Δημιουργήστε μια επιχείρηση ως σύμβουλος γύρω από πελάτες που δεν εξυπηρετούνται

Η εξειδίκευση έχει γίνει ο τρόπος λειτουργίας κάθε σύγχρονου οικονομικού συμβούλου. Στην ψηφιακή εποχή, όπου οι επενδυτές έχουν πρόσβαση σε περισσότερες επιλογές από ποτέ, η γενική φιλοσοφία της εξυπηρέτησης "καθένας με χρήματα" δεν είναι πλέον ένα βιώσιμο επιχειρηματικό μοντέλο. Σύμφωνα με την τελευταία έρευνα CEG παγκοσμίως, το 70% των κορυφαίων χρηματοοικονομικών συμβούλων (εκείνοι που κερδίζουν $ 1 εκατομμύριο ή περισσότεροι ετησίως) επικεντρώνεται σε εξειδικευμένους πελάτες ή σε ένα συγκεκριμένο στοιχείο της συμβουλευτικής αγοράς. Πολλοί πηγαίνουν περισσότερο για να επικεντρωθούν σε μια θέση μέσα σε μια θέση.

Για παράδειγμα, ο προγραμματισμός της συνταξιοδότησης αποτελούσε έναν σχετικά εξειδικευμένο τομέα διαχείρισης περιουσίας. Τώρα, είναι το ελάχιστο. Εννέα από τους 10 συμβούλους θεωρούν τον εαυτό τους ή την επιχείρησή τους ως εμπειρογνώμονας στον προγραμματισμό της συνταξιοδότησης. Πώς μπορούν οι σύμβουλοι να αποκτήσουν μια πραγματική θέση στο σημερινό όλο και πιο κορεσμένο "εξειδικευμένο" περιβάλλον; Ποιες υποεξυπηρετούμενες αγορές παρουσιάζουν τις μεγαλύτερες ευκαιρίες για επιχειρηματική ανάπτυξη;

Χιλιετίες

Στα 75 εκατομμύρια, οι Millennials αντιπροσωπεύουν τη μεγαλύτερη γενιά που ζει στις Ηνωμένες Πολιτείες. Η συντριπτική τους πλειοψηφία δεν έχει οικονομικό σύμβουλο ή ακόμα επενδύει χρήματα. Το 79% των Αμερικανών ηλικίας 18 έως 34 ετών δεν επενδύουν. Ο αριθμός αυτός αυξάνεται ακόμα περισσότερο στο 85% για τις χιλιετίες γυναίκες.

Γιατί; Η τυπική απάντηση είναι ότι είναι πολύ φτωχοί για να το κάνουν. Σύμφωνα με το Pew Research Center, οι Millennials έχουν υψηλότερα επίπεδα δανεισμού φοιτητικών δανείων, φτώχειας και ανεργίας, σε συνδυασμό με χαμηλότερα επίπεδα πλούτου και προσωπικών εισοδημάτων από ό, τι οι προηγούμενες γενιές τους στο ίδιο στάδιο της ζωής.

Παρά τη ζοφερή στατιστική, δεν στερούνται τους πόρους για να επενδύσουν συνολικά. Οι Millennials είναι η πιο μορφωμένη κοόρτη μέχρι σήμερα, η οποία συνδέεται σε μεγάλο βαθμό με την οικονομική επιτυχία. Είναι επίσης σε καλό δρόμο για να λάβουν τη μεγαλύτερη μεταφορά πλούτου στην ιστορία από τους γονείς τους Baby Boomer. Η PWC εκτιμά ότι μέχρι το 2020 η Millennials και η Gen Xers θα ελέγξουν περισσότερο από το ήμισυ του συνόλου των επενδύσεων, δηλαδή περίπου 30 τρισεκατομμύρια δολάρια.

Οι πραγματικοί λόγοι για τους οποίους δεν επενδύουν έχουν πολύ λιγότερη σχέση με την έλλειψη περιουσιακών στοιχείων, σύμφωνα με τη δημοσκόπηση της Stash, αλλά με μια αποσύνδεση από τον κλάδο των χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών:

1. Πολύ συγκεχυμένη: το 69% θεωρεί ότι η επένδυση είναι υπερβολικά περίπλοκη
2. Άνευ αντικειμένου: Το 60% των χιλιάδων γυναικών ισοδυναμεί με έναν τυπικό επενδυτή σε ένα παλιό, λευκό άνδρα
3. Εξάρτηση από την τεχνολογία: Πάνω από το ένα τρίτο αναφέρουν ότι θα εμπιστεύονται μια εφαρμογή με τα χρήματά τους περισσότερο από τις παραδοσιακές επιχειρήσεις επενδύσεων
4. Δεν υπάρχουν αρκετά χρήματα: το 41% ​​πιστεύει ότι δεν διαθέτουν επαρκή κεφάλαια για να επενδύσουν

Εάν οι σύμβουλοι μπορούν να διαλύσουν ορισμένα από αυτά τα στερεότυπα και να μάθουν να μιλούν τη γλώσσα των Millennials, οι ευκαιρίες για την οικοδόμηση μιας εξειδικευμένης επιχείρησης είναι ατελείωτες.

Κοινωνικά συνειδητοί επενδυτές

Ο σύγχρονος επενδυτής προσπαθεί όλο και περισσότερο να κάνει τη διαφορά στον κόσμο με τα χρήματά του. Οι επενδύσεις για το περιβάλλον, την κοινωνία και τη διακυβέρνηση (ESG) έχουν εξαντληθεί τα τελευταία χρόνια. Από το 2016, 8, 72 τρισεκατομμύρια δολάρια για τα περιουσιακά στοιχεία της ESG είναι υπό επαγγελματική διαχείριση, αύξηση 33% από πριν από δύο χρόνια.

Καθορισμένο γενικά ως επενδύσεις που ταιριάζουν με τις κοινωνικές και ηθικές αξίες που θέλει να υποστηρίξει ένας επενδυτής, οι πιο κοινές περιοχές εστίασης είναι:

• Πολιτικές δαπάνες / άσκηση πίεσης
• Κλιματική αλλαγή / βιωσιμότητα
• Ανθρώπινα δικαιώματα
• Ίσες ευκαιρίες απασχόλησης / αποζημίωση στελεχών
• Έλεγχος αρνητικών / αποκλεισμών (αποφυγή επενδύσεων σε αγαθά / υπηρεσίες που θεωρούνται επιβλαβή ή ανήθικα)

Μια τέτοια ταχεία ανάπτυξη στον τομέα της ESG καθιστά δύσκολο για τον μέσο επενδυτή να επιλέξει τις σωστές επενδύσεις και, το πιο σημαντικό, να διακρίνει ποιες εταιρείες κάνουν ό, τι λένε ότι θα το κάνουν. Οι σύμβουλοι που μπορούν να λύσουν αυτά τα ζητήματα θα τοποθετηθούν ως ηγέτες σε μια βιομηχανία που θα είναι έτοιμη για σημαντική ανάπτυξη.

Ξένοι υπήκοοι

Υπάρχουν πάνω από 26, 3 εκατομμύρια αλλοδαποί που εργάζονται στις Ηνωμένες Πολιτείες και εκατομμύρια περισσότεροι που ζουν εδώ σε διάφορες καταστάσεις. Η μετάβαση σε μια νέα χώρα είναι μια αρκετά δύσκολη πρόκληση, καθιστώντας ακόμη πιο οικονομικές αποφάσεις.

Πώς μπορώ να καταθέσω τους φόρους μου; Πώς μπορώ να αγοράσω ένα σπίτι; Μπορώ να βγάλω δάνειο από την τράπεζα; Μπορώ να ξεκινήσω μια μικρή επιχείρηση; Δεν είμαι Αμερικανός, μπορώ ακόμα να σώσω για συνταξιοδότηση εδώ; Τι συμβαίνει όταν αποφασίζω να πάω σπίτι; Αυτά είναι όλα τα σημαντικά ερωτήματα που πρέπει να αντιμετωπίσουν οι αλλοδαποί, και οι συνέπειες για να τους καταστραφούν μπορούν να είναι σοβαρές.

Αυτό είναι όπου οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να παρέμβουν για να βοηθήσουν. Υπάρχει σημαντικό περιθώριο εξειδίκευσης, όπως είναι οι εργαζόμενοι με υψηλή ειδίκευση στις θεωρήσεις H1B / O-1 ή άτομα από συγκεκριμένες περιοχές όπως η Ευρώπη ή η Ασία. Θα χρειαστεί λίγος χρόνος για να μάθετε τις συγκεκριμένες απαιτήσεις και τους νόμους που πρέπει να καλύψει η θέση σας, αλλά οι ανταμοιβές θα είναι άφθονοι αν μπορείτε να εδραιώσετε ως ειδικός.

LGBT

Τα πολιτικά δικαιώματα για την κοινότητα των LGBT μπορεί να έχουν προχωρήσει σημαντικά τα τελευταία χρόνια, αλλά όσον αφορά την προσωπική χρηματοδότηση, αυτό το δημογραφικό καθυστερεί.

Σε σύγκριση με το γενικό πληθυσμό, οι πελάτες ΛΟΑΤ αισθάνονται ότι είναι λιγότερο προετοιμασμένοι για σοβαρές οικονομικές αποφάσεις και ότι δεν διαθέτουν βασικές γνώσεις σχετικά με τη διαχείριση χρημάτων, σύμφωνα με μια μελέτη 2016-17 που διενήργησε η Prudential Financial. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τη νεότερη ομάδα: 6 στους δέκα χιλιάδες LGBT και οι ερωτηθέντες Gen X δήλωσαν ότι είναι άβολα γνωρίζοντας τι, πότε ή πού να αγοράσουν και να πουλήσουν.

Ωστόσο, δεν τους λείπουν μέσα. Η μελέτη δείχνει ότι οι πελάτες ΛΟΑΤ κάνουν κατά μέσο όρο περισσότερο από τον γενικό πληθυσμό (το 25% των νοικοκυριών κάνουν πάνω από 100.000 δολάρια ετησίως) και έχουν συγκρίσιμα επίπεδα χρέους, με σχεδόν το μισό να κατέχει λιγότερα από 10.000 δολάρια.

Παρά τη σχετική χρηματοπιστωτική σταθερότητα, λίγοι προετοιμάζονται επαρκώς για το οικονομικό μέλλον τους ή λαμβάνουν προληπτικά μέτρα για να φθάσουν εκεί. Μόνο το ένα τρίτο των πελατών ΛΟΑΤ απασχολούν έναν οικονομικό σύμβουλο, πράγμα που σημαίνει ότι υπάρχει σημαντικό περιθώριο ανάπτυξης στην αγορά αυτή για τους υπεύθυνους σχεδιασμού που είναι πρόθυμοι να καταβάλουν προσπάθεια να κατανοήσουν τις μοναδικές ανάγκες και προκλήσεις αυτής της κοινότητας.

Η κατώτατη γραμμή

Η οικοδόμηση ολόκληρης της πρακτικής σας σε έναν τύπο πελάτη δεν είναι εύκολη υπόθεση. Υπάρχει μια σημαντική ποσότητα πρόσθετων πληροφοριών και λαϊκής γνώσης για να μάθουν? χρειάζεται επίσης περισσότερο από τον χρόνο και την εκπαίδευση για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη μιας κοινότητας που ίσως δεν έχετε καμία σχέση με. Αυτός είναι ακριβώς ο λόγος για τον οποίο οι πελάτες αυτοί δεν είναι ικανοποιημένοι και έχουν μεγάλη ανάγκη επαγγελματικής βοήθειας.