίτερη ανάγκη που πιστεύουν ότι μπορείτε να γεμίσετε. Έτσι, ένας από τους καλύτερους τρόπους για να αποδείξετε την αξία σας σε έναν πελάτη είναι να προετοιμαστείτε. Μάθετε από την πρώτη τηλεφωνική κλήση ή την ανταλλαγή μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που έχετε με έναν πελάτη τον τύπο πληροφοριών και υπηρεσιών που αναζητά κάποιος. Στη συνέχεια, βεβαιωθείτε ότι είστε μέχρι το ταμπάκο για το θέμα αυτό από τη στιγμή που λαμβάνει χώρα η συνάντηση. (Για περισσότερες πληροφορίες: Συμβουλές για το πώς οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να μιλήσουν με τους πελάτες .)

Θα πρέπει επίσης να κάνετε κάποια έρευνα σχετικά με το βιογραφικό σημείωμα του πελάτη προτού συναντήσετε. Μάθετε όσο μπορείτε για το πού εργάστηκαν, για πόσο καιρό και οποιαδήποτε βραβεία ή αναγνώριση που μπορεί να έχουν λάβει. Να είστε έτοιμοι να απαντήσετε σε ερωτήσεις που μπορεί να έχουν σχετικά με το ιστορικό και το ιστορικό εργασίας σας.

Είναι επίσης επιτακτική ανάγκη να φτάσετε στη συνάντηση εγκαίρως. Δείχνει ότι είστε οργανωμένοι και ότι παίρνετε σοβαρά την εργασία σας και τους πελάτες σας. Η ακρίβεια μπορεί να πει πολλά για ένα άτομο, οπότε αν δεν είναι το ισχυρό σημείο σας, εργαζόμαστε σε αυτό. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Top Ways Νέοι Σύμβουλοι μπορούν να προσέλθουν σε Land Clients .)

Προσαρμόστε το γραφείο σας και τον εαυτό σας

Ένα σημάδι επαγγελματισμού είναι ένα οργανωμένο γραφείο, οπότε αν αυτό είναι όπου συναντάτε έναν υποψήφιο πελάτη βεβαιωθείτε ότι το γραφείο σας είναι καθαρό. Δεν θέλετε ένας υποψήφιος πελάτης να περπατήσει σε ένα γραφείο γεμάτο ακαταστασία και χάος. Βάλτε τα αρχεία σας μακριά, καθαρίστε την επιφάνεια εργασίας σας και οργανώστε το δωμάτιο έτσι ώστε ο πελάτης να αισθάνεται αμέσως ότι έχετε το δωμάτιο και το χρόνο για αυτούς. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Συμβουλές για το σπάσιμο του πάγου με νέους πελάτες .)

Εάν μοιάζει με ανεμοστρόβιλο που έχει χτυπήσει το γραφείο σας ή αν είναι απλώς αποδιοργανωμένο, τότε συναντήστε τον υποψήφιο πελάτη σας σε μια αίθουσα συσκέψεων ή συνεδρίων. Κατά τη διάρκεια της συνάντησης θέστε τις κυψελοειδείς συσκευές σας σε αθόρυβη ή δονηθεί, ώστε να μην βομβαρδίζεστε συνεχώς με μηνύματα που εστιάζουν την προσοχή σας από τον πελάτη που βρίσκεστε στο δωμάτιο. Οι υποψήφιοι πελάτες θέλουν να αισθάνονται ότι τους δίνετε την αμέριστη προσοχή σας.

Πρέπει επίσης να ντυθείτε επαγγελματικά. Εάν ένας πελάτης πρόκειται να σας αφήσει να χειριστείτε τις αποταμιεύσεις της ζωής του, είναι σημαντικό ότι η εμφάνισή σας λέει ότι τα χρήματά τους είναι σε καλά χέρια. Σκεφτείτε έτσι. Ένας πελάτης που έρχεται να σας συναντήσει για πρώτη φορά είναι ουσιαστικά σας συνέντευξη για τη δουλειά της διαχείρισης των χρημάτων τους και τον προγραμματισμό του οικονομικού μέλλοντός τους. Έτσι φορέστε όπως θέλετε τη δουλειά. Το ίδιο ισχύει και για την συνάντηση ενός πελάτη το Σαββατοκύριακο. Ντυμένος άνετα, όπως και εσείς δεν εργάζεστε, δεν θα σας εξυπηρετήσει καλά. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: 5 Υπηρεσίες στην Usher σε Νέους Πελάτες .)

Είναι όλα στη στάση σας

Μια θετική στάση μπορεί να κάνει όλη τη διαφορά. Χαμογέψτε όταν συναντήσετε για πρώτη φορά τον πελάτη, για να τους ενημερώσετε ότι είστε στην ευχάριστη θέση να τους δείτε και να ενθουσιασμένοι για την προοπτική συνεργασίας. Κάντε επαφή με τα μάτια, δώστε μια σταθερή χειραψία και ακούστε προσεκτικά όταν ο πελάτης μιλάει μαζί σας. Θέλετε επίσης να παρουσιάσετε ένα χαλαρό και εστιασμένο πρόσωπο. Οι άνθρωποι θέλουν να αισθάνονται ότι είστε ανοιχτοί για να αντιμετωπίζετε τις προκλήσεις και να εργάζεστε καλά υπό πίεση.

Θα πρέπει επίσης να αφήσετε τον υποψήφιο πελάτη να γνωρίζει ότι απολαμβάνετε την εργασία σας και να έχετε ικανοποίηση για να βοηθήσετε τους ανθρώπους να συνειδητοποιήσουν τους οικονομικούς τους στόχους. Θα πρέπει να θέλετε την επιτυχία τόσο όσο κάνουν.

Οι οικονομικοί σχεδιαστές και οι σύμβουλοι πρέπει επίσης να βεβαιωθούν ότι μιλάνε με σαφή τρόπο ώστε οι πελάτες να μπορούν εύκολα να καταλάβουν. Εάν χρησιμοποιείτε υπερβολική σαφήνεια, μπορεί να χάσετε τον πελάτη. Αν δεν καταλάβουν τι λέτε ότι θα γίνουν λιγότερο αφοσιωμένοι. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Πώς να αντιμετωπίσετε (Σοβαρές) δυσλειτουργικούς πελάτες .)

Φροντίστε να μιλήσετε για τις περιοχές του μέλλοντος ενός πελάτη που έχουν κάποια συναισθηματική απήχηση, όπως η εξοικονόμηση για την εκπαίδευση των παιδιών τους και τη συνταξιοδότησή τους και τη δημιουργία κληρονομιάς. Όταν συζητάτε αυτά τα θέματα, μην προσπαθήσετε να μιλήσετε στον πελάτη. Αν έρχονται να δουν έναν οικονομικό προγραμματιστή, είναι ασφαλές να υποθέσουμε ότι έχουν ένα βασικό επίπεδο νοημοσύνης και ότι η νοημοσύνη πρέπει να εμπλέκεται όταν μιλάς μαζί τους.

Να είστε σαφής για τα τέλη

Αυτό το μέρος της συνομιλίας μπορεί να πάρει άβολα, αλλά η προσέγγιση με το σωστό τρόπο μπορεί να βοηθήσει. Οι υποψήφιοι πελάτες αναζητούν ειλικρινείς απαντήσεις, όχι μπερδεμένα. Εάν εργάζεστε μόνο με αμοιβή, πείτε τους, και αν πρόκειται να σας αποζημιωθούν για την πώληση ορισμένων προϊόντων, πείτε τους επίσης. Θα πρέπει επίσης να μάθετε τι είδους επενδυτής είναι ο πελάτης. Ρωτήστε εάν τείνουν να είναι περισσότερο από τη συντηρητική πλευρά ή αν αγκαλιάσουν τον κίνδυνο, τότε μιλήστε για το πώς εργάζεστε γενικά με τέτοιους πελάτες.

Στο τέλος της συνάντησης φροντίστε να ελέγξετε τυχόν ερωτήσεις ή θέματα που ήταν σημαντικά για τον πελάτη. Με αυτόν τον τρόπο, γνωρίζουν ότι είστε προσεκτικοί και παίρνετε σοβαρά τις ανησυχίες τους. Μην ξεχάσετε να ευχαριστήσετε τον πελάτη για το χρόνο του και να τον ενημερώσετε ότι είναι ελεύθεροι να επικοινωνήσουν μαζί σας με τυχόν επακόλουθες ερωτήσεις ή ανησυχίες που μπορεί να έχουν. (Για σχετική ανάγνωση, βλ: Αντιμετωπίστε αποτελεσματικά τους δύσκολους πελάτες .)

Η κατώτατη γραμμή

Όταν συναντάτε έναν υποψήφιο πελάτη, δεν θέλετε η πρώτη σας εντύπωση να είναι η τελευταία σας. Πάρτε λίγο περισσότερο χρόνο για να προετοιμαστείτε για τις συναντήσεις σας, να οργανωθείτε και να δείξετε στους υποψήφιους πελάτες σας ότι βάζετε το καλύτερο πόδι σας προς τα εμπρός και ότι ενδιαφέρεστε για το οικονομικό τους μέλλον. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: 5 Σύμβουλοι ζωτικής σημασίας πρέπει να ρωτούν νέους πελάτες .)