Οι γυναίκες και η Μεγάλη Μεταφορά Πλούτου

Μια μεγάλη μεταφορά πλούτου έρχεται και οι γυναίκες μπορούν να εμφανιστούν ως οι μεγαλύτεροι δικαιούχοι. Περίπου 30 δισεκατομμύρια δολάρια σε πλούτο πρόκειται να αλλάξουν τα χέρια τις επόμενες τρεις με τέσσερις δεκαετίες και οι γυναίκες είναι έτοιμες να κληρονομήσουν ένα σημαντικό μερίδιο από τους συζύγους τους και τους γηράσκοντες γονείς. Παρά το διαρκές χάσμα αμοιβών μεταξύ των δύο φύλων (οι γυναίκες εξακολουθούν να κερδίζουν μόνο το 80% περίπου των αντίστοιχων ανδρών), πολλές γυναίκες συσσωρεύουν σκόπιμα το δικό τους πλούτο, ανεβαίνοντας τη σταδιοδρομία.

Δυστυχώς, σύμφωνα με την έκθεση Rober Wealth Management του 2017 για τη μεταφορά πλούτου, μόνο το 22% των γυναικών έχει ένα ολοκληρωμένο σχέδιο μεταφοράς πλούτου. Οι υπηρεσίες ενός συμβούλου είναι απαραίτητες για την καθοδήγηση επιτυχημένων μεταβιβάσεων πλούτου σε αυτή την κρίσιμη συγκυρία όπου τα χρηματοοικονομικά πακέτα είναι τόσο υψηλά. ( Διαβάστε περισσότερα: Προετοιμασία πελατών για μια επιτυχημένη μεταφορά πλούτου )

"Είναι κρίσιμο το γεγονός ότι οι γυναίκες αναζητούν επαγγελματική καθοδήγηση όσον αφορά τη διαχείριση των περιουσιακών στοιχείων", λέει η Malia Haskins, αντιπρόεδρος στρατηγικών περιουσιακών στοιχείων στην RBC Wealth Management. «Οι γυναίκες αποκτούν οικονομικούς ρόλους και ευθύνες που τους οδηγούν πέρα ​​από τον απλό έλεγχο του οικογενειακού προϋπολογισμού».

Τι θέλουν οι γυναίκες όταν αναζητούν οικονομικές συμβουλές; Ο καθορισμός της απάντησης σε αυτό το ερώτημα είναι κρίσιμο για τους οικονομικούς συμβούλους καθώς το τοπίο διαχείρισης πλούτου μετατοπίζεται για να ικανοποιήσει τις αυξανόμενες ανάγκες των γυναικών. ( Διαβάστε περισσότερα: Πώς οι Σύμβουλοι μπορούν να αντιμετωπίσουν τη Μεγάλη Μεταφορά Πλούτου )

Οι γυναίκες αναζητούν ευθυγράμμιση με τιμές και στόχους

Επί του παρόντος, η πλειοψηφία του επαγγελματία στον τομέα του χρηματοοικονομικού σχεδιασμού είναι άνδρες, ενώ οι γυναίκες αντιπροσωπεύουν μόνο το 16% των οικονομικών συμβούλων και λιγότερο από το ένα τέταρτο των πιστοποιημένων οικονομικών σχεδιαστών. Αυτό επηρεάζει τη δυναμική ανάμεσα στον σύμβουλο και τον πελάτη, ειδικά όταν οι τιμές τους αποκλίνουν. Μια έκθεση EY αποκαλύπτει ότι υπάρχουν αρκετοί βασικοί τομείς στους οποίους οι άνδρες και οι γυναίκες αποκλίνουν όσον αφορά τους οικονομικούς τους στόχους. Το τριάντα πέντε τοις εκατό των γυναικών θέλουν να κατανοήσουν βαθιά τους επενδυτικούς τους στόχους για να είναι κεντρικοί στην εμπειρία διαχείρισης πλούτου.

Η Myra Natter, πιστοποιημένη χρηματοοικονομική σύμβουλος και σύμβουλος πλούτου στην Titus Wealth Management στο Larkspur της Καλιφόρνια, λέει ότι οι σύμβουλοι, οι οποίοι είναι συνήθως άνδρες, μπορούν να τοποθετηθούν για να προσελκύσουν και να διατηρήσουν γυναίκες πελάτες αναγνωρίζοντας την ανάγκη τους και την επιθυμία τους να κατανοήσουν. "Όταν προσεγγίζεται με τρόπο που κάνει τα χρήματα ευκολότερα χρήσιμα και κατανοητά, οι γυναίκες είναι πιο πιθανό να γίνουν άνετοι στην επενδυτική διαδικασία".

Αυτό περιλαμβάνει την κατανόηση των μοναδικών προκλήσεων που μπορούν να αντιμετωπίσουν οι γυναίκες κατά τη διαχείριση της συσσώρευσης πλούτου. Για παράδειγμα, μπορεί να χρειαστεί να αφαιρέσουν χρόνο από το εργατικό δυναμικό για να φροντίσουν τα παιδιά ή τους γηράσκοντες γονείς και να διαρθρώσουν τα χαρτοφυλάκιά τους για να υπολογίσουν το μεγαλύτερο προσδόκιμο ζωής.

Οι γυναίκες προσεγγίζουν επίσης τον κίνδυνο διαφορετικά, λέει ο Gretchen Cliburn, διευθυντής της BKD Wealth Advisors στο Springfield, Missouri: «Οι γυναίκες είναι λιγότερο πιθανό να αναλάβουν τον ίδιο κίνδυνο με τους άνδρες και με μικρότερο κίνδυνο, ίσως χρειαστεί να σώσουν περισσότερα για να επιτύχουν τους στόχους τους». Αυτή η επιλογή απαιτεί μεγαλύτερη εστίαση και επιμέλεια, και οι σύμβουλοι μπορούν να ενθαρρύνουν αυτή τη στρατηγική δημιουργώντας ένα χώρο για ανοιχτό διάλογο.

"Οι σύμβουλοι πρέπει να καταργήσουν τα εμπόδια που εμποδίζουν τις γυναίκες να θέτουν ερωτήσεις", λέει ο Leslie Thompson, διευθύνων σύμβουλος της Spectrum Management Group στην Indianapolis της Ιντιάνα. "Εάν ένας σύμβουλος διαπιστώσει ότι οι γυναίκες πελάτες του διστάζουν να συναντηθούν ή δεν διστάζουν να μιλήσουν, πρέπει να σκάψουν βαθύτερα για να βρουν ένα κοινό έδαφος για να ξεκινήσουν μια συζήτηση για το πώς να βλέπουν και να διαχειρίζονται τον πλούτο τους".

Συναίσθημα Συναισθηματικών Συνδέσεων

Οι γυναίκες μπορούν να είναι ρεαλιστικές όταν πρόκειται για τα οικονομικά τους, αλλά υπάρχει ένα στοιχείο συναισθημάτων που επηρεάζει επίσης τη λήψη αποφάσεων.

Σύμφωνα με τη Haskins, το πλαίσιο για τη λήψη αποφάσεων των γυναικών τείνει να βασίζεται στην οικογένεια και τις σχέσεις: "Για να διασφαλιστεί ότι οι σχέσεις των πελατών τους ενσωματώνονται στις οικονομικές αποφάσεις, ένας σύμβουλος πρέπει να διερευνήσει και τις δύο πλευρές - αυτό που είναι σημαντικό από μια συναισθηματική και σχετική άποψη και συνδυάστε το με τη συγκεκριμένη οικονομική εικόνα που ο πελάτης εργάζεται κάτω από ".

Ο Χάσκινς λέει ότι οι καταξιωμένοι σύμβουλοι πρέπει να είναι σε θέση να διαχειρίζονται τόσο οικονομικούς όσο και συναισθηματικούς στόχους, προκειμένου να είναι αποτελεσματικοί στην καθοδήγηση των γυναικών μέσω της διαδικασίας μεταφοράς πλούτου και διαχείρισης περιουσίας. Η γνώση των πελατών σε συναισθηματικό επίπεδο μπορεί να εμβαθύνει την επαγγελματική σχέση και να επιτρέψει στις γυναίκες να συνδεθούν καλύτερα με τις προτεινόμενες οικονομικές στρατηγικές. ( Διαβάστε τη συνέχεια: Η Μοναδική Προσέγγιση Γυναικών Χρηματοδότηση )

Η αναγνώριση του συναισθηματικού στοιχείου μπορεί επίσης να βοηθήσει στη γεφύρωση πιθανών κενών επικοινωνίας. Είναι πιθανό η γλώσσα του οικονομικού προγραμματισμού να μην είναι γνωστή σε μερικές γυναίκες, αλλά οι σύμβουλοι δεν πρέπει να υποθέτουν ότι δεν το καταλαβαίνουν.

Η Natter λέει ότι οι σύμβουλοι πρέπει να αποφύγουν την υποστήριξη των γυναικών πελατών και να επικεντρωθούν στην εξήγηση της οικονομικής τους κατάστασης και των επιλογών τους με τρόπο που να ανταποκρίνεται μαζί τους. Σύμφωνα με την έκθεση EY, οι γυναίκες είναι πιο πιθανό να τοποθετήσουν μεγαλύτερη εμπιστοσύνη σε σύμβουλο από τους άνδρες όταν ο σύμβουλος εξηγεί σαφώς τις επενδυτικές αποφάσεις τους και δίνει προτεραιότητα στους στόχους τους.

"Οι σύμβουλοι που ζητούν διευκρινίσεις και κατανοούν τους στόχους και τις ανησυχίες της γυναίκας θα είναι καλύτερα τοποθετημένοι ώστε να παρέχουν συμβουλές κατά τρόπο μη απειλητικό, έτσι ώστε να είναι καλά δεκτές", λέει ο Cliburn.

Η ερώτηση είναι το ήμισυ της εξίσωσης. οι σύμβουλοι πρέπει επίσης να ακούσουν τι έχουν να πουν οι γυναίκες. "Οι συμβουλευτικές σχέσεις δεν πρέπει να είναι μονόδρομες διαδρομές επικοινωνίας", λέει ο Thompson.

Η κατώτατη γραμμή

Η μεγάλη μεταφορά πλούτου είναι αρκετά μεγάλη στο μέλλον, ώστε οι σύμβουλοι να έχουν ακόμα την ευκαιρία να προετοιμαστούν για μια επικείμενη αύξηση της ζήτησης για τις συμβουλές τους από τις γυναίκες. Για να πετύχουν σε ένα μεταβαλλόμενο περιβάλλον διαχείρισης πλούτου, οι σύμβουλοι πρέπει να είναι έτοιμοι να δημιουργήσουν μια ολιστική εμπειρία για τους θηλυκούς πελάτες τους, λέει ο Haskins.

Αυτό περιλαμβάνει το σχεδιασμό ενός εξατομικευμένου, ολοκληρωμένου χρηματοοικονομικού σχεδίου, το οποίο συνιστά κατάλληλες οικονομικές λύσεις και είναι σε θέση να στρέψει το σχέδιο για να προσαρμοστεί στις αλλαγές των τρόπων ζωής και των αναγκών των γυναικών με την πάροδο του χρόνου. Ο Χάσκινς λέει ότι ο σύμβουλος που μπορεί να το κάνει αυτό, "... θα καλλιεργήσει σχέσεις που θα υπομείνουν διακυμάνσεις της αγοράς και άλλες οικονομικές δυνάμεις στη μακρά απόσταση".