Δεοντολογικά ζητήματα για τους χρηματοοικονομικούς συμβούλους

Ειλικρινείς οικονομικοί σχεδιαστές μπορούν να αντιμετωπίσουν πραγματικά διλήμματα όταν προσπαθούν να κάνουν το σωστό για τους πελάτες τους. Υπάρχουν μερικά κοινά διλήμματα που ενδέχεται να αντιμετωπίσουν οι επαγγελματίες επενδυτών, αλλά και καθοδήγηση σχετικά με τον τρόπο αντιμετώπισης τους.

Ηθικά ζητήματα σήμερα

Μια γενιά πριν, τόσο ο φορολογικός κώδικας όσο και τα διαθέσιμα οικονομικά προϊόντα και υπηρεσίες ήταν απλούστερα από ό, τι σήμερα. Για παράδειγμα, αν κάποιος ήθελε να αγοράσει μετοχές, ένας χρηματιστής θα έβαζε το εμπόριο. Αν κάποιος χρειαζόταν μόνιμη κάλυψη ζωής, εκδόθηκε μια ολόκληρη πολιτική ζωής. Αλλά τώρα, οι υπεύθυνοι σχεδιασμού πρέπει να αποφασίσουν εάν αυτή η παραδοσιακή προσέγγιση είναι καλύτερη ή αν ο πελάτης θα ήταν καλύτερα να αγοράσει οποιοδήποτε αριθμό των διαφόρων σύγχρονων διαθέσιμων προϊόντων.

Ο σύγχρονος λαβύρινθος προϊόντος σημαίνει ότι κάθε χρηματοοικονομικός σχεδιαστής αντιμετωπίζει ένα ηθικό δίλημμα όταν προσπαθεί να κάνει το σωστό για έναν πελάτη.

Ηθική για τις ΚΑΠ

Υπό το πρίσμα αυτών των προβλημάτων, το Standards Board έχει εγκρίνει μια ουσιαστική αναθεώρηση και αναβάθμιση των δεοντολογικών απαιτήσεων για τους κατόχους πιστοποιητικών, όπως η υποχρέωση καταπιστευτικής διαχείρισης του 2007:

• Σε όλες τις υπηρεσίες χρηματοοικονομικού σχεδιασμού πρέπει να παρέχεται η φροντίδα ενός πραγματικού καταπιστευματοδόχου, σε αντίθεση με την απλή ενέργεια προς το συμφέρον του πελάτη. Αυτό αποτελεί επίσης σημαντικό βήμα προς την κατεύθυνση της ευθύνης, καθώς οι καταπιστευματοδόχοι διαθέτουν αυστηρό σύνολο κανόνων και κατευθυντήριων γραμμών που πρέπει να τηρούνται ανά πάσα στιγμή. Για τους πελάτες, αυτό σημαίνει ότι οι σχεδιαστές τους κρατούνται σε υψηλότερο νομικό επίπεδο φροντίδας από ό, τι πριν.
• Το Συμβούλιο της ΚΑΠ κατατάσσει το καταπιστευτικό επίπεδο περίθαλψης, υπογραμμίζοντας τον τρόπο με τον οποίο οι σύμβουλοι επενδύσεων και οι μεσίτες διαμεσολάβησης κρατούνταν σε διαφορετικά πρότυπα πριν: "Είναι σημαντικό να αναγνωρίσουμε ότι μια οικονομική σύσταση που είναι« κατάλληλη »για έναν πελάτη (όπως απαιτείται νομικά για τον μεσίτη ) μπορεί να είναι ή να μην είναι οικονομική σύσταση που είναι προς το καλύτερο συμφέρον του πελάτη (όπως απαιτείται νομικά για τους επενδυτικούς συμβούλους). "

Τέλη Vs. Επιτροπές

Ανεξάρτητα από το ποιο νομικό ή ηθικό πρότυπο επιδεικνύουν, ένας από τους μεγαλύτερους ηθικούς σχεδιαστές διλημμάτων επιλέγει μια μέθοδο αποζημίωσης. Οι μέθοδοι αποζημίωσης τόσο για τους επαγγελματίες όσο και για τους σχεδιαστές είναι συχνά εναλλάξιμοι, δεδομένου ότι ο καθένας μπορεί να χρεώνει είτε τις αμοιβές ή τις προμήθειες για τις υπηρεσίες τους (υπό την προϋπόθεση ότι έχουν την άδεια να το πράξουν). Ωστόσο, αυτή η ευελιξία μπορεί συχνά να παρουσιάσει ένα ηθικό δίλημμα για τους σχεδιαστές οι οποίοι πρέπει να επιλέξουν μία μέθοδο αποζημίωσης έναντι άλλου.

Ένας σχεδιαστής αμοιβής - αυτός που χρεώνει τους πελάτες με βάση το ποσοστό των περιουσιακών του στοιχείων - θα αυξήσει την αποζημίωσή του απλά αυξάνοντας το ενεργητικό του πελάτη. Εάν ο φορέας σχεδιασμού χρεώνει τον πελάτη με αμοιβή 1% του ενεργητικού υπό διαχείριση, τότε το ετήσιο τέλος που εισπράττεται από ένα χαρτοφυλάκιο αξίας $ 100.000 θα είναι $ 1.000. Ως εκ τούτου, εάν ο προγραμματιστής είναι σε θέση να κάνει το χαρτοφυλάκιο να αυξηθεί σε $ 150.000, η ​​αποζημίωση του / της θα αυξηθεί αναλόγως. Αυτός ο τύπος αποζημίωσης θα μπορούσε να παρακινήσει τον αρμόδιο για να σχεδιάσει να εφαρμόσει πιο επιθετικές επενδυτικές στρατηγικές απ 'ό, τι ένας παραδοσιακός μεσίτης με προμήθειες.

Από την άλλη πλευρά, ένας προγραμματιστής που βασίζεται σε προμήθειες αντισταθμίζεται για κάθε συναλλαγή, ανεξάρτητα από τα κέρδη ή τις ζημίες του χαρτοφυλακίου. Αυτοί οι μεσίτες αντιμετωπίζουν τον πειρασμό να χρησιμοποιούν τις συναλλαγές ως μέσο εισοδήματος, ακόμη και αν καταφέρουν να αποφύγουν τον τεχνικό ορισμό της "φθοράς".

Με αυτή την έννοια, κάθε είδος αποζημίωσης παρουσιάζει το δικό της σύνολο δεοντολογικών ζητημάτων. Τελικά, οι υπεύθυνοι σχεδιασμού πρέπει να είναι πρόθυμοι να υποτάξουν το δικό τους όφελος σε αυτό των πελατών τους, ανεξάρτητα από το ποιο επιχειρηματικό μοντέλο χρησιμοποιείται. Πάρτε για παράδειγμα έναν προγραμματιστή που μπορεί να λειτουργήσει είτε με ωριαία αμοιβή είτε με βάση την προμήθεια.

Εάν ο προγραμματιστής συναντηθεί με έναν πελάτη που έχει 2 εκατομμύρια δολάρια που προορίζονται για συνταξιοδότηση, τότε η χρέωση ανά ώρα θα οδηγήσει σε μια συνολική αμοιβή ίσως $ 5.000 - στο πολύ υψηλό τέλος. Από την άλλη πλευρά, επιλέγοντας να χρεώσει τον πελάτη μια αμοιβή που βασίζεται στην προμήθεια για την επένδυση των 2 εκατομμυρίων δολαρίων σε μια μεταβλητή πρόσοδος θα μπορούσε να πληρώσει όσο και μια προμήθεια 7%, η οποία θα κέρδιζε τον προγραμματιστή 140.000 δολάρια. Αυτή η εξαιρετική απόκλιση στην αντιστάθμιση θα μπορούσε εύκολα να επηρεάσει ακόμη και τον πιο αδιάλλαστο σχεδιαστή. Το βασικό πράγμα που πρέπει να θυμάστε είναι ότι πρέπει να ενεργείτε προς το καλύτερο συμφέρον του πελάτη σας, όχι του πορτοφολιού σας.

Πωλήσεις έναντι συμβουλών

Τα όρια μεταξύ πωλήσεων και παροχής συμβουλών στον χρηματοπιστωτικό κλάδο καθίστανται όλο και πιο ασαφή, καθώς συνεχίζονται να εμφανίζονται νέες πλατφόρμες και μέθοδοι επιχειρηματικής δραστηριότητας. Αυτό που συνήθως βράζει είναι να πάρει τους πελάτες να κάνουν το σωστό για το σωστό λόγο.

Πολλοί πελάτες θα βασίζουν τις οικονομικές τους αποφάσεις σε συναισθήματα και όχι σε αυτό που συμβουλεύει ο σχεδιαστής τους. Ας υποθέσουμε ότι μια γυναίκα ηλικίας 60 ετών έχει ολόκληρη την εξοικονόμηση 100.000 δολαρίων σε πιστοποιητικά καταθέσεων (CDs), και φοβάται να διακινδυνεύσει τον κύριο της. Εάν ζει για άλλα 25 χρόνια, η αποταμίευσή της πιθανόν να εξαντληθεί πολύ πριν πεθάνει, δεδομένου ότι αυτές οι επενδύσεις χαμηλού κινδύνου πληρώνουν ένα μικρό ποσοστό απόδοσης που θα αντισταθμιστεί από τον πληθωρισμό με την πάροδο του χρόνου.

Ως προγραμματιστής, πρέπει προφανώς να ζητήσετε από τον πελάτη σας να διαφοροποιήσει τις συμμετοχές του με μια λογική κατανομή περιουσιακών στοιχείων ή τουλάχιστον να εξετάσει κάποιο είδος άμεσης επιλογής προσόδου. Αλλά πόσο μακριά θα πρέπει να την ενθαρρύνετε να το κάνει αυτό; Είναι εντάξει να χρησιμοποιείτε επιθετικές στρατηγικές πωλήσεων βασισμένες στο φόβο ή ακόμα και να λυγίζετε λίγο την αλήθεια για να βοηθήσετε αυτόν τον πελάτη; Σε τελική ανάλυση, είναι σαφές ότι είναι προς το συμφέρον της να το κάνει αυτό. Εξάλλου, αν δεν ληφθούν μέτρα, θα μπορούσατε να είστε νομικά υπεύθυνοι για την αποτυχία παροχής επαρκών συμβουλών.

Στην περίπτωση αυτή, ο ορισμός των τακτικών πωλήσεων με βάση το φόβο είναι επίσης κάπως υποκειμενικός. Εάν ο σχεδιαστής παρουσιάσει στον πελάτη μια γραφική απεικόνιση που αποκαλύπτει πώς θα χρεοκοπήσει σε λιγότερο από 10 χρόνια, είναι αυτό που χρησιμοποιεί το φόβο ως τακτική ή είναι απλώς μια αποκάλυψη της πραγματικότητας; Το επιχείρημα μπορεί να γίνει ότι είναι ταυτόχρονα.

Ευτυχώς, οι σχεδιαστές έχουν βοήθεια σε αυτές τις περιπτώσεις. Αν ένας πελάτης αρνείται να πάρει τη συμβουλή σας, μπορείτε να του παρουσιάσετε μια γραπτή δήλωση ότι ο πελάτης ή η προοπτική έχει αρνηθεί να ακολουθήσει τις συστάσεις που υπέβαλε ο σχεδιαστής. Εάν ο 60χρονος πελάτης σας θέλει να κολλήσει στα CD της και έχει υπογράψει αυτή τη δήλωση αποποίησης ευθυνών, τότε είστε στη διάθεσή σας.

Προβλήματα με το σύστημα

Το γεγονός είναι ότι δεν υπάρχει κεντρικός δεοντολογικός πόρος που να είναι διαθέσιμος για όλους τους τύπους οικονομικών σχεδιαστών. Οι μεσίτες της Επιτροπής μπορούν να συμβουλεύονται τους υπεύθυνους εποπτείας ή τα τμήματα συμμόρφωσης σχετικά με ορισμένα θέματα, αλλά είναι πιθανό να λάβουν «εταιρικές» απαντήσεις σε πολλές από τις ερωτήσεις τους - απαντήσεις που μπορούν να επιτρέψουν στο σχεδιαστή να δημιουργήσει μια κερδοφόρα συναλλαγή χωρίς να φέρει ευθύνη, είναι πραγματικά καλύτερο για τον πελάτη.

Οι επαγγελματίες της ΚΑΠ μπορούν να συμβουλεύονται το Συμβούλιο CFP® με ερωτήματα δεοντολογίας και άλλοι διαπιστευμένοι υπεύθυνοι σχεδιασμού ενδέχεται να έχουν και τους δεοντολογικούς κώδικες δεοντολογίας. Ωστόσο, οι μη σχεδιαστές είναι ουσιαστικά μόνοι τους για όλους τους πρακτικούς σκοπούς, καθώς οι κανόνες που επιβάλλονται από τους ρυθμιστικούς οργανισμούς δεν έχουν ως στόχο να αντιμετωπίσουν πολλά καθημερινά θέματα που αντιμετωπίζουν οι αρμόδιοι σχεδιαστές ως μέρος της δουλειάς τους.

Η κατώτατη γραμμή

Παρά την επίθεση νομοθεσίας και κανονισμών που αποσκοπούν στον περιορισμό των ανήθικων πρακτικών (όπως ο νόμος Sarbanes-Oxley του 2002), ο οικονομικός σχεδιασμός στον σημερινό κόσμο εξαρτάται περισσότερο από ποτέ από την κατανόηση της προσωπικής κατάστασης και των στόχων ενός πελάτη και από την πρόθεση να κάνει το σωστό τους. Η σωστή εφαρμογή της δεοντολογίας στον σύγχρονο οικονομικό σχεδιασμό ουσιαστικά αποδυναμώνει τον πελάτη να κατανοεί ακριβώς τι κάνουν και γιατί, με πλήρη γνώση του κόστους και των κινδύνων που συνεπάγεται.

Μια ηθική συναλλαγή συμβαίνει όταν ένας πελάτης κατανοεί πραγματικά τις συνέπειες των συστάσεων του συμβούλου και είναι πρόθυμος να προχωρήσει, υποθέτοντας ότι τηρούνται όλοι οι σχετικοί νόμοι και κανονισμοί. Μετά από όλα τα λόγια και τα πράγματα, η ηθική μπορεί ακόμα να θεωρηθεί ως 404 απλά να γνωρίζει τι είναι το σωστό πράγμα που κάνει και στη συνέχεια να το κάνει.