Hard Sell
Η σκληρή πώληση αναφέρεται σε μια προσέγγιση διαφήμισης ή πωλήσεων που χαρακτηρίζει ιδιαίτερα άμεση και επίμονη γλώσσα. Μια σκληρή πώληση έχει σχεδιαστεί για να αποκτήσει έναν καταναλωτή να αγοράσει ένα αγαθό ή μια υπηρεσία βραχυπρόθεσμα, αντί να αξιολογήσει τις επιλογές του και ενδεχομένως να αποφασίσει να περιμένει την αγορά. Θεωρείται μια υψηλής πίεσης, επιθετική τεχνική που έχει πέσει υπέρ του, σύμφωνα με ορισμένους εμπειρογνώμονες πωλήσεων.
Breaking Hard Sell
Παρά την αρνητική αντίληψη που έχουν οι καταναλωτές για σκληρές πωλήσεις τακτικής, παρέχουν κάποια πλεονεκτήματα. Για παράδειγμα, η αμεσότητα της σκληρής πώλησης μπορεί να είναι ένα πλεονέκτημα στην αντιμετώπιση του γεγονότος ότι οι περισσότεροι άνθρωποι τείνουν να καθυστερούν τις αγορές και θα αναβάλουν τη λήψη αποφάσεων, ακόμη και αν αφορούν κάτι που θα βελτιώσει αμέσως τη ζωή τους. Η "σκληρή πώληση" ως όρο είδε την πρώτη της χρήση στις Ηνωμένες Πολιτείες τη δεκαετία του 1950 για να περιγράψει πωλήσεις και διαφημιστικές πρακτικές που είναι επιθετικές ως προς τη φύση τους.
Χαρακτηριστικά σκληρής πώλησης
Οι σκληρές πωλήσεις μπορεί να χαρακτηρίζονται από διάφορες τεχνικές που προκαλούν τον καταναλωτή, τον κολακεύουν, παίζουν τον φόβο ή τον φόβο μήπως λείπουν και προσπαθούν να τους πείσουν ότι η αγορά ενός προϊόντος θα είναι μια έξυπνη απόφαση που θα βελτιώσει τη ζωή τους. Μια τεχνική σκληρής πώλησης που χρησιμοποιείται για την πώληση ενός αυτοκινήτου, για παράδειγμα, μπορεί να επικεντρωθεί στην περιορισμένη διαθεσιμότητα του συγκεκριμένου μοντέλου, τον τρόπο με τον οποίο άλλα άτομα περιμένουν να αγοράσουν το όχημα και τον τρόπο αύξησης των τιμών εάν ο καταναλωτής βγει από την παρτίδα. Οι σκληρές πωλήσεις συχνά συνδέονται με αδίστακτους πωλητές, οι οποίοι ενδέχεται να επιχειρήσουν να παραπληροφορήσουν τον καταναλωτή, να παρακρατήσουν πληροφορίες από αυτούς ή ακόμη και να τους ψέψουν.
Σκληρό Πώληση έναντι Μαλακό Πώληση
Για να κατανοήσετε καλύτερα τη σκληρή πώληση, είναι χρήσιμο να εξετάσετε το μαλακό κελί, το οποίο διαθέτει πιο λεπτή γλώσσα, συμβουλευτικό ήχο και μη επιθετική τεχνική. Μια μαλακή πώληση έχει σχεδιαστεί για να αποφεύγει να θυμώνει τους πιθανούς πελάτες και να τους πιέζει. Απευθύνει έκκληση στα συναισθήματα του καταναλωτή, προσπαθώντας να προκαλέσει συναισθήματα που τα υποχρεώνουν να κάνουν μια αγορά. Ο στόχος είναι να βοηθηθεί ο καταναλωτής να αποφασίσει μόνοι του ότι πρέπει να κάνει μια αγορά. Επειδή η μαλακή πώληση είναι μια τεχνική πωλήσεων χαμηλής πίεσης, δεν μπορεί να οδηγήσει σε πώληση την πρώτη φορά που παρουσιάζεται ένα προϊόν. Μια μαλακή πώληση μπορεί να είναι καλύτερη για ορισμένα αγαθά και υπηρεσίες ή για ορισμένους τύπους καταναλωτών.
Σκληρή Πώληση Συζήτηση
Πολλοί ειδικοί πωλήσεων υποστηρίζουν ότι η σκληρή πώληση είναι αντιπαραγωγική. Μπορεί να αποξενώσει τους αγοραστές ή να τους κάνει να ανταποκριθούν σε επιθετικές τακτικές με τη δική τους επιθετικότητα. Μπορεί επίσης να εκφοβίσει και να τρομάξει τους υποψήφιους αγοραστές, δημιουργώντας αρνητικά συναισθήματα που καθιστούν τις πωλήσεις επαναλαμβανόμενες λιγότερο πιθανές. Οι σκληρές πωλήσεις δεν επιτρέπουν τον χρόνο για εκπαίδευση και πειθώ, αφήνοντας έτσι έναν μελλοντικό αγοραστή να σκεφτεί ότι υπαγορεύεται, δεν τηρείται και ότι δεν είναι πραγματικά η απόφασή του.
Σύγκριση επενδυτικών λογαριασμών Όνομα παροχέα Περιγραφή Αποκάλυψη διαφημιζόμενου × Οι προσφορές που εμφανίζονται σε αυτόν τον πίνακα προέρχονται από συνεργασίες από τις οποίες η Investopedia λαμβάνει αποζημίωση.