Επιχειρηματικό μοντέλο
Ένα επιχειρησιακό μοντέλο είναι ένα σχέδιο εταιρείας για κέρδη. Προσδιορίζει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που θα πωλήσει η επιχείρηση, την αγορά-στόχος που έχει εντοπίσει και τα έξοδα που προβλέπει.
Μια νέα επιχείρηση στην ανάπτυξη πρέπει να έχει ένα επιχειρηματικό μοντέλο, αν μόνο για να προσελκύσει επενδύσεις, να την βοηθήσει να προσλάβει ταλέντα και να παρακινήσει τη διοίκηση και το προσωπικό. Οι εγκατεστημένες επιχειρήσεις πρέπει να επανεξετάζουν και να ενημερώνουν συχνά τα επιχειρηματικά τους σχέδια ή θα αποτυγχάνουν να προβλέψουν τις τάσεις και τις μελλοντικές προκλήσεις. Οι επενδυτές πρέπει να επανεξετάσουν και να αξιολογήσουν τα επιχειρηματικά σχέδια των εταιρειών που τους ενδιαφέρουν.
1:24Επιχειρηματικό μοντέλο
Πώς λειτουργεί ένα επιχειρησιακό μοντέλο
Ένα επιχειρηματικό μοντέλο είναι ένα σχέδιο υψηλού επιπέδου για την αποδοτική λειτουργία μιας συγκεκριμένης επιχείρησης σε μια συγκεκριμένη αγορά. Ένα βασικό στοιχείο του επιχειρηματικού μοντέλου είναι η πρόταση αξίας. Πρόκειται για μια περιγραφή των αγαθών ή υπηρεσιών που προσφέρεται από μια εταιρεία και για το λόγο ότι είναι επιθυμητή στους πελάτες ή τους πελάτες, ιδανικά δηλωμένη κατά τρόπο που διαφοροποιεί το προϊόν ή την υπηρεσία από τους ανταγωνιστές της.
Ένα επιχειρηματικό μοντέλο για μια νέα επιχείρηση θα πρέπει επίσης να καλύπτει το προβλεπόμενο κόστος εκκίνησης και τις πηγές χρηματοδότησης, τη βάση πελατών-πελάτη για την επιχείρηση, τη στρατηγική μάρκετινγκ, την αναθεώρηση του ανταγωνισμού και τις προβολές εσόδων και εξόδων.
Ένα συνηθισμένο λάθος στη δημιουργία ενός επιχειρηματικού μοντέλου είναι η υποτίμηση του κόστους χρηματοδότησης της επιχείρησης μέχρι να γίνει κερδοφόρα. Η μέτρηση του κόστους για την εισαγωγή ενός προϊόντος δεν αρκεί. Μια εταιρεία πρέπει να κρατήσει την επιχείρηση σε λειτουργία έως ότου τα έσοδα υπερβαίνουν τα έξοδα.
Ένα επιχειρηματικό μοντέλο μπορεί επίσης να καθορίσει ευκαιρίες συνεργασίας με άλλες εγκατεστημένες επιχειρήσεις. Ένα παράδειγμα θα ήταν μια επιχείρηση διαφήμισης που θα μπορούσε να επωφεληθεί από μια ρύθμιση για παραπομπές προς και από μια εταιρεία εκτύπωσης.
Τύποι επιχειρηματικών μοντέλων
Υπάρχουν τόσοι τύποι επιχειρηματικών μοντέλων, καθώς υπάρχουν είδη επιχειρήσεων. Τα καταστήματα άμεσης πώλησης, franchising, διαφήμισης και τούβλων είναι όλα τα παραδείγματα των παραδοσιακών επιχειρηματικών μοντέλων. Υπάρχουν και υβρίδια, όπως οι επιχειρήσεις που συνδυάζουν το λιανικό εμπόριο μέσω διαδικτύου με καταστήματα από τούβλα και κονίαμα ή αθλητικές οργανώσεις όπως το ΝΒΑ.
Μέσα σε αυτές τις ευρείες κατηγορίες, κάθε επιχειρηματικό σχέδιο είναι μοναδικό. Εξετάστε τη βιομηχανία ξυρίσματος. Η Gillette είναι στην ευχάριστη θέση να πουλήσει τη χειρολαβή του Mach3 σε κόστος ή χαμηλότερη, προκειμένου να αποκτήσει σταθερούς πελάτες για τις πιο κερδοφόρες λεπίδες ξυραφιών της. Το επιχειρησιακό μοντέλο στηρίζεται στην απομάκρυνση της λαβής για να πάρει τις πωλήσεις των λεπίδων. Αυτός ο τύπος επιχειρησιακού μοντέλου ονομάζεται πραγματικά μοντέλο ξυράφι-ξυράφι, αλλά μπορεί να εφαρμοστεί σε εταιρείες οποιασδήποτε επιχείρησης που πωλεί ένα προϊόν σε βαθιά έκπτωση προκειμένου να προμηθεύσει ένα εξαρτημένο αγαθό σε μια σημαντικά υψηλότερη τιμή.
Όταν αξιολογείτε μια εταιρεία ως μια πιθανή επένδυση, μάθετε πώς ακριβώς γίνεται τα χρήματά της - αυτό είναι το επιχειρηματικό μοντέλο της εταιρείας.
Τα πλεονεκτήματα ενός επιχειρηματικού μοντέλου
Οι επιτυχημένες επιχειρήσεις έχουν υιοθετήσει επιχειρησιακά μοντέλα που τους επιτρέπουν να ικανοποιούν τις ανάγκες των πελατών τους σε ανταγωνιστικές τιμές και με βιώσιμο κόστος. Με την πάροδο του χρόνου, πολλές επιχειρήσεις αναθεωρούν τα επιχειρηματικά τους μοντέλα από καιρό σε καιρό για να αντικατοπτρίζουν το μεταβαλλόμενο επιχειρηματικό περιβάλλον και τις απαιτήσεις της αγοράς.
Ένας τρόπος αναλυτές και επενδυτές αξιολογούν την επιτυχία ενός επιχειρηματικού μοντέλου εξετάζοντας τα μικτά κέρδη της εταιρείας. Το ακαθάριστο κέρδος είναι τα συνολικά έσοδα της εταιρείας μείον το κόστος πωληθέντων αγαθών. Η σύγκριση του μεικτού κέρδους μιας εταιρείας με εκείνη του κύριου ανταγωνιστή της ή της βιομηχανίας της φωτίζει την αποδοτικότητα και την αποτελεσματικότητα του επιχειρηματικού της μοντέλου.
Ωστόσο, το ακαθάριστο κέρδος μπορεί να είναι παραπλανητικό. Οι αναλυτές θέλουν επίσης να δουν ταμειακές ροές ή καθαρό εισόδημα. Αυτό είναι το μικτό κέρδος μείον τα λειτουργικά έξοδα και αποτελεί ένδειξη για το πόσο πραγματικό κέρδος δημιουργεί η επιχείρηση.
Οι δύο κύριοι μοχλοί του επιχειρηματικού μοντέλου μιας εταιρείας είναι η τιμολόγηση και το κόστος. Μια εταιρεία μπορεί να αυξήσει τις τιμές και μπορεί να βρει απογραφή με μειωμένο κόστος. Και οι δύο ενέργειες αυξάνουν το μικτό κέρδος.
Ωστόσο, πολλοί αναλυτές θεωρούν ότι το μικτό κέρδος είναι πιο σημαντικό στην αξιολόγηση ενός επιχειρηματικού σχεδίου. Ένα καλό ακαθάριστο κέρδος δείχνει ένα υγιές επιχειρηματικό σχέδιο. Εάν τα έξοδα είναι εκτός ελέγχου, η διοίκηση μπορεί να είναι υπαιτιότητα και τα προβλήματα να διορθωθούν. Όπως υποδηλώνει αυτό, πολλοί αναλυτές πιστεύουν ότι οι εταιρείες που λειτουργούν με τα καλύτερα επιχειρηματικά μοντέλα μπορούν να τρέξουν οι ίδιοι.
Παραδείγματα επιχειρηματικών σχεδίων
Εξετάστε μια σύγκριση δύο ανταγωνιστικών επιχειρηματικών σχεδίων. Και οι δύο εταιρείες ενοικιάζουν και πωλούν ταινίες. Πριν από την εμφάνιση του Διαδικτύου, και οι δύο εταιρείες πραγματοποίησαν έσοδα ύψους 5 εκατομμυρίων δολαρίων, αφού δαπάνησαν 4 εκατομμύρια δολάρια για τα αποθέματά τους.
Αυτό σημαίνει ότι κάθε εταιρεία κάνει ένα ακαθάριστο κέρδος υπολογιζόμενο ως 5 εκατομμύρια δολάρια μείον 4 εκατομμύρια δολάρια ή 1 εκατομμύριο δολάρια. Έχουν επίσης το ίδιο μικτό περιθώριο κέρδους, υπολογιζόμενο ως μικτό κέρδος διαιρούμενο με έσοδα ή 20%.
Μετά την εμφάνιση του Διαδικτύου, η Εταιρεία Β αποφασίζει να προσφέρει online streaming ταινίες αντί να νοικιάζει ή να πωλεί φυσικά αντίγραφα ταινιών. Αυτή η αλλαγή διαταράσσει το επιχειρηματικό μοντέλο με θετικό τρόπο. Τα τέλη αδειοδότησης δεν αλλάζουν, αλλά το κόστος της απογραφής των αποθεμάτων μειώνεται σημαντικά. Στην πραγματικότητα, η αλλαγή μειώνει το κόστος αποθήκευσης και διανομής κατά 2 εκατομμύρια δολάρια. Το νέο μικτό κέρδος για την εταιρεία είναι $ 5 εκατομμύρια μείον 2 εκατομμύρια δολάρια ή 3 εκατομμύρια δολάρια. Το νέο περιθώριο μικτού κέρδους είναι 60%.
Εν τω μεταξύ, η Εταιρεία Α έχει κολλήσει με το χαμηλότερο περιθώριο μικτού κέρδους και οι πωλήσεις της σύντομα θα αρχίσουν να γλιστρούν προς τα κάτω. Δεν ενημέρωσε το επιχειρηματικό της σχέδιο. Η εταιρεία Β δεν κάνει ακόμη μεγαλύτερες πωλήσεις, αλλά έχει φέρει επανάσταση στο επιχειρηματικό της μοντέλο και αυτό έχει μειώσει σημαντικά το κόστος της.
Τα μειονεκτήματα των επιχειρηματικών μοντέλων
Ο Joan Magretta, πρώην συντάκτης της επισκόπησης του Harvard Business Review, υποδεικνύει ότι υπάρχουν δύο κρίσιμοι παράγοντες για τον καθορισμό των επιχειρηματικών μοντέλων. Όταν τα επιχειρηματικά μοντέλα δεν λειτουργούν, δηλώνει, είναι επειδή η ιστορία δεν έχει νόημα και / ή οι αριθμοί απλά δεν προσθέτουν κέρδη.
Η αεροπορική βιομηχανία είναι ένα καλό μέρος για να αναζητήσετε ένα επιχειρηματικό μοντέλο που σταμάτησε να έχει νόημα. Περιλαμβάνει εταιρείες που έχουν υποστεί μεγάλες ζημίες και ακόμη και πτώχευση.
Για χρόνια, μεγάλοι αερομεταφορείς όπως οι American Airlines, η Delta και η Continental έχτισαν τις επιχειρήσεις τους γύρω από μια δομή "hub-and-spoke", όπου όλες οι πτήσεις δρομολογούνταν μέσα από μια σειρά από μεγάλα αεροδρόμια. Με την εξασφάλιση ότι οι περισσότερες έδρες πληρώνονταν κατά το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου, το επιχειρηματικό μοντέλο παρήγαγε μεγάλα κέρδη.
Ωστόσο, προέκυψε ένα ανταγωνιστικό επιχειρηματικό μοντέλο που κατέστησε τη δύναμη των μεγάλων μεταφορέων επιβαρυντική. Οι μεταφορείς όπως το Southwest και το JetBlue μετέφεραν αεροπλάνα μεταξύ μικρότερων αεροδρομίων με χαμηλότερο κόστος. Αποφεύγουν ορισμένες από τις λειτουργικές ανεπάρκειες του μοντέλου hub-and-spoke, ενώ αναγκάζουν το κόστος εργασίας να μειώνεται. Αυτό τους επέτρεψε να μειώσουν τις τιμές, αυξάνοντας τη ζήτηση για μικρές πτήσεις μεταξύ πόλεων.
Δεδομένου ότι αυτοί οι νεότεροι ανταγωνιστές απομάκρυναν περισσότερους πελάτες, οι παλιοί μεταφορείς έμειναν για να υποστηρίξουν τα μεγάλα, εκτεταμένα δίκτυά τους με λιγότερους επιβάτες. Το πρόβλημα επιδεινώθηκε όταν η κυκλοφορία μειώθηκε απότομα το 2001. Για να καλύψουν τα καθίσματα, οι αεροπορικές εταιρείες έπρεπε να προσφέρουν περισσότερες και βαθύτερες εκπτώσεις. Το επιχειρησιακό μοντέλο του hub-and-spoke δεν έχει πλέον νόημα.
Η άποψη του επενδυτή
Τι σημαίνει αυτό για έναν επενδυτή; Κατά την αξιολόγηση μιας εταιρείας ως πιθανή επένδυση, ο επενδυτής θα πρέπει να μάθει πώς ακριβώς κάνει τα χρήματά του. Αυτό είναι το επιχειρηματικό μοντέλο της εταιρείας. Βεβαίως, το επιχειρηματικό μοντέλο δεν σας λέει τα πάντα για τις προοπτικές μιας εταιρείας. Αλλά ο επενδυτής που καταλαβαίνει το επιχειρηματικό μοντέλο μπορεί να κατανοήσει καλύτερα τα οικονομικά δεδομένα.
- Ένα επιχειρηματικό μοντέλο είναι βασική στρατηγική μιας εταιρείας για κερδοφόρα επιχειρηματική δραστηριότητα.
- Οι δύο μοχλοί ενός επιχειρηματικού μοντέλου είναι η τιμολόγηση και το κόστος.
- Κατά την αξιολόγηση ενός επιχειρηματικού μοντέλου ως επενδυτή, ρωτήστε αν η ιδέα έχει νόημα και αν οι αριθμοί συσσωρεύονται.