Γίνετε ένας κτηματομεσίτης για το εξαιρετικά πλούσιο
Μερικοί κτηματομεσίτες είναι γενικοί, και κάποιοι εστιάζουν τις προσπάθειές τους σε μία συγκεκριμένη θέση. Μια από τις πιο ελίτ των εν λόγω θέσεων είναι πολυτελείς ιδιότητες.
Φυσικά, αυτό που χαρακτηρίζει ως "πολυτέλεια" ποικίλλει ανάλογα με την αγορά. Στις ΗΠΑ, για παράδειγμα, η μέση τιμή για ένα πολυτελές σπίτι είναι 2, 5 εκατομμύρια δολάρια στο Λος Άντζελες, 3, 6 εκατομμύρια δολάρια στη Νέα Υόρκη, 1, 5 εκατομμύρια δολάρια στο Fort Worth, Τέξας, 2, 3 εκατομμύρια δολάρια στο Μαϊάμι και 1, 1 εκατομμύρια δολάρια στο Cincinnati, σύμφωνα με την έκδοση του 2018 "Luxury Defined: A Insight στην αγορά κατοικιών πολυτελείας", που δημοσιεύτηκε από την Christie's International Real Estate. Αλλά γενικά, η πολυτέλεια υποδηλώνει την ποιότητα, τη φινέτσα και την αποκλειστικότητα.
Οι κτηματομεσίτες που ειδικεύονται στην πολυτελή ακίνητη περιουσία ασχολούνται με εξαιρετικά υψηλά άτομα καθαρής θέσης. Και υπάρχει κάτι περισσότερο για να συνεργαστείτε με αυτούς τους ανθρώπους απλώς απλά να δείχνετε ακριβά σπίτια. Εδώ, ρίχνουμε μια ματιά σε αυτό που χρειάζεται για να γίνει ένας κτηματομεσίτης για τους υπερ-πλούσιους.
Είναι στα στοιχεία
«Νομίζω ότι το μεγαλύτερο χαρακτηριστικό που μοιράζονται οι επιτυχημένοι κτηματομεσίτες -και αυτό είναι το ίδιο και για τους πράκτορες πολυτελείας- είναι να δώσουν προσοχή στις μικρές λεπτομέρειες», λέει ο Vivien Snyder, συνεργάτης του οικιστικού μεσιτικού γραφείου και ειδικός μάρκετινγκ Certified Luxury Home Marketing (CLHMS) με τους μεσίτες ακινήτων Beverly-Hanks & Associates (βλέπε Κατανόηση της Εθνικής Ένωσης Realtors ) στο Asheville, NC "Τα πολυτελή σπίτια είναι συνήθως μεγάλα και δεν μπορούν να χωρέσουν σε κατηγορία 'τιμή ανά τετραγωνικό πόδι', επομένως πρέπει να γνωρίζετε τα χαρακτηριστικά στην κατασκευή και φινίρισμα των δομικών στοιχείων καθώς και των λεπτότερων διορισμών ", λέει.
"Σκεφτείτε την τελευταία φορά που αγοράσατε ένα αυτοκίνητο. Τα πολυτελή αυτοκίνητα έχουν βιβλία μάρκετινγκ πλήρους χρώματος που μιλάνε για τους κινητήρες, την ασφάλεια και τα χαρακτηριστικά. Οι καταναλωτές θέλουν να μάθουν ακόμα περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με μια μελλοντική αγορά στο σπίτι. Πρέπει να καταλάβετε τα μοναδικά χαρακτηριστικά ενός σπιτιού. "
Ακόμη περισσότερο από τους άλλους πελάτες, οι εξαιρετικά πλούσιοι πελάτες μπορούν να απαιτήσουν. Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να ικανοποιηθούν οι απαιτήσεις τους είναι να είναι προσανατολισμένοι στις λεπτομέρειες και να προετοιμαστούν. "Ένας πελάτης μπορεί να είναι πάντα πιο απαιτητικός αν είναι μπερδεμένος για κάτι", λέει ο Snyder. "Να είστε συγκεκριμένοι, έγκαιρες με τις πληροφορίες σας και να είστε ο ειδικός στον οποίο μπορούν να εμπιστευτούν. Να είστε οργανωμένοι και συνοπτικοί. "
Προβλέποντας ερωτήσεις πριν τους ζητηθεί και ακούγοντας πραγματικά να καθορίσουν ποιες ερωτήσεις και ανησυχίες μπορεί να είναι (ακόμη και αν οι άνθρωποι δεν ζητούν απόλυτα), είναι απαραίτητο να κρατάτε τους πελάτες καλά ενημερωμένους και ευτυχείς. "Έτσι, ακούστε τις ερωτήσεις και προετοιμάστε τις απαντήσεις σας", λέει ο Snyder.
Όλος ο εμπειρογνώμονας
Πρέπει οι ίδιοι οι κτηματομεσίτες να είναι πλούσιοι και καλά συνδεδεμένοι να βρίσκουν - και να δουλεύουν με - εξαιρετικά πλούσιους πελάτες; "Απολύτως όχι, " λέει ο Snyder. "Αλλά πρέπει να είναι ειδικοί στην αγορά. Πρέπει να είναι σε θέση να μιλήσουν έξυπνα για τις εταιρείες και να έχουν δει τα σπίτια που πωλούνται, καθώς και τα αποθέματα που έχουν πουλήσει ».
Εκτός από την πλήρωση πελατών για την αγορά ακινήτων, οι πράκτορες θα πρέπει να είναι έτοιμοι να μοιραστούν λεπτομερείς πληροφορίες σχετικά με τη γειτονιά. "Οι πράκτορες πρέπει επίσης να είναι εμπειρογνώμονες στην περιοχή, συμπεριλαμβανομένων πληροφοριών σχετικά με μη ακίνητα - λέσχες, τέχνες και ευκαιρίες αναψυχής στην κοινότητα. φορολογική βάση · εστιατόρια; γκολφ και ούτω καθεξής », λέει ο Snyder. "Πολλοί πελάτες θα έχουν γραφεία στο σπίτι, οπότε πρέπει επίσης να γνωρίζουν πράγματα όπως υπηρεσίες διαδικτύου και πληροφορίες πτήσεων από τοπικά αεροδρόμια".
Σφαίρα επιρροής
Ένας δημοφιλής τρόπος για οποιονδήποτε κτηματομεσίτη να οικοδομήσει επαφές και να δημιουργήσει οδηγούς είναι μέσω μιας στρατηγικής SOI (Real Estate Sphere of Influence) που επικεντρώνεται στην παραγωγή οδηγών μέσω των ανθρώπων που ο πράκτορας γνωρίζει ήδη, όπως οικογένεια, φίλοι, γείτονες, συμμαθητές, επιχειρήσεις συνεργάτες και κοινωνικές επαφές.
Η ανάπτυξη μιας σφαίρας επιρροής γίνεται πολύ σημαντική για τους πράκτορες που εργάζονται με τους υπερ-πλούσιους. Επειδή οι περισσότεροι άνθρωποι θα αγοράσουν, να πουλήσουν ή να νοικιάσουν ακίνητα σε κάποιο σημείο της ζωής τους, κάθε άτομο που συναντά ένας πράκτορας θα μπορούσε να γίνει πελάτης - όχι απαραίτητα τώρα, αλλά ίσως σε κάποιο σημείο στο μέλλον. Η προσπάθεια να μάθετε για κάθε άτομο στη σφαίρα επιρροής σας - και να έρθετε σε τακτική επαφή μαζί του - μπορεί να κάνει μεγάλη διαφορά. "Τόσο συχνά, ο σωστός αγοραστής μπορεί να μην ψάχνει ενεργά για σπίτια, αλλά θα κάνει μια γρήγορη απόφαση εάν έρθει η σωστή ιδιοκτησία", λέει ο Snyder.
Η δικτύωση με άλλους πράκτορες και επαγγελματίες είναι επίσης καλή πρακτική. "Πρέπει να έχετε ένα δίκτυο αντιπροσώπων τόσο εντός όσο και εκτός της αγοράς", λέει ο Snyder, για να σας βοηθήσει να συνδέσετε τους αγοραστές με τους πωλητές. Η οικοδόμηση μιας εξειδικευμένης ομάδας, η οποία μπορεί να αντιμετωπίσει γρήγορα τυχόν ερωτήσεις και ανησυχίες σχετικά με την ιδιοκτησία, μπορεί να είναι απαραίτητη. "Βασιστείτε σε ένα δίκτυο επαγγελματιών που θα σας βοηθήσουν, συμπεριλαμβανομένων επιθεωρητών, εργολάβων και μηχανικών", λέει ο Snyder.
Μάρκετινγκ Maven
Οι κτηματομεσίτες χρησιμοποιούν μια ποικιλία εργαλείων για την αγορά ακινήτων σε πιθανούς αγοραστές. Σε πολλές περιπτώσεις, οι τεχνικές μάρκετινγκ είναι παρόμοιες είτε πρόκειται για τυπικές είτε για πολυτελείς ιδιοκτησίες. "Γενικά, έχετε τα ίδια εργαλεία: επαγγελματική φωτογραφία, κατόψεις, λεπτομέρειες του σπιτιού, έρευνες, ιστορικό ιδιοκτησίας, βίντεο και ούτω καθεξής", λέει ο Snyder.
Μια διαφορά είναι η διαφήμιση εκτύπωσης. "Χρησιμοποιούμε περισσότερη διαφήμιση περιοδικών στην αγορά πολυτελείας από άλλα σημεία τιμών", λέει ο Snyder. "Αυτό συμβαίνει γενικά επειδή τα πολυτελή σπίτια έχουν μεγαλύτερο χρόνο παράδοσης και τείνουν να έχουν μεγαλύτερες μέρες στην αγορά."
Προετοιμάσου
Η είσοδος στην εξαιρετικά ανταγωνιστική πολυτέλεια της αγοράς ακινήτων μπορεί να είναι εκφοβιστική. Ο Snyder λέει ότι είναι σημαντικό να είσαι ο ίδιος και να θυμάσαι ότι δεν χρειάζεται να είσαι πλούσιος και καλά συνδεδεμένος για να είσαι επιτυχημένος στην εξειδικευμένη θέση. "Ένα πρόσωπο δεν κρίνεται από το ποσό των χρημάτων που έχουν στο βιβλιάριο επιταγών τους", λέει ο Snyder. "Μερικοί από τους πιο αυθεντικούς, χαρισματικούς και πιο ζεστούς ανθρώπους στους οποίους είχα τη χαρά να συνεργαστώ - και αργότερα έγιναν φίλοι - ήταν πελάτες πολυτελείας".
Η εξόρυξη είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους για να αποφύγετε τον εκφοβισμό: Γνωρίστε κάθε λεπτομέρεια σχετικά με την ιδιοκτησία, γνωρίστε τα comps στην περιοχή, γνωρίστε την κοινότητα και γνωρίστε τον πελάτη σας. "Μην εκφοβίζεστε. να είστε προετοιμασμένοι ", λέει ο Snyder. "Γνωρίστε τι είναι σημαντικό για τον πελάτη: Είναι το κατοικίδιο ζώο το αγαπημένο τους παιδί; Είναι σημαντικά τα σχολεία; Ποια είναι τα χόμπι και τα πράγματα που συμβαίνουν στη ζωή τους που είναι σημαντικά γι 'αυτούς; "
Η κατώτατη γραμμή
Η οικοδόμηση μιας σταδιοδρομίας στην πολυτελή αγορά ακινήτων μπορεί να είναι συναισθηματικά και οικονομικά ανταμείβοντας. Αν μάθετε μόνο τον τομέα, παρακολουθήστε πώς οι πιο παραγωγικοί πράκτορες του οργανισμού σας εργάζονται με τους πελάτες που είναι ευχαριστημένοι. Μια άλλη διαδρομή προς τον έλεγχο της πολυτελούς αγοράς προσλαμβάνεται στην ομάδα πωλήσεων ενός εξαιρετικά επιτυχημένου πράκτορα πολυτελείας. Μπορεί να καταλήξετε να μείνετε στην ομάδα ή να προχωρήσετε, αλλά θα έχετε μάθει από κορυφαίους ανθρώπους στον κλάδο.
Οι επιτυχημένοι πράκτορες στην εξαιρετικά πλούσια εστίαση στις λεπτομέρειες, γίνονται εμπειρογνώμονες σε κάθε ιδιοκτησία και στις γύρω κοινότητες, μαθαίνουν για κάθε πιθανό πελάτη και ακούν - και απαντούν γρήγορα - σε κάθε ερώτηση και ανησυχία του πελάτη.
Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το επάγγελμα, δείτε Is Is Real Estate Broker Η σταδιοδρομία για σας; και μια μέρα στη ζωή ενός κτηματομεσίτη. Για περισσότερα στην αγορά, ανατρέξτε στην ενότητα Επένδυση σε πολυτελές ακίνητο .