5 Σύμβουλοι Ζωτικής Ερωτήσεις θα πρέπει να ρωτούν νέους πελάτες

Η σχέση πελάτη οικονομικών συμβούλων είναι λεπτή. Η αντιμετώπιση του οικονομικού μέλλοντος ενός πελάτη είναι μια μεγάλη ευθύνη για τον σύμβουλο. Ο τρόπος με τον οποίο προσεγγίζετε την αρχική επαφή πελάτη και τις ερωτήσεις που ρωτάτε μπορεί να σημαίνει τη διαφορά μεταξύ μιας γόνιμης σχέσης εμπιστοσύνης, μιας μακροχρόνιας σχέσης ή ενός χαμένου πελάτη.

Ρωτήστε αυτές τις πέντε ερωτήσεις για να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη και μια μακροπρόθεσμη σχέση οικονομικών συμβούλων-πελατών. Τα ακόλουθα ερωτήματα θα δείξουν στον πελάτη που θέλετε να τα καταλάβετε και να δημιουργήσετε μια πλατφόρμα για μια διαφανή σχέση. Ξεκινώντας από το δεξί πόδι, οι μελλοντικές παρεξηγήσεις ελαχιστοποιούνται.

Αυτά τα ερωτήματα εμπίπτουν σε τρεις ευρείες κατηγορίες. τη σχέση, τον κίνδυνο και τη συσσώρευση πλούτου.

Βασικές τακτικές

• Οι επιτυχημένοι οικονομικοί σύμβουλοι κατανοούν ότι η επιχείρησή τους είναι κάτι παραπάνω από τη λήψη συστάσεων αγοράς.
• Η γνώση των πελατών σας και η κατανόηση των οικονομικών στόχων τους σημαίνει οικοδόμηση και διατήρηση σχέσεων και κατανόησης των ελπίδων και των ανησυχιών τους.
• Σημαίνει επίσης την αξιολόγηση της ικανότητάς τους και της προθυμίας τους να αναλάβουν κινδύνους, καθώς και την καθιέρωση σαφών στόχων για την επιτυχία.
• Εδώ προτείνουμε μερικές κρίσιμες ερωτήσεις για να ρωτήσετε τους πελάτες σας στους τομείς της σχέσης, του κινδύνου και της συσσώρευσης.

Ερωτήσεις σχετικά με τις σχέσεις

1. Ποιες είναι οι μεγαλύτερες ανησυχίες για τα χρήματά σας και πώς ελπίζω ότι μπορώ να τα λύσω μαζί σας;

Αυτό μπορεί να είναι το πιο σημαντικό ερώτημα που πρέπει να διερευνηθεί με έναν πελάτη. Ως σύμβουλος, είστε λύτης προβλημάτων και πρέπει να καταλάβετε τι αναμένεται από εσάς από την αρχή. Είναι επίσης ένας πολύ καλός τρόπος για να οικοδομήσουμε μια έκθεση και να δείξουμε στον πελάτη ότι είστε από πλευράς του και θέλετε να βελτιώσετε τη ζωή του.

2. Δεδομένου ότι οι αποδόσεις των επενδύσεων αυξάνονται και μειώνονται, ανεξάρτητα από το πόσο ταλαντούχος είναι ο σύμβουλος, πόσο θα έπρεπε να μειωθούν οι επενδύσεις σας προτού να με απολύσετε;

Αυτή η ερώτηση έχει δύο λόγους. Πρώτον, θέτει το σκηνικό για την επενδυτική πραγματικότητα ότι τα χρηματοοικονομικά περιουσιακά στοιχεία ανεβαίνουν και κατεβαίνουν, ανεξάρτητα από το ταλέντο του συμβούλου. Παρέχει επίσης ένα σημείο εκκίνησης για την εκπαίδευση του πελάτη σχετικά με τα στοιχεία της επένδυσης στις αγορές. Δεύτερον, η απάντηση σε αυτήν την ερώτηση μπορεί να κατατεθεί για το μέλλον, έτσι ώστε εάν ένας πελάτης να πανικοβληθεί μετά από μια πτώση της αγοράς κατά πέντε τοις εκατό, μπορείτε να επανεξετάσετε τις απαντήσεις σε αυτή την αρχική ερώτηση, ενώ ταυτόχρονα θα χαλαρώνετε τα νεύρα.

Ερωτήσεις κινδύνου

3. Ποιο ποσοστό απώλειας στο συνολικό χαρτοφυλάκιο επενδύσεων θα σας προκαλούσε μεγάλη προσωπική δυσφορία, όπως η έλλειψη ύπνου, ανησυχίας και απελπισίας;

Οι επαγγελματίες του χρηματοπιστωτικού τομέα γενικά μετρούν τον κίνδυνο με τυπική απόκλιση ή μεταβλητότητα. Τόσο ο επενδυτής όσο και ο χρηματοοικονομικός επαγγελματίας πρέπει να καταλάβουν πόσο μεγάλος κίνδυνος μπορεί ένας επενδυτής να «στοματήσει» προτού αυτός ή αυτός μπουν στον πειρασμό να κάνει κάτι ηλίθιο, όπως η πώληση στο κατώτατο σημείο ή η απόρριψη όλων των αμοιβαίων κεφαλαίων του ή των μετοχών του.

4. Σε ποιο σενάριο θα αισθανόσασταν χειρότερα? αν το αμοιβαίο κεφάλαιο σας έπεσε 10% και δεν το πωλήσατε ή εάν πωλήσατε το ταμείο σας και αυξήθηκε σε αξία 10% μετά την πώληση του;

Η θεωρία των οικονομικών συμπεριφορών υποστηρίζει γενικά ότι οι επενδυτές αισθάνονται χειρότεροι για ζημίες απ 'ό, τι κάνουν για συγκρίσιμα κέρδη. Αξιολογώντας τον τρόπο με τον οποίο κάποιος αισθάνεται να παρακολουθεί τις επενδύσεις του πέφτει σε αξία, έναντι πώλησης και στη συνέχεια βλέποντας το κέρδος από την επένδυση, δίνει μια εικόνα για την ανοχή του επενδυτικού κινδύνου. Για να λάβετε κάποια στοιχεία από την πραγματική ζωή, ίσως θελήσετε να ακολουθήσετε και να ρωτήσετε αν αυτή η κατάσταση έχει συμβεί ποτέ.

Η κατανόηση της ανοχής κινδύνου ενός πελάτη μπορεί επίσης να βοηθήσει τον σύμβουλο και τον πελάτη να προσδιορίσει τη συνολική κατανομή του χαρτοφυλακίου. Ο επενδυτής με μεγαλύτερη ευαισθησία έναντι του κινδύνου θα κλίνει προς μια μεγαλύτερη κατανομή σε κατηγορίες ομολόγων και παγίων και ένα μικρότερο ποσοστό σε πιο ασταθείς μετοχές και αμοιβαία κεφάλαια αποθεμάτων.

Ερώτηση συσσώρευσης

5. Πώς θα μετρήσετε την επιτυχία του χαρτοφυλακίου χρηματοοικονομικών επενδύσεών σας;

Κατά την επένδυση, υπάρχει συνήθως μια απόδοση αναφοράς επενδύσεων για το χαρτοφυλάκιο του πελάτη. Για παράδειγμα, αν ο πελάτης διαθέτει χρηματιστηριακή αξία 60% και 40% περιουσιακά στοιχεία ομολόγων, τότε οι αποδόσεις του χαρτοφυλακίου επενδύσεων πιθανόν θα μετρηθούν σε σχέση με τις αναλογικές αποδόσεις του S & P 500 και του δείκτη των ομολόγων της Barclay.

Αν ο πελάτης απαντήσει σε αυτή την ερώτηση λέγοντας ότι αναμένει ετήσια απόδοση 10% κάθε χρόνο, τότε ο σύμβουλος πρέπει να εκπαιδεύσει το άτομο για τις ιστορικές επιστροφές της αγοράς, για να αποφευχθούν παρεξηγήσεις στο δρόμο.

Η κατώτατη γραμμή

Μια μακροπρόθεσμη σχέση χρηματοοικονομικού συμβούλου / πελάτη ξεκινά από την αρχή. Ζητώντας τις σωστές ερωτήσεις, ακούγοντας με προσοχή τις απαντήσεις και δημιουργώντας ένα κλίμα εμπιστοσύνης, και τα δύο μέρη θα είναι ικανοποιημένα.