Βρίσκοντας τον καλύτερο αγοραστή για τις μικρές επιχειρήσεις σας

Οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, με ετήσια έσοδα που κυμαίνονται από 2 έως 10 εκατομμύρια δολάρια, συχνά αναλαμβάνουν τη διαδικασία πώλησης των ίδιων των επιχειρήσεων τους. Πολλοί έχουν κατασκευάσει αυτές τις επιχειρήσεις από το μηδέν με τη βοήθεια της ικανότητάς τους να παίρνουν και να παίρνουν προσωπικότητες. Ένας ιδιοκτήτης που οδηγεί τη δική του διαδικασία συγχωνεύσεων και εξαγορών (M & A), ωστόσο, αντιμετωπίζει δύσκολες προκλήσεις σε όλα τα στάδια μιας συμφωνίας. Η εστίασή του / της πρέπει πραγματικά να είναι στην συνέχιση της λειτουργίας της επιχείρησης (αν εξακολουθεί να δραστηριοποιείται στην εταιρεία) και να εξετάσει την ποικιλία των διαθέσιμων επιλογών κατά την επιλογή ενός αγοραστή.

Σε αυτό το άρθρο θα σας μεταφέρουμε στα στάδια που πρέπει να περάσει ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης για να βρει τον καλύτερο αγοραστή για μια μικρή επιχείρηση.

Η αρχη
Για να αποφευχθεί η διαταραχή των επιχειρήσεων, να διατηρηθεί η εμπιστευτικότητα, να επαγγελματιστεί η διαδικασία και να μεγιστοποιηθεί η αξία του δολαρίου για την εταιρεία, οι ιδιοκτήτες συχνά αναθέτουν τη διαδικασία συγχωνεύσεων και εξαγορών σε έναν μεσάζοντα.

Με τον κατάλληλο αντιπρόσωπο του M & A που ενεργεί για λογαριασμό του πωλητή, οι ιδιοκτήτες μπορούν να επικεντρωθούν στην επιχειρησιακή συνέχιση ενώ παράλληλα είναι επιφορτισμένοι με την παροχή λειτουργικών, οικονομικών και συναφών πληροφοριών για τη διευκόλυνση της διαδικασίας. Με τις προτιμήσεις του αγοραστή / εταιρικής σχέσης στο χέρι, ο διαμεσολαβητής αρχικά επικεντρώνεται στην επικοινωνία με τις εταιρείες εκμετάλλευσης και τους χρηματοοικονομικούς επενδυτές για να κοινοποιήσει το ενδιαφέρον πώλησης της εταιρείας. Ο διαμεσολαβητής διαδραματίζει επίσης σημαντικό ρόλο στο φιλτράρισμα μέσω των αρχικών ενδιαφερομένων μερών και παρουσιάζει μερικές επιλογές στον ιδιοκτήτη. Σε αυτό το στάδιο, ο ενδιάμεσος πρέπει να είναι σε θέση να μεταφέρει τόσο τα υπέρ και τα κατά της κάθε ομάδας που έχουν κάνει την αρχική περικοπή.
Μια σωστή διαδικασία φιλτραρίσματος σώζει τον ιδιοκτήτη επιχείρησης ένα τεράστιο χρονικό διάστημα. Υπάρχει συνήθως μόνο ένας τελικός αγοραστής (σε αντίθεση με την πώληση της επιχείρησης αποσπασματικά). Ως εκ τούτου, οι πωλητές πρέπει να διασφαλίζουν ότι οι ευαίσθητες πληροφορίες δεν γνωστοποιούνται σε δυνητικούς ανταγωνιστές και θα πρέπει να περιγράφουν μια διαδικασία έγκρισης όταν ασχολούνται με οντότητες του ίδιου τομέα ή βιομηχανίας. Τυπικά, οι ιδιοκτήτες έχουν μια ισχυρή γνώση των ανταγωνιστών τους, και θα γνωρίζουν απόλυτα με ποιον θα εξετάσουν τη συνεργασία.

Αγορές
Η απόκτηση συμμετοχής από λειτουργικές εταιρείες αξίζει τον χρόνο σύνταξης. Εάν υπάρχει συμπληρωματική προσαρμογή, η απορροφούσα εταιρεία μπορεί να πληρώσει υψηλότερη τιμή απόκτησης για τις προβλεπόμενες συνέργιες εσόδων και κόστους μόλις ολοκληρωθεί η εξαγορά.

Διοίκηση και Εργαζόμενοι
Η απορροφώσα εταιρεία μπορεί επίσης να φέρει στη δική της διεύθυνση τη διαχείριση των δραστηριοτήτων του πωλητή, ελευθερώνοντας τον ιδιοκτήτη να εγκαταλείψει πλήρως τις δραστηριότητές του. Ο αποκτών μπορεί επίσης να είναι σε θέση να επαγγελματιστεί περισσότερο σε διάφορα μέρη των δραστηριοτήτων του πωλητή και να παράσχει επιπλέον κανάλια στα οποία η εταιρεία στόχος μπορεί να πουλήσει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της.

Οι ιδιοκτήτες θα πρέπει να χρησιμοποιούν αυτή τη φορά για να αξιολογήσουν την ασφάλεια της θέσης εργασίας των υπαρχόντων εργαζομένων, για πότε / εάν αναλάβει μια επιχειρησιακή εταιρεία. Οι πωλητές συχνά θα διαπραγματεύονται συμβάσεις εργασίας για επιλεγμένους υπαλλήλους ως πράξη εμπιστοσύνης για την υπηρεσία τους στην εταιρεία ή τον ιδιοκτήτη.

Οφέλη
Ο πωλητής πρέπει να κατανοεί τα κίνητρα του δυνητικού αγοραστή για να αποκτήσει την εταιρεία και να διαπραγματευτεί ανάλογα. Προφανώς, οι περισσότεροι οδηγοί αξίας για την αποκτώσα εταιρεία - πρόσβαση σε νέες αγορές, προϊόντα, μάρκες, υπηρεσίες, χωρητικότητα, ευνοϊκοί πελάτες κλπ. - όσο περισσότερο πρέπει να είναι πρόθυμοι να πληρώσουν. Ως εκ τούτου, η τιμή που θα μπορούσε να λάβει ο πωλητής από ένα τέτοιο μέρος θα μπορούσε να είναι πολύ υψηλότερη από ό, τι από έναν αγοραστή με καθαρά επενδυτικούς στόχους, όπως ένας αγοραστής ιδιωτικών μετοχών.

Μικρές επιχειρήσεις
Όταν πρόκειται για την απόκτηση μικρών εταιρειών, οι χρηματοοικονομικοί επενδυτές θα απαιτούν συνήθως από τον ιδιοκτήτη να παραμείνει και να εκτελέσει την επιχείρηση για ένα συγκεκριμένο χρονοδιάγραμμα, είτε μέχρι μια δεύτερη πώληση κάτω από το δρόμο, ή μέχρι να μεταφερθεί ένας νέος διαχειριστής. η δομή συχνά απαιτεί από τον ιδιοκτήτη να πουλήσει ένα μέρος του μετοχικού της κεφαλαίου στην επιχείρηση, επιτρέποντας ταυτόχρονα στον ιδιοκτήτη να διαχειρίζεται την εταιρεία βάσει συμφωνημένων χαρτών πορείας. Μια τέτοια ανακεφαλαιοποίηση επιτρέπει στον ιδιοκτήτη να πάρει μια "δεύτερη μπουκιά του μήλου". Δηλαδή, ο ιδιοκτήτης μπορεί να λάβει μια δεύτερη ημέρα πληρωμής μετά από λίγα χρόνια με την πώληση του υπολοίπου του μετοχικού μεριδίου σε μια δευτερεύουσα συναλλαγή.

Στοιχεία Πολιτισμού της Εταιρείας
Για τους αγοραστές εκμετάλλευσης και τους χρηματοοικονομικούς αγοραστές, οι πωλητές δεν πρέπει να αγνοούν την κρίσιμη περιοχή της πολιτιστικής συμβατότητας. Μια επιχείρηση που γεμίζει με στρώματα γραφειοκρατικής «γραφειοκρατίας» μπορεί να απολέσει την ενέργεια και το ηθικό μιας νεωτεριστικής, πιο καινοτόμου εταιρείας. Ένας απαιτητικός, πρακτικός επενδυτής μπορεί επίσης να έρθει σε σύγκρουση με έναν αποδεδειγμένο επιχειρηματία που επιθυμεί να διατηρήσει τον έλεγχο στην εκτέλεση πρωτοβουλιών ανάπτυξης. Η πολιτισμική προσαρμογή περιλαμβάνει χημεία από πάνω προς τα κάτω, με εύλογες, αμοιβαίες προσδοκίες διαμονής σε λειτουργίες και "μαλακές αλληλεπιδράσεις".

Ενώ οι πωλητές προσελκύονται στην υψηλότερη τιμή προσφοράς που προσφέρεται για την εταιρεία τους, πολλοί επιλέγουν χαμηλότερη τιμή απόκτησης λόγω πολιτιστικής χημείας, γεωγραφικής εγγύτητας ή / και συγγένειας με τη διαχείριση, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της εταιρείας, τη φήμη ή απλώς τον τρόπο της κάνοντας δουλειές. Οι πωλητές συχνά στρέφονται προς τους αγοραστές που έχουν αποδεδειγμένο λειτουργικό ιστορικό, που διαθέτουν αξιόλογους διαχειριστές και ηγέτες και που συνδυάζονται με ένα ευρύ φάσμα στοιχείων, όπως εργαζόμενοι, πελάτες, προμηθευτές και επενδυτές.

Στοιχεία χρηματοδότησης
Οι πωλητές θα πρέπει επίσης να εξετάσουν τις φορολογικές επιπτώσεις ενός περιουσιακού στοιχείου έναντι πώλησης μετοχών. Ενώ οι πωλήσεις αποθεμάτων συνήθως έχουν ως αποτέλεσμα μακροπρόθεσμα κεφαλαιακά κέρδη, οι πωλήσεις περιουσιακών στοιχείων μπορούν να προκαλέσουν αναταξινόμηση των κερδών σε τακτικό εισόδημα, γεγονός που πιθανώς θα οδηγήσει σε υψηλότερο φορολογικό γεγονός. Τα χρηματοοικονομικά απρόβλεπτα μπορούν επίσης να επηρεάσουν εάν μια συμφωνία θα προχωρήσει. Ενώ οι εταιρείες που λειτουργούν και οι εγκατεστημένες εταιρείες ιδιωτικών μετοχών διαθέτουν την απαραίτητη οικονομική δυνατότητα για να χρηματοδοτήσουν το κλείσιμο μιας συναλλαγής, οι επενδυτές υψηλής καθαρής θέσης και οι εξαγορές υπό την καθοδήγηση της διοίκησης μπορούν να οδηγήσουν τους κακοποιούς στο δρόμο, επειδή ο υποψήφιος αγοραστής δεν μπορεί να αποκτήσει το πλήρες ποσό του κεφαλαίου για τη χρηματοδότηση της συμφωνίας.

Διαίρεση Σκέψεις
Οι ιδιοκτήτες που πωλούν τις εταιρείες τους πρέπει να εκτιμήσουν διάφορους παράγοντες στην επιλογή του επόμενου κύκλου διαχειριστών και επενδυτών που θα διαχειριστούν την επιχείρησή τους. Έχοντας επενδύσει σημαντικό μέρος της ζωής και του πλούτου τους σε μια εταιρεία, οι πωλητές θα αξιολογήσουν την επιχειρησιακή και πολιτιστική προσαρμογή, πέραν της προσφερόμενης τιμής αγοράς. Αν ο ιδιοκτήτης επιθυμεί να παραμείνει στην επιχείρηση, η συμφωνία σχετικά με τα σχέδια προώθησης και η λογική τους είναι κρίσιμης σημασίας για την εξασφάλιση μιας επιτυχημένης εταιρικής σχέσης μεταξύ των πρόσφατα συνδυασμένων επιχειρήσεων. Η διαδικασία συγχωνεύσεων και εξαγορών απαιτεί αριστερές αναλύσεις. οι πωλητές θα επωφεληθούν σε μεγάλο βαθμό από την ορθή εκτίμηση μαλακών ζητημάτων και από την ύπαρξη κατάλληλων «ελέγχων εντέρων».