Μερίδιο Πορτοφολιού (SOW)
Το μερίδιο του πορτοφολιού (SOW) είναι το ποσό δολαρίου που ένας μέσος πελάτης αφιερώνει τακτικά σε μια συγκεκριμένη μάρκα και όχι σε ανταγωνιστικά σήματα στην ίδια κατηγορία προϊόντων. Οι εταιρείες προσπαθούν να μεγιστοποιήσουν το μερίδιο του υπάρχοντος πελάτη στο πορτοφόλι, εισάγοντας πολλαπλά προϊόντα και υπηρεσίες για να παράγουν όσο το δυνατόν περισσότερα έσοδα από κάθε πελάτη. Μια εκστρατεία μάρκετινγκ, για παράδειγμα, μπορεί να έχει δηλωμένο στόχο την αύξηση του μεριδίου πορτοφολιού της μάρκας για συγκεκριμένους πελάτες σε βάρος των ανταγωνιστών της.
Βασικές τακτικές
- Το μερίδιο του πορτοφολιού είναι το ποσό που ένας υφιστάμενος πελάτης ξοδεύει τακτικά σε μια συγκεκριμένη μάρκα αντί να αγοράζει από ανταγωνιστικές μάρκες.
- Οι εταιρείες αυξάνουν το μερίδιο των πορτοφολιών εισάγοντας πολλαπλά προϊόντα και υπηρεσίες για να παράγουν όσο το δυνατόν περισσότερα έσοδα από κάθε πελάτη.
- Μια εκστρατεία μάρκετινγκ μπορεί να επικεντρωθεί στην αύξηση των δαπανών από τους υπάρχοντες πελάτες παρά στην αύξηση του συνολικού μεριδίου αγοράς του προϊόντος.
- Τα οφέλη από την αύξηση του μεριδίου του πελάτη στο πορτοφόλι περιλαμβάνουν πρόσθετα έσοδα, βελτιωμένη διατήρηση πελατών, ικανοποίηση πελατών και εμπιστοσύνη στο σήμα.
Κατανόηση του μεριδίου του Πορτοφολιού
Αν και οι επιχειρήσεις συμμετέχουν ενεργά σε δραστηριότητες πωλήσεων για τη δημιουργία νέων πελατών, η μεγιστοποίηση του ποσού των εσόδων από κάθε υφιστάμενο πελάτη είναι εξίσου σημαντική. Το μερίδιο του πορτοφολιού επικεντρώνεται στους πελάτες του ίδιου του εμπορικού σήματος και επιδιώκει να μεγιστοποιήσει τα δολάρια που ξοδεύουν τακτικά σε αυτό το εμπορικό σήμα παρά σε ένα ανταγωνιστικό. Οι εταιρείες μπορούν να προσδιορίσουν τους πιο πιστούς πελάτες τους κατάταξη με τον αριθμό των προϊόντων που χρησιμοποιούν ή το ποσό των εσόδων που παράγουν. Η προσφορά πρόσθετων υπηρεσιών για την πώληση ενός πελάτη μπορεί να αποδειχθεί καρποφόρα, δεδομένου ότι οι πελάτες πολλαπλών προϊόντων είναι πιθανό να έχουν ευνοϊκή άποψη για την εταιρεία. Επίσης, νέα προϊόντα θα μπορούσαν να προσφερθούν στους πιστούς πελάτες ενώπιον του κοινού, γεγονός που θα έδινε αύξηση στα έσοδα και θα ενίσχυε την εμπιστοσύνη στο σήμα.
Τα οφέλη από την αύξηση του μεριδίου του πελάτη στο πορτοφόλι υπερβαίνουν σημαντικά την αύξηση των εσόδων και περιλαμβάνουν τη βελτίωση της διατήρησης του πελάτη, την ικανοποίηση του πελάτη και τη δημιουργία μιας πιστής, ενσωματωμένης αγοράς από την οποία θα προσφέρουν νέα προϊόντα στο μέλλον.
Μερίδιο του Πορτοφολιού έναντι Μερίδιο αγοράς
Η αύξηση του μεριδίου του πορτοφολιού μπορεί να είναι μια λιγότερο δαπανηρή, αποτελεσματικότερη και ως εκ τούτου πιο κερδοφόρα στρατηγική για την τόνωση των εσόδων παρά να προσπαθήσει να αυξήσει το συνολικό μερίδιο αγοράς. Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι το μερίδιο των πορτοφολιών και το μερίδιο αγοράς είναι δύο διαφορετικές έννοιες.
Το μερίδιο αγοράς αφορά το ποσοστό των συνολικών πωλήσεων μιας εταιρείας στην κατηγορία της ή σε μια συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή. Για παράδειγμα, εάν τα στελέχη της τράπεζας ήθελαν να προσθέσουν νέους επιχειρηματικούς πελάτες, θα αναλύσουν την υπάρχουσα αγορά για να καθορίσουν πόσες επιχειρήσεις βρίσκονται στην περιοχή. Από εκεί, η διοίκηση θα μπορούσε να καθορίσει ποιο ποσοστό των συνολικών πελατών στην περιοχή τράπεζα μαζί τους. Έτσι, αν η τράπεζα είχε 1.000 πελάτες και 10.000 επιχειρήσεις στην περιοχή αυτή, το μερίδιο αγοράς της τράπεζας θα ήταν 10% για την περιοχή αυτή. Ο υπολογισμός του μεριδίου αγοράς βοηθά τις εταιρείες να καθορίσουν το μέγεθος της ευκαιρίας σε μια περιοχή. Η ίδια ανάλυση θα μπορούσε να εφαρμοστεί σε ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία.
Τόσο το μερίδιο αγοράς όσο και το μερίδιο των πορτοφολιών επικεντρώνονται στην αύξηση των εσόδων από τους πελάτες. Ωστόσο, το αυξανόμενο μερίδιο αγοράς επικεντρώνεται στην προσέλκυση νέων πελατών από τον ανταγωνισμό. Από την άλλη πλευρά, το μερίδιο του πορτοφολιού επικεντρώνεται στην αύξηση των εσόδων από τους υπάρχοντες πελάτες με την επέκταση του αριθμού των προϊόντων που χρησιμοποιούνται - τα οποία μπορούν επίσης να ληφθούν από τον ανταγωνισμό.
Μάρκετινγκ στοχεύετε να αυξήσετε το μερίδιο του Πορτοφολιού
Μια καμπάνια για την αύξηση του μεριδίου του εμπορικού σήματος του εμπορικού σήματος επικεντρώνεται στην αποτελεσματικότερη ανταγωνιστική απόσυρση ορισμένων δραστηριοτήτων του ανταγωνιστή. Μια τέτοια εκστρατεία μπορεί να ξεκινήσει με μια προσπάθεια να εντοπιστεί ακριβώς αυτό που ένας πελάτης βρίσκει σε έναν ανταγωνιστή. Μπορεί να είναι ένα ευρύ ζήτημα ποιότητας, τιμής ή ευκολίας, αλλά μπορεί να είναι πολύ συγκεκριμένο. Ένας ανταγωνιστής παντοπωλείο μπορεί να έχει περισσότερες βόγγες επιλογές ή ανώτερη φρέσκα προϊόντα. Μπορεί να έχει ταχύτερη ολοκλήρωση της παραγγελίας ή δωρεάν παράδοση.
Η αύξηση του μεριδίου του πορτοφολιού μπορεί να σημαίνει την υιοθέτηση των καλύτερων ιδεών του ανταγωνιστή. Μπορεί επίσης να σημαίνει την αναγνώριση αγαθών ή υπηρεσιών που είναι λογική επέκταση της επιχείρησης, αλλά μπορεί να αυξήσει το μερίδιό της στο πορτοφόλι, αντικαθιστώντας ανταγωνιστές. Η αλυσίδα σούπερ μάρκετ Wegmans φέρει όλα τα συνήθη είδη παντοπωλείου, αλλά το τεράστιο μέρος έτοιμο για κατανάλωση μπορεί να είναι το πραγματικό μερίδα του μεγέθους του πορτοφολιού. Οι επιλογές του συναγωνίζονται με κάθε εστιατόριο takeout μεταξύ του καταστήματός του και του σπιτιού του πελάτη.
Η αύξηση του μεριδίου αγοράς είναι η αύξηση των συνολικών πωλήσεων ενός εμπορικού σήματος στην κατηγορία του, ενώ η αύξηση του μεριδίου του πορτοφολιού είναι πρόσθετο εισόδημα από τους υπάρχοντες πελάτες.
Παραδείγματα Μετοχής Πορτοφολιού
Ας πούμε σαν παράδειγμα όταν ο McDonald's πρόσθεσε ένα μενού για πρωινό. ορισμένοι πελάτες ενδέχεται να έχουν αλλάξει την πρωινή ρουτίνα τους και να αρχίσουν να πηγαίνουν στα εστιατόρια του McDonald's και όχι στα Donuts Dunkin. Η McDonald's είχε καταλάβει μερικά ακόμη από τα δολάρια των υπαρχόντων πελατών που δαπανώνται για fast food καθώς και μερικούς νέους πελάτες. Ως αποτέλεσμα, τα Donuts του Dunkin μπορεί να ανταποκριθούν διευρύνοντας το μενού του πρωινού ώστε να συμπεριλάβει και τα σάντουιτς αυγών, ενδεχομένως προκειμένου να προσελκύσουν ορισμένους από τους πελάτες του πρωινού.
Ένα άλλο παράδειγμα όπου η μερίδα του πορτοφολιού είναι στην πράξη σήμερα είναι στον τραπεζικό κλάδο. Η εκτελεστική διοίκηση μιας τράπεζας μπορεί να εντείνει τις προσπάθειες σταυροειδών πωλήσεων, οι οποίες πωλούν συμπληρωματικά προϊόντα και υπηρεσίες σε υπάρχοντες πελάτες. Ένας πελάτης διαχείρισης πλούτου μπορεί να αναφερθεί σε έναν ενυπόθηκο ενυπόθηκο αντιπρόσωπο, όταν ο πελάτης βρίσκεται στην αγορά για ένα νέο σπίτι. Ένας πελάτης του λογαριασμού ελέγχου μπορεί να ενθαρρυνθεί να υποβάλει αίτηση για δάνειο αυτοκινήτου στην τράπεζα. Η τράπεζα δεν κερδίζει νέους πελάτες μέσω αυτής της πρακτικής, αλλά αυξάνει το μερίδιό της στο πορτοφόλι μεταξύ των σημερινών πελατών.
Και στα δύο παραδείγματα, σημειώθηκε αύξηση των δαπανών και των εσόδων από κάθε υπάρχουσα βάση πελατών, σε αντίθεση με τα χρήματα που δαπανώνται σε έναν ανταγωνιστή.
Σύγκριση επενδυτικών λογαριασμών Όνομα παροχέα Περιγραφή Αποκάλυψη διαφημιζόμενου × Οι προσφορές που εμφανίζονται σε αυτόν τον πίνακα προέρχονται από συνεργασίες από τις οποίες η Investopedia λαμβάνει αποζημίωση.