Βρείτε την εξειδικευμένη αγορά σας

Είτε είστε επί του παρόντος ένας οικονομικός σύμβουλος με μια μακρά λίστα πελατολογίου ή έναν αρχάριο που θέλει να χτίσει το βιβλίο σας, σκεφτήκατε ποτέ να εστιάζετε τις προσπάθειές σας σε ένα συγκεκριμένο τύπο πελάτη;

Αν έχετε, μπορείτε να αναρωτηθείτε από πού να ξεκινήσετε. Μετά από όλα, θα πρέπει να ασχολείστε με αυτά τα άτομα για το υπόλοιπο της καριέρας σας, οπότε θα έπρεπε καλύτερα να κάνετε τις σωστές επιλογές από την αρχή.

Ένα σημείο για να ξεκινήσετε είναι μέσα στη βάση πελατών σας. Θα σας δείξουμε πώς να βελτιώσετε τον τύπο των πελατών που θέλετε.

Βασικές τακτικές

• Ως οικονομικός σύμβουλος, μπορεί να είναι δύσκολο να ανταγωνιστείτε έναν αυξανόμενο τομέα συμβούλων και σχεδιαστών.
• Οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να φτιάξουν ένα όνομα για τον εαυτό τους - και μια επιτυχημένη επιχείρηση - τοποθετώντας μια εξειδικευμένη ομάδα πελατών.
• Εδώ, σας παρέχουμε μερικές χρήσιμες συμβουλές για να αρχίσετε να σχεδιάζετε να φτάσετε στην εξειδικευμένη αγορά σας.

Κοσκίνισμα για χρυσό

Πρώτον, ξεκινήστε εκτυπώνοντας μια λίστα με τους πελάτες σας. Μπορεί να θέλετε να πάρετε μερικούς highlighters διαφόρων χρωμάτων. Θα χρησιμοποιήσουμε πράσινο, κίτρινο και ροζ χρώμα. Τώρα, σιγά σιγά κατεβείτε στη λίστα και σταματήστε σε κάθε όνομα. Φανταστείτε τι είναι να εργαστείτε με κάθε άτομο.

Ας πούμε ότι η πρώτη είναι η κυρία Jones. Είναι ευχάριστη, ανοιχτή σε νέες ιδέες και δεσμευμένη να ακολουθήσει το σχέδιο που βάζετε μαζί. Όταν οι αγορές υποχωρήσουν, συνειδητοποιεί ότι η μεταβλητότητα είναι μόνο μέρος της μακροπρόθεσμης επένδυσης. Αναφέρθηκε σε μερικούς συναδέλφους σε σας και συνεχώς απομακρύνει χρήματα κάθε μήνα. Αν όλοι οι πελάτες σας ήταν σαν τη δική της, η ζωή θα ήταν πορτοκαλί. Είναι χρυσή ψήγμα. Επισημάνετε αυτό το: πράσινο.

Στη συνέχεια στη λίστα σας είναι ο κ. Smith. Όταν καλεί, φτάνετε για τα αντιόξινα. Διαμαρτύρεται για τις αμοιβές σας, πώς ο γείτονας κάνει περισσότερα για τις επενδύσεις του από ό, τι κάνει και πώς ο τύπος στο ραδιόφωνο δήλωσε ότι οι προτάσεις σας βρωμούν. Θέλετε περισσότερο σαν αυτόν; Δεν υπάρχει περίπτωση! Επισημάνετε αυτό το ένα: ροζ.

Πολλοί άλλοι πελάτες πιθανότατα θα πέσουν κάπου μεταξύ της κ. Joneses και του κ. Smiths. Επισημάνετε αυτούς τους πελάτες: κίτρινο.

Αναζητήστε Κοινά Χαρακτηριστικά

Τώρα, ας επανεξετάσουμε τους πελάτες στην πράσινη ομάδα. Ψάξτε για κοινά σημεία μεταξύ αυτών των πελατών. Για παράδειγμα:

• Γένος
• Κατάσταση απασχόλησης
• Δημιουργία Χ
• Baby Boomer
• Ιδιοκτήτη της επιχείρησης

Οι δυνατότητες είναι ατελείωτες και αυτό είναι μόνο η αρχή. Στη συνέχεια, θα πρέπει να τελειοποιήσετε τα αποτελέσματά σας.

Ας υποθέσουμε ότι οι γυναίκες, ηλικίας 35 έως 55 ετών, αποτελούν το μεγαλύτερο μέρος της "πράσινης" ομάδας σας. Τι κοινό έχουν, εκτός από το φύλο; Ορισμένες κοινότητες μπορεί να είναι η οικογενειακή κατάστασή τους, η κατοχή, η καθαρή αξία, ο αριθμός των εξαρτώμενων ατόμων (εάν υπάρχουν) κλπ. Για παράδειγμα, ας πούμε ότι η πλειοψηφία αυτής της ομάδας χρυσοκέντας είναι άγαμη και κατέχουν τις δικές τους εταιρείες. Τώρα έχετε κάτι να βυθίσετε τα δόντια σας: Γυναίκες ηλικίας 35 έως 55 ετών, μεμονωμένοι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων.

Αφού ολοκληρώσετε αυτή την άσκηση με την "πράσινη" ομάδα σας, κάντε το ίδιο και με την "κίτρινη" ομάδα. Μπορεί να αποκαλύψετε μερικούς ακόμη σπουδαίους πελάτες που χρειάζονται λίγο χρόνο για να γίνουν "πράσινοι" πελάτες.

Εξετάστε τις ανησυχίες των πελατών

Το επόμενο βήμα σας θα είναι να εξετάσετε ποιες είναι οι οικονομικές ανησυχίες αυτών των πελατών.

Μερικοί από αυτούς θα μπορούσαν να είναι:

• Φροντίδα υγείας
• Αναπηρία
• Μεταβλητότητα του εισοδήματος
• Συνταξιοδότηση

Για να αντιμετωπίσετε αυτές τις ανησυχίες, μπορείτε να προσφέρετε προϊόντα όπως:

• Ιατρική ασφάλιση
• Ασφάλεια αναπηρίας
• Πιστοποιητικά κατάθεσης (CD)
• Παραδοσιακοί ΙΡΑ
• Απλοποιημένη Συνταξιοδότηση Εργαζομένων (SEP)
• Keogh Σχέδια

Κλωνήστε τους Καλύτερους Πελάτες σας

Τώρα που ξέρετε με ποιον σας αρέσει να εργάζεστε, τα κοινά τους προβλήματα και πώς ικανοποιείτε τις ανάγκες τους, θα θελήσετε περισσότερους ανθρώπους όπως τους.

Μια προορατική προσέγγιση είναι να μάθετε σε ποιους οργανισμούς ανήκουν, όπως:

• Επαγγελματικές οργανώσεις
• Κοινωνικοί σύλλογοι
• Φιλανθρωπικά θεμέλια

Μια καλή στρατηγική είναι να ασχοληθείτε με αυτές τις οργανώσεις. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να γίνει αυτό:

• Γράψτε άρθρα για τα ενημερωτικά δελτία τους . Οι περισσότεροι οργανισμοί διαθέτουν μηνιαίο ενημερωτικό δελτίο και οι συντάκτες τους αναζητούν σχεδόν πάντα ενδιαφέροντα κομμάτια που σχετίζονται με τα μέλη τους. Βεβαιωθείτε ότι συμπεριλάβατε τον αριθμό επαφής σας στο άρθρο και, αν είναι δυνατόν, μια φωτογραφία είναι συχνά επωφελής επίσης.
• Προσφέρετε να μιλήσετε . Οι πρόεδροι των προγραμμάτων συχνά χρειάζονται ομιλητές. Αφήστε τους να γνωρίζουν ότι είστε διαθέσιμοι, ακόμη και ως υποκατάστατο σε περίπτωση που το προγραμματισμένο άτομο δεν εμφανιστεί.

Είτε έτσι είτε αλλιώς, η δικτύωση θα πάρει σίγουρα εργασία. Ωστόσο, με την πάροδο του χρόνου θα έχετε κοντά σε ανθρώπους που είναι οι ιδανικοί πελάτες σας. Σε ορισμένες περιπτώσεις, μπορεί να είστε ο μόνος οικονομικός σύμβουλος που γνωρίζουν, αλλά ακόμα κι αν ποτέ δεν αποφασίσουν να συνεργαστούν μαζί σας, τουλάχιστον έχετε συμβάλει σε μια πολύτιμη υπόθεση.

Τι γίνεται αν δεν έχω πελάτες;

Ας υποθέσουμε ότι είστε νέοι στην επιχείρηση και δεν έχετε πελάτες. Κανένα πρόβλημα. Μπορείτε να προσδιορίσετε τη θέση σας χρησιμοποιώντας την ίδια στρατηγική. Για παράδειγμα, ποιο είναι το δικό σας χόμπι;

Ας υποθέσουμε ότι ζείτε και αναπνέετε γκολφ και γνωρίζετε τους επαγγελματίες του γκολφ σε κάθε πορεία γύρω από τα μίλια. Αυτοί οι τύποι μπορούν να σας ζευγαρίσουν για έναν γύρο γκολφ με ειδικευμένες προοπτικές. Τι γενικά συμβαίνει όταν οδηγείτε σε ένα γήπεδο του γκολφ για τρεις έως τέσσερις ώρες; Αργά ή γρήγορα ο άλλος άνθρωπος θα ρωτήσει: "Τι κάνεις για να ζήσεις;"

Φανταστείτε πόσο θα αισθάνεστε ότι θα έχετε τους πελάτες που είναι τόσο παθιασμένοι με το παιχνίδι όσο κι εσείς.

Δεν θα συμβεί εν μία νυκτί, αλλά αφού οι άνθρωποι σας δουν γύρω από το σύλλογο, θα αισθανθούν ότι σας γνωρίζουν και θα είναι πιο πιθανό να σας επιλέξουν όταν χρειάζονται τη βοήθεια ενός οικονομικού επαγγελματία.

Η κατώτατη γραμμή

Ακολουθήστε αυτά τα βήματα και θα είστε στο δρόμο σας στην ανάπτυξη μιας παραγωγικής και ικανοποιητικής αγοράς θέσεων που θα είναι γεμάτη με μεγάλους πελάτες.