Πώς η Ζολά κερδίζει χρήματα;

Σε έναν κόσμο όπου όλα από καφέ σε σπίτια είναι προσαρμοσμένα στις ελάχιστες λεπτομέρειες, λίγα είχαν αλλάξει στον κλάδο των γαμήλιων βιβλίων έως ότου η Shan-Lyn Ma ίδρυσε τη Zola το 2013. Η εταιρεία Ma είναι ένας ηλεκτρονικός λιανοπωλητής που έχει κλονίσει τη βιομηχανία των 70 δισεκατομμυρίων δολαρίων ξεκινώντας μια online πλατφόρμα που βοηθά τα ζευγάρια να προσαρμόζουν και να ενημερώνουν πιο εύκολα τους καταλόγους μητρώου τους. Πάνω από 70.000 προϊόντα είναι διαθέσιμα σε ζευγάρια, που κυμαίνονται από παραδοσιακούς μνημειακούς σταθμούς γάμων έως μοναδικά δώρα που δεν βρίσκονται σε οποιοδήποτε πολυκατάστημα τούβλων και κονιάματος.

Το 2019, η εταιρεία άνοιξε ένα pop-up κατάστημα στη Νέα Υόρκη. Αυτή ήταν η πρώτη του θέση σε τούβλα και κονίαμα.

Η Zola εκτιμήθηκε πιο πρόσφατα στα 600 εκατομμύρια δολάρια και, σύμφωνα με την Crunchbase, έχει συγκεντρώσει 140, 8 εκατομμύρια δολάρια σε πέντε γύρους συγκέντρωσης κεφαλαίων. Τα ετήσια έσοδα της εταιρείας ανέρχονται σε 120 εκατομμύρια δολάρια. Σύμφωνα με τη Ζόλα, εξυπηρετεί 600.000 διαφορετικά ζευγάρια από την έναρξή της. Η εταιρεία συνεργάζεται επίσης με περίπου 600 μάρκες - συμπεριλαμβανομένων των Crate & Barrel, Soulcycle και Sonos (SONO) - για συνολικά πάνω από 70.000 προϊόντα.

Το επιχειρηματικό μοντέλο

Όπως και άλλες υπηρεσίες που ανανεώνουν παραδοσιακές βιομηχανίες με τεχνολογία, η βασική καινοτομία της Zola είναι η ευελιξία που προσφέρει στους πελάτες της. Χρησιμοποιώντας το μητρώο δώρων της Zola, τα ζευγάρια μπορούν να δημιουργήσουν μια λίστα δώρων που θέλουν από τους φίλους και την οικογένειά τους σε ένα μέρος.

Βασικές τακτικές

• Η Zola συνεργάζεται με πάνω από 600 μάρκες και προσφέρει πάνω από 70.000 προϊόντα μέσω του online μητρώου δώρων.
• Η Zola εκτιμάται σε πάνω από 600 εκατομμύρια δολάρια.
• Η Zola έχει ετήσια έσοδα ύψους έως 120 εκατομμυρίων δολαρίων.

Το Μητρώο δώρων

Η Zola εξακολουθεί να είναι αουτσάιντερ σε σύγκριση με τα παραδοσιακά μητρώα στους λιανοπωλητές τούβλου και κονιάματος, όπως το Target (TGT) και το κρεβάτι Bath and Beyond (BBBY), αλλά απευθύνεται στην γενιά χιλιετίας με τον τεράστιο κατάλογο προϊόντων της και τον εύκολο στη χρήση. Η Zola καθιστά εύκολη την προσθήκη ή την αφαίρεση προϊόντων και υπηρεσιών σε ένα μητρώο με ταλάντευση προς τα αριστερά ή τα δεξιά και παρέχει μια βολική εναλλακτική λύση στις ώρες περιπλάνησης των καταστημάτων και τη σάρωση όλων των αντικειμένων. Παρέχοντας μια κεντρική ηλεκτρονική τοποθεσία για το μητρώο ενός ζευγαριού, μειώνει επίσης το χρόνο αγορών για τους επισκέπτες του γάμου.

Επιπλέον, η Zola προσφέρει χαρακτηριστικά που την ξεχωρίζουν από τα παραδοσιακά μητρώα δώρων. Οι αγοραστές δώρων μπορούν να συγκεντρώσουν τα χρήματά τους για να αγοράσουν συλλογικά τα πιο ακριβά στοιχεία στη λίστα ζευγαριών. Τα ζευγάρια μπορούν επίσης να ζητήσουν μετρητά που ενδεχομένως θα απευθύνονται σε ένα μήνα του μέλιτος, σε ένα σπίτι ονείρου ή σε ό, τι επιλέγουν. Η δυνατότητα συγκέντρωσης χρημάτων μαζί είναι ένα όνειρο που έγινε πραγματικότητα για τα ζευγάρια. Τα ζευγάρια μπορούν επίσης να επιλέξουν όταν παραδίδονται τα δώρα, οπότε δεν χρειάζεται να ανησυχούν για τα νέα τους πιάτα που μένουν στη βεράντα ενώ βρίσκονται στο μήνα του μέλιτος. Τέλος, η Zola διαθέτει επίσης εργαλεία για να βοηθήσει τα ζευγάρια να σκέφτονται έξω από το κουτί κατά τη δημιουργία των λιστών μητρώου τους, με χαρακτηριστικά που μπορούν να προτείνουν ενδιαφέροντα προϊόντα που ποτέ δεν θα είχαν σκεφτεί διαφορετικά.

Αυτά τα χαρακτηριστικά όχι μόνο καθιστούν την συχνά περίπλοκη διαδικασία ευκολίας και δίνοντας γαμήλια δώρα ευκολότερη, προσφέρουν επίσης νέους τρόπους για τους φίλους και την οικογένεια να χρησιμοποιήσουν τα χρήματά τους για να βοηθήσουν τους νεόνυμφους να ξεκινήσουν τη νέα τους ζωή μαζί.

Από πού προέρχονται τα έσοδα

Όπως και σε άλλα ηλεκτρονικά καταστήματα, η Ζολά κερδίζει χρήματα λαμβάνοντας μια περικοπή των αγορών που πραγματοποιούνται μέσω του ιστότοπού της. Όταν ένας πελάτης αγοράζει μια εμπειρία μέσω της Zola - όπως ένα ταξίδι με ξεναγό ή μια περιοδεία κρασιού, η εταιρεία διατηρεί περίπου το 20% της πώλησης. Και όταν ένας πελάτης αγοράζει ένα προϊόν, η Zola διατηρεί έως και 40%, κάτι που είναι συγκρίσιμο με άλλους λιανοπωλητές.

Δεδομένου ότι η συντριπτική πλειοψηφία των ειδών που πωλεί η Zola αποστέλλονται απευθείας από τον κατασκευαστή, η ίδια η εταιρεία δεν διαθέτει πρακτικά κανένα απόθεμα. Αυτό σημαίνει ότι η Zola έχει πολύ μικρότερη επιβάρυνση από τις ανταγωνιστικές υπηρεσίες. Ενώ άλλοι ιστότοποι όπως το Amazon (AMZN) προσφέρουν υπηρεσίες μητρώου με ευρύ φάσμα προϊόντων, η Zola διαφοροποιείται με μια μεγάλη ποικιλία πακέτων δραστηριότητας, επιλογές μετρητών και πολλούς τρόπους εξατομίκευσης της εμπειρίας.

Περίπου το 40%

Το ποσοστό των εσόδων που παράγονται από τις πωλήσεις προϊόντων που η Ζολά ισχυρίζεται για τον εαυτό της.

Όποτε τα ζευγάρια ζητούν μετρητά, η Zola χρεώνει ένα τέλος 2, 5%, το οποίο τα ζευγάρια μπορούν να επιλέξουν να πληρώσουν ή να περάσουν στους πελάτες τους. Ωστόσο, σύμφωνα με την Zola, η εταιρεία δεν κερδίζει χρήματα από αυτά τα τέλη. Αντ 'αυτού, πάνε για την κάλυψη των εξόδων συναλλαγής.

Zola Γάμοι

Το 2017, η Zola ξεκίνησε μια σουίτα δωρεάν υπηρεσιών που βοηθούν τη διοχέτευση δυνητικών πελατών στο ηλεκτρονικό κατάστημα της εταιρείας. Αυτές οι υπηρεσίες, οι οποίες είναι γνωστές ως "Zola Weddings" περιλαμβάνουν τη δημιουργία ιστοσελίδων γάμου, λίστες επισκεπτών, παρακολούθηση RSVP και προσαρμόσιμες λίστες ελέγχου. Αυτές οι υπηρεσίες προφανώς δεν παράγουν άμεσα έσοδα για τη Zola, αλλά συμβάλλουν στην αύξηση των εσόδων από τις πωλήσεις της εταιρείας.

Η Zola Weddings αποδεικνύει ότι η Zola κατανοεί πόσο σημαντικό είναι για τις επιχειρήσεις στο διαδίκτυο να οικοδομήσουν ένα οικοσύστημα προϊόντων που τροφοδοτούν τους πιθανούς πελάτες προς τα τμήματα επιχειρηματικών εσόδων. Η αποτελεσματικότητα αυτής της τεχνικής της one-stop-shop πιθανότατα αποτελεί παράδειγμα από τον γίγαντα κινέζικο ηλεκτρονικό εμπόριο Alibaba (BABA), ο οποίος διαθέτει ένα τεράστιο δίκτυο ιστοτόπων που όλα οδηγούν πίσω στους βασικούς δικτυακούς τόπους του ηλεκτρονικού εμπορίου.

Παρόλο που οι υπηρεσίες που προσφέρονται από το Zola Weddings είναι δωρεάν, εξακολουθούν να είναι πολύτιμες επειδή διοχετεύουν πιθανούς πελάτες στο ηλεκτρονικό κατάστημα της Zola.

Μελλοντικά σχέδια

Οι επενδυτές σημείωσαν την αφοσίωση της τεχνολογίας του Zola. Τον Μάιο του 2018, η εταιρεία εξασφάλισε 100 εκατομμύρια δολάρια από έξι επενδυτές στον μεγαλύτερο γύρο συγκέντρωσης κεφαλαίων μέχρι σήμερα, υπερδιπλάσιο του ποσού που είχε επενδύσει μέχρι τότε στη Zola.

Πηγαίνοντας προς τα εμπρός, η Zola σχεδιάζει να συνεχίσει να προωθεί νέα προϊόντα για να αυξήσει το φάσμα του επιχειρηματικού της οικοσυστήματος, φέρνοντας περαιτέρω την κατακερματισμένη βιομηχανία γάμου κάτω από μια στέγη. Το όραμα της Zola, σύμφωνα με τον Ma, είναι να είναι ο "προορισμός για γάμο" για να σχεδιάσεις κάθε βήμα του γάμου, από τη δέσμευση μέχρι το πρώτο έτος του γάμου.

Παρά το μέγεθος της βιομηχανίας γάμου, η πιθανή πελατειακή της βάση περιορίζεται δομικά στον αριθμό των ζευγαριών που συμμετέχουν κάθε χρόνο. περίπου 2 εκατομμύρια. Για να ευαισθητοποιήσει τα προϊόντα της σε αυτό το σχετικά μικρό δημογραφικό, η Zola συνεργάζεται με τη Comcast (CMCSA), η οποία ήταν ένας από τους κορυφαίους επενδυτές στο περσινό γύρο των $ 100 εκατομμυρίων. Αυτή η συνεργασία θα διευκολύνει τη Zola να κάνει εμφανίσεις σε δημοφιλείς εκπομπές σε δίκτυα που ανήκουν στον γίγαντα επικοινωνιών.

Οι Comcast, Goldman Sachs και Lightspeed Investments οδήγησαν τον τελευταίο γύρο συγκέντρωσης κεφαλαίων της Zola.

Βασικές προκλήσεις

Η μεγαλύτερη πρόκληση της Zola είναι ο ανταγωνισμός της με την Amazon. Ο γίγαντας ηλεκτρονικού εμπορίου που εδρεύει στο Σιάτλ προσφέρει επίσης υπηρεσίες γάμου. Και παρόλο που οι προσφορές του Amazon είναι πολύ λιγότερο περιεκτικές από τις Zola, η Amazon εξακολουθεί να είναι η κορυφαία υπηρεσία μητρώου σε 24 κράτη. Η Zola θα δυσκολευτεί να ανταγωνιστεί την απαράμιλλη επιλογή του Amazon, καθώς και την ευρεία αναγνώριση της επωνυμίας του. Αυτός ο δεύτερος παράγοντας είναι ο λόγος για τον οποίο θα είναι τόσο σημαντικό για τη Zola να διαφημίσει αποτελεσματικά την πορεία προς τα εμπρός.