Top 10 Συμβουλές Lead-Generation για Οικονομικούς Συμβούλους

Οι περισσότεροι οικονομικοί σύμβουλοι δυσκολεύονται να δημιουργήσουν συνεχείς προοπτικές. Ο κύριος λόγος για αυτό είναι ότι δεν χρησιμοποιούν τις σωστές στρατηγικές. Στις περισσότερες περιπτώσεις χρησιμοποιούν παλιές στρατηγικές που δεν είναι πλέον πολύ αποτελεσματικές στον σύγχρονο κόσμο. Αυτές οι παλαιότερες, ξεπερασμένες στρατηγικές περιλαμβάνουν το κρύο καλώντας, το διαφημιστικό ταχυδρομείο και τις διαφημίσεις σε εφημερίδες ή περιοδικά.

Οι οικονομικοί σύμβουλοι ενδέχεται να δουν κάποια αποτελέσματα χρησιμοποιώντας αυτές τις αρχαϊκές τακτικές, αλλά δεν είναι αποδοτικές ως προς το κόστος ή το χρόνο. Εάν επρόκειτο να ερευνήσετε κορυφαίους χρηματοοικονομικούς συμβούλους, κανένας από αυτούς δεν θα σας πει ότι οι κύριες στρατηγικές δημιουργίας μολύβδου περιλαμβάνουν μία από αυτές που αναφέρονται παραπάνω. Εξακολουθούν να έχουν ορισμένες δυνατότητες, αλλά δεν πρέπει να είναι η προτιμώμενη μέθοδος παραγωγής ηλεκτροδίων. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: Προκλήσεις Χρηματοοικονομικών Συμβούλων).

Υπερβολικές στρατηγικές

Ακολουθεί μια γρήγορη ανάλυση του γιατί μερικές από τις πιο κοινές στρατηγικές δεν είναι ισχυρές:

• Ψυχρή κλήση: Οι οικονομικοί σύμβουλοι λαμβάνουν πολλές αρνητικές απαντήσεις σχετικά με τις κρύες κλήσεις. Όταν συνδυάζετε αυτό με ένα χαμηλό ποσοστό επιτυχίας οδηγεί σε απογοήτευση και πιθανή εξάντληση.
• Άμεση αλληλογραφία: Προβολή ως ανεπιθύμητη αλληλογραφία από τους περισσότερους παραλήπτες. Επίσης, δεν απευθύνεται σε συγκεκριμένο κοινό, το οποίο θα οδηγήσει σε πολύ χαμηλό ποσοστό μετατροπής.
• Εφημερίδες και περιοδικά: Για άλλη μια φορά, αν δεν τοποθετείτε διαφημίσεις σε εξειδικευμένες δημοσιεύσεις, δεν στοχεύετε σε συγκεκριμένο κοινό. Αυτός είναι επίσης ένας από τους λιγότερο αποτελεσματικούς τρόπους για να στοχεύσετε επενδυτές υψηλής αξίας. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Συμβουλές High-Net-Worth Client για Οικονομικούς Συμβούλους.)
• Website: Αυτό έχει περισσότερες δυνατότητες από οποιεσδήποτε άλλες στον κατάλογο, αλλά μειώνεται στην αποτελεσματικότητα. Αν έχετε έναν ιστότοπο με το όνομα και τις πληροφορίες επικοινωνίας σας, αλλά δεν υπάρχει περιεχόμενο, δεν πρόκειται να κάνει πολλά για εσάς. Ωστόσο, εάν προσλαμβάνετε ενημερωμένους συγγραφείς σε προσιτή τιμή και δημοσιεύετε άρθρα που προσανατολίζονται προς το κοινό-στόχο σας, τότε μπορείτε να αυξήσετε τις ταξινομήσεις βελτιστοποίησης μηχανών αναζήτησης (SEO) και να δημιουργήσετε κατάλληλους οδηγούς. Το μεγάλο μειονέκτημα εδώ είναι ότι πολλοί από αυτούς τους οδηγούς δεν θα είναι τοπικοί. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: SEO Συμβουλές για Χρηματοοικονομικούς Συμβούλους.)

Να κάνει

Γνωρίζοντας τι δεν πρέπει να κάνουμε είναι εξίσου σημαντικό με το να γνωρίζουμε τι πρέπει να κάνουμε. Εάν χρησιμοποιείτε λανθασμένες στρατηγικές, η επιχείρησή σας δεν θα είναι επιτυχής, ειδικά όταν οι ανταγωνιστές εφαρμόζουν τις σωστές στρατηγικές. Τούτου λεχθέντος, το σημαντικότερο λάθος που οι οικονομικοί σύμβουλοι κάνουν όταν πρόκειται για την παραγωγή μολύβδου είναι ότι ξοδεύουν πάρα πολύ χρόνο σε αυτό.

Αυτό μπορεί να ακούγεται αντιληπτό, αλλά ο χρόνος σας είναι πολύτιμος που σημαίνει ότι αυτοί που ανταποκρίνονται είναι επιτακτικοί. Επίσης, θέλετε να είναι διαθέσιμος μέσω τηλεφώνου ανά πάσα στιγμή, συμπεριλαμβανομένου του γεύματος. Οι περισσότερες τοπικές προοπτικές θα καλέσουν κατά τη διάρκεια του μεσημεριανού διαλείμματος, το οποίο είναι επίσης δικό σας. Εάν δεν είστε διαθέσιμοι, θα μειώσετε τις πιθανότητες προσγείωσης μιας συνάντησης. (Για περισσότερες πληροφορίες, ανατρέξτε στο: Γιατί οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι των πελατών πυρκαγιάς.)

Μια ακόμη πιο σημαντική σημείωση - ίσως το πιο σημαντικό - είναι ότι οι περισσότεροι οικονομικοί σύμβουλοι δεν δαπανούν αρκετό χρόνο για επικοινωνία και οικοδόμηση σχέσεων με τους σημερινούς πελάτες τους. Αυτό είναι απόλυτη αναγκαιότητα. Η παραμονή σε επαφή δείχνει ότι φροντίζετε και όχι μόνο έναν πωλητή. Αυξάνει επίσης την ποσότητα των οδηγών που λαμβάνετε από τις παραπομπές.

Υποτιμημένες στρατηγικές

Η παραγωγή ηλεκτροδίων είναι πιο εύκολη από ό, τι νομίζετε. Είναι απλώς θέμα να διατηρήσουμε τους πιο αποτελεσματικούς χειρισμούς σήμερα. Ακολουθεί μια γρήγορη ανάλυση 10 πολύ αποτελεσματικών στρατηγικών παραγωγής μολύβδου:

1. LinkedIn: Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την καρτέλα δικτύου για να ταξινομήσετε και να φιλτράρετε τις επαφές και να στείλετε ένα απλό μήνυμα (ίσως με μια συμβουλή επενδύσεων ή διαχείρισης χρημάτων) σε πρώην συναδέλφους και τοπικούς ηγέτες επιχειρήσεων. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την καρτέλα "Αρχική" για να επικοινωνήσετε με τις προοπτικές για τα επιτεύγματά τους σταδιοδρομίας ή για να αρέσετε το περιεχόμενό τους. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την καρτέλα για προχωρημένους για να χρησιμοποιήσετε τις αμοιβαίες συνδέσεις για να εισαγάγετε εισόδους Μια άλλη σημαντική σημείωση: το LinkedIn προσελκύει πολλά άτομα υψηλής αξίας. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Πώς οι οικονομικοί σύμβουλοι αξιοποιούν τα κοινωνικά μέσα.)
2. Το Word of Mouth: Αυτό αναμένεται και ίσως να νομίζετε ότι δεν έχετε κανέναν έλεγχο, αλλά εάν δείξετε στους τρέχοντες πελάτες ότι έχετε τα τέσσερα Cs - Credible, Caring, Collaborative, Chemistry - οι πιθανότητές σας να βλέπετε τις παραπομπές πελατών να ανεβαίνουν στα ύψη.
3. Σεμινάρια Δείπνο: Μην φεύγετε με τον χώρο του εστιατορίου και καλέστε μόνο συγκεκριμένες προοπτικές. Αυτή η μέθοδος δημιουργίας μολύβδου μπορεί να έχει υψηλό κόστος, αλλά η απόδοση επένδυσης (ROI) θα πρέπει να είναι εξαιρετική εάν τραβηχτεί σωστά. Θα μπορούσατε να δείτε 50+ προοπτικές υψηλής ποιότητας σε λιγότερο από δύο μήνες.
4. Εκπαιδευτικά σεμινάρια: Μια πιο προσιτή εναλλακτική λύση σε σεμινάρια δείπνου. Και οι άνθρωποι προτιμούν πολύ τα εργαστήρια για τις συναντήσεις πώλησης one-on-one, καθώς παρέχουν ένα περιβάλλον που δεν είναι τόσο υψηλή για τον υποψήφιο πελάτη. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Πώς να είστε κορυφαίος χρηματοοικονομικός σύμβουλος.)
5. Ομάδες επικεφαλής: Αυτές οι ομάδες συναντώνται συχνά μία φορά την εβδομάδα και μοιράζονται οδηγούς υψηλής εξειδίκευσης, αλλά αυτοί είναι γενικά επαγγελματίες από διαφορετικές βιομηχανίες, επομένως δεν χρειάζεται να ανησυχείτε υπερβολικά για τον ανταγωνισμό.
6. Δωρεάν αναφορές: Είτε πρόκειται για ταχυδρομείο σαλιγκαριών, ηλεκτρονικό ταχυδρομείο ή οποιαδήποτε μορφή επικοινωνίας, όλοι ενδιαφέρονται δωρεάν. Αν τους αρέσει αυτό που διαβάζουν και τα στοιχεία επικοινωνίας σας είναι διαθέσιμα, μην είστε σοκαρισμένοι εάν λάβετε μια ισχυρή απάντηση.
7. Κοινοτική δικτύωση: Αυτό διαρκεί λίγο περισσότερο επειδή πρέπει να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη. Η εμπλοκή σας σε εκδηλώσεις της κοινότητας μπορεί να διαρκέσει πολύ, εάν είστε συνεπείς, ειδικά αν τους χορηγείτε και δημιουργείτε ένα εμπορικό σήμα στην περιοχή. Μπορείτε επίσης να βοηθήσετε στην κατασκευή της επωνυμίας σας σε τοπικές ραδιοφωνικές εκπομπές, τηλεοπτικές εκπομπές και podcasts. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: Δικτύωση για χρηματοοικονομικούς επαγγελματίες: Διατήρηση ισχυρής παρουσίας βιομηχανίας.)
8. Facebook: Αυτό γίνεται ολοένα και πιο διαδεδομένο και θα βοηθήσει στη διαμόρφωση και ανάπτυξη σχέσεων με την πάροδο του χρόνου. Οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν επίσης να επωφεληθούν από τα συμβάντα του Facebook, τα οποία μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να ενημερώσουν τους χρήστες για τις επερχόμενες περιστάσεις.
9. Διαφημίσεις Google: Αυτές μπορεί να είναι ακριβές ανάλογα με τον προϋπολογισμό σας, οπότε βεβαιωθείτε ότι οι διαφημίσεις σας είναι πολύ στοχευμένες.
10. Άρθρο εφημερίδας: Αυτό είναι διαφορετικό από μια διαφήμιση εφημερίδων. Εάν έχετε μια τοπική εφημερίδα, επικοινωνήστε μαζί τους και ζητήστε να γράψετε ένα άρθρο με βάση την περιοχή εμπειρογνωμοσύνης σας. Εάν παίρνετε το πράσινο φως, σύντομα θα θεωρηθεί ως έγκυρη φιγούρα σε όλη την κοινότητά σας. Όταν συμβεί αυτό, δεν χρειάζεται να ψάξετε για προοπτικές. Θα έρθουν σε σας.

Έκτακτο Δυναμικό

Σε αντίθεση με ό, τι ακούτε ή διαβάζετε, δεν υπήρξε καλύτερος χρόνος σε όλη την ιστορία να είναι οικονομικός σύμβουλος. Για τα επόμενα 15 χρόνια, κατά μέσο όρο 10.000 Baby Boomers θα συνταξιοδοτούνται καθημερινά. Η πλειοψηφία τους δεν έχει ακόμη καταλάβει πώς να προγραμματίσει τη συνταξιοδότησή τους, εν μέρει επειδή δεν πιστεύουν ότι έχουν αρκετά χρήματα για να το κάνουν. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Top 10 Επενδύσεις για Baby Boomers.)

Εάν νομίζετε ότι μπορείτε να βοηθήσετε τους νέους συνταξιούχους και να βοηθήσετε τα ενήλικα παιδιά να φροντίσουν τα οικονομικά των γονιών τους, σκεφτείτε σοβαρά τη διαμόρφωση μιας διοχέτευσης πωλήσεων για αυτήν την αγορά. Για απλοποίηση, χρησιμοποιήστε μια διαδικασία τριών βημάτων: Δημιουργία μολύβδου, δημιουργία σχέσεων και κλείσιμο και πώληση. Τροποποιήστε τις υπο-διεργασίες αφού καταλάβετε τι είναι το πιο αποτελεσματικό και λιγότερο αποτελεσματικό.

Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι έχουν την ευκαιρία να επωφεληθούν από τη μεγαλύτερη γενιά στην ιστορία που συνταξιοδοτείται από παλιά. Δεν πρέπει να αποκλείονται οι παλαιότερες στρατηγικές παραγωγής ηλεκτροδίων, αλλά δεν πρέπει πλέον να αποτελούν το επίκεντρο. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε: Στρατηγικές ανάπτυξης για τους χρηματοοικονομικούς συμβούλους.)