Σύμβουλοι: Πώς και γιατί να δικαιολογήσετε τα τέλη σας

Η συμπίεση των τελών αποτελεί μια τάση στην επιχείρηση παροχής συμβουλών σε θέματα χρηματοοικονομικής διαχείρισης για αρκετά χρόνια. Πολλοί θεωρούν το χαρτοφυλάκιο και τις συμβουλές ως εμπόρευμα. Με την έλευση του ρομπο-σύμβουλο αυτή η αντίληψη έχει αυξηθεί. Η υβριδική robo-σύμβουλος της Vanguard προσφέρει πρόσβαση σε έναν ανθρώπινο σύμβουλο για 30 μονάδες βάσης. Συνιστά γενικά την εφαρμογή των προτάσεών της μέσω αμοιβαίων κεφαλαίων χαμηλού κόστους της Vanguard και κεφαλαίων που διαπραγματεύονται σε χρηματιστήρια (ETFs). Πιθανότατα, ένας επενδυτής μπορεί να πάρει συμβουλές σε ανθρώπους με επενδύσεις χαμηλού κόστους κάτω από 75 μονάδες βάσης. Σε αυτό το περιβάλλον robo-advice και συμπίεση τελών, πώς μπορούν οι οικονομικοί σύμβουλοι να δικαιολογήσουν τέλη που μπορεί να υπερβούν το 1% των περιουσιακών στοιχείων των υπηρεσιών τους;

Υπηρεσίες θυρωρού

Για πολλά χρόνια, οι οικονομικοί σύμβουλοι των πλουσίων παρέχουν υπηρεσίες πέρα ​​από τις συμβουλές χαρτοφυλακίου και χρηματοοικονομικού σχεδιασμού. Ορισμένα παραδείγματα περιλαμβάνουν βοήθεια στη διαπραγμάτευση της αγοράς ενός ιδιωτικού σχεδίου για την πραγματοποίηση ελέγχων ιστορικού σε οικιακούς υπαλλήλους. Αυτές οι υπηρεσίες θυρωρού έχουν μεταφερθεί και σε πελάτες με λιγότερα μέσα. Μερικά παραδείγματα περιλαμβάνουν τους συνοδούς πελάτες καθώς επισκέπτονται τα βοηθητικά κέντρα διαβίωσης και διαπραγματεύονται την αγορά κατοικιών και αυτοκινήτων για πελάτες. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Τι οι πλούσιοι θέλουν οι περισσότεροι από τους οικονομικούς συμβούλους τους .)

Μερικοί σύμβουλοι παρέχουν συμβουλευτικές υπηρεσίες σε πελάτες που είναι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων που υπερβαίνουν το να τους βοηθήσουν να αποφασίσουν για το καλύτερο σχέδιο σύνταξης μικρών επιχειρήσεων για την κατάστασή τους. Ο σύμβουλος της βιομηχανίας Cerulli Associates εκτιμά ότι το 20% των οικονομικών συμβούλων προσφέρουν στους πελάτες τους υπηρεσίες θυρωρού ή τρόπου ζωής. Οι υπηρεσίες αυτού του τύπου όχι μόνο βοηθούν τους συμβούλους να τιμωρούν την αξία τους ως κάτι περισσότερο από έναν αριθμό ατόμων στους πελάτες τους, αλλά μάλλον ως ένας αξιόπιστος σύμβουλος του τρόπου ζωής που κατανοεί τη διασταύρωση μεταξύ των οικονομικών τους υποθέσεων και των στόχων του τρόπου ζωής τους.

Προσαρμοσμένες και εξειδικευμένες συμβουλές

Ορισμένοι πελάτες χρειάζονται υπηρεσίες και συμβουλές που υπερβαίνουν τις βασικές επενδυτικές συμβουλές. Οι πελάτες έχουν ειδικές ανάγκες. Μερικά παραδείγματα που δεν εμπίπτουν στη λειτουργία συμβουλών "κοπής μπισκότων": (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Συρρίκνωση των τελών διαχείρισης: Πώς οι σύμβουλοι μπορούν να τους προστατεύσουν ).

• Βοήθεια για τη διαχείριση των δικαιωμάτων προαίρεσης αγοράς μετοχών, περιορισμένες μετοχικές μονάδες και παρόμοια αποζημίωση βάσει αποθεμάτων από τους εργοδότες.
• Βοηθώντας τους πελάτες να αποφασίσουν εάν θα μεταβιβάσουν τα αποθέματα εταιρειών που κατέχονται σε λογαριασμό 401 (k) σε έναν ΙΡΑ ή να επωφεληθούν από τους καθαρούς μη πραγματοποιημένους κανόνες εκτίμησης.
• Βοηθήστε να σχεδιάσετε μια στρατηγική για έναν πελάτη που θα λάβει αναλήψεις κατά τη συνταξιοδότηση, συμπεριλαμβανομένων των λογαριασμών που θα χρεωθούν και με ποια σειρά.
• Οδηγώντας τους πελάτες μέσω του οικονομικού χάος που μπορεί να συμβεί όταν ένας γονέας ή ο αγαπημένος μας πεθάνει. Οι πελάτες είναι συναισθηματικοί όπως είναι και μπορεί επίσης να βρεθούν βομβαρδιζόμενοι από τους γονείς τους συμβούλους και μπορεί να πάρουν κάποια αμφισβητήσιμη πληροφορία. Ως οικονομικός σύμβουλός τους μπορείτε να είστε ένας πραγματικός πόρος γι 'αυτούς σε αυτό το αγχωτικό χρόνο στη ζωή τους.

Ένας σε απευθείας σύνδεση σύμβουλος ή κάποιος που επικεντρώνεται αποκλειστικά στη διαχείριση του χαρτοφυλακίου σας μπορεί να μην έχει την τεχνογνωσία για να βοηθήσει τους πελάτες σε αυτούς και άλλους πολύπλοκους τομείς της οικονομικής τους ζωής.

Προσφορά αξίας

Σε μια θέση στο blog του, ο χρηματοοικονομικός εμπειρογνώμονας Michael Kitces ανέφερε έξι προτάσεις αξίας για οικονομικούς συμβούλους από τον εμπειρογνώμονα σχεδιασμού της ζωής Mitch Anthony:

Οργάνωση . Οι οικονομικοί σύμβουλοι που συνεργάζονται με τους πελάτες με ολιστικό τρόπο μπορούν να τους βοηθήσουν να πάρουν και να διατηρήσουν την οικονομική τους δουλειά. Αυτό ξεπερνά ένα είδος χαρτιού ή σε απευθείας σύνδεση διοργανωτή σε ένα επίπεδο προγύμνασής τους για την αντιμετώπιση βασικών οικονομικών καθηκόντων που προκύπτουν και σε τακτική βάση.

Λογοδοσία . Το σήμα οποιουδήποτε καλού προπονητή καθιερώνει λογοδοσία. Ένας καλός οικονομικός σύμβουλος θα βοηθήσει τους πελάτες τους να λογοδοτήσουν για τις οικονομικές ενέργειες που συμφωνούν να αναλάβουν.

Αντικειμενικότητα . Ένας καλός οικονομικός σύμβουλος θα παρέχει μια ανεξέλεγκτη, αμερόληπτη άποψη τρίτου μέρους για την κατάσταση ενός πελάτη. Για πολλούς πελάτες που τους λένε τι πρέπει να ακούν είναι η πιο σημαντική λειτουργία σας. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Πώς να είστε κορυφαίος χρηματοοικονομικός σύμβουλος .)

Προεργότητα . Ως μέρος της τρέχουσας διαδικασίας οικονομικού σχεδιασμού, η διατήρηση των πελατών σε τροχιά για επερχόμενες οικονομικές δραστηριότητες όπως η πληρωμή για κολέγιο ή η ανάληψη χρημάτων στη συνταξιοδότηση αποτελεί βασικό όφελος από τη συνεργασία με έναν οικονομικό σύμβουλο.

Εκπαίδευση . Οι οικονομικοί σύμβουλοι αποτελούν βασική πηγή χρηματοοικονομικής εκπαίδευσης για πολλούς από τους πελάτες τους. Μπορεί να φανεί αντίθετο για έναν οικονομικό σύμβουλο να θέλει να εκπαιδεύσει τους πελάτες του στους τομείς στους οποίους παρέχουν συμβουλές, αλλά από την εμπειρία μου είναι ευκολότερο να συνεργαστούμε με πελάτες που καταλαβαίνουν τα βήματα που προτείνετε και ποιος μπορεί να συμμετάσχει στη διαδικασία. Επιπλέον, οι μορφωμένοι πελάτες έχουν λιγότερες πιθανότητες να βρεθούν θύματα οικονομικής απάτης από τους τύπους οικονομικών πωλήσεων. (Για περισσότερες πληροφορίες, ανατρέξτε στην ενότητα: Προκλήσεις Χρηματοοικονομικών Συμβούλων της Τάσης .)

Εταιρική σχέση . Οποιαδήποτε επιχειρηματική σχέση λειτουργεί καλύτερα όταν λειτουργεί ως εταιρική σχέση και η σχέση σας με τους πελάτες δεν αποτελεί εξαίρεση. Όταν τα βλέπετε ως συνεργάτες και γίνετε κύριοι στην επιτυχία τους, καλά πράγματα συμβαίνουν και για τους δυο σας.

Αυτές οι προτάσεις αξίας που προσφέρονται από τους κορυφαίους χρηματοοικονομικούς συμβούλους είναι τα κλειδιά για την επιτυχία του πελάτη τους και είναι δύσκολο να ληφθούν από έναν σύμβουλο με μια στενή προσφορά υπηρεσιών.

Η κατώτατη γραμμή

Σε αυτή την εποχή του robo-advisor με τις χαμηλές αμοιβές τους και τα χαμηλού κόστους χαρτοφυλάκια του ETF, μπορεί να είναι δύσκολο για τους ανθρώπινους χρηματοοικονομικούς συμβούλους πλήρους υπηρεσίας να δικαιολογήσουν τις αμοιβές τους. Ένας πολύ καλός τρόπος να το κάνετε αυτό είναι να προσφέρετε υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας, υψηλής αίσθησης και συμβουλές στους πελάτες σας. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Συμβουλές Πληρωμών: Τι προτιμούν οι Νέοι και οι Πλούσιοι. )