Η υπόθεση για επαγγελματικές χρηματοοικονομικές συμβουλές

Η φύση των οικονομικών συμβουλών αλλάζει. Η άνοδος της νέας χρηματοπιστωτικής τεχνολογίας και η εύκολη πρόσβαση των χρηστών σε πληροφορίες σημαίνει ότι οι σημερινοί σύμβουλοι πρέπει να είναι εύκαμπτοι και προσεκτικοί ώστε να προσθέτουν συνεχώς αξία στις σχέσεις τους.

Δεν είναι πλέον ζήτημα τιμής και επιδόσεων, η βιομηχανία και οι εξωτερικές πιέσεις - νέοι κανονισμοί και λύσεις χαμηλού κόστους επενδύσεων - ανάγκασαν τους ανεξάρτητους συμβούλους να προσαρμόζουν συνεχώς τις υπηρεσίες τους. Καθώς η ζήτηση για συμβούλους συνεχίζει να αυξάνεται και οι σύμβουλοι αυτοί ανταποκρίνονται στις μεταβαλλόμενες απαιτήσεις των πελατών, είναι πιθανό να γίνει ακόμα πιο δύσκολο για τους πελάτες να συγκρίνουν επαγγελματίες του χρηματοπιστωτικού τομέα. Ήδη, οι επενδυτές ανέφεραν μεγάλη ικανοποίηση: Μια πρόσφατη μελέτη Vanguard δείχνει ότι οκτώ στους δέκα εμπιστεύονται τον σημερινό σύμβουλό τους.

Μέτρηση του άυλου

Όλα αυτά σημαίνει ότι είναι πιο δύσκολο για τους πελάτες να ποσοτικοποιήσουν την αξία των συμβουλών που λαμβάνουν. Οι επιδόσεις των επενδύσεων είναι σχετικά αντικειμενικές: οι πελάτες αναζητούν γενικά καλύτερες επιστροφές προσαρμοσμένες στον κίνδυνο. Η απόδοση μπορεί να μετρηθεί, να παρακολουθηθεί με την πάροδο του χρόνου και να αξιολογηθεί.

Ωστόσο, οι συμβουλές του συμβούλου είναι πιο δύσκολο να προσδιοριστούν ποσοτικά, αν και οι μελέτες τοποθετούν την αξία τους κάπου μεταξύ 3% ετησίως και 23% κατά τη διάρκεια μιας ζωής. Ο οικονομικός προγραμματισμός είναι μια μακροπρόθεσμη προσπάθεια που οι περισσότεροι πελάτες δεν έχουν προηγούμενη εμπειρία. Ενώ οι περισσότεροι μπορούν να αξιολογήσουν τη σχετική εμπειρία του συμβούλου τους, η προσφορά αξίας τους είναι πιο δύσκολη. Πού να προσθέσετε αξία στους πελάτες σας εκτός των επενδύσεών τους; Και πώς μπορείτε να διατηρήσετε αυτή την κορυφαία αξία για τους πελάτες σας;

Απλοποίηση οικονομικής ζωής

Ο συμβουλευτικός επαγγέλματος επικεντρώνεται στο ζήτημα της καθαρής θέσης, το οποίο είναι απλό να ποσοτικοποιηθεί. Όμως, οι καλύτεροι σύμβουλοι μπορούν επίσης να βοηθήσουν τους πελάτες τους να βελτιώσουν τη ζωή τους σε όλη τη διάρκεια της σχέσης τους.

Αυτοί οι σύμβουλοι βοηθούν τους πελάτες τους να σκέφτονται έξω από το κουτί, δίνοντας σαφήνεια γύρω από ερωτήσεις που κυμαίνονται από την κατανομή του χαρτοφυλακίου έως την ταμειακή ροή και τον προγραμματισμό. Οι περισσότεροι πελάτες εμπλέκουν έναν σύμβουλο με λίγες μόνο ερωτήσεις σχετικά με τον προγραμματισμό της συνταξιοδότησης ή τη μεταφορά πλούτου: Δεν καταλαβαίνουν πόσο βαθιά θα αναπτυχθεί η σχέση τους.

Ένας σύμβουλος έχει καθοριστική σημασία όχι μόνο για να διατηρεί τους πελάτες επικεντρωμένους στην ευρύτερη εικόνα, αλλά και για να παρέχει κομμάτι του μυαλού. Οι πελάτες που έρχονται να εμπιστεύονται τους συμβούλους τους είναι λιγότερο πιθανό να ανησυχούν για τις καθημερινές θρυμματισμούς της αγοράς. Οι μελέτες δείχνουν ότι "η ικανοποίηση των επενδυτών στη συμβουλευτική σχέση τείνει να προέρχεται από προσωπική προσοχή και όχι από πραγματικές οικονομικές αποδόσεις".

Οι πελάτες πρέπει να βρουν απλούστερη οικονομική ζωή. Καθώς ο αριθμός και η πολυπλοκότητα των χρηματοπιστωτικών προϊόντων συνεχίζει να αυξάνεται, οι σύμβουλοι περικόπτουν τον θόρυβο και παραδίδουν στοχοθετημένες, ρεαλιστικές συστάσεις, από τις στοχοθετημένες ευκαιρίες στις προσόδους και την ασφάλιση.

Παροχή προοπτικής

Οι περισσότεροι επενδυτές είναι εξωπραγματικοί. Ενώ η μέση παγκόσμια χρηματιστηριακή απόδοση είναι περίπου 4% με την πάροδο του χρόνου, οι Αμερικανοί αναμένουν να κερδίσουν μέχρι και 11% ετησίως. Οι σύμβουλοι καλύπτουν αυτό το κενό όχι μόνο με την επαναφορά των προσδοκιών, αλλά και βοηθώντας τους αποταμιευτές να αποφεύγουν τις φτωχές αποφάσεις, όπως η προσπάθεια να δοθεί χρόνος στην αγορά να κλειδώσει κέρδη.

Οι καλύτεροι σύμβουλοι προσφέρουν στους πελάτες τους μια προοπτική που άλλως θα είχαν έλλειψη, ακόμη και σε αποφάσεις μη επενδυτικής πολιτικής. Τα ασταθή σταυροδρόμια, όπως το αν πρέπει ή όχι να αλλάξουν τη σταδιοδρομία, είναι ευκολότερα πλοήγηση όταν οι πελάτες κατανοούν τις οικονομικές επιπτώσεις των αποφάσεών τους.

Αυτό μεταφράζεται σε διαβεβαίωση: η RAND Corporation αναφέρει ότι τα άτομα που λαμβάνουν οικονομική συμβουλή δεν είναι μόνο πιο πιθανό να έχουν στόχους συνταξιοδότησης, αλλά και να αισθάνονται σίγουροι για την προετοιμασία τους για συνταξιοδότηση.

Η κατώτατη γραμμή

Στο τέλος της ημέρας, ακόμη και οι πιο έξυπνοι και πιο αυστηροί πελάτες έχουν πρόβλημα να κάνουν ένα βήμα πίσω. Οι σύμβουλοι βοηθούν τους επενδυτές να κατανοήσουν τι είναι κάτω και εκτός ελέγχου. Σε αντίθεση με το alpha, το οποίο είναι εύκολο να ποσοτικοποιηθεί, είναι ζωτικής σημασίας οι σύμβουλοι να εργάζονται συνεχώς για να βοηθήσουν τους πελάτες τους να κατανοήσουν την αξία αυτής της συμβουλής για τον καθορισμό της πορείας της οικονομικής τους ζωής.