Ψυχρή κλήση χωρίς να πάρει το κρύο ώμο

Οι νεοφερμένοι στη χρηματοπιστωτική βιομηχανία θα διαπιστώσουν ότι το κρύο καλώντας μπορεί ακόμα να είναι μια αποτελεσματική μέθοδος συγκέντρωσης πελατών και οικοδόμησης ενός βιβλίου επιχειρήσεων. Ενώ διεξάγονται σεμινάρια επενδυτών και επισκέπτονται εταιρείες για να βοηθήσουν στη διαχείριση των σχεδίων συνταξιοδότησης τους είναι εξαιρετικές εναλλακτικές λύσεις για το κρύο καλώντας, μερικές φορές κρύο καλώντας εξακολουθεί να είναι επωφελής, ή ακόμα και απαιτείται. Λειτουργεί μόνο αν το κάνετε καλά, όμως διαβάστε για μια λίστα με συμβουλές και στρατηγικές που θα συμπεριληφθούν στα χειρόγραφα κειμένων.

Μην πουλήσετε στην πρώτη κλήση

Πολλοί φρεσκοκομμένοι μεσίτες κάνουν το λάθος να προσπαθούν να κάνουν μια πώληση την πρώτη φορά που μιλάνε με έναν υποψήφιο πελάτη. Σε πολλές περιπτώσεις, είναι τόσο πρόθυμοι να ανοίξουν ένα λογαριασμό που δίνουν την εντύπωση ότι τα αποθέματα συσσωρεύονται κάτω από το λαιμό της προοπτικής. Η υπερβολική επιμονή, ωστόσο, θα προκαλέσει πολλούς υποψήφιους πελάτες να ανατραπούν. Αντ 'αυτού, δώστε την προοπτική δύο ή τρία αποθέματα για να παρακολουθήσετε - αυτά που πιστεύετε ότι θα κάνει καλά. Είναι καλή ιδέα να αποφύγετε να μοιράζεστε τις καλύτερες ιδέες σας με μη-πελάτες, διότι η επόμενη επιλογή σας (εάν και πότε γίνονται οι πελάτες σας) ενδέχεται να υποφέρει σε σύγκριση με τις πρώτες επιλογές σας. Ουσιαστικά, θέλετε να δώσετε στους υποψήφιους πελάτες σας τρεις μετοχές που νομίζετε ότι έχουν τις μεγαλύτερες δυνατότητες εκτίμησης, ακόμη και αν η ανάπτυξη είναι σχετικά μικρή.

Παρέχοντας δυνητικούς πελάτες με δύο ή τρεις συστάσεις - αντί για ένα μόνο - θα αντισταθμίσετε τα στοιχήματά σας, ενώ παράλληλα θα κατανοήσετε μια προσέγγιση χαρτοφυλακίου για τη διαχείριση περιουσιακών στοιχείων. Θυμηθείτε - οτιδήποτε μπορεί να συμβεί στη χρηματιστηριακή αγορά και δεν είναι ασυνήθιστο ακόμη και οι καλύτερες εταιρείες να διαπραγματεύονται χαμηλότερα σε ορισμένες αγορές. Τέλος, ακούγοντας το όνομα μόνο ενός αποθέματος, η προοπτική σας μπορεί να πάρει την εντύπωση ότι είστε μετά τα χρήματά τους για ένα απόθεμα και ένα εμπόριο, και αυτό σίγουρα δεν είναι το πώς θέλετε να ξεκινήσετε μια σχέση.

Μετά την αρχική συζήτηση, περιμένετε μερικές εβδομάδες ή μήνες, ακολουθήστε τις προοπτικές και αναθεωρήστε τις επιλογές που τους δώσατε. Οι πιθανότητες είναι, εάν οι επιλογές σας έχουν γίνει καλά, η προοπτική θα ενδιαφέρεται περισσότερο να μιλήσει σε σας και να ακούσει τις επόμενες ιδέες σας. Αυτό είναι γνωστό ως προσέγγιση «μαλακής πώλησης».

Μην αλληλογραφία πράγματα

Υπάρχει ένα παλιό ρητό στη χρηματιστηριακή βιομηχανία: "οι αποστολείς είναι αποτυχημένοι". Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν πρέπει να παρέχετε στον πιθανό πελάτη τις πληροφορίες που ζητάει, αλλά προσπαθήστε να κάνετε ό, τι μπορείτε μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Έτσι διατηρείται η προοπτική. Αν αυτός ή αυτή είναι πρόθυμος να πάει σε μια ιστοσελίδα που περιγράφει την εταιρεία σας και τα ταλέντα σας, ενώ προσφέροντας πρόσβαση στην έρευνα της εταιρείας σας, πιθανότατα θα είστε καλύτερα. Όσο περισσότερο εμπλέκεστε τους πιθανούς πελάτες σας και δώστε τους την ευκαιρία να συμμετάσχουν στην εκμάθηση περισσότερων για εσάς και την επιχείρησή σας, τόσο περισσότερο ενδιαφέρονται ότι είναι πιθανό να είναι.

Δώστε έμφαση στα ταλέντα σας

Εάν έχετε εμπειρία με σχέδια προγραμματισμού ακίνητης περιουσίας ή συνταξιοδότησης ή εάν μπορείτε να παρουσιάσετε μια αφήγηση σχετικά με το πώς έχετε βοηθήσει τους πελάτες να επιτύχουν τους οικονομικούς τους στόχους, θα κάνετε μεγαλύτερη πρόοδο από ό, τι εάν απλά βάζετε τις προοπτικές για αγορά μετοχών. Η προοπτική θα χρειαστεί έναν λόγο για να έχετε εμπιστοσύνη σε σας προτού να στείλετε χρήματα στον τρόπο σας.

Ρωτήστε τις ερωτήσεις, αλλά μην πάρετε πολύ προσωπικά

Ένας καλός πωλητής - και ένας σταθερός σύμβουλος - ρωτάει πολλές ερωτήσεις. Έτσι θα μάθετε ποιοι είναι οι οικονομικοί στόχοι και τα όνειρα της προοπτικής. Ακόμα, να θυμάστε ότι δεν σας γνωρίζουν και επομένως θα είναι απρόθυμοι να συζητήσουν λεπτομερείς λεπτομέρειες σχετικά με τις τρέχουσες μετοχές τους. Μεσίτες που πηγαίνουν για το λαιμό και να ζητήσουν αυτές τις προσωπικές ερωτήσεις σχετικά με την πρώτη κλήση είναι πιο πιθανό να αποτύχει. Καλύτερα να αφήσετε το προνόμιο να αποκαλύψετε αυτές τις πληροφορίες μέχρι τις προοπτικές σας προτείνοντας αυτό: μόλις σας γνωρίσουν και μάθετε για την επιχείρησή σας και τις ικανότητές σας, ίσως θα ήταν πρόθυμοι να συζητήσουν μαζί τους τα προτερήματα και τους στόχους σας. Αυτό σας επιτρέπει να πουλήσετε τον δυνητικό πελάτη σχετικά με τα πλεονεκτήματα της αντιμετώπισης εσάς και της επιχείρησής σας, χωρίς να είστε οι στερεότυποι πιεστικοί πωλητές.

Ακούστε τις απαντήσεις του προοπτικού

Θυμηθείτε: έχουμε δύο αυτιά (και μόνο ένα στόμα) για κάποιο λόγο. Με άλλα λόγια, οι μεσίτες μπορούν να επωφεληθούν από την ακρόαση περισσότερο και να μιλήσουν λιγότερο. Ακούστε ό, τι οι υποψήφιοι πελάτες σας λένε στο τηλέφωνο, επειδή παρόλο που ενδέχεται να μην σας ανοίξουν κατά τις πρώτες κλήσεις, μερικές φορές απελευθερώνουν πολύτιμες πληροφορίες που μπορούν να σας βοηθήσουν να βελτιώσετε τις πιθανότητες να κάνετε μια πώληση. Για παράδειγμα, μπορεί να μιλήσουν για τη σύζυγό τους, τα παιδιά τους ή για μεγάλη υποθήκη. Μπορούν επίσης να αναφέρουν το θάνατο ενός συγγενή ή μια πρόσφατη αλλαγή θέσεων εργασίας. Τα γεγονότα που αλλάζουν τη ζωή τους, όπως αυτοί είναι οι λόγοι για τους οποίους μια προοπτική μπορεί να χρειαστεί τη βοήθεια ενός οικονομικού επαγγελματία. Είναι δική σας δουλειά να τους δείξετε αυτό και να παρουσιάσετε τον εαυτό σας ως τον καλύτερο υποψήφιο για την εργασία.

Ορίστε μια ημερομηνία για να καλέσετε ξανά

Η πρώτη τηλεφωνική κλήση που κάνετε σε υποψήφιο πελάτη είναι μια εισαγωγή - όχι μια κλήση πωλήσεων. Επιτρέπει τόσο στην προοπτική όσο και στον μεσίτη να γνωρίζει ο ένας τον άλλον και παρέχει την ευκαιρία να θέσει μερικά βασικά ερωτήματα σχετικά με την οικονομική θέση της προοπτικής. Στο τέλος της πρόσκλησης, οι μεσίτες θα πρέπει να δηλώσουν ότι θα ήθελαν να ακολουθήσουν σε λίγες εβδομάδες ή μήνες και να προτείνουν μια συγκεκριμένη ημερομηνία για να γίνει αυτό. Φυσικά, αυτό σημαίνει ότι πρέπει να ακολουθήσετε την προοπτική αυτή την ημερομηνία. Αυτό θα τους δείξει ότι είστε επαγγελματίας, οργανωμένος και σημαίνει επιχείρηση. (Για να μάθετε τι προσδοκούν οι πελάτες από τους μεσίτες τους, ανατρέξτε στο Is Your Broker ενεργώντας στο καλύτερο ενδιαφέρον σας; )

Η κατώτατη γραμμή

Το κρύο καλεί πιθανότατα να εξακολουθήσει να είναι απαραίτητο μέρος της ύπαρξης μεσίτη. ειδικά για τους νεότερους μεσίτες, καθώς χτίζουν το βιβλίο των επιχειρήσεων τους. Ακόμα, η κρύα κλήση δεν χρειάζεται να είναι μια σκληρή πώληση. Οι πιο επιτυχημένοι μεσίτες υπογραμμίζουν τη φήμη της επιχείρησής τους και τα ταλέντα τους, και ακούνε ποιοι υποψήφιοι πελάτες έχουν να πουν. Αν ακολουθήσετε αυτές τις απλές συμβουλές, είναι πιθανό ότι θα πετύχετε να χρησιμοποιήσετε κρύο καλώντας για τη δημιουργία της επιχείρησής σας.

Για να συνεχίσετε να διαβάζετε σχετικά με αυτό το θέμα, ανατρέξτε στο Κάνοντας το μεγαλύτερο μέρος της ημέρας σας, εναλλακτικές λύσεις στην ψυχρή κλήση .