Πώς οι Οικονομικοί Σύμβουλοι μπορούν να προσαρμοστούν σε Robo-Advisors

Η αυξανόμενη δημοτικότητα των online πλατφορμών παροχής συμβουλών για επενδύσεις - γνωστές και ως "robo-advisors" - διατηρούν πολλούς οικονομικούς συμβούλους σε άκρη και αναρωτιούνται αν θα χάσουν αργά μεγάλο μέρος της επιχείρησής τους σε έναν αλγόριθμο. δεν είναι βάσιμες.Η επιχείρηση διαχείρισης περιουσίας κατέχει περίπου 27 τρισεκατομμύρια δολάρια σε περιουσιακά στοιχεία, αλλά σε απευθείας σύνδεση συμβουλευτικά προγράμματα είναι ήδη τσιπς μακριά σε αυτό το ποσό.

Αυτές οι συμβουλευτικές υπηρεσίες στο διαδίκτυο έχουν γίνει ολοένα και πιο ελκυστικές για τους επενδυτές που πιστεύουν τώρα ότι οι συμβουλές θα πρέπει να φτάσουν φθηνές ή φθηνότερες από ό, τι το πωλούσε η βιομηχανία διαχείρισης πλούτου, σύμφωνα με πρόσφατη έκθεση που δημοσίευσε το Δίκτυο Χρηματοοικονομικού Σχεδιασμού Fox .

Οι συμβουλευτικές εταιρείες στο διαδίκτυο τυπικά δουλεύουν θέτοντας σε νέους πελάτες μια σειρά από ερωτήσεις σχετικά με τα οικονομικά τους, τους στόχους τους και την ανοχή τους σε κινδύνους. Χρησιμοποιώντας μοντέλα υπολογιστών μπορούν στη συνέχεια να προτείνουν διάφορες επενδυτικές επιλογές που ταιριάζουν καλύτερα σε αυτόν τον συγκεκριμένο επενδυτή. Τα χαρτοφυλάκια που προτείνουν αυτά τα προγράμματα μπορούν επίσης να αναπροσαρμοστούν αυτόματα με επιπλέον χρέωση.

Προσαρμογή σε μια πραγματικότητα Robo-Advisor

Παρά την ευκολία και την αυξανόμενη δημοτικότητα αυτών των διαδικτυακών πλατφορμών, εξακολουθούν να υπάρχουν πολλά βήματα που μπορούν να λάβουν οι σύμβουλοι για να διασφαλίσουν ότι παραμένουν σχετικοί με τους νεότερους πελάτες (οι οποίοι θα μπορούσαν ενδεχομένως να γίνουν μεγαλύτεροι, πλουσιότεροι πελάτες). Ένας ασφαλής τρόπος είναι οι σύμβουλοι να μειώσουν τα τέλη που χρεώνουν για τις υπηρεσίες διαχείρισης επενδύσεων και να αντισταθμίσουν την απώλεια αυξάνοντας τα τέλη που χρεώνουν για άλλες πιο εξειδικευμένες υπηρεσίες, όπως είναι οι φορολογικές συμβουλές και ο σχεδιασμός ακινήτων. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι ηλεκτρονικές πλατφόρμες χρεώνουν μόνο ένα κλάσμα του ποσού των τελών που κάνουν οι προσωπικοί οικονομικοί σύμβουλοι. Στην πραγματικότητα, η βιομηχανία στο σύνολό της πρέπει να γίνει πιο διαφανής σχετικά με τις πρακτικές τιμολόγησης και να επιβιβαστεί με χαμηλότερα χρονοδιαγράμματα αμοιβών, σύμφωνα με την έκθεση.

Οι παραδοσιακές εταιρείες διαχείρισης περιουσιακών στοιχείων χρεώνουν συνήθως ένα τέλος ίσο με το 1% των περιουσιακών στοιχείων υπό διαχείριση για τη διαχείριση των επενδύσεων ενός πελάτη και την παροχή συμβουλών σχετικά με τον προγραμματισμό περιουσίας και άλλα οικονομικά θέματα, όπως η ασφάλιση. Οι αμοιβές των συμβούλων Robo, αντίθετα, συνήθως έρχονται περίπου στο ένα τρίτο αυτού. Έτσι είναι μια απότομη καμπύλη που πρέπει να ξεπεράσουν οι σύμβουλοι πλούτου. Ένα άλλο θέμα σχετικά με τα τέλη που πρέπει να θυμάται ο σύμβουλος είναι ότι η χρήση αλγοριθμικών μοντέλων δεν είναι ένα νέο φαινόμενο στη βιομηχανία διαχείρισης πλούτου. Οι σύμβουλοι σε πελάτες υψηλής αξίας μπορούν και πρέπει να χρησιμοποιήσουν εξειδικευμένα μοντέλα.

Βάλτε ένα Robo-Ασπίδα

Η έλευση των robo-advisors οδήγησε επίσης σε έναν νέο όρο της βιομηχανίας, "robo shield", που σχεδιάστηκε από την Deborah Fox, ιδρυτή του δικτύου Fox Financial Planning Network. Αναφέρεται στις αλλαγές της διαχείρισης, της στελέχωσης και της πρακτικής που πρέπει να εφαρμόσουν οι επιχειρήσεις για να προστατεύσουν την επιχείρησή τους από τον ανταγωνισμό που αντιπροσωπεύουν οι robo-σύμβουλοι.

Ένας τρόπος Fox προτείνει ότι οι σύμβουλοι μπορούν να δημιουργήσουν μια τέτοια ασπίδα είναι αναβαθμίζοντας τη χρήση της τεχνολογίας για να είναι πιο αποτελεσματική και δημιουργώντας επιχειρησιακή αποτελεσματικότητα που θα ενισχύσει τις υπηρεσίες των πελατών. Για παράδειγμα, συστήνει στους συμβούλους να υιοθετούν τεχνολογίες που προσφέρουν διαδικτυακές πύλες για τους πελάτες να βλέπουν τους λογαριασμούς τους ανά πάσα στιγμή. Χρησιμοποιώντας αυτές τις πύλες, οι σύμβουλοι θα είναι επίσης σε θέση να παρακολουθούν τους λογαριασμούς πελατών και θα είναι σε θέση να προειδοποιούν αυτούς τους πελάτες όταν πρέπει να αντιμετωπιστούν οι αλλαγές στο χαρτοφυλάκιό τους.

Αν δεν μπορείτε να κερδίσετε 'Em, Ενώστε' Em

Οι σύμβουλοι θα πρέπει επίσης να εξετάσουν την ύπαρξη σχέσης με έναν πάροχο πλατφόρμας παροχής συμβουλών σε απευθείας σύνδεση προκειμένου να προσφέρουν υπηρεσίες "Tier 2" σε δυνητικούς πελάτες που αναζητούν συμβουλές αλλά δεν πληρούν τις ελάχιστες απαιτήσεις περιουσιακών στοιχείων της συμβουλευτικής εταιρείας, όπως τα παιδιά των πελατών . Ο Tim Welsh, πρόεδρος της συμβουλευτικής συμβούλων Nexus Strategy, ο οποίος βοήθησε στην ανάπτυξη της έκθεσης Fox, σημειώνει ότι με τη λευκή επισήμανση μιας υπηρεσίας πλατφόρμας robo-adviser, ένας σύμβουλος μπορεί να είναι σε θέση να προσφέρει μια χαμηλότερη προσφορά στους πελάτες παρά να έχει ο πάροχος της πλατφόρμας παραχωρεί δωρεάν ορισμένες από αυτές τις υπηρεσίες.

Μία τέτοια υπηρεσία είναι η Jemstep Advisor Pro, η οποία προσφέρει μια αυτοματοποιημένη δέσμευση πελάτη, την επιβίβαση και την πλατφόρμα υπηρεσιών. Ένα άλλο είναι το θεσμικό ευφυές χαρτοφυλάκιο του Charles Schwab, το οποίο επιτρέπει στους συμβούλους να τοποθετούν το δικό τους εμπορικό σήμα στην ψηφιακή πλατφόρμα. Διαθέτει περίπου 200 ETF που προέρχονται από 28 κλάσεις περιουσιακών στοιχείων, αναφορές απόδοσης, αυτοματοποιημένη επανεξισορρόπηση, ολοκλήρωση με τα συστήματα της Schwab και συλλογή φορολογικών ζημιών για λογαριασμούς άνω των $ 50.000.

Τούτου λεχθέντος, οι σύμβουλοι θα ήταν σοφό να πάρουν το χρόνο τους για να βρουν τις καλύτερες online υπηρεσίες για να συνεργαστούν, καθώς δεν δημιουργούνται ίσοι όλοι οι robo-σύμβουλοι. Για να βοηθήσουν στην εύρεση του καλύτερου αγώνα, οι συμβουλευτικές εταιρείες θα πρέπει να συμβουλευτούν την έκθεση Fox, καθώς παρέχουν κάποια καθοδήγηση σχετικά με το ποιες εταιρείες στο διαδίκτυο μπορεί να είναι οι πλέον επιρρεπείς στο να συνεργαστούν με έναν σύμβουλο.

Πρωτοβουλίες για τη βελτίωση της επιχείρησής σας

Η έκθεση του Δικτύου Σχεδιασμού Fox έχει επίσης καταρτίσει μια λίστα με 20 πρωτοβουλίες που «αλλάζουν πρακτική» οι οποίες μπορούν να υιοθετήσουν οι σύμβουλοι για την καλύτερη υπέρβαση του ανταγωνισμού που παρουσιάζουν οι σύμβουλοι robo. Ορισμένες από αυτές τις πρακτικές περιλαμβάνουν τη συστηματικοποίηση και την τυποποίηση των οδών εξυπηρέτησης, την αυτοματοποίηση των διαδικασιών ροής εργασιών, τη μείωση του ενεργητικού υπό τις αμοιβές διαχείρισης και την προσθήκη ενός ετήσιου επιταχυντή. Άλλες καλές ιδέες περιλαμβάνουν την ενσωμάτωση των κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης, τη γνωριμία για την εξυπηρέτηση μιας εξειδικευμένης θέσης και τη δημιουργία μιας κουλτούρας μέσα στην επιχείρηση που θέτει πάντα τα συμφέροντα των πελατών πρώτα.

Μια άλλη σκέψη που πρέπει να θυμάστε είναι ότι είναι πραγματικά ένας μύθος ότι οι σύμβουλοι υψηλής συμβολής και οι συμβούλοι επενδύσεων σε απευθείας σύνδεση είναι αντίπαλοι. Η αλήθεια είναι ότι οι διαχειριστές πλούτου και οι πάροχοι υπηρεσιών σε απευθείας σύνδεση σέβονται πραγματικά την ποιότητα των προσφορών του άλλου. Προς το παρόν, οι ρομπορικοί σύμβουλοι εξακολουθούν να μην μπορούν να προσφέρουν πολλές από τις υπηρεσίες που μπορούν να προσφέρουν οι σύμβουλοι του ανθρώπινου δυναμικού, όπως είναι οι σημαντικές υπηρεσίες φορολογίας, περιουσίας και ασφάλισης. Συνεπώς, η συνεργασία θα μπορούσε να είναι η ιδανική κατάσταση.

Η απειλή είναι πραγματική

Τούτου λεχθέντος, μια έκθεση από την MyPrivateBanking σημειώνει ότι πολλές παραδοσιακές εταιρείες διαχείρισης περιουσιακών στοιχείων είναι ακόμα απροετοίμαστες για τις απειλές που τίθενται τώρα από robo-advisors. Αλλά οι αριθμοί δεν είναι ψέμα, και στην πραγματικότητα, δείχνουν ότι όλο και περισσότερα περιουσιακά στοιχεία καταναλώνονται από robo-συμβούλους. Σύμφωνα με την έκθεση MyPrivateBanking, τα υπό διαχείριση περιουσιακά στοιχεία για όλους τους εγγεγραμμένους επενδυτικούς συμβούλους ανέρχονται σήμερα σε περίπου 5 τρισεκατομμύρια δολάρια, ενώ οι ρομπορικοί σύμβουλοι κατέχουν σήμερα τα 14 δισεκατομμύρια δολάρια αυτών των περιουσιακών στοιχείων. Προχωρώντας προς τα εμπρός, η βιομηχανία θα μπορούσε να δει ακόμη μεγαλύτερο αριθμό περιουσιακών στοιχείων που μετακινούνται στο διαδίκτυο, καθώς τα χαμηλότερα όρια λογαριασμού και η αυξανόμενη δημοτικότητα των διαδικτυακών πλατφορμών γίνονται πιο δημοφιλείς στους σημερινούς πιο τεχνικά προηγμένους νέους επαγγελματίες.

Μειώστε τα κατώτατα όρια επενδύσεων

Υπάρχει επίσης ένας ολοένα αυξανόμενος αριθμός επενδυτών που προτιμούν την χρήση τεχνολογίας ή προγράμματα συμβούλων στο διαδίκτυο, παρά το γεγονός ότι διαθέτουν επαρκή περιουσιακά στοιχεία για να πέσουν στην παραδοσιακή κατηγορία υψηλού καθαρού πελάτη. Από την άλλη πλευρά, οι διαδικτυακές πλατφόρμες θα μπορούσαν να αποτελέσουν μια πύλη για τους "αναδυόμενους εύπορους" επενδυτές οι οποίοι πιθανότατα θα μετακινηθούν στους διαχειριστές πλούτου όταν έχουν περισσότερα χρήματα για να επενδύσουν. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι σύμβουλοι πλούτου μπορεί επίσης να θελήσουν να εξετάσουν το ενδεχόμενο να ανοίξουν τις συμβουλευτικές υπηρεσίες τους σε επενδυτές με λιγότερο από το κατώτατο όριο επενδύσεων τους τώρα, ως έναν τρόπο να συνεχίσουν την οικοδόμηση της επιχείρησής τους.

Προς το παρόν, η πλειοψηφία των επιχειρήσεων που πηγαίνουν προς robo-advisors εξακολουθεί να προέρχεται από τους επενδυτές που ανοίγουν λογαριασμούς στο εύρος $ 20.000. Και ενώ είναι εύλογο το γεγονός ότι περισσότεροι πελάτες με πολύ μεγαλύτερες επενδύσεις σε περιουσιακά στοιχεία μπορούν επίσης μια μέρα να κινηθούν στο ηλεκτρονικό μοντέλο, εάν οι σύμβουλοι μπορούν να βρουν καλύτερους τρόπους για να τους εξυπηρετήσουν - προσφέροντας πιο εξειδικευμένες και διαφοροποιημένες προσεγγίσεις, θα πρέπει να μπορούν να διατηρούν και να συνεχίζουν προσελκύσουν τη χαρακτηριστική πελατεία τους.

Είναι Σχετικά με τις Σχέσεις

Οι άλλοι τρόποι συμβούλων μπορούν να συνεχίσουν να προσελκύουν τους πελάτες είναι η αποσύνδεση των υπηρεσιών, η μείωσή τους, η συνεχής προσφορά εξελιγμένων εργαλείων και μοντέλων και η συνάντηση με τους πελάτες με πρόσωπο. Δεν μπορεί κανείς ποτέ να υποτιμήσει την αξία της οικοδόμησης ισχυρών σχέσεων, ειδικά όταν ένας επενδυτής έχει μια ερώτηση σχετικά με το χαρτοφυλάκιό του ή τις ανησυχίες του για το οικονομικό μέλλον και θέλει να απαντήσει αμέσως. είναι ένας ανθρώπινος σύμβουλος, όχι ένα ηλεκτρονικό πρόγραμμα που θα είναι εκεί για αυτούς.

Η κατώτατη γραμμή

Εάν οι σύμβουλοι επιθυμούν να προστατεύσουν τις επιχειρήσεις τους από τον ανταγωνισμό από τους robo-advisors, μπορεί να χρειαστεί να μειώσουν τις αμοιβές τους, να αυξήσουν τη χρήση της τεχνολογίας και να παρέχουν πιο εξειδικευμένες και προσωπικές υπηρεσίες. Θα πρέπει επίσης να εξετάσει τη χρησιμοποίηση ενός από τους αυτοματοποιημένους συμβούλους συμβούλων για να συμπληρώσουν τις υπηρεσίες τους και να συγκεντρώσουν πελάτες που θα μπορούσαν να είναι εύποροι στο μέλλον.