Πλεονεκτήματα πωλήσεων

Τι είναι η υπεραγορά

Η υπερβολική πώληση πραγματοποιείται όταν ένας πωλητής συνεχίζει το επίπεδο των πωλήσεων αφού ο πελάτης έχει ήδη αποφασίσει να αγοράσει. Αυτό το λάθος μπορεί μερικές φορές να ενοχλήσει τον πελάτη και θα μπορούσε ενδεχομένως να αναγκάσει τον πελάτη να αλλάξει γνώμη, προκαλώντας την πτώση της συμφωνίας.

Σπάζοντας κάτω από την πώληση

Η υπερβολική πώληση μπορεί επίσης να είναι μια προσπάθεια να πείσει έναν πελάτη ότι ένα επιπλέον στοιχείο θα ενισχύσει αυτό που θέλει να αγοράσει ή ότι μια ακριβότερη έκδοση μπορεί να είναι μια καλύτερη επιλογή. Η υπερβολική πώληση είναι η πιο συνηθισμένη σε καταστήματα λιανικής πώλησης όπου οι συνεργάτες εργάζονται με προμήθεια ή μέσω επιδομάτων που συνδέονται με τις πωλήσεις και, συνεπώς, έχουν κίνητρο να πωλούν όσο το δυνατόν περισσότερο, ανεξάρτητα από τις ανάγκες των πελατών. Οι αντιπρόσωποι αυτοκινήτων συχνά κατηγορούνται για υπερβολική πώληση. Οι συνεργάτες πωλήσεών τους μερικές φορές δεν αναγνωρίζουν ότι μπορούν να παράγουν σημαντικά περισσότερα έσοδα μέσω πελατών επιστροφής και παραπομπών από ό, τι μπορούν από παραπλανητικούς πελάτες να πληρώσουν για τα πρόσθετα που δεν χρειάζονται ούτε θέλουν. Είναι πρόθυμοι να θυσιάσουν μακροπρόθεσμες μετοχές μάρκας για βραχυπρόθεσμες πωλήσεις με την πώληση των πελατών σε οτιδήποτε και όλα.

Μειονεκτήματα της υπεραγοράς

Αν και μπορεί να γίνει με καλές προθέσεις, η υπερβολική πώληση συνήθως κάνει περισσότερο κακό παρά καλό. Οι μεγάλοι πωλητές γνωρίζουν πότε θα κλείσουν την πώληση και πότε ο πελάτης είναι έτοιμος να αγοράσει. Η υπερβολική πώληση μπορεί να έχει αρνητικό αντίκτυπο στην κατώτατη γραμμή της εταιρείας. Μπορεί επίσης να εγείρει αμφιβολίες στο μυαλό ενός αγοραστή και μπορεί να το κάνει στην ακριβή στιγμή που ο πελάτης αναζητά έναν λόγο να πιστεύει ότι κάνουν τη σωστή επιλογή. Η υπερβολική πώληση δίνει στον αγοραστή λόγο να σταματήσει και να αναρωτηθεί εάν πληρώνει πάρα πολύ ή εάν το στοιχείο είναι κάτι παραπάνω από αυτό που χρειάζονται. Ακόμη και αν ο αγοραστής δεν υποστηρίζεται από μια κατάσταση υπερβολικής πώλησης, ο πωλητής κινδυνεύει να δημιουργήσει ψευδείς προσδοκίες που δεν μπορούν ποτέ να αντιμετωπιστούν, οπότε θα μπορούσαν να βλάψουν την αξιοπιστία τους ως αξιόπιστου πωλητή.

Υπάρχουν λόγοι να πιστεύουμε ότι οι παγίδες που συνδέονται με την υπερβολική πώληση είναι χειρότερες σήμερα από ποτέ. Οι έρευνες δείχνουν ότι οι σημερινοί αγοραστές είναι πιο ενημερωμένοι και καλύτερα μορφωμένοι από ποτέ. Με σχεδόν απεριόριστη πρόσβαση στην πληροφορία, οι αγοραστές έχουν κάνει πιθανό το μερίδιό τους στην έρευνα και ίσως έχουν πάρει το μυαλό τους πριν μιλήσουν ποτέ με έναν επαγγελματία πωλήσεων. Αυτή η πρόσβαση στις πληροφορίες έχει αλλάξει τη δυναμική των πωλήσεων, καθώς οι εκπρόσωποι πωλήσεων δεν αποτελούν πια μόνη πηγή πληροφόρησης του καταναλωτή. Συχνά, οι πωλητές θα επωφελούνταν από μια μαλακή πώληση ή παρουσίαση διαφόρων επιλογών στους πελάτες. Η πώληση με βάση τις ανάγκες είναι συνήθως μια προτιμώμενη εναλλακτική λύση για την υπερβολική πώληση.

Σύγκριση επενδυτικών λογαριασμών Όνομα παροχέα Περιγραφή Αποκάλυψη διαφημιζόμενου × Οι προσφορές που εμφανίζονται σε αυτόν τον πίνακα προέρχονται από συνεργασίες από τις οποίες η Investopedia λαμβάνει αποζημίωση.

Σχετικοί όροι

Πώς λειτουργεί το πρόσθετο Πωλείται μια πρόσθετη πώληση σε οποιοδήποτε είδος βοηθητικού αντικειμένου που πωλείται σε έναν αγοραστή ενός κύριου προϊόντος ή υπηρεσίας. περισσότερα Πώς λειτουργεί το Cold-Calling Το κρύο καλώντας είναι η προσέλκυση ενός πιθανού πελάτη που δεν είχε προηγούμενη αλληλεπίδραση με έναν πωλητή. Μια μορφή τηλεμάρκετινγκ, είναι μια από τις παλαιότερες και πιο κοινές μορφές μάρκετινγκ για τους πωλητές. περισσότερα Πάντα να κλείνετε τις πωλήσεις Στρατηγική της ταινίας φήμη Πάντα κλείνει (ABC) είναι λιανική φρασεολογία που χρησιμοποιείται για να περιγράψει μια στρατηγική πωλήσεων στην οποία ο πωλητής θα πρέπει συνεχώς να κοιτάξει για να ολοκληρώσει την πώληση. Προέρχεται από την ταινία του 1992, "Glengarry Glen Ross". περισσότερα Τι είναι το Boiler Room; Ένα λεβητοστάσιο είναι μια επιχείρηση που διαθέτει πωλητές υψηλής πίεσης που εμπορεύονται κερδοσκοπικές κινητές αξίες. περισσότερα Πώς λειτουργεί ένα Σχέδιο Αντλίας Αντλίας Η αντλία και η χωματερή είναι ένα σχέδιο που επιχειρεί να αυξήσει την τιμή ενός αποθέματος μέσω συστάσεων που βασίζονται σε ψευδείς, παραπλανητικές ή υπερβολικά υπερβολικές δηλώσεις. περισσότερα Πώς Επαναλαμβανόμενα Θέματα Πωλήσεων Οι επαναλαμβανόμενες πωλήσεις είναι αγορές που οι πελάτες κάνουν για να αντικαταστήσουν τα ίδια αντικείμενα ή υπηρεσίες που είχαν αγοράσει και κατανάλωσαν στο παρελθόν. περισσότερες συνδέσεις συνεργατών