Συμβουλές για το σπάσιμο του πάγου με νέους πελάτες

Η απόκτηση νέων επιχειρήσεων μπορεί να είναι αρκετά δύσκολη για τους οικονομικούς συμβούλους. Το τοπίο είναι δύσκολο και οι υποψήφιοι πελάτες έχουν πολλές επιλογές όσον αφορά την αναζήτηση οικονομικών συμβουλών. Η άνοδος των online οικονομικών συμβούλων (aka roboadvisors) προσθέτει ακόμη μια άλλη διάσταση σε αυτήν την εξίσωση.

Η ευτυχία και η εμπλοκή νέων πελατών είναι μια πρόκληση για τους χρηματοοικονομικούς συμβούλους και, ειλικρινά, για κάθε πάροχο επαγγελματικών υπηρεσιών. Οι πελάτες αναζητούν σωστή καθοδήγηση και συμβουλές από τον οικονομικό σύμβουλό τους. Αλλά η οικοδόμηση μιας σχέσης αμοιβαίας εμπιστοσύνης απαιτεί και μερικούς ανθρώπους. Στο τέλος της ημέρας, οι πελάτες είναι πιο πιθανό να αναζητήσουν έναν άλλο οικονομικό σύμβουλο με βάση θέματα που δεν έχουν καμία σχέση με τα επενδυτικά τους αποτελέσματα. Εδώ είναι μερικές συμβουλές για οικονομικούς συμβούλους σχετικά με την ομιλία με νέους πελάτες και προοπτικές-για να σπάσει ο πάγος, να το πω έτσι.

Βασικές τακτικές

• Ενώ οι χρηματοπιστωτικές αγορές μπορούν να αποβούν μακριά ως ένα δροσερό και υπολογιζόμενο παιχνίδι αριθμών, το να είσαι οικονομικός σύμβουλος είναι όλα σχετικά με τις ανθρώπινες σχέσεις και την επικοινωνία.
• Η εύρεση νέων προοπτικών ή η διατήρηση των υπαρχόντων πελατών σας σημαίνει ότι συχνά θα βρείτε την ανάγκη να σπάσετε τον πάγο και να ξεκινήσετε μια γενετική συζήτηση.
• Εδώ παραθέτουμε μερικούς δημιουργικούς διακόπτες πάγου στους οποίους μπορούν να βασιστούν οι σύμβουλοι, από εκκινητές συνομιλιών έως ερωτήσεις που μπορούν να τους ανοίξουν για να πουν τις πρώτες λέξεις.

Τι υπάρχει στη λίστα Bucket σας;

Μερικοί χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι θέλουν να ρωτήσουν τις προοπτικές ποιοι είναι οι πέντε κορυφαίοι στόχοι τους. Δεν είναι μόνο αυτή η αλαζονική συνομιλία που βοηθά τον πελάτη να εκφράζει τα όνειρά του και τις προσδοκίες του για το μέλλον.

Ενώ μερικά από τα στοιχεία που παρατίθενται μπορεί να είναι μόνο καλή διασκέδαση, πολλά από αυτά που ακούνε οι σύμβουλοι συχνά θα έχουν τις ρίζες τους στα οράματα του πελάτη για το μέλλον τους. Μια τέτοια συζήτηση μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη να ανοίξει το τι είναι οι ελπίδες και τα όνειρά του και τι είναι σημαντικό για αυτούς.

Τι θέλετε να κάνετε για σας;

Αυτό είναι το απόλυτο ζήτημα που οι οικονομικοί σύμβουλοι θα πρέπει πάντα να ζητούν από τους πελάτες. Αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να σπάσει ο πάγος όταν η σχέση είναι νέα και είναι μια ερώτηση που θα πρέπει να ζητηθεί ξανά και ξανά σε όλη τη διάρκεια της σχέσης σας με τον πελάτη σας.

Οι περισσότεροι πελάτες δεν ενδιαφέρονται πραγματικά για το αν τα υποδείγματα είναι υποτιμημένα ή εάν αισθάνεστε ότι τα αποθέματα αναδυόμενων αγορών είναι έτοιμα για κέρδη. Πιθανόν δεν θέλουν να γνωρίζουν τις λεπτομέρειες πίσω από τις προτάσεις κατανομής του ενεργητικού σας, αν και θέλουν να αισθάνονται άνετα ότι τους καταλαβαίνετε.

Οι πελάτες ενδιαφέρονται να επιτύχουν τους οικονομικούς και τους στόχους ζωής τους. Ζητώντας για τους πελάτες που θέλουν τα χρήματά τους να κάνουν γι 'αυτούς και τις οικογένειές τους και στη συνέχεια πραγματικά ακούγοντας τις απαντήσεις είναι ο τελευταίος παγοθραυστικός στο ότι δείχνει στον πελάτη ότι οι ανάγκες και οι επιθυμίες τους οδηγούν τη σχέση.

Δεν ξέρω αν αυτή η σχέση θα είναι καλή

Αυτό είναι ένα μεγάλο παγοθραυστικό στις συναντήσεις με υποψήφιους πελάτες. Και αν είστε επιτυχημένος οικονομικός σύμβουλος, αυτό πρέπει να είναι ειλικρινής δήλωση. Μια σχέση πελάτη πρέπει να είναι μια καλή εφαρμογή και στους δύο τρόπους.

Η εξήγηση αυτού σε έναν υποψήφιο πελάτη δημιουργεί αμέσως εμπιστοσύνη και εμπιστοσύνη που σας απασχολεί να είστε σε θέση να βοηθήσετε τους ανθρώπους που αναλαμβάνετε ως πελάτες.

Έχετε κάτι ενδιαφέρον στο γραφείο σας

Αν έχετε ένα συγκεκριμένο ενδιαφέρον ή ακόμα και κάποιο είδος παιχνιδιού ή gadget στο γραφείο σας, ίσως πρόκειται για έναν εκκινητή συνομιλίας. Ένας σύμβουλος έχει ένα αριθμομηχανή Lego που είναι πάντα ένας εκκινητής συνομιλίας.

Μια ενδιαφέρουσα αφίσα ή κρεμαστή τοίχο, αθλητικά αναμνηστικά ή άλλα τέτοια πράγματα μπορούν να προκαλέσουν το ενδιαφέρον των πελατών και των προοπτικών και να εργαστούν ως παγοθραυστικά για να ξεκινήσουν οι συνομιλίες.

Κάνετε την έρευνά σας σχετικά με την προοπτική

Στους σημερινούς σε απευθείας σύνδεση παγκόσμιους χρηματοοικονομικούς συμβούλους μπορούν εύκολα να κάνουν μια αναζήτηση Google σε έναν υποψήφιο πελάτη ή να αναζητήσουν το προφίλ τους LinkedIn αν βρίσκονται στο κοινωνικό δίκτυο. Δεν πρόκειται για να είσαι νευρικός αλλά για να γνωρίζεις κάτι για μια προοπτική πριν τις συναντήσεις.

Τα ερωτήματά σας στο διαδίκτυο μπορεί να αποκαλύψουν άτομα που γνωρίζετε κοινά, σχολεία ή εργοδότες που μοιράζεστε σε κοινές και ορισμένες άλλες πληροφορίες για να σας βοηθήσουμε να αποκτήσετε μια αίσθηση του ποιος είναι ο πελάτης.

Σίγουρα, οι περισσότερες προοπτικές σας ελέγχουν και online. Οι πληροφορίες που αποκτήθηκαν στο διαδίκτυο μπορούν να είναι ένα καλό παγοθραυστικό σε μια συνάντηση, αρκεί να μην συναντήσετε ανατριχιαστικό ή να το καταλάβετε. Στην πραγματικότητα, θα ήθελα να πιστεύω ότι μια προοπτική θα εντυπωσιαστεί ότι πήρατε το χρόνο να μάθετε γι 'αυτά.

Πείτε τους γιατί κάνετε αυτό

Παρουσιάζοντας τις προοπτικές ότι είστε παθιασμένοι με το να βοηθήσετε τους πελάτες, λέγοντας ότι η δική σας ιστορία μπορεί να είναι ένα ισχυρό παγοθραυστικό. Ενώ είναι πάντα καλύτερο να κάνετε ένα ελάχιστο ποσό μιλώντας και να επικεντρωθείτε στο να έχετε τον πελάτη να κάνει το μεγαλύτερο μέρος της ομιλίας, μοιράζοντας την ιστορία σας με τους πελάτες θα τους αντλήσει,

Αυτός ο τύπος διορατικότητας στο επαγγελματικό πάθος και τις φιλοδοξίες σας μπορεί να λειτουργήσει για το στόχο σας να τους ανοίξετε και να μοιραστείτε μαζί τους τις ελπίδες, τα όνειρα και τους φόβους τους σχετικά με τα χρήματά τους.

Η κατώτατη γραμμή

Είτε φλερτάρουν έναν μελλοντικό νέο πελάτη είτε ξεκινούν μια σχέση με κάποιον που έχει αποφασίσει να γίνει πελάτης, οι οικονομικοί σύμβουλοι πρέπει να βρουν τρόπους να σπάσουν τον πάγο και να δημιουργήσουν σχέσεις. Αυτό δεν διαφέρει πραγματικά από κάθε είδους επιχειρηματική ή προσωπική σχέση με αυτή την έννοια. Τι είναι λίγο διαφορετικό είναι ότι οι οικονομικοί σύμβουλοι ζητούν από τους πελάτες τους να τους εμπιστεύονται για να τους συμβουλεύσουν σε κρίσιμα οικονομικά ζητήματα που τελικά θα επηρεάσουν την ποιότητα ζωής τους;

Οι άνθρωποι έχουν την τάση να συνεργάζονται με τους ανθρώπους που τους αρέσει και είναι εντάξει για να δείξουν στους πελάτες σας που είστε. Οι παγοθραύστες μπορούν να λειτουργήσουν για να ξεκινήσουν συνομιλίες με ελαφρύτερο, πιο άνετο τόνο, διευκολύνοντας τη μετάβαση στα πιο σοβαρά ζητήματα που βοηθούν τους πελάτες να λαμβάνουν κρίσιμες οικονομικές αποφάσεις που θα επηρεάσουν τη ζωή τους.