Σύμβουλοι: Τι κρατά το μέλλον σας;

Η βιομηχανία συμβουλευτικών υπηρεσιών είναι ώριμη για διακοπή. Παρόλο που συχνά δημιουργεί ελκυστικά κέρδη, η βιομηχανία είναι επίσης γνωστή αργά για να εξελιχθεί. Οι σύμβουλοι που μπορούν να προσαρμόσουν και να ενσωματώσουν νέες τεχνολογίες θα τοποθετηθούν για επιτυχία. Όσοι δεν το κάνουν θα μείνουν πίσω.

Η μεγαλύτερη εξέλιξη μέχρι στιγμής ήταν η μετάβαση από αποζημιώσεις βάσει συναλλαγών σε λογαριασμούς που βασίζονται σε αμοιβές. Μετά την οικονομική κρίση του 2008 και την αύξηση των παθητικών επενδύσεων, οι επενδυτές άρχισαν να δίνουν μεγαλύτερη προσοχή στα τέλη που χρεώνουν. Κατά συνέπεια, οι λογαριασμοί που βασίζονται σε αμοιβές, όπου το κόστος είναι πιο διαφανές, έχουν αυξηθεί σε δημοτικότητα.

Μια νέα προσέγγιση στην επένδυση

Οι επενδυτές έχουν επίσης απομακρυνθεί από επενδύσεις υψηλότερου κόστους προς πιο προσιτές, όπως τα ΕΙΕΕ και τα κεφάλαια δεικτών. Αυτό εξηγεί εν μέρει τη δραματική απομάκρυνση από την ενεργή διαχείριση προς παθητικές στρατηγικές διαχείρισης.

Οι χαμηλότερες αμοιβές των παθητικών επενδύσεων, σε συνδυασμό με την ισχυρή απόδοση της αγοράς μετά την κρίση από την κρίση, σημαίνουν ότι οι σύμβουλοι που εξακολουθούν να αποτιμώνται ενεργά θα πρέπει να αποδείξουν την αξία τους στους πελάτες τους.

Ο αποτελεσματικότερος τρόπος για να επιτευχθεί αυτό είναι η επίτευξη υπεραπόδοσης έναντι ενός δείκτη αναφοράς, το οποίο είναι δυνατό μόνο με ενεργητικές στρατηγικές διαχείρισης. Οι παθητικές στρατηγικές μπορούν να εγγυηθούν μόνο την απόδοση της αγοράς, λιγότερες αμοιβές, πράγμα που σημαίνει ότι υποβαθμίζουν καλύτερα το σημείο αναφοράς. Δεδομένου ότι είμαστε πιθανότατα πιο κοντά στο τέλος της τρέχουσας αγοράς ταύρων από την αρχή, οι σύμβουλοι μπορούν να εξετάσουν το ενδεχόμενο επανεξέτασης του ρόλου που παίζουν οι παθητικές στρατηγικές στα χαρτοφυλάκια των πελατών τους.

Διεύρυνση περιθωρίων και απλοποίηση εργασιών

Ανεξάρτητα από τις προοπτικές της αγοράς, τα τέλη θα συνεχίσουν να μειώνονται. Αυτό δεν σημαίνει ότι τα περιθώρια θα συμπιέζονται επίσης. Καθώς μειώνονται τα έσοδα, η μείωση του κόστους θα συμβάλει στη διατήρηση της κερδοφορίας. Οι επιχειρήσεις έχουν ήδη μειώσει το κόστος υιοθετώντας νέες τεχνολογίες που αυτοματοποιούν τις διοικητικές και επενδυτικές λειτουργίες που εκτελούν σήμερα οι σύμβουλοι. Η Autonomous Research δημοσίευσε πρόσφατα μια έκθεση που εκτιμά ότι η AI μπορεί να μειώσει το κόστος της μπροστινής, μεσαίας και οπίσθιου γραφείου κατά σχεδόν 200 δισεκατομμύρια δολάρια μέχρι το 2030.

Οι τεχνολογικές εξελίξεις έχουν επίσης οδηγήσει σε υψηλότερες προσδοκίες των πελατών. Οι καταναλωτές χρησιμοποιούνται για την αδιάκοπη πρόσβαση σε πληροφορίες και υπηρεσίες. Ενώ η υπηρεσία υψηλής ευκρίνειας εξακολουθεί να είναι σημαντική, οι πελάτες αναμένουν να επανεξετάσουν τις επενδύσεις τους ανά πάσα στιγμή, να έχουν πρόσβαση σε επενδυτικές ευκαιρίες σε κατηγορίες στοιχείων, θέματα και γεωγραφικές περιοχές και να απαιτούν ισχυρή ασφάλεια στον κυβερνοχώρο και προστασία δεδομένων . Το τελευταίο σημείο είναι ιδιαίτερα σημαντικό: σύμφωνα με έρευνα του Συνδέσμου Οικονομικού Σχεδιασμού, το 80% των συμβούλων κατατάσσει την ασφάλεια στον κυβερνοχώρο ως "υψηλή προτεραιότητα", αλλά λιγότερο από το 30% "Τη διαχείριση και τον μετριασμό των συναφών κινδύνων".

Οι περισσότεροι σύμβουλοι έχουν απλά πάρα πολλά καθήκοντα και δεν έχουν αρκετό χρόνο. Η αυτοματοποίηση μέρους του φόρτου εργασίας τους θα απαλλάξει τους συμβούλους να περάσουν περισσότερο χρόνο αλληλεπιδρώντας με τους πελάτες τους.

Τα καθήκοντα που είναι πιθανό να αυτοματοποιηθούν είναι αυτά που δεν απαιτούν κριτική ή δημιουργική σκέψη. Οι απλές επικοινωνίες και η συνήθης εξυπηρέτηση των πελατών αντιμετωπίζονται ήδη μέσω ενός συνδυασμού τεχνητής νοημοσύνης και έξυπνης κατάτμησης πελατών.

Περιοχές όπως η κατανομή περιουσιακών στοιχείων, η κατασκευή χαρτοφυλακίου και η επανεξισορρόπηση είναι επίσης υποψήφιοι. Η Blackrock έχει εισάγει τα ETF που επιλέγουν συμμετοχές βασισμένες στη μηχανική μάθηση και την επιλογή φυσικής γλώσσας. Η διάρθρωση του ΕΙΕΕ και η λήψη αποφάσεων με βάση την ΑΕ καθιστούν αυτά σημαντικά φθηνότερα από τα τυπικά διαχειριζόμενα κεφάλαια.

Οι διαχειριζόμενοι λογαριασμοί και τα χαρτοφυλάκια μοντέλων παρέχουν στους συμβούλους μια άλλη οδό για να μεγιστοποιήσουν τον διαθέσιμο χρόνο τους. Η Morgan Stanley έχει αναπτύξει ένα προϊόν με τίτλο Next Best Action, το οποίο παρακολουθεί χαρτοφυλάκια πελατών και προτείνει δράσεις που βασίζονται σε επενδυτικά προφίλ και πολιτικές πελατών. Το σύστημα αναμένεται τελικά να κάνει συστάσεις που υπερβαίνουν απλώς επενδυτικά θέματα, ενισχύοντας περαιτέρω τη σχέση συμβούλου / πελάτη. Συστήματα όπως η Morgan Stanley's θα διαφοροποιήσουν τις νεότερες, υψηλότερες προσδοκίες, ολοκληρωμένες προσφορές υπηρεσιών από παραδοσιακά, απαρχαιωμένα συστήματα που βασίζονται στην ανθρώπινη διαίσθηση.

Πέρα από την εξυπηρέτηση πελατών και τη διαχείριση χαρτοφυλακίων

Η τεχνητή νοημοσύνη είναι επίσης ένα εργαλείο που μπορεί να βοηθήσει τους συμβούλους να παράγουν οδηγούς. Το λογισμικό μπορεί να αναλύσει δημογραφικά και δημόσια δεδομένα για τη δημιουργία καμπανιών μάρκετινγκ. Μπορεί επίσης να αναλύει τα ποσοστά απόκρισης και να βελτιστοποιεί την αποτελεσματικότητα της καμπάνιας.

Ένας τομέας που δεν προσφέρεται εύκολα στον αυτοματισμό είναι η δυνατότητα να προσφέρονται στους πελάτες φορολογικές, ακίνητες, φιλανθρωπικές και άλλες εξειδικευμένες συμβουλές. Οι πελάτες υψηλότερου καθαρού ποσού συνήθως διαθέτουν πιο εκτεταμένα και πολύπλοκα χαρτοφυλάκια περιουσιακών στοιχείων και χρειάζονται βοήθεια πέραν των επενδυτικών συμβουλών. Πολλές από αυτές τις προσαρμοσμένες υπηρεσίες δεν προσφέρονται για εύκολη κλιμάκωση. Στην περίπτωση αυτή, μια λύση θα ήταν να δημιουργηθούν ομάδες. Μια ομάδα επιτρέπει την εξειδίκευση των δεξιοτήτων μεταξύ των μελών της ομάδας και μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα στην παροχή λύσεων πελατών από διοικητικές σε συμβουλευτικές λειτουργίες. Με αυτόν τον τρόπο, οι ομάδες παρέχουν φυσική επεκτασιμότητα και μόχλευση για την κάλυψη των αναγκών των πελατών.

Ουσιαστικά, όλες οι εργασίες θα είναι ανοιχτές στην αυτοματοποίηση, αλλά η διαχείριση των σχέσεων των πελατών θα απαιτεί πάντοτε ανθρώπινη πινελιά. Η καλλιέργεια και η διατήρηση ισχυρών σχέσεων με τους πελάτες εξαρτάται από δύο βασικά στοιχεία: την εδραίωση υψηλού βαθμού εμπιστοσύνης και τη διαθεσιμότητα και πρόσβαση των πελατών. Μια συχνή αιτία που αναφέρθηκε από τους πελάτες για την αλλαγή συμβούλων ήταν η αντίληψη της έλλειψης χρόνου και απόκρισης. Σε έναν κόσμο όπου οι πελάτες απαιτούν αυξημένη προσβασιμότητα στους συμβούλους τους, κάθε λεπτό θα μετράει. Είναι εδώ όπου η επέκταση στα κανάλια επικοινωνίας μπορεί να βοηθήσει τους συμβούλους να διατηρήσουν τις σχέσεις τους.

Οι τεχνολογικές εφαρμογές θα είναι πιο αποτελεσματικές, βοηθώντας τους συμβούλους να μεγιστοποιήσουν τον διαθέσιμο χρόνο τους και επιτρέποντάς τους να αφιερώσουν το χρόνο τους στην επικοινωνία με τους πελάτες. Δεδομένου ότι η πλειοψηφία των νέων πελατών είναι το αποτέλεσμα παραπομπών, αυτό θα είναι πιο σημαντικό από ποτέ.

Η συναρπαστική προσέγγιση είναι ότι η τεχνολογία θα προσφέρει λύσεις στα κέντρα κόστους των συμβούλων και θα τους βοηθήσει να αξιοποιήσουν τις ευκαιρίες των εσόδων. Οι προειδοποιήσεις είναι εκείνοι που δεν μπορούν να προσαρμοστούν και να εξελιχθούν, θα αντιμετωπίσουν σοβαρές προκλήσεις.