Να είστε ένα one-stop shop για τους πελάτες σας

Ο πολλαπλασιασμός των νέων χρηματοπιστωτικών προϊόντων και υπηρεσιών έχει οδηγήσει σε πολλές αλλαγές στον τρόπο με τον οποίο η βιομηχανία κυκλοφορεί στους καταναλωτές. Παραδοσιακά, οι ασφαλιστικές εταιρείες κυκλοφόρησαν τις πολιτικές τους ως τις καλύτερες, οι τράπεζες προσπάθησαν να προσελκύσουν πελάτες με υψηλότερα επιτόκια σε πιστοποιητικά καταθέσεων και οι φορολογικοί συντάκτες γνώριζαν να προσφέρουν τις καλύτερες υπηρεσίες για τη χαμηλότερη δυνατή τιμή.

Τώρα, η χρήση των καλύτερων χαρακτηριστικών του προϊόντος στις καμπάνιες μάρκετινγκ εξακολουθεί να είναι σημαντική σήμερα, αλλά η υπηρεσία ξεπερνά ταχέως τις προσφορές προϊόντων ως το κύριο κριτήριο που οι πελάτες λαμβάνουν υπόψη όταν επιλέγουν να κάνουν επιχειρήσεις. Η τάση αυτή οδήγησε φυσικά τους παρόχους χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών να υποβάλουν ολοκληρωμένες προσφορές προϊόντων και υπηρεσιών κάτω από μια ομπρέλα. Μπορεί να υπάρχουν πολλά πλεονεκτήματα τόσο για τον πάροχο όσο και για τον πελάτη σε αυτό το είδος ρύθμισης, αλλά οι αρμόδιοι για το σχεδιασμό πρέπει να εξετάσουν προσεκτικά αρκετά ζητήματα προτού εφαρμόσουν αυτήν την προσέγγιση στις πρακτικές τους.

Τι σημαίνει το One-Stop Shopping?

Ο ορισμός της ενιαίας αγοράς σήμερα περιλαμβάνει περισσότερα προϊόντα και υπηρεσίες από ποτέ. Οι κύριοι τομείς είναι:

• Διαχείριση μετρητών και άλλες τραπεζικές υπηρεσίες
• Χρηματιστηριακές και εναλλακτικές επενδύσεις
• Όλες οι μορφές φορολογικής προετοιμασίας και συμβουλών
• Σχεδιασμός κολλεγίων και περιουσίας
• Όλες οι σημαντικές μορφές ασφαλιστικής κάλυψης, συμπεριλαμβανομένων των γραμμών ζωής, υγείας και ιδιοκτησίας-ατυχημάτων
• Τα τελευταία προϊόντα υποθήκης και δανείου
• Ολοκληρωμένος οικονομικός προγραμματισμός
• Υπηρεσίες λογιστικής και μισθοδοσίας

Ο κατάλογος αυτός θα συνεχίσει να αυξάνεται καθώς τα σύνορα μεταξύ εμπορικών τραπεζών, χρηματιστών και ασφαλιστικών εταιρειών γίνονται λιγότερο διακριτά από κάθε καινοτομία νέων προϊόντων. Μεγάλο μέρος αυτής της ενσωμάτωσης προέκυψε ως αποτέλεσμα της κατάργησης του νόμου Glass-Steagall του 1933, ο οποίος είχε αρχικά καθιερώσει σταθερά όρια μεταξύ χρηματιστηριακών, ασφαλιστικών και τραπεζικών συναλλαγών μετά τη συντριβή του χρηματιστηρίου του 1929.

Το πλεονέκτημα One-Stop Shopping

Υπάρχουν πολλά πλεονεκτήματα για την παροχή ολοκληρωμένων χρηματοοικονομικών υπηρεσιών στους πελάτες. Αυτά περιλαμβάνουν:

Έσοδα
Ένα από τα πιο προφανή οφέλη είναι ότι η one-stop shopping επιτρέπει στους σχεδιαστές να παράγουν πολύ υψηλότερα επίπεδα εσόδων από τους ίδιους πελάτες από ό, τι ο ανταγωνισμός τους. Εάν ένας πελάτης περπατήσει στο τοπικό γραφείο μιας ασφαλιστικής εταιρείας νοικοκυριού, ανεξάρτητα από το πόσο ο πελάτης του αρέσει και εμπιστεύεται τον πράκτορα, ο πράκτορας θα μπορεί να πουλήσει μόνο την ασφάλεια του πελάτη.

Από την άλλη πλευρά, μια επιχείρηση με ολοκληρωμένες προσφορές μπορεί επίσης να κάνει χρήματα από την αναχρηματοδότηση του χρέους του πελάτη, την προετοιμασία της φορολογικής δήλωσης εισοδήματός του, το άνοιγμα ενός Roth IRA και την προετοιμασία ενός εξατομικευμένου οικονομικού σχεδίου που δείχνει πώς όλοι ταιριάζουν μαζί. Ως bonus για τον πελάτη, το προσαρμοσμένο οικονομικό σχέδιο θα μπορούσε να προσφέρεται δωρεάν, ως κίνητρο για τη χρήση των άλλων υπηρεσιών. Τα πρόσθετα έσοδα που προέρχονται από έναν μόνο πελάτη επιτρέπουν σε μια επιχείρηση να μειώσει την προσπάθεια που απαιτείται για την αναζήτηση νέων επιχειρήσεων. Αυτή η διαφορά στα έσοδα είναι δύσκολο να καταγραφεί, ειδικά στη σημερινή πλημμυρισμένη και εξαιρετικά ανταγωνιστική αγορά.

Αφοσίωση πελατών
Ένα υψηλότερο επίπεδο εξυπηρέτησης θα οδηγήσει σε αντίστοιχα υψηλότερο επίπεδο εμπιστοσύνης πελατών. Εξάλλου, εάν ένας πελάτης πρέπει να δώσει στον υπεύθυνο σχεδιασμού τις φορολογικές του πληροφορίες, δεν είναι δύσκολο να προχωρήσουμε και να ολοκληρώσουμε ένα σχέδιο περιουσίας. Επιπλέον, εάν ένας πελάτης θέλει να διατηρήσει μια σωστή ισορροπία μεταξύ ασφάλισης και επενδύσεων, γιατί όχι απλώς και οι δύο στο ίδιο σημείο όπου μπορούν να παρακολουθήσουν άμεσα την ισορροπία;

Ευκολία
Εάν ο πελάτης λάβει ένα ολοκληρωμένο χρηματοοικονομικό σχέδιο με έναν κατάλογο συστάσεων, είναι εύκολο να δείτε τα οφέλη από το να τα έχετε όλοι εφαρμοστεί εσωτερικά, αντί να τρέξετε γύρω από δώδεκα άλλες επιχειρήσεις ή πράκτορες για να ολοκληρώσετε κάθε στοιχείο. Αυτή η συλλογιστική είναι δύσκολο να υποστηριχθεί, υποθέτοντας ότι όλες οι υπηρεσίες παρέχονται με σύνεση και επιμέλεια.

Συντονισμός των βασικών παικτών

Φυσικά, η ικανότητα να προσφέρονται αποτελεσματικά ολοκληρωμένες υπηρεσίες απαιτεί τεράστια προσπάθεια και συντονισμό. Η διοίκηση πολλαπλών επιστημονικών κλάδων απαιτείται για να δημιουργήσει και να διατηρήσει μια πρακτική που προσφέρει πολλές υπηρεσίες με ικανοποιητικό τρόπο και έτσι οι επιχειρήσεις που ακολουθούν αυτή τη στρατηγική πρέπει να προσλάβουν εξειδικευμένο προσωπικό για κάθε τομέα υπηρεσιών που προσφέρεται.

Για παράδειγμα, ο επικεφαλής μιας επιχείρησης θα μπορούσε να είναι ένας Certified Financial Planner που εκτελεί ολοκληρωμένο οικονομικό, κολεγιακό και estate σχεδιασμό για τους πελάτες. Ένας άλλος συνεργάτης θα μπορούσε στη συνέχεια να λάβει άδεια για να συναλλάσσεται με όλες τις τραπεζικές, χρηματιστηριακές και ασφαλιστικές εργασίες ζωής, ενώ άλλος χειρίζεται υποθήκες και ίσως ασφάλιση περιουσίας και ατυχήματος. Μπορεί επίσης να εμπλέκεται ειδικός στον τομέα της υγείας και της μακροχρόνιας περίθαλψης, όπως και κάποιος που εργάζεται κυρίως με εναλλακτικές επενδύσεις. Τέλος, ένας λογιστής ή CPA θα είναι σε θέση να χειριστεί όλες τις φορολογικές δραστηριότητες και συμβουλές.

Επιπλέον, ο επικεφαλής της επιχείρησης πρέπει να είναι επαρκώς ενημερωμένος για κάθε υπηρεσία συντονισμού και αποτελεσματικής εποπτείας. Η εποπτεία αυτού του είδους των πράξεων θα απαιτήσει επίσης μια οικεία κατανόηση των νόμων σχετικά με την προστασία της ιδιωτικής ζωής των καταναλωτών. Για να αποφευχθεί η νομική ευθύνη, κάθε πελάτης πρέπει να υπογράψει ένα σύνολο σχετικών γνωστοποιήσεων που επιτρέπουν την ανταλλαγή πληροφοριών μεταξύ των συνεργατών της επιχείρησης. Μια επιχείρηση που παραμελεί αυτή τη διαδικασία και υποθέτει ότι ένας πελάτης θα επιτρέψει να χρησιμοποιηθούν οι πληροφορίες που παρέχονται για μια υπηρεσία για άλλους σκοπούς, εκτίθεται σε κίνδυνο.

Η διάδοση των πόρων είναι πολύ λεπτή

Ένα άλλο θέμα που πρέπει να ληφθεί υπόψη είναι η δυνατότητα μιας επιχείρησης να υπερκεράσει τον εαυτό της προσφέροντας πάρα πολλά προϊόντα ή υπηρεσίες. Αυτό το λάθος μπορεί να είναι δαπανηρό - όχι μόνο κυριολεκτικά, αλλά και από πλευράς αβέβαιης εμπιστοσύνης και ευθύνης. Συνεπώς, η επιχείρηση πρέπει να εξετάσει προσεκτικά εάν είναι σε θέση να χειριστεί τα διοικητικά και εποπτικά θέματα που αφορούν κάθε υπηρεσία που προσφέρεται. Η μη σωστή παροχή ενός κλάδου υπηρεσίας μπορεί να αντικατοπτρίζει άσχημα σε ολόκληρη την επιχείρηση και η ευθύνη που προκύπτει από ένα λάθος σε έναν τομέα μπορεί να εκκενώνει πόρους που προορίζονται για τη στήριξη άλλων τομέων της επιχείρησης.

Εταιρική Vs. Λιανεμποριο

Τόσο οι μεγάλες όσο και οι μικρές επιχειρήσεις επιχείρησαν να προσφέρουν μονοαπευθυντικές αγορές με ποικίλους βαθμούς επιτυχίας. Ενώ οι μεγαλύτερες επιχειρήσεις είναι σε θέση να παρέχουν περισσότερη εταιρική υποστήριξη και δομή για τις προσφορές τους, οι λιανικές boutique επιχειρήσεις είναι φυσικά καλύτερες στο να προσαρμόζουν τις υπηρεσίες τους στις ανάγκες και τις περιστάσεις του πελάτη. Δεν είναι έκπληξη το γεγονός ότι μεγάλα συγκροτήματα έχουν συνήθως περισσότερη γραφειοκρατία και αυστηρές πολιτικές της εταιρείας που δυσκολεύουν να ταιριάξουν με το επίπεδο εξατομικευμένης υπηρεσίας μιας μικρότερης επιχείρησης. Ως αποτέλεσμα, τείνουν να βασίζονται περισσότερο στην αναγνώριση εμπορικού σήματος προκειμένου να προσελκύσουν πελάτες.

Ταυτόχρονα, ο αποτελεσματικός συντονισμός των χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών σε εταιρικό επίπεδο μπορεί να είναι δύσκολος. Για παράδειγμα, όλοι οι συνεργάτες σε μια επιχείρηση λιανικής πώλησης μπορούν εύκολα να συνεννοηθούν μεταξύ τους σχετικά με την κατάσταση ενός πελάτη και να επιτύχουν μια συναίνεση για ένα ζήτημα πολύ πιο γρήγορα από ό, τι οι εργαζόμενοι που εργάζονται σε διαφορετικούς κλάδους ενός ομίλου. Σε μια μικρότερη επιχείρηση, σχεδόν όλες οι σχετικές πληροφορίες για κάθε δεδομένο πελάτη θα είναι άμεσα διαθέσιμες σε ένα μέρος εύκολα προσβάσιμο σε όλα τα μέλη του προσωπικού. αυτό σίγουρα δεν ισχύει για τις μεγαλύτερες εταιρείες.

Η κατώτατη γραμμή

Η παροχή υπηρεσιών ενιαίας εξυπηρέτησης μπορεί να είναι τόσο επιβράβευση όσο και απαιτητική για επιχειρήσεις κάθε μεγέθους. Οι μικρότερες επιχειρήσεις πρέπει να θυμούνται ότι αντιμετωπίζουν τα ίδια νομικά ζητήματα που σχετίζονται με την ανταλλαγή πληροφοριών ως εταιρικοί συνεργάτες τους και οι μεγαλύτερες επιχειρήσεις πρέπει να κατανοήσουν την απαιτούμενη προσπάθεια για τον συντονισμό των αναγκών ενός μεμονωμένου πελάτη μεταξύ διαφόρων κλάδων. Είτε έτσι είτε αλλιώς, οι επιχειρήσεις που καταφέρνουν να ενσωματώσουν με επιτυχία ολοκληρωμένες υπηρεσίες στις προσφορές προϊόντων τους, ωφελούνται από την αύξηση των εσόδων, προσφέροντας ταυτόχρονα χαμηλότερο κόστος. Ταυτόχρονα, οι πελάτες μπορούν να αποκομίσουν τα οφέλη των χαμηλότερων τελών και ευκολιών. Η ικανότητα να ενσωματωθούν με επιτυχία ολοκληρωμένες υπηρεσίες σε μια πρακτική χρηματοοικονομικού προγραμματισμού μπορεί να δώσει στους σχεδιαστές ένα σημαντικό πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού τους.

ΔΕΙΤΕ: Πώς να στοχεύσετε ιδανικούς πελάτες