Πώς οι οικονομικοί σύμβουλοι αξιοποιούν τα κοινωνικά μέσα
Οι σημερινοί επενδυτικοί σύμβουλοι γνωρίζουν καλά τους γίγαντες των κοινωνικών μέσων όπως το Facebook, το Twitter και το LinkedIn, ωστόσο περίπου το 50% δεν γνωρίζουν ποιοι μοχλοί να τραβήξουν και ποια κουμπιά πρέπει να ωθήσουν τα κοινωνικά μέσα να αποτελέσουν βασικό εργαλείο στις εκστρατείες μάρκετινγκ της εταιρείας τους. Αυτό είναι ένα λάθος, καθώς οι επενδυτές, ιδίως οι νέοι, τραβούν μπροστά τους οικονομικούς συμβούλους για τη χρήση των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης στη διαχείριση των χρημάτων τους.
Πώς οι οικονομικοί σύμβουλοι χρησιμοποιούν τα κοινωνικά μέσα
Σύμφωνα με μια ολοκαίνουργια μελέτη του Sysomos, ενός παρόχου λογισμικού κοινωνικών μέσων ενημέρωσης και της Marketwired, ενός επιχειρηματικού δελτίου δεδομένων για επιχειρήσεις, μέχρι 60 έως 70% όλων των ερωτηθέντων επενδυτών λένε ότι χρησιμοποιούν "παραδοσιακές" πηγές πληροφοριών (όπως εφημερίδες και αναλυτές Wall Street Αναφορές); αλλά το 40% δηλώνει ότι χρησιμοποιεί τα κοινωνικά μέσα ως βασική πηγή πληροφοριών για τις επενδύσεις. Δεδομένης της σχετικά μικρής διάρκειας ζωής των πλατφορμών όπως το Facebook και το Twitter, αυτό είναι ένας αριθμός που ανοίγει τα μάτια, λέει ο Sysomos.
"Σχεδόν το 40% των ερωτηθέντων χρησιμοποιούν πληροφορίες από τα κοινωνικά μέσα κατά τη λήψη επενδυτικών αποφάσεων και ο αριθμός τους αυξάνεται στο 60% όταν εξετάζουμε την επόμενη γενιά των υπευθύνων λήψης αποφάσεων", εξηγεί ο Jim Delaney, του Marketwired. "Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο πιστεύουμε ότι οι εταιρείες πρέπει να υιοθετήσουν μια ολοκληρωμένη προσέγγιση στις σχέσεις με τους επενδυτές, συνδυάζοντας την παραδοσιακή και την κοινωνική επικοινωνία, έτσι ώστε να είναι σε θέση να προσεγγίσουν τους εμπλεκόμενους και τους επηρεαστές τους, όπου κι αν είναι πιο ενεργοί".
Σε μια άλλη πρόσφατη μελέτη 400 οικονομικών συμβούλων των ΗΠΑ, το 48% των συμβούλων αναφέρουν ότι χρησιμοποιούν κοινωνικά μέσα ενημέρωσης για να αλληλεπιδρούν καθημερινά με επενδυτές. Το 74% των αμερικανικών συμβούλων επενδύσεων λέει ότι τα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης είναι ένα χρήσιμο εργαλείο για την περιποίηση περιουσιακών στοιχείων υπό διαχείριση, ενώ το 50% δηλώνει ότι έχει "χρησιμοποιήσει με επιτυχία τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να μετατρέψει τις προοπτικές σε πελάτες". Επιπλέον, το 9% των επενδυτών που ερωτήθηκαν από την Accenture ισχυρίζονται ότι οι εταιρείες που αποτυγχάνουν να εκμεταλλευτούν τα κοινωνικά μέσα θα χάσουν πελάτες σε επιχειρήσεις που χρησιμοποιούν κοινωνικά μέσα για να προσελκύσουν πελάτες.
"Η χρήση των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης για την αλληλεπίδραση με τους πελάτες είναι σήμερα ένας διαφοροποιητής για τους συμβούλους, αλλά θα είναι απλώς επιτραπέζια πονταρίσματα στο όχι πολύ μακρινό μέλλον", λέει ο Alex Pigliucci, παγκόσμιος διευθυντής της Accenture. "Οι εταιρείες διαχείρισης περιουσίας που αποτυγχάνουν να υιοθετήσουν κοινωνικά μέσα ενημέρωσης θα χάσουν την ευκαιρία να οικοδομήσουν σχέσεις με τους πελάτες με τους όρους τους. Αυτό γίνεται όλο και πιο κρίσιμο καθώς οι επενδυτές απαιτούν online πόρους για να τους βοηθήσουν να κατανοήσουν καλύτερα την επενδυτική στρατηγική και συμβουλές.
Πώς μπορούν οι διαχειριστές πλούτου να αξιοποιήσουν καλύτερα τα κοινωνικά μέσα για να προσελκύσουν νέους πελάτες και να εδραιώσουν τις σχέσεις τους με υπάρχοντες πελάτες; Εδώ είναι πέντε καλές συμβουλές που λένε οι ειδικοί ότι κάθε οικονομικός σύμβουλος πρέπει να έχει στο οπλοστάσιο μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης.
Διαδώστε το γύρω
Για αρχάριους, οι οικονομικοί σύμβουλοι δεν θα πρέπει να προσπαθούν να χρησιμοποιούν τα κοινωνικά μέσα αυστηρά για να πουλήσουν προϊόντα και υπηρεσίες. Υπάρχουν σημαντικές κανονιστικές εκτιμήσεις και, επιπλέον, αυτά τα κανάλια δεν είναι κατάλληλα για την παροχή χρηματοπιστωτικών προϊόντων και υπηρεσιών. Ωστόσο, τα κοινωνικά μέσα μπορούν να είναι πολύ ισχυρά με άλλους τρόπους για τους συμβούλους.
Τα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης είναι μια φανταστική πλατφόρμα διανομής περιεχομένου, δίνοντας στους συμβούλους τη δυνατότητα να προβάλλουν το πνευματικό κεφάλαιο και την ηγεσία της σκέψης. Τα κοινωνικά μέσα μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν για την προώθηση προσωπικών και εταιρικών σημάτων και να βοηθήσουν στην "εξανθρωπισμό" της μάρκας. Το τέχνασμα είναι να φτιάξετε το Facebook, το Twitter και άλλα προγράμματα κοινωνικής δικτύωσης για εσάς - αντί του άλλου τρόπου.
Δημιουργήστε και μοιραστείτε το σχετικό περιεχόμενο
Σύμφωνα με τον Michael Idinopulos, υπεύθυνο μάρκετινγκ στο PeopleLinx , μια εταιρεία παροχής υπηρεσιών κοινωνικών μέσων ενημέρωσης , οι πελάτες και οι προοπτικές επενδύσεων είναι πεινασμένοι για συμβουλές και συμβουλές που θα τους βοηθήσουν να κάνουν τα επόμενα βήματα τους στο δρόμο για σταθερό οικονομικό σχεδιασμό. "Δημιουργήστε έτσι περιεχόμενο - βίντεο, καταχωρήσεις ιστολογίου, σύντομες λευκές εφημερίδες, μελέτες περιπτώσεων - που τους βοηθούν να λύσουν ένα πρόβλημα ή να αυξήσουν την ευαισθητοποίησή τους σε ένα καυτό θέμα της βιομηχανίας", συνιστά. "Μοιραστείτε αυτό το περιεχόμενο ως ενημέρωση κατάστασης και πείραμα με το χρονοδιάγραμμα - θα φτάσετε σε πολλές επαφές το πρώτο πράγμα το πρωί ή το βράδυ καθώς ελέγχουν το email και το LinkedIn μετά το δείπνο."
Εγγραφείτε στις Ομάδες LinkedIn
Η συμμετοχή σε συναφείς ομάδες συζήτησης είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να συνδεθείτε με τους πελάτες και τις προοπτικές για να αυξήσετε την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας σας ", προσθέτει ο Ιδινόπουλος." Μόλις είστε μέλος μιας ομάδας συζήτησης, έχετε τη δυνατότητα να στείλετε προσωπικά μηνύματα στα μέλη αυτής της ομάδας " λέει. "Ωστόσο, ως βέλτιστη πρακτική, θεωρήστε αυτή τη λειτουργικότητα ως προνόμιο να χρησιμοποιείτε με σύνεση, ώστε να μην κινδυνεύετε να είστε ετικετοποιημένοι ως spammer".
Χρησιμοποιήστε προσχεδιασμένες και αποθηκευμένες αναζητήσεις
Η λειτουργία "Σύνθετη αναζήτηση" στο LinkedIn επιτρέπει στους οικονομικούς συμβούλους να στοχεύουν τις αναζητήσεις σας για προοπτικές βασισμένες σε επτά διαφορετικές πτυχές: την τρέχουσα εταιρεία, την προηγούμενη εταιρεία, τη θέση, τη σχέση, τη βιομηχανία, το σχολείο και τη γλώσσα του προφίλ. Αφού δημιουργήσετε μια πολύπλευρη αναζήτηση που θεωρείτε πολύτιμη, μπορείτε να αποθηκεύσετε αυτήν την αναζήτηση και να λάβετε ειδοποιήσεις όταν το αποτέλεσμα αναζήτησης ενημερωθεί.
Χρησιμοποιήστε τα Social Media για να υποστηρίξετε τις επενδυτικές συμβουλές σας
Το Pigliucci της Accenture, λέει ότι οι σύμβουλοι μπορούν να χρησιμοποιήσουν τοποθεσίες όπως το Facebook, το Twitter και το LinkedIn για να δημιουργήσουν εμπιστοσύνη και σχέση με τους πελάτες. "Εάν ένας σύμβουλος κάνει μια σύσταση αλλά δεν χρειάζεται χρόνος για να την εξηγήσει, αυτό θα διαβρώσει την εμπιστοσύνη", εξηγεί. "Ένας καλύτερος τρόπος θα ήταν να κάνουμε μια σύσταση να προωθήσουμε κάποιες πληροφορίες σχετικά με τη σύσταση και τις συνδέσεις με εξωτερικές πηγές στον υπολογιστή ή το tablet του πελάτη και να τους δώσουμε χρόνο να το σκεφτούμε".
Η κατώτατη γραμμή
Οι πελάτες χρηματοοικονομικών συμβουλών στρέφονται ολοένα και περισσότερο προς τα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης για να εξομαλύνουν και ακόμη και να διευκολύνουν τη διαχείριση των επενδυτικών τους χαρτοφυλακίων. Όπως επιβεβαιώνουν οι μελέτες Sysomos και Accenture, οι διαχειριστές πλούτου που δεν εργάζονται με κοινωνικά μέσα κινδυνεύουν να μείνουν πίσω - ίσως μόνιμα.